百事销售岗位培训.ppt

1、百事销售岗位培训,谁 从 销 售 中 得 到 益 处？,推销对大家有利,如果一个公司的产品销售不出去会怎样？1、只有成本和费用，公司没有收入2、公司不再需要人员来：A、生产B、销售 C、运输产品 3、消费者买不到需要的产品,也就是说公司将不复存在In other words?Our company does not exist,什 么 是 销 售？,百事定义 什么不是销售 1、坐收定单 2、换箱，补货，维持原库存存水平,什么是推销：1、捕捉销售机会2、提升客户的业务3、引入先进理念4、互惠互利，解决问题5、协助建立，培养品牌忠诚度,推销=使客户付款来换取产品的过程,在百事，如何成为一名成功的销

2、售员？,明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力。产品知识。产品生动化标准。与客户良好的关系,要成为有效的销售员必须具备的业务素质：,要成为有效的销售员必须具务的心理素质,有信心 责任心 进取心 求知欲 自我总结 自律性,实 地 培 训,你将跟一位现任销售员一起拜访客户 在此过程中观察销售员的销售活动并询问有关百事销售及销售重要性的问题。回答理解测试后关 于要本章的问题。,单元2百事产品,世界一流的产品，超越消费者和客户的期望,高质量的产品 诱人的包装 合量的定价 产生冲动性消费,我们产品的优秀质量刺激了销售额的增长,美 年 达,1957年开始生产 可提供超过1

3、7种口味的饮料 品牌定位：是想与你共渡美好的时光的汽水 品牌个性：风趣、休闲、独特、时尚 目标消费群：欣赏风趣轻松经幽默的17-18岁的年青人 推广口号：慢慢享受，美味美年达,包 装,产品容器,瓶,罐,现调机,糖浆桶,糖浆桶,不可回收600毫升1.25升1.5升2升2.25升,可回收192毫升200毫升355毫升,355毫升,20升,5加仑,每种包装都有其优点,可回收包装。可循环包装。经久耐用。价格低廉，实惠,一次性包装。方便消费者买回家饮用。包装图案漂亮，有吸引力。高品质的形象。通常可再封口,现调机包装。满足即时消费。理想的冷冻温度。客户利润较高节省店面位置,对公司 的好处可回收包装。重复利

4、用包装，利于降低成本,一次性包装。易于做产品生动化。可满足消费者对不同容量和包装的需求。包装成本较高,现调机包装。运输成本低。设备成本高,对消费者/客户的好处,国 质 际 饮 料 市 场,产品类别 产品类别界定产品所属的饮料类型 软饮料是最大的产品类别 软饮料是最受顾客欢迎的饮料-98%的家庭购买软饮料-人均消费量最高-消费者的购买多是冲动型的,你最主要的职责就是销售我们的碳酸饮料,碳 酸 饮 料,国际碳酸饮料市场-150亿标箱 百事国际-27亿标箱，占碳酸饮料市场的18%传统口味的碳酸饮料远比减肥型的受欢迎 碳酸饮料市场的三大种类，可乐味，果味，柠檬-酸橙,百 事 可 乐,1898年，诞生于

5、美国北卡罗来那州，至今已有100多处历史 今天，百事可乐已遍布全世界150个国家，且名列美国食品行业之首。百事可乐的品牌定位：选择百事可乐使我能从生活中得到最多享受，因为他能满足我对品味的渴望，它是我独立自主，自我表现的体验。百事可乐的目标消费群：15-21岁年轻人 百事可乐的品牌个性：有魅力的，好动的，社交的，积极的。足球和音乐是百事的品牌基础,七 喜,诞生于1929年，在1986年，百事国际收购七喜 以其优秀的品质，清新的形象，被喻为柠檬水之王 品牌定位：独特清新柠檬口味提供最为彻底的生理/心理上的清新感受，使男/女之间的爱慕/互动得到充争展现 品牌个性：清新，机灵，浪漫 宣传口号：热情激

6、起，浪漫七喜 目标消费群为20-24年轻人,制 定 产 品 价 格,消费者：消费者会购买他们认为物有所值的产品客户：客户会因为我们的产品定价合理，受消费欢迎，并能帮助他们赚取合理的利润而经营我们的产品竞争对手：我们必须在价格上比竞争对手更有优势公司：我们必须盈利,你将与一位在职的客户代表一起拜访客户，期间，你可以向他/她询问有关品牌和包装的问题，他会向你证明如何运用这些知识，向客户推销我们的产品的。结束拜访时，你应能够回答下列问题：我们推销哪些品牌？我们推销哪些包装？我们的品牌与竞争对手比较起来如何？产品规格表和产品价目标是什么？能够回答理解测试中关于产品的问题？,单 元 3：客 户,谁是我们

