业务员培训手册.docx

1、业务员培训手册业务员培训手册一、员工手册二、业务员培训手册1、产品功能和工艺介绍2、业务员培训资料 员 工 手 册老知青集团有限公司二0一一年四月十六日董事长、总经理致词：为规范企业管理，提高员工整体素质，调动全体员工积极性，发扬勇于创新、不断进取的精神，提升老知青集团有限公司形象，公司特重新制定员工手册，希望全体员工能全面了解公司的管理制度，提高个人素质，不断进取，实现与公司的共同进步。 公司经营理念诚信务实、开拓进取、精益求精前 言 为使广大员工熟悉和了解公司的各项管理制度，明确在生产和工作中个人的权利和义务，自觉执行和遵守各项规章制度，实现人人自我管理之目的，特制定本手册。手册主要将有关

2、员工个人应知道、应做的公司各项管理制度进行收集、摘录、归类、整理，以便员工在生产、办公中能依章办事，依规执行，确保公司生产、办公秩序正常。本手册公司员工人手一册，望认真学习，严格执行。本手册列入移交，请员工妥善保管。第一章 公司简介老知青集团有限公司成立于2005年1月，是我国专业从事山茶籽、山茶油加工及油茶（茶粕、茶皂素）综合利用的自产自销型企业，是福建省农业产业化重点龙头企业，为福建省循环经济示范项目，总投资1.5亿元的山茶油产业化项目是福建省2009年重点建设项目、2010年福建省经贸委产业调整和振兴重点建设项目，其生产规模为本省最大、全国名列前茅。公司位于顺昌县老知青路1号，注册资金5

3、000万元，占地面积173亩，现有员工180人，主营产品为“老知青”山茶油、“老知青”山茶油胶囊、茶粕、茶皂素及其系列产品（茶皂素可广泛应用于轻工、化工、洗涤、农药、养殖、纺织、采油、采矿、建材与高速公路建设等领域）和有机肥料等，旗下有老知青（福建）商贸有限公司、老知青（福建）生物科技有限公司、湖南省天福油脂有限公司、顺昌老知青特产有限公司及老知青（上海）商贸有限公司五个全资子公司。本公司已通过山茶油QS认证、ISO、HACCP、绿色食品、有机产品认证，被评为“福建省名牌产品”、“福建省著名商标”、“湖南省著名商标”；被评为“福建优质安全农产品重点推荐品牌”；2008年被认定为“福建省农业产业

4、化省级重点龙头企业”；2009年福建省南平市工商行政局认定公司为“连续三年守合同、重信用企业”；在首届全国油茶产业发展现场会上，“老知青”山茶油以其无色、无味、无烟、无脂的优良品质及包装新颖、品牌好等特点被作为特选礼品赠予与会的国务院各部委办及南方十四个省市的领导；在全国第三届油茶产业现场会上，国家林业总局贾局长在现场展会上高度评价老知青产品；“老知青”山茶油在中国湖南第八届、第十届（国际）农博会上荣获金奖；山茶油、茶皂素和山茶籽饼综合利用新技术荣获2010年福建省科技进步三等奖、国家科技部科技创新奖。目前，茶皂素生产专利正在申办中，公司拟制定茶皂素行业标准。本公司地处全国油茶之乡，集油茶种植

5、、加工、产品深加工和附属产品综合利用为一体，发挥龙头企业的带动作用，采用“公司+基地+农户”的发展模式，充分利用当地及周边地区的油茶资源（结合原啤酒公司农村销售网络点多面广的优势，在本县各乡镇及浦城、松溪、政和、建瓯、南平、光泽、邵武、尤溪、长汀、宁化、清流、沙县、连城、大田、德化、建宁、寿宁、将乐、宁德等三十个县市均设有原料收购点），向农户保价定向收购茶籽、茶油，免费向当地农户提供优良油茶树种、技术指导等服务。湖南省天福油脂有限公司是湖南省林业产业化重点龙头企业，地处全国著名油茶之乡湖南省衡东县，拥有76万亩（原林业部科技星火项目）“衡东大桃”优质丰产油茶林，是全国种植油茶面积最大的县。目前

