旺季酒业订货会.docx

1、旺季酒业订货会旺季“酒水订货会” 第一部分：旺季订货会概述-微酒第四季度往往是行业传统意义上的销售黄金季节，是行业内各大厂商硕果累累收获希望的季节，是凝聚着全年心血并为来年行业发展做好铺垫的季节。对白酒厂家来说，为了充分的迎接2014年（阴历）年底大放量这场战役，做好旺季订货会工作是最为紧迫且重要的头等大事。而旺季订货会召开的成功与否，将直接影响到企业战略布局、年底销售额的冲量及对竞争对手的打击及抵御，同时还影响到厂家渠道客情维护及品牌形象宣传方方面面，影响到年底这场无硝烟但却最激烈的销售战役的成败。对白酒经销商来说，在新年来临之际，旺季订货会召开成功与否，则直接关系到其一年以来白酒销售工作圆

2、满与否，关系到其全年盈利水平及来年商贸公司、代理品牌发展走势等。对召开者来说，每次召开的旺季产品订货会，都意味着是一次集中对召开者品牌宣传之际，意味着新产品推广、老产品促销处理及战术性产品跟进之际，是召开者与所有渠道终端店见面并深度沟通之际、客情加深之际，还是在终端店拦截竞品、抵御竞品、扩大召开者销售额之际。那么，旺季订货会对白酒厂家及商家来说具体意味着什么呢？结合笔者业内经验，解析如下：一、对厂家来说，旺季订货会意味着：“战略布局”、“压货冲量、资金回流”、“占仓、抵御竞品”、“客情维护”及“提升品牌形象”。1、做好战略布局之际每年一度的订货会都是一次大型促销会议之际，终端店主都会习惯性前往

3、厂家订货会现场，期望厂家制定出合理的政策。而对厂家来说，每年一次的订货会都意味着产品再次降价促销，年底旺季订货会上厂家畅销品订货价也基本上为全年最低价。因此，面对着老产品价格不断穿底，企业必须要进行新的战略布局，通过不同定位的产品导入实现来年的战略布局。在订货会政策制定中，企业需将不同定位的产品抽取出来，通过捆绑式销售，以弥补老产品促销空间的不足，进行促销费用均摊。通过短线产品、新产品、处理型产品及战术性产品的搅动，最大化的增加渠道销售利润，只有这样才能为传统新春佳节及来年早春季节做好旺销的铺垫。2、最大量压货，实现资金回流、冲击销量之际白酒企业为了扩大市场份额，不仅鼓励终端客户多销货，还鼓励

4、经销商及渠道中间环节进行最大力度的销货，而在销货同时，还尽可能多鼓励渠道成员备足库存。从某角度来说，压货甚至是厂家冲量及迅速做大做强的一大法宝。通过带有“套牢”意味政策的制定，不断挖掘并激励渠道成员压货能力，不断扩大占用渠道成员的资金，以求渠道成员一心一意、死心塌地为厂家卖力。同时，对白酒厂家来说，“资金回流”是企业来年销售工作的晴雨表。现金流越充裕的企业来年市场运作压力则会越小。而现金流约不充裕的企业，则可能在新的一年里会如履薄冰、战战兢兢。因此，厂家需要在旺季来临之前，召开旺季订货会，以求最大实现压货、确保现金流、增加销量以冲向企业发展之巅。3、最大化占领终端仓库、压货冲量、打压及抵御竞争

5、对手之际面对着日益激烈的市场竞争现状，不主动进攻的品牌必将会遭受竞争对手打击，因此，现在白酒企业都面临着从竞争对手碗里抢饭吃现状。在白酒销售旺季，白酒企业则需要从对手碗里抢味道最美的“肉”吃，而这块最美的“肉”就是旺季订货会。厂家在旺季对市场渠道商及终端客户开展订货会实则是为了最大化收取渠道商货款，以求达到最大化抢占其仓库，实现压货冲量结果。这样做不仅可以短期内快速销售大量产品，同时还能迅速变现，增加企业现金流，此外还可以最大化占压渠道商资金，防止其在白酒产品经营上“脚踏两只船”、“移情别恋”及“不专心售卖本品”。只有在充分占领终端店仓库之后，终端店才会尽全力去帮助厂家售卖产品。因此，这种操作