7、的客户？谁是我们的消费者？,消费者？.客户,消 费 者是从我们的客户手中购买百事饮料饮用的任何人,客 户是指直接从我们或分销商处购买百事饮料再转卖给消费者的任何人,影响消费者购买碳酸饮普的主要因素,影响碳酸饮料品牌购买的主要因素：排名越前越重要,碳酸饮料的三种消费场合,即 饮。当堂饮用边 走 边 喝。买着路上喝家 庭 饮 用。买回家消费,我们在三种消费场合中创造“拉力”,这三种消费场合，各有哪些客户类型？,即饮当堂饮用,边走边喝买着路上喝,家庭饮用买回家消费,三种消费场合的客户类型,即饮。当堂饮用（饭店、酒吧、学校、咖啡厅）边走边喝。买着路上喝（便利店、小店）家庭饮用。买回家消费（超市、大卖场

8、、传统市场）,客户希望从百事得到什么？,客 户 需 要 什 么?,需要的产品公道价格准确的交货地点准时良好关系,确保我们的客户得到他们需要的,这就是你的工作!,如何满足客户需要？,推销送货产品生动化促销,这些活动将我们的产品“推入”客户店铺,电视收音机标志,拉动,这是你的工作That s your job,提供产品和服务的准则,实 地 培 训,你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户，期间，你可以询问有关客户的问题以及客户对我们的重要性跟线结束，你应能回答以下问题：为什么客户很重要？客户想从我们这儿得到什么？我们服务的客户有哪些不同种类？每一种客户类型需要的是什么？理解测试中的问题,单元4：区域

9、管理工具,本单元的学习目标：销售人员将了解他们履行工作职责时使用的基本工具,公司的组织构成 职位和角色。期望 区域管理工具-路线手册-执行计划表-区域业绩板-指导。路线指导。日指导。每周指导。指导日历,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职责都需要他们主管的帮助,区域拓展经理会集于主要组织单位-市场单位,区域协调员,客户代表,客户拓展代表,区域拓展经理,工程经理,市场设备经理,单位经理,市场拓展代理,市场拓展经理,人力资料部,财务部,市场单位经理,实施/支持最佳实践工具业绩管理增强

10、职员的能力发展客户和社区关系,员工职责区域拓展经理,角色：通过视选、指导、培训区域队伍，开拓盈利的新业务，壮大现有基础，成为百事可乐区域内客户代言人：职责：制定目标：衡量业绩和解决问题。区域队伍的重业绩表的结果和发展趋势。结于前线的销售队伍肯定、鼓励和反馈信息。带领解决问题，完成区域计划目标指导。通过跟线指导和一对一指导，评估工作人员能力，向前线队伍提供反馈信息。在跟线指导过程中，送过自己的示范*。保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况。按需要进行全组织培训指导。为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标。在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动。确保清晰的交流及定价和促销的一致,员

11、工职责区域协调员,角色：通过查漏补缺，完善计划，让整个区域工作计划顺利进行。职责日常区域工作。每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作。培训和鼓励临时员工。协调处理工休假和病假区域支持。提供销售线路和档案方面的支持。保证让CR随时可以得到销售工具和POP跟踪措施和问题的解决。查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题，。在TDM指示下，执行解决问题的行动方案。精确收集KPI致据,负责处理重要的销售支持工作，使TDM可以集中精力指导销售队伍,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,。雇员有权知道公司对他的期望。明确的角色和目标是促进销售增长的基础。

12、明确的目标 应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都有需要他们主管的帮助,工 具。路线手册。执行计划表,路 线 手 册,路线手包括：1、客户清单。需要拜访客户的名称、地址、频率、SKU、所属渠道、冰柜容量2、地 图。客户的方位3、客户资料卡。客户名称、地址、电话、渠道代码、联系人、客户编号、付款方式、信用额度、发票类型、设备状况、押金状况、特别送货要求、路线号、拜访频率、拜访日、统计周数、每次订货量、每周订货量、竞争情况、所属销售系统路线地块号、地理编号、销售记录4、路线卡。销售记录、历史销量,为什么路线手册对我们很重要？,你的职责-关于路线手册,带上相应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户

