太平洋销售人员管理规定(全).ppt

1、银行保险业务销售人员管理规定2011版,黑龙江分公司银行保险部二0一一年四月,为了适应新形势下我司银行保险业务的健康持续发展，进一步规范分公司和中支机构在银保销售人员管理上的职责，统一银保销售人员组织架构和职级，明确银保销售人员薪酬、绩效和考核等关联权益，完善银保销售人员职业规划，充分调动中支机构银保条线销售人员的积极性，在总结既有管理规定的基础上，特制定2011年度中国太平洋人寿保险股份有限公司黑龙江分公司银行保险销售人员管理规定（以下简称规定）。,背景,主要内容,银保销售管理的组织架构职位等级、职责和专业资格认证客户经理管理业务部经理管理营业区总监管理,我的考核？,我的职责？,我的薪酬？,

2、我的团队？,我的前途？,我的绩效？,我的点？,职级？,组织架构-分公司,组织架构-省会中心支公司,组织架构-各地市中心支公司,职位等级、职责和专业认证资格,销售系列职位等级,销售系列正式客户经理分三个职位九个等级。依次为客户经理，三级到一级；高级客户经理三级到一级；资深客户经理三级至一级；新入司业务人员为见习客户经理。,管理系列职位等级,管理系列业务部经理分六个等级。依次为见习经理、经理助理、副经理、经理、高级经理、资深经理。,管理系列职位等级,管理系列营业区总监分五个等级。依次为助理总监、副总监、总监、高级总监、资深总监。,基本职责,客户经理负责所辖代理网点的日常服务、培训、业务辅导工作；策

3、划组织所辖代理网点的现场咨询活动，并辅助网点人员拟定初步保险计划并促成销售；按照公司银行保险实务流程，确保正式保单和保险费收据（或银邮代理渠道代收据）送达客户并做好记录，按时交回投保提示书、投保单副本、保单副本、保单回执等相关单证；定期就所辖代理网点业绩情况进行经营分析；,负责本业务部的网点开拓、维护和培训工作，确保与所辖支行各级领导、合作部门的有效沟通，理顺业务合作关系；负责本业务部客户经理的招聘、培训及辅导；负责本业务部客户经理新保保单的品质管理；负责本业务部团队成员的日常管理和业务帮扶，不断提升团队成员的技能和优化网点资源配置；协助分、中支公司银行保险部策划业务推动活动并组织实施;协助做

4、好本业务部内满期给付相关工作；协助分、中支公司银行保险部经理或营业区总监做好各项管理工作。,负责本营业区业务部经理的选拔和培养；对业务部经理招聘的客户经理进行复试把关；负责本营业区内银行分行和重点支行、网点的开拓和维护工作；负责本营业区续期业务跟踪、推动、管理工作，确保各项续期业务指标的达成。负责本营业区内的业务品质管理把关工作；公司指派的其他工作。,客户经理,业务部经理,营业区总监,银保销售人员的专业资格认证,客户经理管理,客户经理的聘用 聘用原则 聘用条件 聘用流程,客户经理的薪酬 底薪 长期服务津贴 学历调整津贴 岗位津贴 绩效,客户经理的考核 考核期 考核指标 指级变动 同职级挂靠,客

5、户经理的网点分配原则 城区客户经理 县区客户经理,客户经理的聘用,1、新增网点所需人力；2、为下一步发展储备人力；3、客户经理的聘用应实行公开招聘，招聘由分公司或中支公司银行 保险部提出需求，分公司人力资源部统一组织，经严格的招聘程序后录用。,1、大专及以上学历；2、具备较强的语言表达能力、沟通协调能力和分析问题解决问题的能力；3、具有保险代理从业人员基本资格；4、具有较高的政治素质与道德修养，品行端正并对公司有一定的认同感；,1、初选:;由中支机构初试通过后，将入司申请登记表、学历、学位证书扫描件，相关证书扫描件，原单位离职证明、面试评价表等材料报到分公司银行保险部。2、面试：分公司面试时间

6、为每月第二周（与人力资源部沟通协调）3、培训：通过分公司面试者应参加相关培训，具体包括新人岗前培训和保险代理人资格培训；,聘用原则,招聘条件,聘用流程,客户经理的薪酬,底薪 见习客户经理底薪每月按照80%发放，20%实行缓发，缓发部分在见习客户经理转正后统一发放,客户经理的薪酬,长期服务津贴 长期服务津贴根据见习客户经理及以上职级为我司同一机构连续从事银行保险客户经理工作的年限设定，自客户经理入司之日起开始计算。客户经理一旦离职离岗，长期服务津贴立即归零；即使其今后再度从事银行保险客户经理工作，长期服务津贴从零开始，不能连续计算。,客户经理的薪酬,学历调整津贴 学历调整津贴根据见习客户经理开始

7、从事银行保险工作时的最高学历设定。岗位津贴 以上年标准保费为基准，全年标准保费在一亿元以上的机构，对资深客户经理二级以上级别，每月发放岗位津贴,客户经理的薪酬,绩效 客户经理的绩效由两部分组成，分别为新保保费绩效、续期收费绩效计算公式：新保保费绩效 客户经理按照各险种绩效提成比例，对其完成的新保保费实行绩效提成，计算公式为：新保保费绩效（当月新保规模保费各险种绩效提成比例）续期收费绩效 续期绩效（当月续期保费各险种续期绩效提成率）,客户经理的薪酬,新保保费绩效 新保保费绩效（当月新保规模保费各险种绩效提成比例）新保保费包括客户经理通过网点实现的新保保费、通过直销产品实现的新保保费和通过满期转保