6、成功之后，厂家就会轻松实现对同等档次其他竞争对手的打压，降低竞争对手市场份额。与此同时，最大化的抢占终端店的仓库还可以有效降低市场产品售卖断货现象。在产品同质化非常严重的当下，消费者白酒品牌及产品选择余地很大。一旦你的产品断货，绝多数消费者都会转向其他品牌，因此“缺货猛于虎”、“断货是营销人员的最大罪过”等说法不足为过。4、渠道客情维护之际如今的白酒厂家在渠道上的竞争已经不仅仅局限在利益方面，而越来越多的表现在情感方面。利益方面的竞争往往不具有排他性，商家以盈利为目的，往往多会由于利益的驱动而不断的移情别恋。因此，厂家可以通过导入战术产品、处理产品或新产品等来搅动，通过捆绑式销售政策的导入不断

7、的补充渠道成员利润。而情感方面的竞争，却往往具有排他性，一个市场的厂家与终端店主之间的客情关系，可能是建立在多年打交道的基础之上，这种深刻的客情关系，对厂家来说是无价之宝。即使竞争对手通过高额利润驱动，短期之内也无法实质性的发生较大程度变动。每次旺季订货会召开之际，厂家的中高层领导不仅会与终端店主可以进行交流，同时还会一同参加答谢酒会。终端店主不仅享受一次力度最大的促销政策，往往还会享受一次“财大气粗”的酒厂承办的宴席，在觥筹交错之间，以酒会友，以酒示情。厂家与商家之间不仅有利益上的互动，同时还会有较深的情感上的互动，因此，旺季订货会对厂商之间的客情维护起到非常重要的作用。5、提升品牌形象，加

8、强品牌宣传之际对白酒企业来说，每年一次的旺季订货会往往都是企业全年最为宏大的一次活动。这种活动的举办往往可以鉴定渠道销售信心，同时还会加强渠道对企业品牌的主推频率，因而，对白酒企业品牌宣传来说，往往会起到无法预估的良好效果。对广大销售企业产品的渠道成员来说，一个好的订货政策外加好吃好喝的招待，往往会产生力量十分强大的口碑宣传。同时，在终端店主参观酒企大厅及厂区之际，通过企业相关人员反复的介绍企业文化、历史及产品品质、质量及情感价值，将会高效的传播企业形象，加速企业品牌形象的提升。二、对商家来说，旺季订货会意味着：“占仓、压货冲量、资金回流”及“客情维护”。1、实现对终端仓库的占领及打压市场竞争

9、对手面对着日益激烈的市场竞争现状，面对着厂家长期针对经销商压货，阶段性制定政策抢占经销商仓库，经销商要想完美实现转身，就需要针对终端店制定政策进行华丽的“转仓”，实现对市场二批商及零售终端的完美“占仓”。最大化的占仓，不仅可以在短期内快速将产品直接销售到终端，同时还能快速变现，增加商贸公司现金流，以降低运营风险。另外，也可以最大化占压终端店资金，让终端店“专心售卖、主力售卖”。此外，最大化占仓还可轻松实现对市场范围内同等档次竞争对手打压，降低竞争对手市场销售份额，为后期持续盈利做好铺垫。2、实现对终端店客情维护经销商可以借助旺季订货会召开之际，实现对终端店的最大力度的促销，通过促销活动及答谢酒

10、会增加与终端店的客情，便于后期工作的继续开展。小结：随着消费者白酒消费习惯的缓慢变化，如今白酒产品的消费多集中在节庆期间，且越来越集中在旺季的春节期间。也有相关市调结果表明，白酒企业全年销售额的约40%集中在元旦及春节期间，因此，成功的召开冬季订货会对白酒企业来说最高能贡献全年销售额的30%左右。总之，无论对白酒厂家还是商家来说，召开旺季订货会的意义都非常深远。订货会的召开不仅关系到厂家年底的销量的保证，同时还关系到企业的战略发展及打击抵御竞争对手及增强渠道客情关系等作用。因此，旺季订货会必须要召开，而且必须要结合市场发展现状及企业和经销商的情况，制定出吸引经销商及渠道终端的压货政策，以期达到