13、信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户，即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 按实际需要与区域协调员回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整,路线手册是非常重要的销售的工具,目标转换的过程,日常销售拜访-与AOP挂钩。年度计划 部门目标。当月指标。日常拜访指标,执 行 计 划 表,记录转换后各路线的目标 帮助区域拓展经理调整各客户代表的工作重心 使各区域密切合作，共同实现目标 提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会,如何使用执行计划表,过 程 你与区域拓展经理会面，并讨论工作目标 由你将工作目标记录在执行计划上 由你确认客户，并考虑需要何种额外的

14、支持 你的区域经理最后确定工作目标，并将它们登 录在你的执行计划表上,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助,工 具。区域业绩板,衡 量 业 绩 是,捕获及时，精确信息 对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的培训十分重要,业绩板使用的原则,清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标-销量指标-销售发展目标-绩效指标 减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用 与BU使用的方案有一致性,衡量业绩的几项指标,销量 当天售出箱数销售发

15、展目标 TDM指定你本月销售发展方面的目标预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数 预访客户范围内，实际拜访家数预访客户订货家数 预访客户范围内，实际订货的客户家数,衡量业绩的几项指标,成功率计划外拜访平均订货量,在完成预访客户范围内，订货客户的比率成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数,路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数的订货量,每张订单的平均销量平均订货量=实际总销量/总订货客户家数,雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助,百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,工

16、 具。路线指导。一对一指导。每周例会,后续步骤你将参加路线实习，在此期间有经验的客户代表将向你解释如何使用这些工具。你还参加一次咧傅，在此期间你的区域拓展经理将有机会向你示范怎样使用批导工具。在“路线指导”和还必须经验的客户代表团一同工作后，你应该能够做以下事情：角色和职责。明确你自己的主要职责。明确其他区域成员的职责。熟悉当地的工作制度。回答本单元的问题工具。能够了解如何利用执行计划表或线路本来辨别路线上的重点客户。通过填写业绩板向主管提供有关数据。对区域拓展经理使用的指导工具有一个基本的了解,单元5：产品生动化,什么是产品生动化？,产 品 生 动 化,定义：在售点，任何一种提醒消费者百事产

17、品的存在，并促成其购买的行为。我们使自己的产品：。方便：在尽可能多的售点出现。可见：每个售点都有恰当的品牌和包装。易得：在单个售点中占有多处陈列。优质：最高品质的产品,为什么产品生动化重要呢？为什么以下方法能够提升销售量呢？。方便。可见。易得。优质,产品生动化标准,百事国际创制了实行产品生动化的标准-例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料 这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场的产品陈列保持一致的风格,生动化标准帮助我们把握机会,竞争不仅局限于碳酸饮料（CSD，果汁，其他饮料）75%的购买决定是在卖场内做的-设法将产品放到第一位置以利用消费冲动,必须进入所有售点,每个

18、售点规格齐备,90%的消费者在卖场内停留不到2分钟-产品应伸手可得-产品应一眼能见-产品应位于主人流区+60%的消费者不走完整个售点-产品应占有尽可能多的陈列位置如端头货架，堆头，冰柜设备等消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品,产品必须容易拿到,产品必须口味良好,方便,饭店酒吧学校咖啡店,便利店小店,超市大卖场传统商场,我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里,可见,饭店酒吧学校咖啡馆即 饮,便利店小店边走边喝,超市大卖场传统商场家庭消费,可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装,易得,产品/设备位于当眼处 店堂内，在货架，陈列架和冷冻设备内的百事产品应该：最先被消费者看到的饮料-醒目，容易拿到

19、-与冲动型产品相邻，如：休闲小食，巧克力等 仓库内：百事产品应放在最易提货的位置,品 牌 占 有 面 积,百事所占销售百事在购货点的销售份额百事所占销售空间百事市场份额,消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎,保持一致性非常重要,公司主要品牌放在一起 非公司主要品牌排在其后，水放在一排的最尾 上下块状陈列 品牌名称面向消费者 大包装放在下层 个人饮用包装放在最上层,产品标价,很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买.产品的标价应当清晰易见,售点广告的用途,在有限的空间也能吸引顾客注意力 可以配合媒体广告和主题促销 可以为促销和特价活动做广告 帮助传递百事产品的自豪感 协助销售员赢得店主支持,投放售点