6、，衡东县已把油茶产业作为农业产业结构调整的支柱产业，为我公司发展提供了基本的原料保障。近两年，公司对福建、湖南两地生产线进行了新、扩建建设，目前均已竣工投产，其精炼山茶油的年生产能力可达6000吨；我国第一条食品级茶皂素生产线的年生产能力可达2000吨；茶粕、有机肥年生产能力可达30000吨；总产值可达4亿元。公司经过几年的发展，建立了多样化、复合型的销售渠道，目前在北京、上海、福州、厦门、广东等地都设立了销售分公司，产品已在上述地区及湖南、江苏、浙江、山东等地的商超及中高档社区全面铺开，深受新老消费者的青睐，具有良好口碑，顾客回头率达80%以上。公司的固定客户包括中石化、上海海狮集团、中国电

7、信上海公司、好丽友食品等等大型国企、私企，“老知青山茶油”已成为消费者的首选产品，是我国山茶油行业的知名品牌，销售规模在福建市场遥遥领先。现阶段，我国的茶油加工企业产业链比较单一，绝大多数企业仅停留在茶油压榨与浸出的初级阶段，而我公司集种植、榨油、精炼、综合利用及销售为一体，将山茶籽压榨精炼后可得食用茶油；压榨后的茶饼粕可提取12%-15%茶皂素；提取茶皂素后的茶粕可作为生产燃料；燃烧后的灰可作为有机肥。整个生产从原料进仓后全部转化为高品质的产品，无任何废弃物，实现了产品价值的最大化。本公司的山茶油、茶籽饼、茶皂素综合利用项目最显著的特点就是符合国家关于发展农产品深加工、延伸农业产业链的政策，

8、对于转变经济增长方式、调整农业种植结构、发展农村经济、促进农民增产增收、建设社会主义新农村均具有积极的现实意义。第二章 劳动人事管理规定第一条 本公司员工全部执行劳动合同聘任制，通过签订劳动合同的形式确定劳动关系。第二条 公司各级负责人实行逐级聘任制，即公司经理由董事会聘任，各级负责人由公司经理聘任，岗位人员由各部门负责人聘用。第三条 各部门应严格按照公司的生产经营情况和季节特点编制岗位定员，合理有效配置人力资源。第四条 员工聘用程序1、员工聘用程序：部门提出总经理批准部门面试总经理复试办公室制发调令。2、员工离职程序：部门（个人）提出（提前30天）总经理批准办公室办理离职手续。3、员工聘用或

9、离职均应严格按程序办理，否则不予支付工资。4、新聘用员工均应进行健康体检，持有效健康证方能聘用。5、新招聘人员试用期三个月，月薪按公司定岗位月薪的7080%。试用期满适应公司工作由领导认定同意劳动合同。6、新招聘人员在试用期三个月以内不适应本公司工作，出现违规违纪现象的，公司直接解除合约。7、公司中层领导，专业技术人员及特殊工作岗位人员必须与公司另行签订“保守商业秘密协议书”8、劳动合同期满，公司根据员工的考核情况，根据员工对公司诚信的工作态度以及公司发展需要，决定是否续签合同。员工的劳动合同期末时间不得超过员工的正常退休时间。第五条 聘用员工基本条件1、年满18周岁以上青壮年（以身份证为准）

10、，原则上男不超过45周岁，女不超过40岁。2、初中以上文化（以毕业证为准）。3、有效的个人身份证，身体经体检符合食品卫生法要求。4、遵守国家法律、法规及企业各项规章制度。第六条 经批准聘用人员应与公司签订聘用劳动合同、合同期包括：试用期、聘用期、岗位工资报酬等，由办公室制发调令，部门接收安排工作。第七条 员工调离企业或解聘合同必须到办公室办理调离手续和移交清单，办妥所有手续方可离开公司。第八条 员工内部调动1、员工在所在部门，厂内部的工作调整，由其部门、分厂负责人根据生产季节需求进行合理安排、报告公司领导，调整情况报办公室备案。2、分厂、车间、科室、部门以上人员调整由公司总经理通知办公室打印聘

