财富尊赢客户细分及销售逻辑.docx

1、财富尊赢客户细分及销售逻辑 客户细分及销售逻辑 职业特点： 1、收入可观，有一定的经济基础，社会基本保障全面（认为自己不需要保险） 2、生活品质高，被人羡慕（抗风险能力差，一旦发生变故，生活落差会很大） 3、工作忙碌压力大 4、自主性强，做事谨慎（比较固执，不愿意露富） 5、文化程度比较高，比较理性 面临风险： 1、企业风险：市场风险与企业命运相关，个人不可控； 2、现金风险：-经营性收入、被动收入、现金流规划； 3、遗产风险：资产转移、税务规划、遗产安排。4、长寿风险：固定资产（如房产）带来收益的不确定； 5、健康风险：疾病、衰老、失能； 开拓方法： 推荐：信函开拓 观念导入： 一、想要拥有

2、和害怕失去 1、富裕的生活不代表没有风险，只是意味着风险来临时失去的更多； 2、到这个阶段，从人赚钱发展到人赚钱和钱赚钱共同积累，就像一场足球比赛，进多少秋不重要，重要的是不丢球，也就是挣多少钱不重要，重要的是守住多少钱； 问题引导： 你现在收入和地位都很高，您能保证后半生永远都这么好 吗？ 二、职业危机与保险自救同步 用阶段性和短期收入变成长期收入，提供一生的总收入、永久性收入、套现出流动性收入。 问题引导： 1、咱们的命运和企业的命运息息相关，企业的发展和命运我们能掌控的了吗？ 2、如果发生政治、经济危险的的时候，我们该怎么办呢？ 3、个人风险掌控家庭命运，用自己的钱买保险，用借来的钱经营

3、。 4、如果个人发生变故造成收入中断，该怎么办？ 产品卖点： 1、交费灵活收益多，累积更快； 2、功能全：子女教育、养老规划、规避税收、资产传承、随意支配； 3、资金返还快，专家打理； 4、四金合一，复利稳赢； 5、自带豁免，人性化； 6、附送功能，对接养老社区，乐享晚年。 产品案例： 马总，35岁，孩子5岁，年存10万，存10年 教育金：18-22岁 18万/年*4=72万 婚嫁金：28岁 45万 养老金：61-90岁 10万/年*30年=300万 剩余账户：200万 促成话术： 马总，这个计划您满意吗？那就在这个保单上签上您的幸福吧！ 职业特点： 1、年龄均在35岁以上，且为家庭顶梁柱，收

4、入高，责任重大； 2、知识面广，能接受新信息； 3、能理性思考问题； 4、愿意接受合理、专业的建议。 自身缺点： 1、命运与公司挂钩，收入由公司经营决定； 2、家庭中财富人赚钱的占比高，钱赚钱的占比少； 3、一旦发生意外或者是重疾，或是企业发生风险，会造成收入的中断。 切入点： 沟通要点：高品质生活要永续 1、钱赚钱的工具； 2、把今天得钱搬动未来的工具； 3、专家理财，省时省心，坐享财富的工具； 4、收入不纳税的工具； 5、未雨绸缪，方能游刃有余； 产品卖点： 1、交费灵活：3年、5年、10年、15年、20年，收益多，累积更快； 2、功能全：子女教育、养老规划、规避税收、资产传承、随意支配；

5、 3、资金返还快，专家打理省时省力； 4、四金合一，复利稳赢； 5、自带豁免，人性化； 6、对接养老社区，乐享神闲晚年。 销售话术： 业务员：李总，您好！今天来拜访您是带着崇拜的心情和学习的态度来的，因为今天您的岗位和成就是许多人都很仰慕的，而且您的生活品质是很多人都向往的。 李总：哪里哪里,压力也挺大的。 业务员：都有什么压力呀？ 李总：单位的压力、家庭的压力都有。 业务员：您说的我都很认同，向您现在的年龄正是压力大的时候，上有老下有小，不折不扣的顶梁柱。不过如果您的收入一直保持这个水平，也不用担心，足够养活一家老小了，您说是吧！ 李总：这个可不好说，企业万一有什么风险，我们的收入也会有影响

