代理合同基本条款.docx

1、代理合同基本条款代理合同基本条款研究一、 代理房屋.1二、 平均底价条款.2三、 合同期限条款.3四、 开盘条件条款.4五、 代理方式条款.4六、 成功销售条款.5七、 销售指标条款.6八、 代理佣金条款.7九、 溢价条款.8十、营销费用条款.9十一、结算和支付条款.9 十二、乙方义务条款.10十三、诚意金条款.10十四、违约责任条款.11 十五、合同解除条款.12在代理合同中，作为甲方的开发商其主要利益考量是： 在合理的期限内，销售更多的房屋，获得更大的利润，而乙 方作为代理方，其利益考量是：在合理的代理期限内，争取 售出更多的房屋，完成销售指标，从而获得更多的利润。双 方存在合作的基础，这

2、是代理合同得以订立的原因，但是双 方也会有分歧：一方面双方对房屋的定价可能存在分歧；另 一方面双方对销售的速度可能会有分歧，甲方希望每一批房 子都能最大限度的实现其利益，所以甲方会控制销售进度， 而乙方则期望尽快完成代理项目。当然在代理合同中需要考 虑的还有其他因素，本文正是希望通过对代理合同中的主要 条款进行分析，揭示每一条款背后的风险和利益博弈，为代 理项目的谈判和代理合同的审查提供参考。佣金、在代理合同中，首先要明确两个重要的前提是：一、定义条 款，定义条款明确了代理合同中各个名词的含义，是合同履 行及解释的基础，合同的框架是在定义条款的基础上搭建起 来的；二、销售进度的节点，包括开盘的

3、节点，成功销售的 节点，计入销售指标的节点， 佣金、溢价结算的节点， 溢价支付的节点，交房的节点等，只有明确了各个节点，才 能保障销售工作的顺利进行，及时结算、支付佣金和溢价， 维护我方在合同中的利益。、代理房屋 代理房屋是代理合同的核心要素，代理房屋上若存在风险， 直接会影响乙方合同义务的履行。所以，在代理合同中首先 要弄清代理房屋的各种情况以及背后的各种因素，并设置相 应的条款防范风险，以免在后续的合同履行中陷入被动。1、 代理权的两类I直接委托，即开发商直接将代销房屋委托我方销售。I转委托，即开发商将代销房屋委托第三方包销或代销，再 由第三方委托我方销售，则合同中需附有开发商的授权书，

4、授权书中需明确甲方有权销售该项目，并在代理合同中约定 以下条款以规避因开发商和甲方指示不明而导致的风险：“本协议是基于本项目合法开发商： XXXXX （以下简称开发商）完全授意而签订并成为甲方与该项目开发商之合作协议 之重要补充附件。下列甲方对乙方的承诺以及责任义务（除 佣金支付及费用清算外），均为开发商之责任、义务。”2、 代理房屋的权属状况I代理房屋的出租情况。如果代销的是现房，且该房屋已出 租，则要考虑承租人的优先购买权及其处理。I代理房屋抵押状况。若代理房屋为现房且该房屋存在抵 押，则要考虑甲方是否已经取得抵押权人同意，处理好抵押 事宜。I行政、司法强制措施。确认代理房屋是否存在被行政

5、机关、司法机关采取强制措施的情形。3、 确认代理房屋权利人及权属状况的的主要途径I 一般可以通过查询土地使用权证、建筑工程规划许可证等 权证确认。I通过房产交易中心查询确认该项目的权利人，以及房屋是 否被抵押，被采取司法或行政强制措施。4、 代理房屋代理面积的确定方式I在合同中明确约定代理面积。I以附件的形式确定代理房屋的面积，合同中需附有附件。I通过工程编号确定。若合同中只约定了乙方的代理面积但 未约定具体的代理房屋，可通过相关的工程编号确定。5、 代理房屋的特殊性，要考虑代理项目的特殊性对价格定 位和去化速度的影响。I住宅类项目，要考虑层高、单套面积等对定价和去化的影 响。I非住宅类项目，