11、任免职书。3、经理级以下跨部门、分厂调动由总经理或副经理根据工作需要、签批后办公室办理打印调动单，办理调动手续。第九条 退职管理规定一、劳动合同期满或与当事人约定的劳动合同终止条件出现，劳动合同即行终止。二、员工有下列情形之一的公司不经预告直接通知解除劳动合同：1、在试用期内证明不符合聘用基本条件的；2、员工不履行劳动合同或不能胜任工作的；3、严重违反公司劳动纪律和公司规章制度、操作规程，破坏生产设备、工具的；4、严重失职、营私舞弊、损害公司信誉，给公司造成重大损失的；5、被劳动教养，被依法追究刑事责任判刑人员。三、有下列情况之一的公司可以解除劳动合同，公司提前30天以书面公文形式通知当事人：

12、1、员工长期患病或非因公负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能从事公司另行安排的工作的；2、员工不能胜任工作经培训或调整工作岗位仍不能胜任工作的；3、公司进行法定整顿期间或生产经营发生严重困难，确需要裁减人员时；4、劳动合同签订后客观条件情况发生重大变化致使劳动合同无法履行与当事人达成协议的；5、员工可根据劳动法第三十二条规定与公司解除劳动合同但应提前三十日以书面报告形式交公司办公室。四、退休公司根据国家有关规定在员工达到退休年龄时，为其办理退休手续。员工退休后公司可以根据工作需要与当事人协商续聘，在公司从事有关工作。五、离职手续1、员工离职应提前三十天书面报告原部门领导，到期移交手上工作，办理

13、离职物品移交清单，未按规定办理，公司将按等价从工资中扣除；2、员工离职所保管的物品丢失，应照价赔偿，若发生物品、资料被当事人带离公司，公司保卫科负责追回，如拒不交回且情节严重，公司向公安机关报案，并追究其法律责任。第三章 考勤制度一、公司常白班实行“六天”工作制，周日为休息日，公司员工实行严格的考勤管理，做到及时、准确、公开。办公室为公司考勤的归口管理，各部门负责是本部门的考勤管理人员，每月1-3日上报前一个月考勤表。二、公司员工必须严格按照公司规定的作息时间上下班，认真履行交接班制度，提前10分钟进入岗位，做好交接班的准备工作，不做与上班无关联的事。三、三班制车间岗位按生产部要求按时上下班。

14、四、瓶箱、酒库、开票等部门人员实行全年综合制工作，确保客户随叫随到，装卸车及时。五、员工的考勤情况将作为员工奖惩的依据，上班时间需外出办公事，经部门负责人批准填写外出审批单报知办公室方可外出。六、上班期间门卫、保卫人员认真登记进厂、离厂职工姓名、时间，每周星期一交办公室便于核对。第四章 职工薪资、福利制度一、员工月薪按公司岗位核定，月底统计考勤，次月15日发放上月工资。二、节假日按国家规定休息日执行，元旦放假1天，春节放假3天，清明放假1天，“五一劳动节”放假1天，端午节放假1天，中秋节放假1天，国庆节放假3天。节日值班、加班上岗员工每天补贴30元。三、公司执行淡旺季工资发放，旺季每月上调50

15、元，淡季每月下调100元。公司后勤、灌装车间、水厂员工淡季时间为11、12、1、2月共四个月，旺季为3-10月共计八个月。油厂员工淡季时间为5-10月六个月，旺季时间为11.12.1.2.3.4六个月。四、工龄工资补贴分为三档：2-4年5元/月/年；5-8年8元/月/年；9年以上10元/月/年。五、车间班长每月补贴100元，车间带班（车间生产骨干）每月补贴50元，生产技术骨干每月补贴100元。六、车间操作工工资分为基本工资，质量工资和制度工资三块，其中制度工资（包括安全、卫生）100元，质量工资180元。七、油厂、化验室、精炼车间每年换一套上班用的白大褂，保持整洁卫生。第五章 请销假规定一、病

16、假：员工因病不能坚持上班工作的，应持公司规定医院的病假证明，先报知各科室车间主管后到公司办公室办理病假病假手续，按公司规定扣发当月病假工资，不报告不办理手续者按旷工处理。二、婚假：应持政府核发的结婚证，晚婚年龄（男25周岁，女23周岁）假期15天，未达晚婚年龄婚假3天。三、分娩假：应持政府核发的准生证方可请分娩假90天，达到晚育年龄24周岁者分娩假135天，剖腹产在上述基础上增加15天。怀孕3个月后流产假15天。四、哺乳假：公司根据工作需要决定假期及批准请假。哺乳假工资按基本生活费发给，合计不超过十个月。五、护理假：男性员工配偶生育时（晚婚晚育者）不得超过5天，正常护理假2天。六、探亲假：员工

