服装营销方案.docx

1、服装营销方案服装营销方案策划书 被策划的客户：某品牌服装公司策 划 人： 策划完成日期 2010/12/28本策划适用时间段 2010/12/28-2011/6/28一、摘要市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。随着市场竞争越来越激烈,二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。服装产品要想迎战市场

2、创名牌，一个好的服装产品营销方案策划书是关键对此，作为营销方案策划人，我特对服装的市场营销进行综合研究。关键字： 策划营销；服装；营销方案；策划人二、服装产品营销方案编制的原则1.逻辑思维原则。 策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。2.简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。3.可操作原则编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中

3、的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。4.创意新颖原则要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。三、服装产品营销方案的基本内容。1.封面策划书的封面可提供以下信息：1策划书的名称2被策划的客户3策划机构或策划人的名称4策划完成日期及本策划适用时间段5编号2.正文 1）服装产品营销目的 ：要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执

4、行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： A、企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。 B、企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。 C、企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 D、企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 E、市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。 F、企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据服装市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如：首先强

5、调服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个产品营销方案的目标方向非常明确、突出。2）企业背景状况分析。 3）服装营销环境分析： 、服装市场状况分析。着重分析以下因素：服装宏观环境分析一、 服装流行的特点1.新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要

6、。2.短时性“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。二十

7、一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此，作为营销方案策划人，特对服装的市场营销进行综合研究，愿将成果与大家分享。、生活水平与服装观念1.生活水平低质时期的服装观念是：服装是护体之物；服装是遮羞之物服装是生活习惯和风俗；服装是社会规范的需要。2.生活水平高质时期的服装观念是：服装是生活快乐之物；服装是机能活动之物；服装是心理满足之物；服装是社会流行要求之物。、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买

8、行为。、服装流行的特点1.新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。2.短时性 “时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只

9、有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。、服装流行的基本规律经研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动；长大之极必向短小变动；明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短

10、裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。、服装流行的基本法则美国学者E斯通和J萨姆勒斯认为：1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10。2流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期；一次发生于1947年

11、迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。、服装流行花期根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。1.花蕾期流行

12、启蒙期（顾客数占10）；2.花放期流行追逐期（顾客数增35）；3.花红期流行攀顶期（顾客数增40）；4.花败期流行跌落期（顾客数增15）。服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会“甩货”加速其跌落。、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格、服装二大族类品牌族与款式族。1.一类企业追求服装品牌制造品牌服装；2.另一类企业追求服装款式制造款式服装。3.一类顾客追求品牌服装关爱生活形象；4.另一类顾客追求款式服装注重个性体现。、女性顾客三大族笔者认为，观人看“项”看脖子上的饰物，可以显示其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类：1.红项族项上有宝石饰物

13、者；2.黄项族项上有金银饰物者；3.白项族项上无饰物者。经笔者研究，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下：红项族：经笔者研究，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。 品牌与款式选择的比率如下：红项族：82开（80%首选品牌，20%首选款式）； 黄项族：55开（50%首选品牌，50%首选款式）；白项族：28开（20%首选品牌，80%首选款式）。、服装购买三步曲 （看）款式（摸）面料（问）价格。十一、服装购买的特点 这个特点就是：十分在意他人的评价。 由

14、于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。(2)产品分析。主要分析本品牌服装的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在服装市场上的销售力等。(3)竞争者分析。分析本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争服装品牌的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。(4)消费者分析。对品牌服装消费对象的年龄、性别、职业、消费习惯、文化层次等进行分析。服装微观环境分析市场的微观环境中的许多因素是可以被服装零售商所控制的，包括供货商、制造商、市场中间商和消费者。这四个因素像一个环状一样相互作用，消费者对商品的反馈对

15、于企业是相当重要的。企业要想彻底开发中国服装潜在的市场；必须实现有效的运作，需要合理分配自身内部的资源。1、原料和生产在过去，许多外国投资者都认为在中国寻找某些产品的时候会遇到困难，例如基本原材料、某种组合成份或是成品等等。主要由于品质较低且不稳定，经常拖延送货时间以及对于当地供货商的损坏问题。随着服装零售环节的日趋成熟，许多国外和国内的服装零售商们变得越来越注重进货，他们开始与更多的面料纱线供货商洽谈，开展多渠道经营，防止供货商过少而引发的危机。有些服装零售商开始发展自己的生产，而不是只依靠别人来供货。另一方面，为了加强进货能力，许多服装零售商更关注他们的采办效能。一些零售商甚至设立专门的采

16、购队伍，典型的由企划人员、洽谈人员。产品专家组成，用以加强队伍在进货时的识别和议价能力。2、营销渠道服装零售商们如今采用了不同的营销渠道，包括百货商店、专卖店购物中心等等。营销模式也发生了三个步骤的演变第一步、从 引厂进店 到“承包经营；第二步、从”商企联销”到“直营专卖”；第三步、从 特许加盟“到“直销连锁 并且从注重外部营销转一内部营销进而讲求整体营销除了这些传统的零售模式，中国的网上零售尽管在1998年以前还未出现，但是正在成为一股新的力量。可是，由干个人电脑价格的下降，互联网的快速发展，在过去的几年内越来越多的人涉足网络。根据中国网络信息中心的数据显示，1997年末网络用户数量为60多

