企业销售管理流程制度设计方案.docx

1、企业销售管理流程制度设计方案企业销售管理流程制度设计方案1 销售计划制订流程 部门（人员）步骤总经理营销副总进行市场预测及确定销售目标销售部经理市场部销售计划初步形成及论证各相关部门销售计划的修改、分解及执行开始开展市场调研审批结束收集制订计划所需的相关资料竞争者及企业自身状况分析进行市场预测确定销售目标审核营销战略规划制定营销策略组织高层论证根据营销战略制定销售政策审核初步制订销售计划销售计划分解销售计划执行参与配合审核参与支持参与支持修改销售计划参与配合参与配合参与配合费用预算2 销售渠道管理流程 部门（人员）步骤总经理营销副总制定渠道战略、进行渠道策划市场部渠道成员选择、开发渠道成员渠道

2、日常管理与改进开始提供信息渠道现状分析结束积极配合审批未通过通过根据渠道战略制定相关渠道策略渠道结构设计制定渠道成员选择标准培训渠道成员审阅、论证收集渠道信息渠道分销制定渠道战略实施渠道改进审批制定渠道政策评估和筛选渠道成员审核审批开发渠道成员渠道激励、评估与冲突处理未通过通过3 促销活动管理流程 部门（人员）步骤总经理营销副总策划促销活动市场部各相关部门促销活动准备开始促销活动实施、监控与评估改进拟定促销活动实施方案促销产品陈列结束参与配合促销场地租用确定促销目标确定营销策略参与配合促销活动策划促销用品准备促销效果评估及促销总结改进审阅、指导审核审批促销人员招聘与培训促销活动实施的监督与协调

3、促销活动实施问题处理及调整审核审批参与配合参与配合4销售业务管理流程 部门（人员）步骤总经理营销副总销售相关计划及政策制定销售部客户客户开发及销售合同签订开始销售业务执行与管理审核结束商务洽谈签订销售合同产品发货管理发出订单结款制定销售目标制定销售政策开展销售活动获取销售订单销售账款催缴与回款管理客户服务及维护编制销售计划客户资信审查执行销售货款政策支付定金验货、收货审批审核审批销售相关票据及信息管理5销售合同管理流程 部门（人员）步骤总经理营销副总销售活动开展与合作意向达成销售部客户销售合同的评审与签订开始销售合同的执行与存档审批结束商务洽谈审核审批草拟销售合同草案制定销售合同管理制度签订销

4、售合同参与意见销售合同执行开展销售活动销售合同归档管理未通过通过商务洽谈达成合作意向修改和完善销售合同组织销售合同评审销售合同执行合同执行问题解决未通过通过6 销售管理工作制度制度名称销售管理工作制度编 号受控状态执行部门监督部门编修部门第1章 总则第1条 目的为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。第3条 职责划分1. 销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。第2章 销售目标管理第4条 销

5、售目标制定内容销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。第5条 销售目标制定依据1. 经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。2. 公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。3. 公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。4. 公司下达的销售任务指标。第6条 销售目标制定1. 销售部根据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。2. 销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。第7条 销售目标执行1. 销售部应对经上级批准确定的销

6、售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动一致。2. 销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。3. 销售经理建立目标管理卡，对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。第3章 销售业务管理第8条 销售计划管理1. 公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。2. 销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。3. 每自然月结束前两个工作日内，销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后

7、执行。4. 各销售专员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售主管审批后实施。5. 销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导；财务部对销售部门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。第9条 客户管理1. 销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。2. 销售部建立客户关系管理系统，销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统，由销售经理和销售主管按权限进行管理。3. 销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。4. 销售部按客户信用评估

8、结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，管理办法详见下表。客户信用分级及管理办法参照表信用等级等级说明赊销额度回款期限A级盈利水平很高，债务偿还能力很强，经营处于良性循环状态，不确定因素对企业发展影响很小 元 天B级盈利水平处于行业平均水平，偿债能力较强，经营处于良性循环，但存在不确定因素影响 元 天C级盈利水平相对较低，偿债能力一般，经营状况一般，不确定因素影响较大 元 天第10条 销售回款管理1. 销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。2. 销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。3. 超过该订单回款期限的，超限部分按月息 % 向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的