17、与其父母或配偶分居两地（指南平地区以外），探望父母的两年一次十五天，探望配偶的每年一次十五天假期，已婚员工探望父母的每两年一次7天。七、探亲假路费按规定火车硬座、汽车大巴。八、丧假：指直系亲属：父母、岳父母、子女，3天，南平地区以外5天（包括路途），外公、外婆等非直系亲属2天。九、工伤假：须持有公司指定医院的医疗证明且经公司事故确认的方可请假，无上述证明的视为事假。十、员工遇事请假应填写请假单，说明理由，按主管原则逐级呈报审批方可离岗，特殊情况，可用电话或委托同事请假，但须于3日内补办请假手续，未办理任何请假手续就外出的人员以旷工论处。十一、员工请假3天以上（含3天）向主管副总经理请假，中层领

18、导向公司总经理请假，请假到期都要及时销假。十二、员工请假期满未回公司办理其手续，连续15天或1年内累计达20天的，以旷工或解除处理。注：本章中五至九条假期工资照发。第六章 行为规范一、员工应遵守事项1、心胸要坦荡，以厂为家，光明磊落，精诚团结，相互合作。2、工作时间严守工作岗位，专心工作，不串岗，不闲聊，不做与工作无关的事。3、忠诚公司，服从领导，勤奋工作，不断进取，言行要体现公司的良好形象。4、员工有责任和权力向公司领导提出合理化建议，检举不良行为，反对浪费。5、待客礼貌，热情周到，上岗尽职尽责。6、办公文明，保持办公环境，公共卫生二、员工应禁止事项1、欺骗公司和同事的行为，背后散播不良小道

19、消息。2、泄露公司机密、歪曲事实，散布流言蜚语，以公司的名义在外招摇撞骗。3、工作懈怠违反公司工作规定，无正当理由不服从工作分配，越权行事，独断专行，搞小团体，无事生非，扰乱工作秩序。4、利用公司设施，从事其它或自己的职业，侵占挪用公司财产。5、假借职权营私舞弊，利用工作强占盗窃公司财物。6、员工因为过失或故意违纪给公司造成经济损失和不良影响的，要追究违纪者的责任，给予教育、处罚、赔偿，直到辞退，公司保留追究其法律责任的权利。第七章 员工的发展一、在职培训：1、为提高每个员工的工作效率和工作成效，公司鼓励每个员工积极参加公司业务的相关培训课程。2、公司鼓励员工自学成才，利用业余时间积极参与与本

20、职有关的高等学历的学习。二、晋升机会：公司的政策和惯例是尽可能地从公司内部提拔晋升最具资格的员工，接替空缺，并承担更大的责任。第八章 奖惩管理规定一、公司对做出优异成绩的员工分别视贡献给予不同的荣誉或物质奖励，可报请有关部门授予先进工作者，劳动模范等荣誉称号。二、公司员工在抢救公司财物，维护社会治安见义勇为受伤的，一切费用由公司承担，并根据有关部门的认定给予物质和精神奖励。三、为公司经济发展在改革生产工艺、经营管理节能减排等方面提合理化建议，成效显著的公司将给予一定的物质奖励。四、公司员工为企业做出优异成绩，连续三年先进个人或优秀共产党员荣誉称号者，将给予一定的物质奖励。五、公司员工都必须遵守

21、劳动纪律，按照岗位要求按时上下班，严格按操作规程按质按量完成生产工作任务。对以下违反劳动纪律，视情况予以10-100元的罚款处理，直到开除。1、上班迟到、早退、离岗10分钟、20分钟、30分钟以内，分别罚款10元、20元、30元，30分钟以后按旷工处理。2、当班期间未经批准离岗超过20分钟，30分钟以内分别罚款10元，20元。3、上班干与工作无关的事，经教育仍不改者罚款30元。4、私自换班、换假者，罚款30元。5、查岗时部门负责人包庇、隐瞒科员去向罚款20元。6、部门考勤人员不按时上报考勤罚款20元，虚报、瞒报处罚100元，漏报，经常失误等处罚20元。7、以各种手段骗套工资，夜餐费等各项补贴的

