XXXX国际纺织城招商及销售阶段性执行策略.docx

1、XXXX国际纺织城招商及销售阶段性执行策略XX国际纺织城招商及销售阶段性执行策略第一部分：招商、销售工作纲要一、招商区域（1）XX本地及周边纺织产业集聚地，如吴江、震泽、桃源、横扇、七都、平望、黎里、嘉兴、湖州织里等。 （2）苏州地区：常熟、张家港、太仓等地（3）长三角地区：南通、杭州余杭、湖州织里、绍兴柯桥、海宁、桐乡、常州武进等地。（4）其他区域：棉纺织基地（山东潍坊昌邑、江西澎泽等）、麻纺织基地（宜兴西渚镇、黑龙江兰西县、云南宾川县等）、国内大型面料批发市场（福建石狮鸳鸯池、广州中大及国际轻纺城、南海西樵、东莞虎门等布料市场） 二、核心招商策略核心招商策略一：与政府、行业协会形成战略联盟

2、，迅速启动招商。 首攻周边纺织重镇、联合当地政府和行业协会，成片击破。 迅速整合XX镇政府/东方丝绸市场管委会、行业协会、厂商资源，迅速建立良好的合作关系。如在交通上，开通“XX新汽车站国际纺织城”的专线巴士，改善项目交通情况。跟城管及交通部门协商，在主要交通干道上设置“国际纺织城”的交通指示标志，方便外地采购商到达项目，为以后经营提供有利条件。可以联合东方丝绸市场管委会或镇政府，举办或赞助举行纺织织造或面料设计方面的行业展会，面向目标商家进行宣传推广，扩大项目影响力。，比如，可成为“XX面料指数”棉麻产品数据采集点、赞助支持一年一度的“XX面料趋势发布会”并成为其分会场。 联合周边纺织重镇（

3、如震泽：中国麻纺集群产业基地）政府，集体引进麻纺企业，共同构建全国首屈一指的麻纺面料交易中心。 与中国纺织工业协会、中国棉纺织协会、中国麻纺织协会、中国家纺用品协会等行业协会联合，在XX举行“棉或麻面料趋势发布会”或行业论坛邀请目标商家参加进行招商，同时可以在重点纺织产业集群地举办XX国际纺织城“产品推介会”等活动， 在产区内集中火力进行招商宣传。核心招商策略二：整合长三角地区特色纺织产业集群地专业市场资源，拜访式深入招商。 整合长三角地区、珠三角特色纺织产地集群地资源，大型专业市场（如织里棉布城、中国南通家纺城、海门叠石桥国际家纺城、中国海宁装饰布艺城、常熟招商城）等，开展拜访式招商，潜在客

4、户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。核心招商策略三：参加、协办大型展览会招商。 参加长三角各产区、交易区的各种展会、活动，接触产业名人、名企（商家）、政府官员、协会领导，建立初步沟通，收集潜在目标商家资料、释放招商信息。核心招商策略四：针对行业大户实施“头羊”策略、整合名人效应迅速带动招商 针对市场中或行业的大户，实施“头羊”策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力和号召力的大客户进驻，形成“羊群”效应，促进小商户跟进。 聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本项目的行业顾问，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。核心招商策略五：专业网站、刊物广告招商。 自建网站

5、，利用网络的迅速、便捷、低成本的特点加大宣传的力度，并为商户提供市场动态、供求信息等国际信息平台，与国际接轨。 与目前比较成熟的行业网站（中国绸都网、阿里巴巴等）的服务商合作，链接本项目网站，有效招商。 编制本项目的专业刊物让全球采购商了解项目，吸引商家，促进招商，并成为赢利的可能。三、销售区域（1）商户：XX及长三角地区产业基地和特色城镇为重点区域，尤其是其中产区专业市场中的商户。（2）投资客： 吴江（吴江市区、XX及周边乡镇）、嘉兴湖州等临近XX的乡镇、苏州市区等地区具有投资实力的家庭或个人； 江苏其他地区专业市场发达、居民投资意识强的城市，如常熟、无锡江阴、常州、张家港等 上海、杭州、绍

