中国重汽XX年竞争策略方案.docx

1、中国重汽XX年竞争策略方案中国重汽XX年竞争策略方案54321攻略方案市场部中国重汽XX年竞争策略方案54321攻略方案 一、2005年国内重卡市场判断二、2005年中国重汽竞争策略三、2005年竞争战术设计一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择1、2005年国内重卡市场判断1）宏观环境对重卡市场的影响2）2005年国内市场总需求预测治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规，从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。如果各环节的管理力度大，政策不走样，将导致短期公路运力不足并加快旧车更新，重型汽车

2、需求应呈增长状态。反之，将进一步加剧市场混乱，市场需求走低。 根据上述分析，预计2005年重卡总需求约33万辆，其中准重卡约20万辆。3）主要重卡企业2005年目标销量企业2004年销量2005年目标市场重点 合计重型车准重型中国重汽444006900069000扩大牵引车优势，全面推进多轴载货车、自卸车、专用车 欧曼31500660003000036000雄狮号主攻42牵引车市场，促进64和多轴载货车川汽164002800028000加强牵引车投入，推进多轴车销量 陕汽200003000030000主攻牵引车市场，推进多轴车销量 一汽其中奥威12850012600021000105000准重

3、型以多轴载货和自卸市场为主 50002000020000主攻牵引车，开发专用车 东风11180012500023000102000准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场 北方奔驰53001100011000主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车南京重汽025002500二季度投放市场其他800085008500合计366000466000214500251500 各家目标销量合计466000辆，远远大于市场总需求的330000辆。2、 中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略 新老竞争对手均将重汽作为竞争目标 ，在中国重汽的主要市场区域展开争夺。 重型牵引车市场成为各家争夺的重点，中国重汽在

4、牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。 中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在，但任务依然艰巨。 国内市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。在此情况下，中国重汽要实现67000辆的销量，不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长，而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定1、主要竞争目标市场的选择 1）解放总部（共11538辆）主要车型销量所占比例主销量地区趋势CA3308P1K2BT1（6*4 240/260PS）370232.1吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆销量大，3月上升较快C

5、A4252P21K2T1A（6*4 310PS）10248.9山东166辆、河南157辆、河北110辆下降CA1400P4K2L11T4A（8*4 260PS）10038.7山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆2月下降3月又回升CA4182P21K2（4*2 310PS）8006.9山东127辆、安徽115辆、河南101辆下降CA4137K2R5（4*2 220PS）6555.7河北360辆，辽宁301辆，山东219辆，黑龙江174辆，安徽163辆快速下降CA1257K2T1（6*4 220PS）2262内蒙100辆、山西81辆3月销量上升迅速CA1153P1K2T1S2(6

6、*4 )1401.2吉林140辆前2个月无销量，3月增长迅速2）解放青岛（共3966辆）主要车型销量所占比例主销量地区趋势QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 )89922.7山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆3月份销量增长迅速CA4163P11K2A82（4*2）77119.4山东330辆、安徽101辆、河南93辆稳定QD5310XXYP2K1L7T4-1（8*4）1594山西37辆、陕西27辆3月份增长迅速CA4163P7K2（4*2）1553.9河北42辆、山东36辆、河南24辆3月份增长迅速吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放的主体市场区域，应重点在

7、这些区域针对表中呈销量上升趋势的车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。3）东风（不含柳汽，共13266辆）车型销量所占比例主销量地区趋势EQ1290（8*4）235817.8陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、河南194辆、四川186辆、山西166辆3月份增长迅速EQ3208（6*4）11108.4%河北234辆、山西159辆、河南153辆3月份增长较快EQ1208（6*4）10487.9%山西511辆、河北147辆、河南146辆3月增长迅速湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域，应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的主要车型，针对解放的核心经