6、，要是退休收入也会下降。 业务员：是的，您的考虑很有道理。其实，一个家庭的财富来源分为两个方面：人赚钱和钱赚钱，您今天的高收入表明您 销售话术： 赚钱的能力很强，但同时也表明了您的财富来源，人赚钱占比过高，这样对整个家庭的运转风险很大，您不能发生任何的风险：意外、疾病、包括您服务的这家的企业。一旦发生就会造成收入中断，家庭的经济运转就会发生问题。其实，现在有很多像您这样的企业管理者，都在考虑将财富占比发配为钱赚钱更多一些，也就是创造更多的资产性收入，就是把今天您的高收入留下一部分转移到未来，万一将来有什么风险，也能保证家庭经济正常运转，我们正好有这样一个工具很受企业高管的欢迎，现在就给您介绍一

7、下吧，它的特点是这样的（切入产品） 产品案例： 李总，35岁，孩子5岁，年存10万，存10年 教育金：18-22岁 18万/年*4=72万 婚嫁金：28岁 45万 养老金：61-90岁 10万/年*30年=300万 剩余账户：200万 促成话术： 豁免让保险更保险，最高豁免90万，四金合一，复利稳赢，按需支取，解决孩子的教育金还有个人的养老金，最终实现财富姓“李”。保险是后路，春风得意时步好局，四面楚歌时有条路，有规划才安心，没有后顾之忧才能大显身手，通过这个规划把对家人的关爱通过保险这个财务解决方法落实到了数字化，现在行动马上拥有，李总，您看是存10万还是20万呢。 特点： 1、经济富足，衣

8、食无忧； 2、80后眼界开阔，敢于创新冒险，接受能力强，有保险意识。 缺点： 1、挥金如土，没有规划； 2、没有生活压力，相关经历、经验缺乏，责任心不强，资产管理能力不足。 切入点： 1、国家政策（遗产税） 2、未来的规划，未雨绸缪 3、资产管理稳健 产品卖点： 1、专家理财，财富保全； 2、复利生息，增值保值，支取灵活； 3、规避税收； 4、保费豁免。销售话术： 业务员：小钱，您好！你知不知道现在有多少人羡慕你的父母为你创下这么好的家业，现在的你衣食无忧。 小钱：是的，我的生活是不用担心。 业务员：中国有句古话，吃不穷穿不穷，计划不到要受穷，在30年、50年、甚至是百年以后一直拥有这样富足的

9、生活吗？父母总有一天会老去，你今天已经拥有很多财富，你是想把这些财富变成蜡烛还是火炬（蜡烛和火炬的故事），你有没有想过，让你的后代也拥有像你这样的生活，其实一个人真正的富有不是你今天拥有多少钱，而是你有驾驭多少钱的能力。 小钱：。（沉默） 销售话术：业务员：你每年的开销大概有多少？ 小钱：没有具体算，大概有100万吧。 业务员：那你觉得花100万和110万区别大吗？ 小钱：也没多大其别。 业务员：那么保持你原来的花销，然后把你多出来的10万 交给我来帮你打理，让你省时有省力，坐享专家理财，保证你的财富像财富一样，薪火相传。 客户特点：年龄在35岁以上，有钱有闲，经济实力雄厚，出手阔绰，经常出入

10、高档酒店、美容院、健身房、专卖店，牌场、庙宇等场所；内心深处渴望被高知、高干尊敬认可 潜在风险 家庭风险老公的意外、疾病风险 婚姻风险 资产传承，家业传承风险 企业风险政策风险、市场风险、决策风险 以上风险所导致的无法忍受的生活品质下降。 切入点：婚姻风险大，家庭风险大，打造理财观，提升家庭地位，为家庭财务规划，规避税收风险，政策风险；转移资产保险，企业与家庭财务做到公司分离，投保人领钱，财富掌握在自己手中，高品质生活永不打折，资产可以世代相传 客户开拓场所和方式 美容院、健身房、专卖店、会所、商会、妇联、转介绍等 产说会、个人酒会邀约参加销售话术： 业：请问您一家人平均每月消费是多少？ 客：

