异议处理训练不需要.ppt

1、异议处理实战训练（二）-“不需要”处理技巧,销售实战训练篇,总公司营销培训部,训练目标,1、能够识别客户异议的真实点。2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。,客户异议产生的认识,55%不信任；20%不需要；10%不适合；10%不急；5%其它,真实的异议,不需要,没有钱,不用急,不信任(寿险、业务员),“不需要”处理技巧用语,见学员手册主管辅导手册新人展业用语,情景演练（12个）,1、我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。保险的功能很多，对于经济不很宽余的人来说，保险解决万一发生不幸而收入突然中断时的经济来源问题，保险起的是保障作用；而对于有钱的人，保

2、险的作用主要是保全其已拥有的财产。一次看病假如需要10万元，如果有保险只用2000元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98，000元呢？就算您的财力没有问题，我们的财富都是点点滴滴积累起来的，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗换来的劳动成果。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全方法，它不仅可以转移平日风险带给我们的经济损失，而且还可以避税。世界上的很多巨富都拥有高额的保险来体现生命的尊严和保全财富的价值。,2、我是国家公务员，不需要再买保险。当今，国家公务员是令人羡慕的对象，他们的职业相对比较稳定，生活保障也比较全面。从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量

3、的追求是无止境的，换句话说，保单再多、保障再全也不能解决一切问题。退休金能解决我们的基本生活问题，而商业保险则让我们过上更体面的生活。3、将来孩子孝敬我，没保险也不怕。如果我们的孩子是独生子女，将来再结婚生子，我们老两口和我们的亲家将会成为他们小两口的沉重负担。未来社会里竞争会更加激烈，再不会有大锅饭和公费医疗，他们将随时面对失业的威胁，就算孩子们想尽孝心，只怕也是爱莫能助。因此，未来我们的生活幸福与否全看我们现在如何来设计了。,4、你和我这么熟，都不用找我啦。就是因为和您熟，我才介绍给您，因为我既然能为一些陌生的人提供优质寿险服务，让毫不相干的人享受到保险的好处，我又怎能忘了您呢？而且坦率地

4、说，您听完之后也不一定要在我这办保险。不知道我是明大上午10点还是下午2点来好呢?5、我不需要考虑保险，就算我有意外，太太还有工作。其实，您有没有想过，如果太太一个人支持一个家，不仅每天要花大量的时间在工作上，还要照料小孩子和做家务，她的压力是非常大的，也非常辛苦的，这个问题怎样解决呢？张先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人的正常生活，是不是一举两得呢？,6、我不需要买保险了。对于一般收入的家庭，可能有健康保险、养老保险就够了，对于 您这样有丰厚资产的人就有一个保障生命价值、保障资产的需求问题。首先，我们来看保险的意义是什么，保险是您急用的现金，它能为您完成

5、三大任务：首先，生活水平的保障。像您这样的成功人士，为您的家人买一份保险，当有不幸发生时保障他们现有的生活水平，这是在您的能力范围之内的；其次，财产的保障。谁也不会认为钱多，当有不幸的时候，您可以通过事前购买的高额保险，给子女留下一大笔遗产；最后是损失的避免，保险不可以避免意外的发生，但却可以将可能的风险损失降至最低。张先生，其实我们现在都不知道您有没有这方面的需要。我们见面的目的就是要跟您做一个简单的分析。经过分析之后，如果大家都认为确实有需要的话，我才会准备一份建议书给您参考，另外大家也可以互相认识，交换下这方面的意见。如果日后有需要更多资料的时候，也知道怎样跟我联络。不知道您是明天上午1

6、0点还是下午2点方便呢？,7、寿险讲生死，不吉利。张先生，我完全理解您的心情，我曾经也是这么想的。后来我发现，有些话我们不想听，有些事我们不敢想，但是，不能不去面对。我们每天从电视新闻和报纸上看到许许多多的意外不幸事件，这说明意外风险是客观存在的。“生与死”是我们每个人都要面对的事情，如果您乘船，有两艘船，一艘船有救生衣，一艘船没有救生衣，您会选择哪条船？肯定是有救生衣的船，保险就是我们生活中的“救生衣”，有什么不吉利的呢？是先有病人呢,还足先有医院呢?认为寿险不吉利，那么医院的设立是吉利不吉利呢？相信任何人都会认为设立医院是必要的，由于人有病，就必须去医院诊治，绝不是因为有了医院，才有病人的

7、产生。“病由心起”，所以投了保险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好，反而活得长寿，可以说保险才是大吉大利!,8、我单身，没有需要。那我真羡慕您，没有家庭负担，不过张先生，我就是知道没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。张先生，您现在不需要照顾人，那倒过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了！如果现在有一个周全的财务管理计划，万一无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。可过着较安逸的生活。有什么不好呢？这样一份由阳光人寿帮您提供含有医药费、生活费等全面的保障计划才是张先生您真正的需要啊9、我很谨慎，意外不会发生。张先生，照您这么说，那些发生意外的人都是不谨慎的人了。像那些经常坐

8、飞机的职业经理人或商人，他们都是很谨慎的，其实谨慎和不谨慎与意外发生没什么关系。,10、我一向有储蓄，不用保险。我想您很多时候都根据自己的需要，把这一个银行账户里的钱转 到另一个帐户上，不过，不管您怎样调动，钱依然是您原来的钱，不会有多余的钱出来，是不是啊？我现在介绍您一个阳光人寿账户，只要您将每个月收入中的一小部分存入这个账户，我们公司就帮您储蓄，连本带利作为您的退休金，如果万一发生不测，就算您只存入了一笔很少的保险费，阳光.人寿都会给您一大笔保险金，让您的家人继续生活。但如果您用储蓄的方法来积累这笔钱，就要好长时间。11、有公费医疗，不需要意外、医疗险。这张保单就是为有公费医疗的单位设计的

9、，二者并没有什么冲突。若有小的意外发生，您单位会给您报销；若花费比较多，除了单位报销，保险公司也可以给您报销；若发生了大的事故，保险公司可以给予一大笔钱，到那时恐怕单位就不会给了。,12、公司已经为我买社会保险了，我不需要再买保险。这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值，这样很好。同时也请您留意一下：第一，公司提供的社会保险计划虽然好，可它是国家强制性的最基本的保障，起点很低，只能保证您基本生活的需要；第二，社会保险在赔付方面有诸多限制。比如每年赔付额有最高限制，当有重大疾病出现时，远远不够，而商业保险的重大疾病保障可以弥补这一点；同时，社会保险的住院费用只能报销一部分

10、，其余部分必须自己掏腰包，这时如果有一份商业保险，就可以让保险公司来负责其余部分。因此，一份个人保险，除了可以弥补社会保险不足的地方，更可以满足您的个人需要。张先生，我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重是多少?,解决客户的异议，可以为客户完成心愿，消除担忧！,“不需要”处理技巧用语,情景演练,见主管辅导手册、学员手册,演 练 的 方 式,营销员,客户,观察员,三人角色扮演,确定好各自角色准备做记录,演练的注意事项,全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为15-20分钟 演练后观察员对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟 之后进行角色互换 总计3人角色扮演用时不超60分钟,演练开始啦！,