9、扣减。4. 客户回款超限 天的，该笔款项转为呆账，停止计算利息。5. 销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率，按呆账率控制目标要求进行奖励和处罚。6. 销售人员因徇私舞弊致使公司产生呆账损失的，由销售人员负责全额赔偿；构成犯罪的，应提送司法机关追究相关责任。第11条 销售费用管理1. 销售部按市场预测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销售预算，主要包括人员费用、公关费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。2. 销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管理制度，报经总经理审批后执行。3. 销售部的销售费用需先经审批后才可执行，在执行过程中，销售经理及财务人员应对销售费

10、用执行的偏差进行分析，超过合理范围的应进行及时纠正和控制。4. 销售人员的出差费用按公司的报销制度执行。第12条 销售合同管理1. 销售业务必须以合同、协议或订单为依据。2. 销售人员根据与客户洽谈的结果，如需签订书面合同、协议、订单的，则由销售人员起草合同，经由销售主管对价格、信用政策、发货期、产品数额等审核通过后执行。对于销售主管权限之外的合同，销售经理可酌情进行合同评审，通过后方可执行。第13条 销售资料管理1. 销售资料包括销售合同、协议、订单、发货单、出库单、各种票据、凭证等。2. 销售部统一指定专人对销售资料负责整理、归类、保管、保密、查阅等工作。3. 销售资料整理、保管需做到系统

11、、整洁、有序。销售资料归档需有目录与封面，封面应注明销售资料类别、名称、整理人、所属年份、归档日期。第4章 销售人员管理第14条 销售人员出勤管理1. 销售人员出勤管理按人员类别进行区分，销售内勤类人员出勤按公司考勤制度进行，外勤类营销人员出勤执行不定时工作制，不额外考虑加班出勤。2. 销售人员出差期间，需按要求填写“工作日志”，回归后与相关报告一并提交至部门领导，由部门领导根据报告内容进行考勤计算。第15条 销售人员业务管理1. 销售人员应按照公司制定的礼貌与礼仪规范开展销售活动。2. 销售人员应按公司销售业务开展行为规范的规定合理、有序、高效地开展销售工作。3. 销售人员需建立并定期整理客

12、户资料与档案。4. 销售人员需随时观察市场、定期拜访客户，收集、了解客户及市场信息。第16条 销售人员绩效考核对销售部相关人员的绩效考核按公司另行颁布的销售人员考核办法执行。第17条 销售人员薪酬管理1. 销售人员工资结构为“底薪+提成+绩效奖金+年终奖励”形式。2. 销售人员的提成发放将参照货款回收情况，回款90% 时按提成8%发放，其余提成待余款结清时发放，具体提成计算标准及发放办法参照销售提成制度实施。3. 销售人员绩效奖金核算按绩效考核结果发放，具体绩效奖金发放系数可参照下表计算。销售人员绩效奖金发放系数参照表 绩效工资系数绩效考核得分销售专员销售主管销售经理初级中级高级1级2级3级1

13、级2级3级101分及以上1.11.151.21.21.251.31.31.41.5100分11111111185分99分0.90.850.80.90.850.80.90.850.875分84分0.70.650.60.70.650.60.70.650.660分74分0.40.350.30.40.350.30.40.350.359分及以下000000000第18条 销售人员职业操守1. 销售人员需遵守国家法律法规、公司及销售部的规章制度，自觉维护公司利益，不得谋求公司制度规定之外的个人利益。2. 销售人员应敬业爱岗、尽职尽责、保质、保量完成销售及回款任务。3. 销售人员应团结合作，不断学习，互相协

14、助。4. 销售人员应自觉维护良好的办公环境，遵守统一的办公秩序。5. 销售人员需保守公司商业机密，以公司和客户利益为重。第5章 附则第19条 本制度由销售部负责制定和修改。第20条 本制度经总经理批准后，自公布之日起施行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期7 产品促销活动策划方案产品促销活动策划方案一、市场背景分析（一）市场现状和前景分析近几年低糖饮料的成长速度大大高于整体饮料市场的增长速度，市场前景非常乐观。在中国南方各大城市，如深圳、广州、厦门等，通过市场调研结果显示市场容量达 万元，市场前景广阔。（二）产品SWOT分析经SWOT分析本公司低糖饮料情况如下。1. 优势（S）（