8、销、改装、服务网点展开强行争夺。4）欧曼（共4626辆）车型销量所占比例主销量地区趋势BJ3268DMPJB-4（雄狮2号6*4 250PS）115925.1%沈阳389辆、天津210辆、北京114辆增长较快BJ3271DMPJB（雄狮1号6*4 280PS）4189沈阳198辆、北京72辆、天津43辆小步上升BJ5369VRCJF-1（雄狮2号8*4 260PS）3277.1哈尔滨56辆、沈阳53辆、昆明28辆稳步上升BJ4241SMFJB-1（雄狮1号6*4 310PS）3146.8河南74辆、济南56辆、天津42辆3月增长迅速辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼主要市场区域，安徽、江苏、

9、广东是欧曼快速稳定增长市场。应重点在这些区域针对表中的车型展开竞争。5）陕汽（共3301辆）车型销量所占比例销量较大的地区趋势SX4254LP294（D/S2000）（6*4 320PS）2226.7%北京93辆、济南62辆小步增长SX4254LS294（D/S2000）（6*4 360PS）1895.7%河南60辆、西安47辆、济南35辆稳定SX4184LP351(D/S2000)（4*2 320PS）1474.6%北京41辆、济南31辆、南京22辆略有增长SX3254BM294（6*4 280PS）762.3%新疆33辆、河南13辆3月份增长迅速 河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽主

10、要市场，应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。6）川汽（共3756辆）车型销量所占比例销量最多的地区趋势CQ3243TF2G384（D）（6*4 280PS）57715.4安徽88辆、吉林65辆、云南65辆、山东60辆、河北45辆2月份增长迅速，3月份平稳CQ4193BM351（4*2 280PS）1814.8山东60辆、福建43辆、河北36辆3月快速下降CQ3303TF2G384D(6*4 280PS)1754.7北京98辆、山西45辆、重庆31辆1、2月无销量CQ3263TF3G324（D）（6*4 260PS）902.4四川58辆、重庆24辆3月销量增长迅速CQ3323BM294（D）（

11、6*4 280PS）762北京30辆、山东30辆、河南11辆3月增长迅速 山西、河北、北京、山东是川汽的主要市场区域，应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。2、竞争策略内容概述：按区域差异确立在各个区域的目标竞争对手，重点通过“五大战役”，在“四个领域”、“三类市场”展开“双重攻略”，确保实现销售67000辆这一最低指标。五、四、三、二、一彼此呼应，协调实施，铸成铁拳，重磅出击，简称“54321攻略”。重点发展“四支队伍”，形成实施“54321攻略”的骨干力量。五大战役：是“四大领域”、“三类市场”中的“双重攻略”在具体区域市场中的实施。即针对欧曼、陕汽的环渤海反击战，针对解放、东风的煤区攻坚

12、战，针对川汽的基地歼灭战，针对进口车和进口组装车的东南封疆战（顺势遏止欧曼、陕汽在长江三角洲和珠江三角洲区域的增势），针对东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非市场的辐射开发战。四个领域：即重点在法规领域、传播领域、服务领域、供销价值链领域展开竞争。三类市场：（1）关键区域市场：包括环渤海经济圈、主要煤炭产区、长江三角洲、珠江三角洲；（2）核心客户市场：指大客户群体，如中石油，中石化，邮政运输，军队装备等集团客户； （3）周边地区市场：包括东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非等。双重攻略：自我维护、发展，遏制竞争对手的具体策略。一个目标：是指确保实现销售67000辆这一最低指标。主打产品：重点是

13、力争HOWO系列和黄河王子、斯太尔上量；斯太尔王、斯太尔争取进一步扩大市场，具体车型在具体实施方案中详尽确定。四支队伍：（1）一批有执行力的分公司经理；（2）支持公司内部一批有市场竞争意识的专家队伍，参与行业协会、国家部委相关汽车课题和立法活动；（3）聚拢一批敢以第三者身份帮助中国重汽参与竞争的铁杆记者；（4）在主要竞争对手内部发展一批重量级竞争情报员。三、2005年竞争战术设计（一）四个领域战术设计1、法规领域4个主动：（1）主动支持一批专家成为国家汽车协会、学会会员。（2）主动提请有关有利于中国重汽的立法项目，参与各法规标准的制定和课题研究；（3）主动参与有关部委的行业相关会议，及时了解各