20、广告的方法,确认视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 坚持由自己放置购货点宣传材料/标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告标牌,产品应保持清洁并在标明的保质期内,我们承诺向消费者提供高质量的产品 产品有一定的货架保质期 生产日期印于包装上以便检查保质期 产品应在保质期内消费,在保证消费者得到高质量产品的过程中你起着关键作用,优 质,产品质量会因存放时间长而下降,要点 我们这里说的保质期是指存放于货架上的建议货龄，所以它比产品包装上印的保质期要短得多 含蔗糖的饮料，其保质期比不含蔗

21、糖的产品长 阳光和热度会影响我们产品的质量，因此，加快产品周转，尤其是曝露于阳光和热力下的产品，非常重要。,优 质,生产日期在产品上的标示位置因包装而异,玻瓶 生产日期，时刻和批号在盖顶胶瓶 生产日期在盖的侧面拉罐 生产日期在罐底,优 质,正是因为产品质量会随着时间和温度而发生变化,因此，我们必须注意：。不能让我们的产品在货架、堆头、仓库内存放太久。不能让我们的产品曝露在阳光下轮 换旨在保持产品新鲜优质，它包括：。将旧货移到好卖的地方。将旧货移到消费者最易拿到的地方。将产品从仓库搬到销售区域,优 质,旧 前，新 后,在售点内的具体要求：。前排放旧货。后排放新货。这样，消费者总是先将旧货买走,优

22、 质,客户代表在我们的产品生动化中的职责,确保所有库存都正确轮换。盘点仓库库存。将最旧货移到销售好的位置 为所有我们产品所在的区域做产品生动化 给货架、陈列架、冷柜、堆头补货 清除过时产品或破损产品 清洁货架、堆头、陈列架、冰柜等所有产品生动化设备 让消费者知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让消费者对此引起注意）,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSL7、回顾与总结8、行政工作,确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化：确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备,我们确保产品和展示区域的清洁,

23、在第四个步骤中，我们确保产品得到正确的轮转,产品生动化清单,确保客SKU均有充足的库存 为百事产品，货架和冰柜争取最佳位置 所有百事产品，依照陈列标准放在一起 瓶上的百事商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告 使百事产享有公平合理的陈列空间 从百事陈列架上冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价，确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则，轮换仓库，货架和冰柜内的产品。,实 地 培 训,你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户，期间，他将向你示范我们是如何在市场上做产品生动化的。跟线时，你应当尽可能地向客户代表询问关于产品生动化的标准等事宜，结束跟

24、线，重返课堂时，你应能回答以下问题：。什么是产品生动化？。为什么产品生动化很重要？-对于客户-对于消费者-对于公司。为什么产品生动化可以成为竞争优势？。我们做产品生动化的指导思想是什么？。你在做产品生动化时的职责和角色是什么？。回答本单元理解测试的问题,解 释 术 语,。第一位置。售点广告。产品轮换。标价。全线分销。面积/销量比。面向。断货,单 元 6：拜访八步骤,为什么规范拜访步骤？,百事的拜访八步骤,访前服务陈述访后,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,访前,访后,服务,陈述,为什么拜访前的准备很重要？,1、准备2、打招呼

25、3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,每月准备 每月与主管讨论销售目标-销量指标-销售发展目标-工作重点每日准备 回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具（路线本，客户卡，发票，合同，POP 等访前准备 就在进入店铺前回顾目标-回顾路线本，客户卡，明确周平均订货量和上周单量-回顾客主姓名或称呼，选择恰当的语气，口吻-回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺。-带上POP等工具,在你看来，为什么打招呼很重要？,每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里

26、实施拜访8步骤 为每位订货客户精确填写发票 完成每日销售结算 按照规定，完成行政管理工作,对客户代表的期望,如果你每天都照此工作你就能看到路线销量的增长,他们生活中的一天,客户代表 客户拓展代表 区域协调员 区域拓展经理,工 作 制 度,本地的工作制度工作时间 报到时间 服装规定，回顾本地的规定（比如工作时身着制服，乔胡须，不穿拖鞋等）准假负责人 说明薪筹方法发薪日期 假期/请假管理,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,确认出决策者 作自我介绍 与店内非决定者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪，选择恰当的话