8、实现的新保保费。,新保绩效发放方式：客户经理的新保绩效按照当月发放90%，年底发放10%的方法进行发放，年底发放的10%可使用财务的合并计税。举例：客户经理3月份红福宝5年10万元，红福来10万元，红利发10年5万元，绩效工资=10*2.5%+10*4%+5*0.2%=6600元：,客户经理的薪酬,续期绩效 续期绩效发放产品：银保专用期缴产品（含本规定实行后推出的银保期缴新产品）续期绩效（当月续期保费各险种续期绩效提率）：,续期绩效发放时间：在续期缴费成功的情况下，年缴业务在保单每年保费应交日所在月份的下一个月份发放，月缴业务在保单每月保费应交日所在月份的下一个月份发放。客户经理的续期绩效与累

9、计13个月保费继续率及累计25个月保费继续率挂钩：续期考核指标标准：累计13个月保费继续率为94%，累计25个月保费继续率为90%。两项指标均达到标准，当月续期绩效全部发放；达成其中一项指标，发放当月续期绩效50%；两项指标均未达成，扣发当月全部续期保费绩效；,客户经理的考核,客户经理的考核指标客户经理的考核指标由“标准保费”、“累计13个月保费继续率”、累计25个月保费继续率组成。客户经理的考核期客户经理的考核期为三个月，每一个季度为一个考核期；客户经理的职级变动客户经理的职级变动通过考核实现，包括见习客户经理转正和客户经理晋升、维持、降级、离职、辞退及退出等。,客户经理的考核,见习客户经理

10、的转正 1、见习客户经理的见习期为3个月，见习期满并符合下列要求时可转为正式客户经理：在考核期内达到分公司本规定实施细则所规定的晋升客户经理的考核标准；见习期内无一次渠道网点和客户的投诉；见习期内无一次业务和单证差错；参加分公司的晋升培训且考试合格；考勤记录符合所在公司的相关规定。见习客户经理在见习期间其业绩达到二级客户经理标准，可直接晋升为二级客户经理。2、见习客户经理，其转正日在客户经理考核期期间的处理办法：转正日距离客户经理考核期结束日不足2个月的，不再参加本次考核；转正日距离客户经理考核期结束超过或等于2个月的，可以参加本次考核，考核时将其实际业绩折算成考核周期业绩，即考核业绩实际月均

11、业绩3。,客户经理的考核,客户经理的晋升考核期内，客户经理的考核指标达到晋升条件者，经分公司银行保险部和人力资源部审核，并经分公司分管总经理批准后晋升。在一个考核期内，客户经理最多可晋升两个职级，具体晋升条件如下：1、在同一职位内晋升的，只需达到业务考核指标即可；2、跨职位晋升的，除了要达到业务考核指标外，还必须通过相应的职位晋升培训和考试。客户经理的维持考核期内，客户经理未达到晋升指标标准，但达到维持指标标准者，维持原职级不变。客户经理的降级 考核期内，客户经理未达到维持指标标准者，予以降职。在一个考核期内，客户经理最多可降两个职级。,客户经理的考核,客户经理的辞退 客户经理有下列情形之一时

12、，公司予以解聘辞退：1、见习客户经理在入司三个月未达到转正标准的；2、客户经理被降级至见习客户经理，经延长考核三个月仍然达不到三级客户经理晋升考核指标标准的；客户经理的离职 客户经理提出辞职申请，中心支公司银行保险部上报客户经理离职申请表至分公司银行保险部，同时由中心支公司在银保综合管理系统中做人员离职申请，分公司批准后，由分公司银行保险部在银保综合管理系统中做人员离职审批通过。客户经理的同职级挂靠 中心支公司可根据业务发展需要引进同业或公司内部转岗的优秀人员，经中心支公司银行保险部推荐，中心支公司人力资源部及总经理室批准，可由中心支公司银行保险部根据引进或转岗人员的基本情况（包括学历、工作经

13、验、同业经验等），参考现有人员的职级情况，上报客户经理职级挂靠申请，进行相应职级的对接。,客户经理的考核,客户经理的网点分配原则 客户经理的网点经营以提高专业化管理和提高网点产能为宗旨，客户经理管理网点的数量应当与网点保费规模和客户经理的渠道开拓与维护能力相匹配。城区客户经理：销售管理的网点数量不超过6个，每位客户经理管理的网点最多跨两个渠道。县域客户经理：销售管理的网点数量不超过15个，每位客户经理管理的网点可跨多个渠道。客户经理的网点异动原则 原则上不鼓励客户经理之间频繁调换网点，但以下几种情况除外：1、客户经理转岗或离司或个人原因（如：重病、怀孕或休产假等）不宜继续管理网点的，可将其网点调配给其他客户经理管理；2、因客户经理管理不善，网点业绩连续三个月为零业绩的，或网点合格率持续偏低的，可调整其所辖网点。,直走！不要看两旁！,谢谢,