22、处罚100元。8、摩托车进入生产区处罚10元（工作需要经批准的除外）。9、带孩子上班罚款10元，带小孩进入生产区罚款30元。10、按规定应参加食品卫生体检而拒不参加者处罚30元。11、上班时间用办公电话与外人长时间聊天，每次处罚20元，并支付50%当月电话费。12、在严禁吸烟处吸烟者处罚200元。六、有下列情况一者，处以500元罚款，经教育不改者，终止劳动合同直到开除，情形恶劣者送公司机关并追究司法责任：1、违章操作造成经济损失，人员轻伤的。2、故意破坏生产消极怠工的。3、泄漏公司技术、商业、工艺秘密的。4、有意扰乱生产、生活、办公秩序的。5、有打击报复行为的。6、上班期间未按规定佩戴安全保护

23、用品，且造成轻伤的，其工伤费用自理，病假期间按事假处理。7、偷喝酒的。8、参与赌博等严重违纪行为。七、在生产或清理设备等工作过程中，未按操作规程违规生产造成重大损失或人员伤亡，车间部门领导负连带责任。1、责任事故（生产安全质量）主任扣200元，副主任扣100元，班长扣5元。2、重大责任事故，总经理、主管、副总经理扣半个月工资，主任、副主任、扣当月工资。3、劳动纪律不严， 不实的扣部门主管100元。4、生产车间或部门经常违反劳动纪律，违反厂里规章制度，扣部门主管50元。第九章 附言1、本手册属于公司内部资料，请注意妥善保管，不可抄袭，翻印，泄露，如有泄密，公司将根据公司规定给予相应的经济处罚。2

24、、如期不慎遗失，到公司办公室申报补领，每本交纳相应的工本费10元。3、员工在离职时，请将此手册主动交回，遗失补交10元。4、对本册内容如有不解之处到公司办公室或向公司领导咨询，以确保理解无误。5、本手册根据企业发展而定，若有重新修改，回收旧册，发放新册。6、望所有员工按手册规定严格执行。此为初稿，敬请领导批示。 业 务 员 培 训 手 册老知青集团有限公司二0一一年四月十六日产品功能和工艺介绍山茶油的知识，山茶油（又称油茶籽油）是从山茶科（camellia）油（camellia oleifera abel）树种子中获得的，是我国特有的传统木本食用植物油之一，在我国有2000

25、多年的历史。历史上，山茶油曾经是“皇封御膳”用油。高档次的山茶油已经是健康食用油的消费热点。山茶油是所有植物油中含量最高的，营养功能很高的健康食用油。毛茶油（土茶油）不宜食用，毛茶油，又叫土茶油，是指在茶油产地用传统土办法榨取的只经过简单过滤处理的茶籽油，土茶油的色泽一般较深，透明度比较差，含有较多的杂质，其主要的成分是机械杂质、磷脂、皂素、蛋白质等水溶性杂质以及水分，这些物质容易使微生物大量繁殖，引起霉变以及质变。油脂在酸败过程中会产生一些过氧化物。目前，过氧化物被认为是致癌物质之一。因此，毛茶油（土茶油）不宜食用，食用时一定要选购精制茶油。2004年5月1日起，国家卫生防疫及质检部门明文规

26、定未经精炼的各种食用油禁止上市销售。婴幼儿的“脑黄金”，国内外研究证明，亚麻酸（3）脂肪酸在人体内可以转化成DHA（俗称脑黄金）和EPA，对于婴幼儿大脑的正常发育是必不可少的。医生对婴幼儿选择食用油的建议是：1.远离饱和脂肪酸含量高的油类，如动物油；2.选择单不饱和脂肪酸含量高的油类，如茶油或橄榄油；3.选择富含（3）脂肪酸的油类，如亚麻籽油、核桃油或茶油；4.避免亚油酸（6）脂肪酸比例过高的油类，如玉米油、大豆油、花生油。山茶油对肿瘤及癌症患者的功效，茶油能在多方面预防、降低肿瘤及癌症的发病机率，辅助肿瘤及癌症的治疗。茶油中的亚麻酸（3）能降低癌肿从血液中提取的亚油酸的数量，使癌肿戒除了一种