17、万，1999年中上升到400多万，2000年已有超过10000个网站和 29000个以.cn结尾注册的域名，其中77为商业域名。3、消费者 八十年代，中国消费者缺乏对服装的认识，不顾个人的特点而盲目地跟随潮流；而今，消费者在选购服装时已经学会注重个性了。上个世纪最后二十年，经济体制的改革使得中国消费者再也不用受到物质短缺的束缚，消费者可以充分享受消费的乐趣。同时，消费者也变得愈加成熟和挑剔。而今，当消费者决定购买服装时，他们不仅考虑品牌形象、产地，而且考虑包装和是否物有所值。4、未来展望2001年 12月11日；中国成为世界贸易组织的正式成员。随着中国市场逐渐向国外服装零售商开放，中国的服装零

18、售市场竞争将变得十分激烈。有理由相信，一些小规模的国一服装零售商会被淘汰，市场中也会出现企业与企业间的并购行为。同时，中国加入WTO为中国零售系统管理与国际水平接轨提供了新的契机，但中国的服装零售系统实现规范化、国际化是一个长期的过程，国家和业内人士还需为此做出不懈的努力。另外，特许经营网络营销等新方式从遥远的异地移植到中国，在这片新的土壤上扎根开花，为零售业注人新的生机。分析当前的服装产品营销环境状况： 对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。知己知彼方能百战不殆，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

19、1、当前市场状况及市场前景分析A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 4）市场机会与问题分析 一、服装总体市场

20、分析衣 、 食 、 住 、 行是人类生活的四大元素 。 人们把 “ 衣 ” 放在首位 ， 可见衣服对于我们的重要性 。 中国人口十四亿 ， 庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，在 2004 年人均 GDP 超过 了1000 美元后，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求 ， 将向更高的心理需求 、 自我满足需求跃进 ， 特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切 ，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。国内服装市场将越做越大 ， 市场细分将越来越小，但今后国内服装市场的消费趋

21、势将集中在精品化和个性化上。二、服装市场细分分析1 、性别细分女装市场分析:女装市场一直是服装市场的大头,其一直引领着时尚和潮流 ，是时尚 、个性的代表 。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说. 因此众多企业和资源混战在女装市场里 ，女装品牌众多 ，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在 15% 左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响,例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“ 汉派 ”服装 ，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。众多国内女装品

22、牌其定位基本是定位在中低档市场,在中高档市场上还没几家知名品牌。同时随着国内消费者消费观念的成熟和国内市场的不断扩大,世界女装大牌也纷纷进军中国，国内市场越来越成为世界女装的重要组成部分。国外女装品牌纷纷进住国内的一线城市，或专店或专柜。虽说其目前渠道较少 ， 价格定位较高,但其对女装高档市场的影响和对国内女装时尚趋势的影响却是巨大的,基本占据了高档市场。同时国外品牌为了开拓更广阔的内地市场和占据中高档女装市场,与国内品牌合作的步伐越来越快，市场竞争也越来越激烈。男装市场分析：根据国家统计局 2000 年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为 65355 万人 ， 占总人口的 51.63%

23、 ， 比女性的比例略高 ， 由此可见 ，中国的男装消费者构成了一个容量不容忽视的市场 。 目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备,产品市场定位相对明确,质量比较稳定。继 2001 年 11 家衬衫品牌荣获中国名牌战略推进委员会评价的“中国名牌”后，2003 年又有 12 家男西服品牌荣获“中国名牌”称号，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准；品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；企业生产经营向系列化 、 休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展，企业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、跨国市场营销网络。由于中国男装市场

24、品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎 50% 的市场，前三名：雅戈尔、杉杉和罗蒙市场地位相对稳定 ， 其中雅戈尔市场优势明显,市场综合占有率超过 10% ，其他品牌的市场综合占有率较低,大多在 1% 和 2% 左右徘徊，且相互之间较为接近。2 、年龄段细分国内成年服装年龄段分类基本为： 18 30 ， 30 45 ， 45 65 ， 65 。18 30 ：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在 1.8 亿左右 ， 其中女性人口略多于男性 ， 与中国总体

25、人口男女比例相反 。 该群体具有一定的经济基础 ， 很强的购买欲望 ， 时尚 ， 追求流行 、 个性 ， 敢于尝试新事物 ， 容易接受各种新品牌 。 该群体中很大一部分容易冲动购物 。 是目前服装品牌最多 ， 竞争最激烈的细分市场。30-45 ： 该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体 ， 是消费群体中购买单件服装价值最高的群体 ， 该年龄段人口在 3.3 亿左右 。 该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体 ， 有较强的购买欲望 。 但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟 ， 因此对风格 、 对时尚有自己的喜好 ， 其中相当部分人已有自己喜好的品牌 ， 对新品牌的接受程度较低 ， 购物理