11、约十几万吧 业：请问您在银行、证券基金等方面有投资吧？ 客：百十万左右吧 业：如果您从投资上和消费上每月拿出不到2万元，能影响您的正常生活吗？ 客：应该没问题 业：好，您今天刚过30多岁，您就把这每月小2万元交给保险公司，让你丈夫做投保人，孩子为被保险人，每年20万，交10年，共计200万，您看您的资金都发生了什么变化 持续金：2%，9次，共3.6万；特别金50%，2次共20万；60岁前贺岁金每年3.2万，总计 * 万；60岁后养老金到105岁，每年6.4万，约290万；年年分红一辈子约*万。以上这些钱如果不急需，还可以复利计息，总值会更高，您看（出具演示表） 交钱一阵子，领钱一辈子，创造了一

12、笔一辈子可以使用的现金流，保单豁免功能实现投资人在与不在都能照顾家庭一辈子的愿望，实现被保险人一辈子生活品质不下降的约定。给收益人创造了一笔无税财产，使家庭资产有效传承，给家庭创造了一笔逼债资产保全了家庭的资产。 销售话术： 如果担心婚姻风险，就把投保人该作你，便把家庭婚内资产变成个人专属资产，感情受伤害，经济来补偿。你觉得这份保险好不好？ 客：好 业：你只需每月存不到2万，就为自己一生准备了一笔2300多万受法律保护的资产，真正实现了 欠债不还 离婚不分 诉讼不给 遗产税不交 的愿望，这笔钱存的值吧？ 业：请你在保单上签个字吧职业特点： 文化素质高，收入稳定，医疗保障，福利待遇高；有理财习惯

13、，爱存钱，理性消费者，爱分析数字，没时间理财，但有理财需求，不喜欢风险投资，重视收益性，稳定性，有风险意识。 切入点： 重视子女教育，日计息月复利，全年计息12次，理财功能强，有保底利息，稳赚不赔，返还快，领取自由，可满足人生不同时期的需求，享受专家理财，省时省力，更省钱，稳做理财的大赢家。 销售话术： 某中学教师，男，28岁，想为孩子准备一笔大学教育金，婚嫁金，和自己的养老金 业务员：李老师你好，看你气质很不错，是不是又涨工资了，人逢喜事精神爽，真羡慕你们福利待遇这么好，国家还这样关心你们，最近股票很不错，你买的也涨了吧？ 客户：唉，别提了，只要不赔钱，这次卖掉，以后再也不买了。 业务员：是

14、的，炒股要有时间，股市瞬息万变，要想赚钱，专一炒会好些，我们公司有一种很好的理财保险，你只需每年存入2万，共存10次，在孩子18-21，每年领取大学教育金5万，4年20万，孩子28岁时，一次领取婚嫁金5万，孩子35岁时账户有80万，可做自己养老金，享受高品质生活。孩子61-90岁，每年领取5万，共计150万，最后账户还有45万，留给子孙，真是一次投入，三代收益。 职业特点： 1、收入稳定，对健康比较敏感 2、观念好，意识强，好沟通 3、时间紧，工作忙、压力大 4、兽人尊重，比较有责任心 5、关心家庭成员的身体状况 6、防备心理比较强，害怕生病 7、高昂的医疗费是他们非常重视切入话题： 业务员：

15、张医生你好，你最近还可忙吧，你看你的职业多么受尊重，经常给病人打交道，非常清楚，俗话说的好，辛苦几十年，一病回到解放前，救护车一响，一头牛白养，小病忍，大病挨，重病才往医院抬，怎么抬进去，怎么就抬出来，我想你在医院，会经常看到这些人人都不想看见的事，你看，要是一个病人生了病，是花自己的钱好呢，还是有国家的医保，还是保险公司拿钱好呢?客户：当然是国家拿钱好啊 业务员：好，那我就给你推荐一款产品，有病保病，无病养老，你看，你是保障10万还是保障20万？ 客户：那好吧，你说的有道理，那你就给俺老婆两个人没人保20万。 客户特点分析： 勤俭 家中有外出打工者，收入分为农业收入和打工收入 有传统储蓄意识