27、非常需要的营养物质，还可增加放疗及化疗的功效。防治糖尿病应多吃山茶油，经上海第二医科大学施榕教授所作“茶油对2型糖尿病、高血脂、高血压患者干预效果的研究”结果发现：茶油干预组（125人）在连续食用野山茶油3个月后，空腹血糖从7.55mmol/1降到6.75 mmol/1、总胆固醇从5.13 mmol/1降到4.73 mmol/1；连续食用6个月后，空腹血糖再次下降到6.48 mmol/1、总胆固醇下降到5.05 mmol/1,空腹胰岛素水平从干预前18.19IU降低为16.6IU。施榕教授指出，临床干预实验表明，野山茶油中含有较高的单不饱脂肪酸，对糖尿病患者的空腹血糖和餐后2小时血糖有明显的降

28、低作用；有利于改善糖尿病患者的胰岛素指标。野山茶油对糖尿病能起到很好的防治效果。野茶油能防“富贵病”有益健康，橄榄油就是一种国际营养学界推荐的健康食用油，而野生山茶油的成分与橄榄油极其相似，成分间的比例还略好于橄榄油，因此被美国卫生研究院营养合作委员会主席西莫奥普勒斯博士誉为“世界上最好的食用油”。山茶油生产工艺流程图 业务员培训资料1、业务员流程2、业务员的注意事项3、基本营销流程4、获得客户好感的方法（一）语言技巧的巧妙运用（二）正确、迅速、谨慎地打接电话（三）倾听的技巧（四）掌握客户真正的想法,给自己提问题.（五）真诚的赞美（六）给对方以自重感（七）沟通过程中的关键因素（八）眼神目光的交

29、流 （九）微笑（十）手势（十一）行为坐姿敲门（形象外在因素，第一印象）（十二）握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊（十三）介绍和被介绍的方式和方法：（十四）随时说谢谢， 谢谢不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁（十五）寒喧是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视（十六）结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。业务员培训资料流程第一节：从推销员到营销员的工作模式 1、了解市场及产品特点，2、消

30、费者需求，3、竞争品牌的市场运作情况，4、经销商的运作情况，5、当地市场的运作情况6、制定详实的市场（或区域）推广计划 7、选择客户，8、联系客户洽谈合作，9、洽谈合同10、出货与收款 11、对客户进行辅导与支持 12、做好市场维护工作，推销员是做买卖的，营销员是做市场的。第二节：营销员的职责，营销员的角色 一、业务员八大职责1、了解市场的个性（每个市场的个性不同）2 、分销：帮助经销商分销产品，消化库存 3、助销：帮助经销商把产品卖给消费者4 、终端生动化：吸引消费者购买5、客户管理：管理好就是好客户，管理不好就是坏客户对客户：象佛一样敬，象贼一样防 6、市场管理企业员工的角色 7、行政工作

31、（对企业负责）8、自我管理（对自己负责）二、营销员角色是：1市场开发者2网络建设者 3客户管理者 4品牌推广者 5促销执行者 优秀工作者业务员人生写照：干的比驴都累，吃的比猪都差，起的比鸡都早，睡的比小姐还晚，装的比孙子都乖，挣的比民工都少，看着比谁都好，半年下岗谁都少不了。第三节：营销员工作内容-了解市场-五个熟悉一、五个熟悉A 熟悉你的市场 1）人口资料：人口数、构成情况、人口状况、学历。人口情况决定者市场的大小和消费者习惯。 2）行政区划：多少个县、区、市、客户分布？着重成熟点，以点带面。3）气候：对销售的影响是潜移默化。4）社会环境：行政部门执法情况，5）社会风气如何？社会制安怎样？经商环境怎样？有何特殊风俗习惯？6）公司产品在当地的经营历史：什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经作过什么活动？哪些市场作的好或不好？7）都有那些经销商经销过产品？怎样评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有市场遗留问题？B、熟悉