26、性居多 。 有相当部分品牌定位于此细分市场。45-65 ：该年龄段的人口在 2.7 亿左右。该年龄段的消费群体事业有成 ， 服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。市场上适合该年龄段的服装品牌较少 ， 往往是有购买欲望时 ， 却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。65- ：该年龄段人口在 1 亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。3 、产品属类细分我们将现有市场中主要服装产品的属类进行划分，他们包括：商务正装系列商务正装系列包括在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务服装 ，包括如西装 (

27、套装 ) 、燕尾服（ 宴会装 ）等类型的服装系列。此类服装代表着经典、非凡与高尚被誉为“衣着贵族”。此类服装的市场需求量一定，价值较高。高级时装系列高级时装也被人称之为 “ 明星服装 ” ， 因为这类服装往往价格高昂 ， 诸如各类时尚晚宴及高级典礼之中进行穿着。此系列服装以奢侈、豪华为设计特点 ， 大多以纯个性化（即个人订制）订购为经营模式。周末休闲系列在周末休闲的服装系列中，还可进行细分，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：大众休闲（如佐丹奴、班尼路等）、运动休闲（如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste 的网球休闲、 Wolsey 的高尔夫休闲等 ） 、时尚休闲（如

28、ONLY 、 VEROMODA 等）、户外休闲（如 PaulShark 的海洋休闲、 JEEP 的野外休闲等）等。虽然休闲品牌领域的竞争者越来越多，各个品牌开始将原有品牌的着装领域进行延伸 ， 并将一些具体的生活或娱乐概念符之其上 ， 使之更为形象也更加容易被消费者所接受。“ 新正装 ” 系列随着 “ 知识精英族群 ” 日益成为都市社会的主流人群 ， 品味休闲 、 人本与自然的双重追求成为时尚 ， 大量生活化正装 、 休闲化正装 、 时尚化正装 、 商务休闲装的出现 ， 跳脱了传统正装或休闲装的领域 ， 这些都可以统成为 “ 新正装 ” 系列 。正装休闲化已经成为了近年国际服装市场的一大流行趋

29、势 ， “ 新正装 ” 概念正是近年来在这一潮流趋势下应运而生 ， 其定位于 “ 知识精英族群 ” 的社会主流人群 ，着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚，为男 / 女士提供了一种小时以外同样可以展示自己魅力的选择 。 尤其是商务休闲系列是近几年国际消费市场中越来越推崇的着装方式 ， 即能够在一般的商务场合进行着装 ， 也可以在八小时外着装 ， 可以更加放松的享受工作和生活 ， 因此 ， 也越来越受到多数白领和成功人士的喜爱 。 由于 “ 新正装 ” 继承了正装和休闲装的双重元素 ， 已经成长为一种独立的衣着文化， “ 新正装 ” 的主导消费群体都是各行业的青年才俊 ， 包括技术型

30、、知识型艺术型等知识精英族群，而且这个消费群体正在迅速的扩大 。三、运营分析服装品牌目前主要为两种运营模式 ： 走大众品牌和走专业品牌 。 两种运营模式在设计、生产、价格、渠道和促销上有着根本的不同。大众品牌分析设计 、 生产 ： 国内大众服装品牌在设计上主要以满足主流大众的整体需求为主；在生产上以大规模定制为主。价格 ： 目前国内大众服装品牌主流价格主要集中在中低档 ； 价格在中高档的基本为正装和时装品牌 ； 国外进入国内市场的大众服装品牌较少 ， 进入的也基本上也集中在高端。渠道 ： 目前大众服装品牌行业流行的渠道方式主要为 ： 自营型 、 加盟型及代理型 ， 三者之间的关系在于合作经营者

31、与企业之间的紧密程度 ： 自营型的营销方式对于企业而言控制更加紧密 ， 而且在管理上可以企业的意志而转移 ， 管理阻力较小，但相对而言在经营的成本上则会较高；代理型的品牌营销渠道管理方式 ，则需要企业的合作伙伴具有较强的品牌营销及管理意识 ， 且在经营地区的经营网络与背景优势上要求较高 ， 双方之间的合作紧密度依据产品在市场中的盈利表现而定 ， 企业对代理者的管理较弱 ， 多是指导与辅助关系 ； 而相对于加盟型的营销合作关系 ， 则是自营与代理之间的结合体 ， 其中即会有企业方的资源及资金投入 ，也会相应的借助合作伙伴的区域优势进行营销推广 ， 但在加盟型的渠道合作关系中 ， 需要企业具备强大的品牌管理能力及市场形象的创建能力方可为加盟者提供更为持久的经营动力 。 在营销地点的设置中 ， 还可细分为商场型营销 、 专营店营销及 k/A （ 专指连锁超市及大卖场 ） 群体营销 。 在大中型城市中 ， 消费者在购买高价值的服装时多会选择信誉较高与形