11、争取众多经销商的订单，和经销商建立长期、稳定、持续的厂商关系之主要目的。第二部分：解码冬季订货会订货会的地位重要性已经不言而喻，但是对于厂商来说，一次成功的订货会召开包括订货会召开前的政策的制定、前期相关准备工作、订货会现场把控及会后后续工作的跟进等多项环节，可以说一个好的订货会的举办也绝对是个智力活与体力活的完美结合。那么对于白酒厂商来说，召开订货会都需要注意哪些问题呢？下面是笔者简要分析：一、订货时间的选择订货会时间的选择是否恰到其时，决定着厂商能否牢牢抢占时机、占领所在市场的销量的关键，也是厂商订货会效果好与坏的重要衡量标准。订货会开早了效果一般都不会很好，终端多数都会处于观望阶段，对政

12、策促销力度无法参考，因此会慎重下单，此时品牌如果不是市场强势品牌，那么订货会效果肯定会很差。当然，如果订货会开晚了，效果则可能会更差。终端店的资金全被其认为促销力度可以的厂商所吸纳，其紧张的手头资源，导致即使你的促销力度及政策吸引对方，但是其也是力不从心，无法给与现金。在此，笔者结合经验认为，订货会召开日期应该在每年的十二月中旬左右，同时，订货会的时间选择要尽量赶在主要竞争对手之前，因为渠道商预备留货的流动资金都很有限，在时间上占优势也是订货会能否成功的重要因素之一。二、订货会规模的划分每当白酒进入销售旺季，白酒企业及经销商们总是习惯性地开展订货会。从规模上来看，白酒的订货会依照厂商实力大致可

13、以划分为以下三种类型：1、全国集中订货会全国集中订货会一般是各区域办事处代表，优势经销商等去企业总部参加订货的订货会。一般这样的会议，企业除给参加订货会的对象以极大的订货政策优惠外，还会对参会人员进行业务培训，并针对重点经销商厂家还会展开客情维护等系列活动2、区域巡回订货会区域巡回订货会顾名思义就是企业根据某个区域的特点，选择适合该区域的主推产品，由各个区域的办事处、组织代理商订货的订货会。这样的订货会针对性比较强，利于沟通，且容易达到订货目标。3、小型订货会小型订货会主要目标对象是乡镇白酒市场的渠道商们，一般这样的经销商经营品种包含白酒、日杂百货、烟茶五金等，鉴于农村市场之特点，他们不可能离

14、开本土去参加全国订货会或者区域巡回订货会，因为会影响他们的正常经营。为了拾遗补漏，达到占仓、挤压竞品之目的，有区域代理商主导、区域办事处代表协助在乡镇市场举办的订货会，不仅起到订货之目的，而且费用低，与渠道商易于沟通到位，进而宣传了企业及企业品牌。三、订货会类型订货会的召开主要由渠道链的上游发起，针对下游开展的大型促销订货会。一般有两大类型，一种为经销商针对分销商及终端客户召开订货会，经销商针对市场零售商、批发商召开订货会：这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、进货。另一种即为厂家针对经销商、分销商及终端客户召开的订货会：包

15、括厂家针对经销商、分销商开展小范围订货会，及企业联合或者跨过经销商针对区域市场客户终端大面积开展促销订货会。此外，按照订货对象的细分，我们可以把订货会分为针对经销商式的订货及针对零售大户及终端客户的订货。针对零售客户来说，又会有两种方式的订货会，分别为针对流通渠道和针对餐饮渠道召开订货会。下面简单介绍两种方式的订货会：1、针对经销商式的订货会这种订货会可能是一场小众范围内的高雅、文化、艺术沟通等形式的交流会。如较多大品牌的白酒厂家针对省（直辖市）级、地级市及部分区县级别的经销商，集中邀请其参加主题式沙龙等活动，在参与活动的过程中实现沟通及下一年度的销售任务的签署。也可能在轻松的旅游环境下实现年

16、度高额订货目标。2、针对所有经销客户的订货会这种情况多适合与中小型白酒企业在大本营市场及重点市场，抑或是经销商在其代理产品运作的市场。此时的订货会的开展则更多的会是邀请区域内几乎所有销售能力较强的终端店，集中展开一次大型促销订货活动。这个时候的订货会可能会有许多人参与，订货会的气氛可能会很好。但是这是的政策设计则尤为重要，客户之间的实力大小差距而享受同样的政策可能会给厂商带来一定的烦恼，要想避免，就必须还要额外的拿出些利润，以弥补实力强大的客户的利益。四、订货方式订货会订货方式多种多样，但总的来说可以按照收款方式来进行划分，收款方式包含订货会当天收款、会后收款及提前收款。具体分别如下：方式一、