16、，而且较强 观念保守，保障意识不强 从众心里强 有新农合保障 缺乏理财知识产品切入点： 羡慕和希望病有所医，老有所养 收入主要来自体力收入 望子成龙望女成凤，子女教育、婚嫁 话术：（王姐 30岁 儿子5岁 丈夫35岁外出打工）业：王姐，你看现在国家的政策好了，咱们农民的收入也提高了，你看你们把房子盖的多漂亮，在咱们村里也是数得着小康家庭呀，过上了城市人的生活。咱们以前是想吃饱、穿暖、把孩子养大成人就行，但现在呢，看着你聪明可爱的儿子，也想着他将来成才吧？王：是呀，现在都想着孩子上大学，将来有大出息。业：上大学、以后结婚是不是需要一大笔费用，要提前规划一下呀 王：那我存银行也一样呀？业：是，你要

17、有这样的好习惯当然也可以存住，但我身边有很多这样的情况，在村里你有钱大家都知道，那亲戚朋友向你借钱，借还是不借，借了就会打乱我们的计划，更何况我哥在外打工，多不容易，得赚多长时间？王：打工再干几年也就干部动了呀！业：是呀，所以现在孩子小，趁现在手头有钱，正是规划未来的好时候，我们有款账户不仅含子女教育、婚嫁，还能供养老使用，很受大家欢迎，村里张三、李四都办了，我给你说说 客户特点分析： 朴实、厚道，容易接近 从事体力劳动，收入不稳定 收入只存银行，无法抵御通胀 保险意识不强，注重眼前利益容易拿保险和银行和私人借贷比较，投资渠道窄有新农合话术：业：大哥您好，听说您今天回来，特意过来看您。王：哦，

18、坐吧业：大哥，您说您每天除了种地，一有空就出去打工那么辛苦都是为了啥？王：当然是为了挣钱呀！挣的都是辛苦钱。业：是呀，大哥，虽然辛苦，但您通过自己的努力把房子盖的这么漂亮还买了车子，您真的很棒。王：哪里呀！只要人不懒，身体没啥毛病谁都可以业：大哥，我们每天都在辛苦挣钱，那您认为挣钱和赚钱一样吗？王：那还真不知道业：挣，用手和别人争抢，赚，用钱生钱。挣靠的是体力和健康；赚，只要投入一些本金，就可以了。王：哪里来的本金呀？没有大笔资金，业没有啥门道，也不会。业：根据国家要求，金融机构开发工具为广大农民创造财产性收入，所以咱们公司推出一款产品，返还快，回报高，领取久，功能全面，它只要在咱能挣钱的时候

19、每年拿出一部分，能让咱们的血汗钱保住、留住、看住、护住。让挣钱变成赚钱，让钱生钱。孩子结婚不愁钱，子子孙孙都有钱。王：真有这么好的事吗？那你说我每年要交多少钱？业：大哥，那您一年大概能挣多少钱，钱不能交的太多，一般不超过年收入的30%。王：一年收入10万、8万的吧业：那一年存三万就可以了王：那好吧业：好，来在这里签个字客户特点分析： 国家政策带来好的机遇，使农民的经济收入有了翻天覆地的提升， 新农村建设解决了住房问题，改变了传统的观念， 新农合普及加强了他们的保险意识，朴实易接近。 有规划好一辈子的幸福生活的心愿切入点： 无投资渠道，挣钱靠体力，养老靠个人收入不稳定，年龄越大挣钱能力越差。年轻

20、时要多挣钱多存钱，才能产品卖点： 返还快，能立即看到收益，加强对保险的信任度。月复利计息，驴打滚生息，高回报，可解决养老问题，投保人掌权。 话术： 吃不穷，穿不穷，算计不到才会穷。我们不能保证一辈子都在赚钱，而一定都是一辈子在花钱，我们现在有一款特别好的理财产品，只需要存一阵子，就能保证你领一辈子的钱。每年2万，只存十次，在孩子1821岁，每年领取教育金5万元，4年下来，共计20万。婚嫁金28岁一次性领取10万，孩子35岁时，账户有80万，可以作为父母的养老金，享受幸福晚年，按需支取，在孩子6190岁每年领取5万，30年共计150万，最后账户还有45万本息传承给后代，让我把财富延续传承。 您看