6、兴、温州、台州、义乌等经济发达、专业市场发达、居民投资意识强的城市。四、核心销售策略1租售比例： 项目13层租售，四层（1877）为发展商持有，用作管理办公用房、产业服务用房，多出空间也可以出租给商户做办公室。2主力客户群定位： 项目的市场区域锁定原则：一是投资能力旺盛的城市或区域，二是纺织服装人士云集的城市或区域。结合XX国际纺织城主力客户群定位，项目将锁定长三角区域：上海、苏州、杭州、湖州、嘉兴、绍兴、无锡等城市市场。（1）商户：XX及周边乡镇、长三角地区产业基地和特色城镇为重点区域，尤其是其中产区专业市场中的商户。（2）投资客： 吴江（吴江市区、XX及周边乡镇）、嘉兴湖州等临近XX的乡镇

7、、苏州市区等地区具有投资实力的家庭或个人； 江苏其他地区专业市场发达、居民投资意识强的城市，如常熟、无锡江阴、常州、张家港等 上海、绍兴、温州、台州、义乌等经济发达、专业市场发达、居民投资意识强的城市。 五、重要时间节点规划参考项目工程进度、整体招商销售策略初步拟定。1.重要营销节点规划： 2007年8月18日：产品新闻发布会暨全面招商启动仪式（中间穿插“东方丝绸市场棉麻商区”揭牌仪式、东方丝绸市场副会长单位授牌仪式） 2007年9月8日：正式认筹（内部认购）仪式 2007年11月8日：产区（震泽）名企集体冠名进驻仪式暨公开发售（开盘） 2008年1月18日：客户新春联谊会（XX财富之夜） 2

8、008年3月26日：招商成果发布会暨品牌商家集体签约仪式 2008年6月28日：商户装修（开业准备）恳谈会暨首界经营管理顾问委员会成立 2008年8月18日：开业2其他营销节点提示: 重要的纺织行业展会 重点招商城市的“新闻发布会”或“产品推介会” 重要的合作资源签约时 取得重大的招商、销售成果时 工程封顶、竣工 获得重大成果或荣誉时等等。六、阶段性工作纲要招商销售阶段07.8.17前销售/招商前期准备工作07.8. 18-07.11. 18认筹/开盘及招商工作全面启动07.11. 19-08.5.31强势销售/招商08.6.1-08.8.18租售收尾/开业筹备招商/销售工作优先原则原则一：入

9、驻经营户优先购买原则。同等条件下，投资客为经营户让路。原则二：租售同步，购买优先原则。同等条件下，租客为买家让路。原则三：投资客购买，发展商须保留二年以上经营权，确保能控制业态规划和经营管理。主要工作内容销售/招商准备工作：1、物料准备： 楼书、招商手册、电视广告片等宣传资料 手袋制作、礼品准备 售楼处包装2、现场准备： 完善管理文件 完善各类法律文件 销售招商团队组建及培训等现场准备工作 产品发布会及认筹活动准备3、第三方资源整合(重中之重) 吴江XX政府、纺织行业协会等主管部门攻关，获得政府、协会支持 各产区政府、行业协会、纺织类专业市场、知名企业资源整合 主流媒体(苏州日报、吴江日报、中

10、国绸都网)、行业杂志、交易网站（阿里巴巴）等资源立体全方位整合利用。 纺织学院、研究中心等认筹及招商工作全面启动:1、认筹开始： 收认筹定金 登记认筹客户类型、资质、经营产品、意向区域等详细资料。 每个号码对应一个铺位，号码不可转让，利用更名收取高额费用限制炒铺行为。 每一阶段认筹所享受的优惠不同，越早认筹优惠越多。2、公开销售(1)开盘前准备 投资模式、价格制定 开盘活动准备 开盘包装准备(2)开盘，解筹 按选号顺序解筹。(3)宣传 展开立体宣传攻势，特别是在开盘前二个月全面铺开，主攻XX本地及周边乡镇市场。3、招商(1) 与政府、行业协会形成战略联盟，在本区域内迅速启动招商。(2)首攻XX