17、会议当天收款。这种方式的订货会最为常见，厂家及经销商选择好的日子，邀请终端客户当天前往指定会场，由相关人员做接待工作、政策宣解及激情演说。订货会现场经销商、业务员及企业中高层轮番搅动，乐此不彼的向每位意向客户做积极的思想工作及愿景描绘。这种订货方式把所有的法宝都压在订货会当天，尤其是当天召开者相关人员对会场气氛的渲染，如果气氛宣讲得当，厂商可能都会收获意想不到的效果。方式二、会后收款。这种情况较为少见，可见于部分经销商开展的订货会，该经销商一般针对零售能力较强或客情关系十分好的终端店主展开赊销，当然，这些赊销只会针对经商信誉度较高的终端店主。方式三、提前付款。这种方式最为常见，且以后会越来越成

18、为主流。具体为业务员（或协同区域内经销商）带着订货会政策走访终端店，进行政策宣讲，在终端店内实现销售达成，提前让店主下账，最后参加企业召开的答谢会。这种方式的订货会一般在召开答谢会的前十天内进行，业务员有充分的时间做好政策宣讲及终端拜访，同时终端店主也有充分的考虑时间，此外，这种方式对召开订货会的企业及经销商来说意义更为凸显，不仅可以降低订货会当天下账时间紧促的弊端，还可以减少订货会备餐的浪费，更能给召开者一个充分的评估与验证促销力度的时间，以便及时灵活应变。五、订货政策的制定订货会政策是订货会能否召开成功最为关键的一个环节，因为政策设计的合理性与否及是否具有竞争力，直接关系到经销商及终端店订

19、货的积极程度和回款金额的多少。白酒厂家订货会与白酒经销商订货会只是主办方及主办对象不同，其共同点都是促进产品销售、实现对终端客户的“压仓”，因此，订货量和回款金额是衡量订货会效果最主要指标。因此白酒订货会的政策设计一定要科学合理，至少需要注意以下两点：1、总体促销力度由于经销客户经常参与旺季订货会，因此，经验丰富的他们都不希望被召开者糊弄，其参加旺季订货会的心理期望值总是认为订货会的价格要低于全年所有时期产品的价格。因此，在制定政策时，订货会产品的总体促销力度上要尽量为全年最大力度或者接近上次最大的力度。2、促销方式：订货会政策中产品的促销方式不能过于简单，更不能直接以大力度搭赠本品的形式让终

20、端店算出产品的最低价。一个好的促销方案应该是多种促销方式的结合，同时还附加新产品的导入、老产品的处理及畅销产品的小幅度降价。笔者建议，订货会的促销政策应该包含：产品常规促销政策、累计奖励政策、大奖刺激政策及额外政策等。六、订货对象的邀请订货会对象的邀请也为订货会成败关键要素之一，要想获得圆满成功，就必须要注重订货会对象邀请细节之上，尤其要牢牢抓住在订货会中起决定作用的人员，毕竟“成功源于细节的把握”。订货会对象的邀请必须要区分重点客户、次重点客户和一般客户。在对对象实力的划分上要结合以下两点：第一、要了解该客户所在市场区域大小、人口数量及结构、区域市场的经济水平及消费意识等；第二、要了解该客户

21、的综合实力，一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金是否充裕、服务员多少、店面大小、客流量大型等外显模块，软件指客户的零售能力、经商信誉度等模块。通过上述两个原则评估分析客户的级别之后，就需要开始邀请客户，原则上说邀请客户的数量越多越好，但在现实环境下，我们只可以有针对性的选择邀请参会客户，邀请合适优质的客户参与订货会，尽可能减少“吃吃喝喝就不订货”客户的参与。七、订货会过程的把控订货会最难把控的要数订货的人数及订货金额。其中订货会参与人数直接关系到订货会的气氛及订货金额。同时也关系到厂商的费用预算控制，更关系到后勤人员的准备标准（场地数量、广宣品的印刷数量、促销品的数量及用餐