6、要考虑停车位、商铺面积、商铺分割方式 等对定价和去化速度的影响。6、 土地使用年限，代理房屋的土地使用年限影响其定价和 销售，所以在合同中需要明确土地使用年限，需要注意的情 形有：I综合用地中的住宅类房屋的土地使用年限。I烂尾楼复活再销售的，尤其是商业性质的项目剩余的土地使用年限二、 平均底价条款平均底价是甲方要求乙方完成的可销售的全部房屋的最低 平均单价。单套底价是指以平均底价为平均价指定的每套代 理房屋的最低销售单价。合同单价是指购房者为购买代理房 屋而签订的各种买卖合同约定的房屋单价。1、 平均底价作用。合同约定平均底价的目的在于计算溢价。 单套底价、合同单价都是在平均底价的基础上制定的

7、。I按平均底价计算房屋溢价。I若是按套计算房屋的溢价，则需要在合同中确定平均底价 和单套底价（合同中附有一房一价表或确定了单套底价的制 定方式和时间）。2、 平均底价适用范围I这主要是考虑在综合性的项目中，对住宅、商业等不同性 质的房屋适用不同的平均底价。I在代理项目分批次销售的情况下，每期可能适用不同的平 均底价。3、 平均底价的调整权。平均底价的调整则会影响我方溢价 收益，因此需要在合同中明确甲方是否享有平均底价调整 权。三、 合同期限条款设定合同期限条款是为了确定代理项目的有效销售期，所谓 有效销售期是指从开盘之日起至合同期限届满时止的这一 段期间，这是我方履行代销义务，完成销售指标以实

8、现最大 利益的主要期间。代理项目不同，代理合同条款不同对合同 期限的要求也是不同的，需要考虑的情形有：1、 合同期限的选择。这是指要根据项目的具体情况选择最 有利于我方的合同期限。如果在市场行情比较好，或项目盈 利空间比较大，将合同期限约定为“代理房屋全部成功销售 并结算完毕”或“代理房屋全部销售完毕”对我方较为有利2、 成本返还及盈利保障。在合同期限较长，但是有效销售 期较短的情况下，我方会在项目前期投入较多，而有限的销 售期未必能保障前期成本的收回，所以此种情况下要考虑两 方面的因素：I 一方面要在合同中约定前期策划费用的返还，保障我方前 期投入的成本能够收回；I另一方面，要求甲方保障首次

9、开盘的推量，确保我方有充 足的房源可供销售，保障我方能够在后续销售中盈利。3、 合同期内的案场人员数目。在合同期限较长但是项目推 量有限的情况下，为避免我方承担无谓的人员成本：I在合同中明确案场人员的数目，只在开盘等必要时刻增加 人员。I根据项目销售的具体情况，规定我方完成一定的销售指 标，可适当减派案场人员。4、 合同期限届满尚未成功销售的房屋的佣金结算：在合同期限相对较短，而成功销售的节点比较靠后的情况下，需要 考虑合同期限届满后，已经认购或签约但是尚未达到成功销 售节点的房屋的佣金能否收回，所以在合同中要明确在合同 期内认购或签约而在合同期届满后 X个月内达到成功销售的房屋的佣金是否结算

10、及如何结算。5、 合同期限的顺延。合同中约定合同期限届满后，若乙方 继续提供代理服务，甲方接受的，应视为合同期限在上述服 务期间顺延。这实际上延长了乙方的有效销售期，有利于乙 方销售指标的完成。四、开盘条件条款1、 开盘条件条款的作用。开盘条件直接影响后续销售、结 算等工作，所以合同中一般会对开盘条件条款做一般性的规 定。I取得预售许可证才可开盘销售。I样板房及售楼处的建造装修直接影响我方的蓄水工作和 销售工作。I底价表的制定则影响后续能否顺利结算溢价。2、 对开盘条件要求比较严格的情形。在某些合同中由于合 同条件比较严格，为了保障我方能够完成代销义务，实现盈 利，就会对开盘条件做比较严格的规

11、定：I合同规定的有效销售期非常短，但销售指标很高，此时不 仅需要规定比较完备的开盘条件，而且要尽力争取蓄水期， 确保开盘时我方能争取到充足的客源。（什么叫做蓄水期） I对乙方完不成销售指标规定了比较严厉的违约责任。五、代理方式条款代理方式主要有分销代理和独家代理两种形式。分销代理， 是指由乙方与其他第三方共同代理甲方的项目。独家代理是 指乙方拥有不可撤销的独家代理权，甲方不得委托第三方销 售，也不得自行销售。1、 分销代理I各方利益区分。这主要是指要在合同中约定各分销方的客 户确认规则。I各分销方的责任划分及承担。分销代理的情况下，需要明 确各方责任承担问题，确保我方不会因其他代理方的违约行