11、本地企业和商户及周边纺织重镇，联合当地政府和行业协会，成片击破。强势销售/招商及开业筹备期1、 强势销售 通过全面的客户积累，把握客源，启动外围市场（上海、温州台州永康），强势销售。 全方位推广、立体化推广，强势销售。 招商重大业绩释放，刺激投资热情。2、强势招商(1)针对不同的产区市场：先攻克商会、大户，必要时举行“产品发布会”推动片区招商。（2）参加长三角地区纺织行业知名展会，进行招商。（3）整合长三角地区特色纺织产地集群地资源，大型专业市场（如织里棉布城、中国南通家纺城、海门叠石桥国际家纺城、中国海宁装饰布艺城）等，开展拜访式招商。租售收尾/开业筹备1、租售收尾 利用老客户资源，消化尾盘

12、 办理手续、签合同等后续服务2、招商 利用收楼、开业做招商填空3、开业筹备(1)开业筹备工作。 落实工商(便利条件)、税务(定税)、金融、物流(仓库、物流公司)等实质性的问题 商户入伙、装修、开业 各类促销活动的规划及准备核心促销活动 2007年8月18日：产品新闻发布会暨全面招商启动仪式 2007年9月8日：正式认筹（内部认购）仪式 2007年11月8日：产区（震泽）名企集体冠名进驻仪式暨公开发售（开盘） 2008年1月18日：客户新春联谊会（XX财富之夜） 2008年3月26日：招商成果发布会暨品牌商家集体签约仪式 2008年6月28日：商户装修（开业准备）恳谈会暨首界经营管理顾问委员会成

13、立 2008年8月18日：开业核心推广策略蓄势期，以新闻引导、形象广告（户外和报纸）为主。新闻理性引导，大气魄的营销事件拉动，硬性广告感性轰炸新闻引导，可与纺织类专业报纸联合推出系列栏目。新闻理性引导硬性广告感性轰炸七、XX集团前期需整合的资源需整合的资源及支持事项整合要点请予以落实的时间1、获得吴江市、XX镇政府和主管部门的支持 取得“政府重点工程”、重点形象工程或商贸工程、样板专业市场等称号； 给予未来市场经营商户在税收减免（三免两减半或最低不低于XX目前其他新建纺织专业市场的优惠标准）和工商管理（工商管理费减免、营业执照等申请开辟绿色通道等）及外地商户市民待遇（居住、子女教育、医疗卫生等

14、）上的关照； 公交线路、客运专线开通、公交站名更换、交通指示标志 主要政府领导亲临现场视察正式认筹前取得相关支持2、获得东方丝绸市场管委会的支持，并形成战略合作 获得“东方丝绸市场棉麻商区”永久冠名及名称使用权 在向外界展示或推广时将国际纺织城纳入到东方丝绸市场的整体品牌中，视为一个整体进行推介 主要领导出席项目相关公共活动 双方在市场管理、采购商资源等方面进行全面或充分共享 其他合作正式认筹前取得相关支持和达成合作3、获得国家及地方级纺织行业协会的支持 协会名称：国家级：中国纺织工业协会、中国贸易促进委员会纺织业分会、中国棉纺织行业协会、中国麻纺行业协会、中国家用纺织品协会、中国服装协会等地