22、数量等等）如果搞不好，少有闪失，企业及经销商都会发生较大程度的浪费。要想做好对订货会过程的把控，首先，必须做好充分的准备，即提前安排好每个流程及每个流程的负责人，同时需要一个有丰富经验的现场总指挥员及若干机动人员，及时解决现场种种突发事件。其次，订货会全程要尽量按照之前设定好的流程走，出现乱子的时候才有个方向。此外，订货现场侧重点为互动环节的把控。为在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性；同时可以让客户保持愉悦的心情并消除其防范心理，感染其它客户，从而带动客户踊跃订货。这个环节可以穿插设置游戏、娱乐节目、有奖问答及面对面沟通心声等项目，可以准备好某个

23、专人专注进行大规模的煽情互动演讲。最后，在餐饮招待环节，最好要有举办方中高层参与祝酒并讲话，在餐桌上给予广大经销客户最真挚的祝福，做好订货会最后的公关活动。八、会后后续工作的跟进订货会开完之后，举办方并不能有丝毫松懈，需将货物配送到终端店内，并在日后的销售工作中时刻关注这批货物，直至这批货物最终消化完才算是订货会终结。订货会结束之后，针对已全额交款的终端店，厂家人员则需要及时与终端店沟通，协调好送货时间，以便做好产品及促销品配送工作。针对未全额交款的终端店，则一方面需要加紧沟通、继续做其思想工作，或通过额外的较小力度的促销手段给予终端店明确的交款日期（如在*日之前交付全款，则额外奖励*，过期则

24、不享受），以确保其及时交付货款；另一方面则是最好告知订货终端一个送货期限，敦促其在规定时间内把货物提走，只有这样才会迅速出现终端店积极推介与销售现象。但切忌需要注意的是，针对订货款未结算完的终端店，不能给予其兑现订货会政策。另外，对于订货货款结算及订货货物送达期限，可灵活掌握，时间越短越好。此外，厂商相关人员在召开过订货会之后，还需要继续加强开展市场维护工作，加强终端店的拜访及客情维护工作。对于售酒能力强的终端店，不仅需要确保其销售产品不出现断货现象，甚至还需尽量配合其做好店内消费者促销活动及品牌宣传推广活动。结语：总而言之，订货政策制定的是否合理、业务员前期宣讲工作是否做到位、订货会现场气氛

25、是否浓烈、举办方准备工作是否充分、执行过程中细节把控是否精准及会后后续工作是否高效落实都是影响一个订货会开展成功与否的关键。举办出一场效果良好且成功的订货会绝对是个技术活，成功的订货会的举办离不开每位与会人员。只有高质量的订货会，才能够为企业及商家带来意想不到的结果。第三部分：厂家旺季订货会实战案例订货会多种多样，虽然表面上来说订货会较为容易操作。但是在实际过程中，很可能会出现一系列的问题，然而在出现问题时如何合理的进行规避是每个厂家及商家最为头疼的问题。看似完美的订货会方案，却很可能在执行过程中出现这样那样的问题。下面以笔者曾经服务过的A酒厂一次旺季订货会为例来做简要介绍。A酒厂作为当地唯一

26、一家县级白酒企业，市场氛围营造的较好，无论是品牌知名度还是美誉度市场反应都较好。A厂在其家门口市场导入了直分销的营销模式，针对全县每个乡镇都成功招得经销商运作市场，各自在其一亩二分地内进行市场精耕，市场运作较为良性。该方案为A酒厂2011年度在其战略大本营市场的旺季订货会，A企业本次旺季订货会收款方式选择为提前收款，在答谢会开展前的十天内，由每个片区业务员在其片区经销商的陪同下进行广泛的市场走访，着力将订货会政策宣讲到每个终端客户，以实现终端店的最大额度的订货。并邀请终端店主12月31日前往A酒厂进行参观及参加答谢酒会。具体订货会运作方案如下：一、活动方式：厂家出资源主导，市场销售人员协助经销