21、，每年只存2万，存10年，共领取220万，可解决孩子的教育，婚嫁以及我们和孩子的养老，让我们代代都有钱。客户特点分析： 时间地点比较固定，容易见面 若成功则比较容易开拓同类型客户市场 注重收益，希望见利快 缺乏保障，收入不稳定不持久 更看重眼前 文化程度一般 对未来缺乏安全感保险切入点： 确定的养老，收入保障 话术：张女士38岁 经营鞋帽生意 育有一儿，十岁业：张姐，最近生意不错吧，收益很稳定吧？张：哎呀，忽高忽低时好时坏业：你得生意比较忙，有没有关心过最近比较热门的话题张：不知道，咋回事？业：现在中国正在加速进入老龄社会，很多人都在担心自己的养老问题，像我们的父母还可以依靠我们给他们养老，但

22、是未来我们的养老就难以指望我们的孩子了，你说是不是？张：那是，现在都是孩子少业：像你的养老问题是怎样解决的？张：还没考虑，不过我投资商铺，到时靠租金就可以了业：有这些投资也很好，只是租金有时会断档，房客不稳定，断租时租金就会中断，你说是不？张：那也有道理，可能会这样。业：根据专家建议，养老金应该是由投资收入和商业保险组成，因为商业保险是一份明确的合同，在合同上会明确告诉你未来每年能领养老金，这是一份确定的收入，现在我们刚好有一款比较适合你的养老产品，交钱十来年，领钱一辈子，而且今年交明年就领的养老产品。张：你介绍下 一、客户特点分析： 1、收入不稳定，不持续 2、自身保障不全面 3、透支体力和

23、健康 4、对自身的健康不关注 5、风险保障意识不强 6、关注利益二、 观念引导 你准备干到啥时候，假如你不干了，你以后养老的钱准备好了吗？你的日常开支从哪里来？ 三、产品切入点和话术业：你为养老准备了多少钱？客：怎么也得需要10万，8万的吧业：恭喜你有这个存养老金意识，可是你觉得你存这10万够吗？我来给你算一下吧，一个人，一日三餐，一顿10块，30*365*20年=22万，你存了10万还差12万呢，你准备怎样补上，今天碰上我了是你的福气，这个问题我来给你规划吧。有一款产品能解决这个问题，这是一款交钱一阵子，领钱一辈子的产品，你做投保人，孩子为被保险人，孩子5岁，年交2万，交10年，20年后就能

24、领20万，你的养老问题解决了，除此之外还有以后孩子的创业金、养老金还有*万，最后还能给你的孙子留下一笔可观的教育金，有约*万。分析： “三转”客户特点女人，围着孩子转，围着锅台转，围着老公转 长期脱离社会 靠亲情（孩子）维持婚姻关系 衣食不操心 渴望与外界联系切入点： 财富产品可提供交钱一阵子，领钱一辈子，以合同的形式用法律保证收入的持续，避免靠山山倒，靠人人跑 话术：业：王姐，您好。真的很羡慕您，这么有眼光，嫁个这么好的老公，老公这么爱你，你什么都不用作，还补缺钱花。王：好什么呀？什么都不让我做，都没有挣钱的能力了，万一有一天人家不给领，还不知到该如何生活下去呢！业：那到也是，不过我觉得大哥

25、绝对不是那样的人，大哥在外边打拼做生意也不容易。人这一辈子，最离不开的一样东西就是钱，只要保证手里永远有一笔供自己支配的资金，既可以保证自己的幸福生活，也可以在大哥生意不景气的时候给他东山再起的机会，应该做个有远见的女人。王：我什么都不会，我能做什么呢？业：其实也很简单，只要您从每月的零花钱中拿出一部分，在泰康开个财富金账户就行，它不用你操心，不用你动手，既有固定收益又有浮动收益，不管是固定的收益还是浮动收益都自动进入复利计息账户，享受最高收益。它既是出路也是退路，很灵活，多了多存，少了少存，既可以当孩子的教育金、婚嫁金，也可以当自己的旅游基金和养老金，您平时每个月大概零花钱是多少呢？话术：王