15、方级：江苏省纺织工业协会、吴江市纺织业协会 主要领导出席项目重大营销活动，提供行业专业支持和资源支持正式认筹前取得，部分可在招商过程中陆续取得支持4、获得纺织产业基地城市政府（震泽或宜兴西渚）支持与合作 达成战略合作，其组织或倡导其辖区内的相关企业集体进驻或协助国际纺织城针对这些企业进行招商，国际纺织城将授予其城市冠名权和其他优惠 主要领导出席重大营销活动或签约仪式正式认筹前取得5、与重要的媒体机构达成合作 交易网站：阿里巴巴、中国绸都网等合作形式：为国际纺织城提供广告和新闻报道服务、为国际纺织城中的商户提供更优惠的会员年费，为国际纺织城的商户提供网上及网下的采购及交易机会等。公开发售前6、获

16、得目标专业市场中的有影响力的商会或组织的支持 如，东方丝绸市场广东商会以及其他目标市场中有影响力的商会等招商执行中陆续建立第二部分：媒体推广计划第一阶段（07.7.30-07.11.16）宣传推广策略及计划一、重要营销节点 2007年8月18日：产品新闻发布会暨全面招商启动仪式 2007年9月8日：正式认筹（内部认购）仪式 2007年11月8日：产区（震泽）名企集体冠名进驻仪式暨公开发售（开盘）二、广告推广策略及计划（一）广告目标 首要目标：首次亮相、震撼登场。通过广告宣传，树立XX首席纺织专业市场升级的典范形象，引起业界及潜在客户的高度关注。 第二目标：围绕重要营销节点和大型活动进行有效的推

17、广，为活动集聚旺盛人气，确保营销活动成功进行并产生巨大影响力。 第三目标: 通过对本阶段广告推广行动，使项目形成较高的知名度和美誉度，从而有力保证招商和销售工作取得“开门红”！。（二）广告核心策略1、以报纸软性炒作、事件报道为爆发点，结合硬性广告及户外广告、短信广告的有效运用，从而提升整体高度，引发XX市民广泛关注。2、通过对东方丝绸市场逐门逐户物料派发，与人员沟通、户外投放相结合，重点突破以东方丝绸市场棉麻、家纺面料经营为主的目标客群。（三）具体广告计划1、阶段划分时间蓄势引导期(7.308.23)全面展开期（8.279.14）快速引爆期（9.1811.16）宣传要点 软性炒作XX交易平台全

18、面提升时代的到来，引出项目横空出世 XX集团实力钜献，重金打造棉麻时装、家纺面料商贸中心。 产品新闻发布会暨全面招商启动 市场形象定位强化 市场功能平台规划、产品硬件、经营举措等项目全解密 正式认筹（内部认购）活动 买XX第一产业铺 0成本抢驻国际纺织城，生意做遍全世界。 产区（震泽）名企集体冠名进驻仪式暨公开发售（开盘）费用预计 约178万 占此次推广费用的25%30%左右 约214万 占本次推广费用的30%左右 约 320万 占本次推广费用45%左右2、媒体计划1）平面广告计划日期媒体选择规格/频度诉求主题（暂定，具体由文案进一步创意）费用蓄势引导期（形象展开、铺垫）7.30(一)中国绸都

19、杂志封2,封3XX集团实力钜献，重金打造棉麻时装、家纺面料商贸中心。0.6万7.31(二)苏州日报1个整版A3或封底软文：XX实力钜献，铸造典范市场。硬广：国际纺织城荣耀献世，登陆XX！9万7.31(二)吴江日报2个整版（A3,封面）2个1/4通栏软文：XX实力钜献，铸造典范市场。硬广：国际纺织城荣耀献世，登陆XX！3.5万 8.2(四） 嘉兴日报1个整版（A3版）软文：XX实力钜献，铸造典范市场。硬广：国际纺织城荣耀献世，登陆XX！9.8万 8.2(四）湖州日报1个整版（A3版）软文：XX实力钜献，铸造典范市场。硬广：国际纺织城荣耀献世，登陆XX！8.9万8.6(一)中国绸都杂志封2,封3硬