27、题 主动处理紧急问题,为什么要察看店铺？看些什么？,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,查看店铺，寻找机会 检 查SKU 寻找陈列机会。陈列架，冰柜。货架和产品堆头。售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格,作产品生动化的步骤是什么？,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,确保所有百事产品都有以正确的方式执行生动化 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备,产品生动化清单,确保各SKU均有充足的库存

28、 为百事产品，货架和冰柜争取最佳位置 所有百事产品，依照陈列标准放在一起 瓶上的百事商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告 使百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价，确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则，轮换仓库，货架和冰柜内的产品。,你认为，拟定单是一个什么样的过程？,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,拟订单是为了避免断货你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现在库存 对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单 估算出上次月访以来的实际销量 与客户达成对建

29、议订单的协议 将订购记录在路线本上,销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,这是向客户推销新想法的过程，我们用方案表这一工具来支持推销，你向客户陈述的内容由你的主管和 步骤中的工作决定：P 陈述机遇E 解释方案和利益P 提供详情S 达成交易（客户答应）I 实施跟进步骤,这是推销的开始,你在什么时候作回顾和总结？会回顾哪些事情？,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,花几分钟回顾拜访过程1、修订最后订单2、拜访后总结清单。成功之处。失败原因。改进

30、方法3、作记录。路线本。笔记本,你认为，行政工作包括哪些内容？什么时候做？,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟订单6、PEPSI7、回顾与总结8、行政工作,将一天销售过程中有用的相关信息记录在案 结 算复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款 安排送货和其它承诺事宜-填写送货单-设备或维修服务-购货点宣传材料需求 日常区域管理-填写业绩板-对客户档案作即时，必要的更新-与主管汇报路线上的问题，需求和其它重要情况-完成主管要求的其它管理工作,实 地 培 训,你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户，亲身体验百事销售员是如何运用此标准的八步骤来拜访客户的。当结束实地培训后，你应该可以 明

31、确客户拜访中的八个步骤 简单解释在每个步骤中的责任和工作 回答本单元的理解测试题,单 元 7：客 户 沟 通,客户为什么不购买？,客户为什么不购买,认为没必要（他们不认为有盈利机会）认为没好的方案（他们不相信你的方案表）不信任（若干理由-有些可能与你有关，也有些可能与你无关）不着急（客户要推迟作出决定）,共同的销售过程,我们通过共同的销售过程来解决客户不购买的问题。我们称之为PEPSI销售过程。这是一套直观辅助方案，协助你销售我们的产品、提供我们的服务。,你的工作是让客户明白销售百事产品对他的业务有何帮助。,每个字母代表不同的步骤P 陈述机遇E 说明方案与益处P 提供细节S 取得销售I 实施下

32、一步,机 遇 与 办 法,机遇说明了盈利的潜力。始终致力于与客户就重大的机会达成共识。机遇。让更多的顾客进入商店。让每位顾客购买更多的东西。让顾客在你的店而竞争地手那里购买商品。方案说明了可以实现盈利的销售行为。刚开始销售拜访时不要讨论方案方案：。在橱窗中展示销售宣传材料 让更多的顾客进入商店。在收银台附近放置冷冻产品 让顾客购买更多东西。放置一个2升百事的列品让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品,你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？,评论“讨论出的解决办法”,确定如何使用方案表解决异议,你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？,练习方案表：第一轮,要求他们组成两人小组-一个

33、人演客户代表-一个人演客户1给每个队指定特定的异议 应用PEPSI方案表 每个人轮流提交 你有5-10分钟来完成,练习方案表：听取汇报,什么时展良好？,什么进展不佳？,练习方案表：第二轮,要求他们再组成搭档，但交换角色-一个人演客户代表-一个人演客户1 给每个队指定特定的异议 应用PEPSI方案表 每个人轮流提交PEPSI方案表并解决客户共同的异议 你有5-10分钟来完成,练习方案表：听取汇报,什么时展良好？,什么进展不佳？,练习方案表：第三轮,要求他们再组成两人小组，但交换角色-一个人演客户代表-一个人演客户1 给每个队指定特定的异议 应用PEPSI方案表 每个人轮流提交PEPSI方案表并解决客户共同的异议 你有5-10分钟来完成,练习方案表：听取汇报,什么时展良好？,什么进展不佳？,总 结,客户异议总会出现 使用你的方案表来解决问题 思考上述的角色扮演来指导你的回答 保持积极的方案 寻