14、方面动态尽快适应市场的变化。（4）主动建立情报调查反馈机制和违规举报机制。一方面紧跟同行的应对法规行为；一方面举报竞争对手的违规行为。2、传播领域（1）建立中国重汽记者联宜会，培养10名内部“铁笔杆”，聚拢10名有影响力的外部媒体记者成为中国重汽的铁杆哥们。（2）强化软性宣传，明确指标，每周至少1篇报道中国重汽的有分量的文章发表在外部媒体上。制作并推广一首MTV歌曲。（3）持续搜集竞争对手信息，针对竞争对手存在的伤害客户利益的重大问题，收集典型案例，集中策划，制造并操纵实施能给对手形成沉重打击的企业危机。3、服务领域（1）进一步挖掘、丰富亲人服务内涵，贯彻、传播亲人服务理念，突出章显中国重汽的

15、服务优势。（2）建设客户资源管理系统（CRM）。（3）实施HOWO养护港亲人服务到位工程。（4）制定并实施对分公司正副经理、服务、改装、经销网点培训计划，每个网点年内接受集中培训不少于2次，分公司正副经理每季度集中培训1次。（5）规划建设配件供应网络，与主要供应商联合建设区域配件中心库，建立服务配件快速供应机制，及其监督考核奖惩机制。（6）实施HOWO核心客户裂变行动计划。（7）进一步密集服务网点建设，缩短服务半径，成熟市场30公里、成长市场50公里、待开发市场90公里。4、供销领域（1）在集中开展市场活动时，调动主要总成和关键部件的供应商及各经销、改装、服务网点，联合行动。实现将供应商的竞争

16、战场由整车厂前移到终端用户市场。共担市场开发责任，从而实现中国重汽总体市场开发力度的增强。（2）实施终端形象建设工程，各网点全面推广中国重汽的形象。（3）展开资源竞争，谋求优质总成资源的阶段性垄断或联合阶段性垄断，制造竞争对手在市场高峰期的资源危机及一系列负面市场影响。（4）对4S店、有信誉的改装单位和重点用户，专项政策给予金融支持。（5）展开优质营销网点的争夺。对解放、东风销售量前30位的经销网点和前10位的改装网点，对欧曼、陕汽、川汽销售量前10位的经销网点，由地区公司承担具体指标全力争夺。（二）区域市场战术设计1、环渤海反击战：环渤海经济圈地区，包括辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼、

17、陕汽的市场命脉，更是中国重汽的主要传统市场，确立以欧曼、陕汽为主要目标竞争对手，以HOWO的产品优势和价格优势替代雄师、德龙，形成市场增势；2、煤区攻坚战：主要煤炭产区包括吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放、东风的主体市场，确立以解放、东风为主要目标竞争对手，以斯太尔、斯太尔的高配置低价格打击解放、东风的产品信誉，促进经销网点和客户向斯太尔王、黄河王子转移；3、基地歼灭战：北京、山西、山东、河北是川汽的基地市场，确立川汽为目标竞争对手，跟定其主销品种和新产品投放步调，配合财务公司的区域融资促销，可以很快抹杀其在该区域市场上的产品和销售亮点，并通过强化宣传产品技术领先优势、强化亲人服务建设和策反其主要网点，实现经销商和客户向中国重汽转移。4、东南封疆战长江三角洲、珠江三角洲区域市场以HOWO排挤进口车和进口组装车，顺势打击欧曼、陕汽的区域增长；5、辐射开发战 指重点针对东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非市场的开发。调研境外市场、培育境外营销网络、发展境外生产与贸易合作伙伴、展开境外市场宣传活动。