26、：平时没啥事，就靠购物、打麻将打发时光，一个月最少要一万块钱。业：那您觉得一个月花一万变成花八千有影响吗？王：那倒没啥区别业：王姐，您看现在每月少花两千对您没啥影响，但是对您未来的影响可大了，您每个月给自己存的两千块钱就像给自己找了一个永远爱你的老公，您只要照顾他十年，无论在什么情况下，都照顾您一辈子，您看怎们样？王：我考虑考虑不吧业：您看您现在过的这么幸福，那是因为您以前的远见，以后的幸福生活是因为您今天的远见，给自己存钱有什们考虑的呢？来，在这里签个字，您的幸福生活就更有保障了。一、客户特点分析： 收入较稳定，但不充足 有社保，但保而不包 有失业风险 望子成龙，望女成凤的愿望更强烈 投资渠

27、道相对单一 低于风险的能力差二、产品切入点 1、万一工作中断了我们是去收入怎么办 2、退休后养老金的收入急剧下降，要保持生活质量不改变，需要提前做准备 3、为孩子提前储备一笔教育金，让孩子赢在起跑线上三、话术业：张姐，你现在工作稳定，收入稳定，能保证一直稳定吗？客：没考虑业：张姐，我们在企业做总希望企业会发展的很好，但有些事情我们是做不了主的，像十年前我们知道亚细亚商场，当时全国有名，红火的很，可是它早已破产，员工自谋出路。假如万一啊，40多岁单位效益不好，我们怎么办呢？客：（想）业：不如现在我们在能挣钱的时候解约一部分，留给不能挣钱的时候花，这样也减轻了孩子的负担，你觉得怎么样？客：好是好，

28、你说说业：我们有一款计划，就是针对像您这样的工薪阶层，我举个例子，一年存1万元，只存10年，这10年，就是您能最能挣钱的十年。到60岁后挣钱能力不强了，每年都可以领到养老金1.5万直至终身，为您的养老做个补充，让我们老了过着无忧的养老生活，年轻时有钱是富，财富的富，老了有钱可就是福气了，幸福的福。你觉得60岁后领多少钱合适？客户特点分析： 收入相对稳定， 拥有社会基本保障 面对风险无抵御能力 有小额存款，但无理财渠道 往往是月光族产品切入点： 拓展理财渠道，强调复利计息功能，积少成多强制储蓄规划人生。交钱一阵子，领钱一辈子提高养老生活品质。话术：业：小王，你好！最近是不是涨工资，你看买的新衣服

29、真漂亮。不存一点钱怎么行？客：钱存不住呀业：给你介绍个理财工作吧，能让你存钱收益高，而且还是存钱一阵子，领钱一辈子。以你现在的收入，每月少逛一次街，可以省下一笔钱，做一下理财，每月存800余元，可以吧。一年就存下1万元，第二年就给你返还1700多元，以后年年有，不停事的返还下去，每五年还奖励5000元红包，若退休前坚持这个习惯，存到50岁总共存了20万，可是这个理财账户给你复利计息到65岁退休，可领取55万，做个全球旅游计划，规划一点点幸福到永远。 客户：独职业者（医生、律师、教师）客户特点分析： 收入较高、忙碌，压力大，身体的透支大 时间自由，但不稳定 职业风险比较大 因为忙，没有太多时间投

30、资理财切入点： 挣钱一阵子，花钱一辈子 不能靠体力挣一辈子钱 养老问题靠我们自己的提前准备 虽然现在有稳定的收入，将来养老也是个问题，随着养老退休的延迟，中国已经迈入老龄化社会，我们现在的421家庭结构颠覆了养儿防老的传统观念，所以需要提前准备规划好一笔专款专用的切丁的养老金。话术：业：李老师，您的收入稳定而且丰厚，是许多人羡慕的对象，我想问一下李老师，您平时的理财渠道有哪些？客：也没什么，只是在银行存点钱，也炒点股票业：我的很多客户也炒股，不过最近股市不景气，他们不少人都赔钱了，李老师，您是做老师的智商高，您应该赚了不少钱了吧？客：别提了，我都赔了快50%了业：股市大盘由6000多点降到1000多点，大多数股民都赔惨了，股市玩的就是心跳，李老师，如果有一种理财渠道，他能保证我们的本金安全还能有较高的收益，5年后还能随时支取，不取可留作我们的养老金的补充，你愿意了解吗？客：还可以业：我们公司有一个灵活的账户，很简单，一个月存1000元，一年下来只需12000元，只存10年，从第二年开始，就可以拿到公司的返还1900元，60岁以后