12、为而承担不必要的责任。I非驻场方的服务费。在我方享有独家驻场代理权时，非驻 场代理方的客户的签约等流程是由我方完成的，所以对我方 提供的此类服务应在合同中约定相应的服务费。2、 独家代理I界定甲方自留房源的具体比例或数量。为防止甲方自售或 变相委托第三方销售，需要明确甲方自销的数量。I甲方自销部分的服务费。若由乙方代为完成甲方自销部分 的销售工作，则考虑在合同中约定一定的服务费。l甲方超出自销部分的佣金结算。若甲方自行销售的部分超 出合同规定的自销比例，则对超出对自销部分的佣金结算做 出规定，确定应该适用的佣金比例。六、成功销售条款成功销售条款是为了确定我方的销售工作需要达到何种程度，才算履行

13、代销义务，可以结算佣金，所以成功销售的节 点非常重要，需在合同中明确约定。1、通常采用的成功销售的节点有：I签约加首付：购房者签订了商品房预售 /出售合同，支付了首期房款。I签约加移交贷款资料：购房者签订了商品房预售 /出售合同，一次性付款的，购房者支付全部房款； 分期付款的， 购房者支付了全部房款；采用按揭贷款方式付款的，购房者 支付了首期房款，且按开盘前甲乙双方事先确认的按揭贷款 资料清单移交相关资料。I签约加签订贷款合同：购房者签订了商品房预售 /出售合同，一次性付款的，购房者支付全部房款； 分期付款的， 购房者支付了全部房款；采用按揭贷款方式付款的，购房者 支付了首期房款，提供的相关贷

14、款资料获得银行认可，并签 订了贷款合同。I签约加贷款全款到账：购房者签订了商品房预售 /出售 合同，一次性付款的，购房者支付全部房款； 分期付款的， 购房者支付了全部房款；采用按揭贷款方式付款的，购房者 签订贷款合同，并且全款到账（银行留存的抵押保证金 视为全款到账）。I视为成功销售：是指由于甲方原因造成购房者无法签订预 售/出售合同，无法收取房款，则该房屋视为乙方已成功销 售。2、 上述成功销售节点的利弊：节点是指什么？I第一种方式认定的节点清楚，可以最早结算，对乙方最有 利。I第二种方式认定节点的标准比较模糊，在实践中有很大的 操作空间，若甲方要求购房者提交的资料必须内容和形式都 符合相关

15、规定，则对乙方设定了非常严格的义务，直接影响 乙方的销售工作和佣金的结算。I第三种和第四种方式的确定的节点比较清楚，但缺点是达 到节点的所需要的时间较长，会影响佣金的结算。3、 需要考虑成功销售节点的情形I合同有效销售期很短。为保障我方销售的房屋都能结算佣 金，可以考虑：一、将成功销售的节点提前；二、对合同期 满已认购或已签约但未达到成功销售节点的房屋，明确佣金 的结算方式。I成功销售与销售指标挂钩。即只有达到成功销售的房屋才 计入销售指标，所以要考虑：一、将成功销售的节点提前，提高销售指标的完成率；二、分批次或分期销售的情况下，若销售指标采用销售率的形式，调整销售率的分母，将其限 定为该批次代理房屋或该期代理房屋。七、销售指标条款销售指标条款体现了开发商的核心利益，是为乙方的销售工 作设置的量的标准。1、 销售指标的形式。通常有回款额、销售面积、销售套数、销售率等形式。2、 销售指标的完备性。合同中设定的各销售指标段之间要首尾相接，既无遗漏亦无重复。3、 采用最有利的销售指标。要根据市场行情判断采用何种销售指标对我方最有利。如在大户型行情看涨的情况下，采 用面积标准而非套数标准计算销售指标对乙方更为有利。4、 销售率的调整，若销售指标采用销售率的形式，贝y在分 销或分批、分期销售时需要对销售率的分子分母进行