20、广: XX国际纺织城，选择成就财富，眼光决定未来。0.6万 8.6(一）中国纺织报1个整版软文：XX实力钜献，铸造典范市场。硬广：国际纺织城荣耀献世，登陆XX！9.36万8.7(二)苏州日报1个整版A3或封底软文：专业打造精品，创新引领发展。硬广：XX国际纺织城，中国纺织市场的风向标。9万8.7(二)吴江日报1/2版（A3版）2个1/4通栏软文：专业打造精品，创新引领发展。硬广：XX国际纺织城，中国纺织市场的风向标。1.4万8.9(四)吴江日报1个整版硬广：XX首席集棉麻、家纺面料交易批发、新品发布、产品展示和推广为一体的专业市场。1.4万 8.13(一）中国绸都杂志封2,封3硬广：聚焦XX，

21、为您的财富提速!公历8月18日产品发布暨全面招商启动仪式0.6万8.13(一)苏州日报1个整版A3或封底硬广：聚焦XX，为您的财富提速!公历8月18日产品发布暨全面招商启动仪式9万 8.14(二）吴江日报1个整版(封底)1个头版通栏2个1/4通栏头版通栏：8月18日产品发布暨全面招商启动仪式软文：XX首席集棉麻、家纺面料交易批发、新品发布、产品展示和推广为一体的专业市场。2.4万8.15(三)嘉兴日报1个整版（A3版）硬广：聚焦XX，为您的财富提速!公历8月18日产品发布暨全面招商启动仪式9.8万8.15(三）湖州日报1个整版（A3版）硬广：聚焦XX，为您的财富提速!公历8月18日产品发布暨全

22、面招商启动仪式8.9万8.15(三）中国纺织报1个整版硬广：聚焦XX，为您的财富提速!公历8月18日产品发布暨全面招商启动仪式9.36万8.20(一）中国绸都杂志封2,封3硬广：聚焦XX，为您的财富提速!0.6万8.21(二）吴江日报1个整版(A3)2个1/4通栏通讯报告：8月18日产品发布暨全面招商启动仪式的报道(加现场图片)硬广：8月18日产品发布暨全面招商启动仪式精彩回放2.1万8.23(四)吴江日报1个1/2版(A3版)2个1/4通栏硬广：国际纺织城，撞击XX人的创富神经1.4万全面展开期8.27(一）中国绸都杂志封2,封3硬广：国际纺织城，撞击XX人的创富神经0.6万8.28(二)吴

23、江日报1/2版(A3版)2个1/4通栏软文: 市场功能平台规划、产品硬件、经营举措等项目全解密硬广：国际纺织城，撞击XX人的创富神经1.4万9.3(一）中国绸都杂志封2,封3硬广：抢驻国际纺织城，生意做遍全世界 9月8日国际纺织城正式认筹0.6万9.3(一)中国纺织报1个整版硬广：国际纺织城，撞击XX人的创富神经 9月8日国际纺织城正式认筹9.36万9.4(二）苏州日报1个整版(A3,封底)硬广：聚焦XX，为您的财富提速!9月8日国际纺织城正式认筹9万9.4(二)吴江日报 1个头版通栏1个整版(封底)硬广：9月8日国际纺织城正式认筹1.7万9.5(三）嘉兴日报1个整版（A3版）硬广：抢驻国际纺

24、织城，生意做遍全世界 9月8日国际纺织城正式认筹9.8万9.5(三）湖州日报1个整版（A3版）硬广：抢驻国际纺织城，生意做遍全世界9月8日国际纺织城正式认筹8.9万9.10(一）中国绸都杂志封2,封3硬广：轻松投资，跨越创富颠峰。0.6万9.11(二)吴江日报1个整版(A3版)通讯报道:9月8日国际纺织城正式认筹的报道(加现场图片) 硬广: 抢驻国际纺织城，生意做遍全世界1.4万9.14(五)中国纺织报1个整版硬广：全球商机，轻松掌控！9.36万快速引爆期9.17(一)中国绸都杂志封2,封3硬广：全球商机，轻松掌控！0.6万 9.18(二)吴江日报1个1/2版(A3版)软文: 引领中国棉麻时装