15、1）本公司同品牌的其他类型饮料具有强大的品牌优势，低糖饮料可借助这种品牌优势。（2）本公司已成功地为低糖饮料建立完善的分销网络，以及良好的客情关系。（3）低糖饮料已在目标市场建立了一定品牌知名度。2. 劣势（W）（1）低糖饮料目前在目标市场的销售局面尚未打开。（2）低糖饮料虽可借助本公司的品牌优势，但未进行及时的品牌宣传和告知活动，在目标市场的消费群体中知名度不高。3. 机会（O）（1）目前低糖饮料的目标市场低糖型饮料种类少、竞争弱。（2）目标市场中低糖饮料尚未存在强势品牌，竞争对手公司的饮料产品市场份额较低。（3）经市场调研显示有 %的目标消费群体表示愿意转换品牌，尝试新饮料。4. 威胁（T

16、）（1）竞争对手公司饮料品牌为当地品牌，已具有一定品牌忠诚度，相当一部分消费者存在一定品牌依赖。（2）市场进入门槛较低，容易引发大量竞争者进入。二、促销目标及措施（一）促销目标1. 丰富本公司饮料产品品项。2. 建立并扩大低糖饮料在目标市场中的知名度。3. 提升低糖饮料目标市场销量。（二）促销措施1. 通过在销售终端大力度开展有吸引力的促销活动，凸显低糖饮料独特的销售主张。2. 通过宣传渠道与分销渠道的整合传播，建立、扩大低糖饮料的品牌知名度。三、促销定位（一）时间、地点及对象定位产品在时间、地点及促销对象方面的定位详见下表。促销活动定位说明表 促销定位促销场所具体地点定位促销对象定位促销时间

17、定位终端卖场超市、卖场卖场中所有消费者 月 日 月 日运动场所体育馆、健身房参加运动的消费者 月 日 月 日娱乐场所网吧、迪厅2535岁的年轻消费者 月 日 月 日（二）产品卖点定位产品的卖点为低热量、高补充。（三）促销主题定位（略）四、促销活动方案（一）活动方式内容低糖饮料促销活动主要采取抽奖促销的方式。1卖场抽奖活动安排购低糖饮料三罐/瓶，即可凭购物小票参加抽奖活动，百分之百中奖，最低奖项为相册一本。2运动场所与娱乐场所抽奖安排从海报、宣传单页中集齐低糖饮料所有的广告宣传语，即可换取运动场所和娱乐场所提供的折扣卡；另在该场所消费满 元，即可获赠低糖饮料两罐。（二）具体奖项设置（略）（三）促

18、销时间进度公司促销部门和相关人员应按下表所示的时间安排与步骤进行促销活动。促销活动进度安排表步骤工作内容时间安排责任人1确定促销方案与费用预算 月 日 月 日2终端卖场公关和场地准备 月 日 月 日3运动场所及娱乐场所公关 月 日 月 日4促销协议评审、签订 月 日 月 日5临时促销人员招聘与培训 月 日 月 日6促销宣传品创意设计及文案确定 月 日 月 日7促销相关物品制作、准备 月 日 月 日8促销场地布置 月 日 月 日9促销活动现场实施 月 日 月 日10促销活动监督、控制与效果评估 月 日 月 日五、促销宣传推广（一）宣传方式1. 促销宣传主要以卖场POP、宣传海报、单页等宣传方式进行。2. 宣传海报、单页等平面广告的设计与制作由广告公司负责。（二）宣传活动1. 终端卖场宣传活动（1）卖场门外采取充气拱廊形式，将活动主题与广告宣传语写在上面。（2）卖场内部通过货架、场内POP、宣传单页派发等形式告知消费者。2. 运动场所和娱乐场所宣传活动（1）此场合促销宣传旨在扩大低糖饮料的品牌知名度和卖点认同，而非实现销量提升，因此主要应以画报、活动告知POP、宣传单页等为主。（2）所有的宣传单页、活动告知POP以及宣传单页中，均以“低热量有益身体健康”为宣传主题。六、促销活动预算（略）