27、商展开针对终端的大型促销活动；二、活动时间：订货政策执行时间：20*年12月20日20*年12月30日止；答谢会议举办时间：20*年12月31日上午8:30下午16:00；三、运作对象：*地区所有终端客户；四、活动主题：“携手共赢、礼让*暨*省A酒厂20*年大型旺季订货会”五、活动具体流程安排：六、订货政策及执行：订货政策拟定要点：保障产品基本常规促销力度，加大主推新产品订货奖励，通过多种方式的促销吸引终端客户，以求强化答谢会会场氛围，最终促进终端店增加订货数量及金额。具体政策如下：奖励一：企业战略主导产品优惠政策奖励二：其他产品（老产品）常规奖励政策奖励三：幸运抽奖满足以上两个条件即可在答谢

28、会上进行抽奖一次，多下多得。满100张奖券为一组，厂家工作人员全程负责，以确保抽奖公平性。具体奖项设置如下：一等奖：1名，奖32寸品牌液晶电视一台；二等奖：4名，奖励捷马电动车1辆；三等奖：15名，奖九阳豆浆机1台；四等奖：30名，奖*酒1箱；感谢奖：50名，将*酒2瓶；备注：抽奖方式及流程注意事项1、客户签到，根据奖券发放抽奖编号；2、凭号分组，逐个抽取；3、现场订货的终端可追加抽奖，根据下账情况给予对应奖券；4、每组奖品的整体费销比控制在7%以内。奖励四：会前交款奖励为了使终端能够积极的参与本次活动，提高终端提前交款的积极性，特制定本奖励。奖励如下：终端提前价款者，根据终端交款金额设置：基

29、础金额1000元，奖励*酒2瓶，以此类推，上不封顶。备注：以上奖励只针对提前交款终端店主，而对答谢会当天现场下账的终端客户老板，则不享受该项奖励。七、答谢会流程设置：1、答谢会具体流程如下：8:309：30， 客户签到，领取抽奖编号，并参观厂区、产品；9:3010:00， 进入会场，观看A酒厂广告、公益宣传片；10:0010:15，企业董事长致欢迎词；10:1510:30, 企业销售总经理讲话；10:3012:00, 走进大会场，开始抽奖；12:0015:00, 所有与会人员就餐时间；15:00以后， 针对中奖的终端店老板发放抽奖奖品。2、所需物料：八、其他注意环节：1、分销商环节：由于厂家出

30、资源运作订货会，经销商所作的工作就是尽最大努力把其所经销区域的终端客户店主全邀请到企业进行订货。经销商在整个订货会过程中主要工作就是配合厂家工作的顺利开展。其享受的利润为经销产品顺价利润（无顺价利润的产品厂家给与10%比例返利）+产品配送补贴（给予补贴支持3%）+年度销售任务完成后的累计奖励（根据年度签署的合同任务计算）。2、实力较强的零售店（大户）；由于该方案针对的订货会终端店面积较广，部分乡镇大户及实力较强的终端店与其他终端店一起参加厂家订货会可能会产生不平衡心态。因此，厂家需要联合经销商在订货政策传达至终端之前就前给予一定的补偿。具体做法为人为的进行政策倾斜，根据其订货金额给予其适度比例

31、的返利或相关补贴，确保其大户地位不受到威胁。订货会未来走势判断随着中国经济的持续良性发展，居民收入的稳步攀升，白酒行业发展的不断成熟，订货会未来发展走势也初露端倪，笔者认为未来订货会发展趋势将集中在以下五点：1、更加精细化：未来白酒订货会的展开将更加细化，针对性更强，订货会产品价格体系更加丰满，订货对象的选择会更精准，订货会目的更加清晰等；2、更加密集化：缘于市场形势的不断演变，迫于竞争对手的威胁，白酒厂商压力会越来越大，市场操作空间越来越小，订货会频次就会更加密集，并不仅仅局限在春节前及中秋节前举办；3、更加扁平化：随着竞争日益残酷，订货会邀请的客户会更接近渠道扁平化的最前端，订货会终端会越过渠道的二三级，直接扑进自然村销售网点；4、更加多样化：未来白酒订货会促销形式会更加多样化，诸如电子邮件的订货、电话营销会议、DM形式的订货等；5、更加小型化：未来小型或局部订货会会增多，甚至会多频次的在企业大本营市场的每个乡镇范围内召开，有利于与终端客户直接沟通，利于信息收集与反馈，更加有利于企业针对性研发新产品。