25、面料、家纺面料时尚潮流之都。0.7万9.20(四)吴江日报1/2版(A3版)2个1/4通栏硬广：抢驻国际纺织城，生意做遍全世界1.4万9.21(五)中国纺织报1个整版硬广：抢驻国际纺织城，生意做遍全世界9.36万 9.24(一）中国绸都杂志封二，封三硬广: 抢驻国际纺织城，生意做遍全世界0.6万 9.25(二)吴江日报1/2版(A3版)2个1/4通栏硬广：轻松投资，跨越创富颠峰。1.4万 9.27(四)吴江日报1个整版(A3版)硬广：买XX第一产业铺！1.4万 9.28(五）中国纺织报1个整版硬广：国际纺织城，撞击XX人的创富神经9.36万 10.1(一)中国绸都杂志封二，封三硬广：为您的财富

26、提速!投资一铺获益终生!0.6万 10.2(二)吴江日报1个整版(A3版)硬广：为您的财富提速!投资一铺获益终生!1.4万 10.4(四)苏州日报1个整版(A3版)硬广：0成本抢驻国际纺织城，生意做遍全世界。9万 10.9(二)吴江日报1个版(A3版)硬广：全球商机，轻松掌控。0.7万 10.12(五)中国纺织报1个整版硬广：0成本抢驻国际纺织城，生意做遍全世界。9.36万 10.15(一)中国绸都杂志封二，封三硬广：0成本抢驻国际纺织城，生意做遍全世界。0.6万 10.16(二)吴江日报1个整版硬广：0成本抢驻国际纺织城，生意做遍全世界。1.4万 10.22（一）中国绸都杂志封二，封三买铺，

27、当然首选专业市场铺！0.6万 10.25（四）吴江日报1个整版买铺，当然首选专业市场铺！1.4万 10.29（一）中国绸都杂志封二，封三全球商机，轻松掌控，做全世界生意。0.6万 11.1（四）吴江日报1个整版买铺，当然首选专业市场铺！1.4万 11.2(五)中国纺织报1个整版硬广:11月8日,关注XX。 国际纺织城盛大开盘！成就财富梦想，铸造典范市场！9.36万 11.5(一)中国绸都杂志封二，封三硬广：11月8日,关注XX。 国际纺织城盛大开盘！成就财富梦想，铸造典范市场！0.6万 11.5(一)苏州日报1个整版硬广：成就财富梦想！11月8日国际纺织城盛大开盘!9万11.5(一)吴江日报头

28、版通栏、1个整版头版通栏: 11月8日国际纺织城盛大开盘! 硬广： 成就财富梦想！11月8日国际纺织城盛大开盘!1.7万 11.6(二）嘉兴日报1个整版（A3版）硬广：成就财富梦想！ 11月8日国际纺织城盛大开盘!9.8万 11.6(二）湖州日报1个整版（A3版）硬广：成就财富梦想！11月8日国际纺织城盛大开盘!8.9万 11.9(五)吴江日报1个整版通讯报道:11月8日国际纺织城盛大开盘的报道(加现场图片) 硬广：今日寸金置业,明日寸土寸金！1.4万 11.12（一）中国绸都杂志封二，封三硬广：财富瞬间，机会即失眼光决定未来，选择成就财富0.6万 11.13（二）吴江日报1个整版、1个1/2版软文：XX国际纺织城硬广：财富瞬间，机会即失眼光决定未来，选择成就财富2.1万 11.16（五）苏州日报1个1/2版硬广:11月8日,关注XX。 国际纺织城盛大开盘！成就财富梦想，铸造典范市场！4.5万小计约250.28万