代理商量化考核及管理方案doc.docx

1、代理商量化考核及管理方案doc代理商综合考核方案渠道人员管理量化指标一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的 1 日 10 日。2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日 15 日。三、考核双方1被考核者被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一级代理商所属二级代理商。2考核者（1）公司渠道部负责考核一级代理商。（2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核） 。四、考核内容

2、1季度考核代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为如下表所示：100 分，具体评价标准考核指标权重评价标准得分1 协议任务 完成率实际完成 进卡量（面值）100%协议任务量 （面值）协议任务30%2得分 协议任务完成率 100完成率销3完成率低于% ，得分为 0售1 销售任务完成率实际售卡量（面值）100%业实际完成进卡量 （面值）销售任务绩20%2得分 销售目标完成率 100完成率3完成率低于% ，得分为 020% 1 主推产品销量目标完成实际完成主推产品销售量主推产品销量率100%计划完

3、成主推产品销售量目标完成率 2得分 销售目标完成率 1003完成率低于 % ，得分为 0销售订单改动率销售预测销售 偏差率管理市场信息反馈质量1销售订单改动率 6%（含），得 100 分26%销售订单改动率 18%（含），得 80 分10%318%销售订单改动率 30%（含），得 60 分4销售订单改动率 30%，得 0 分1销售预测偏差率 20%（含），得 100 分220%销售预测偏差率 50%（含），得 80 分5%350%销售预测偏差率 100%（含），得 60 分4销售预测偏差率 100%，得 0 分1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。5%2优， 100 分；良， 80 分

4、；中， 60 分；差， 0 分1 促销额度达成率实际促销额度100%标准促销额度促销额度 其中，标准促销额度 实际销售额 5%达成率 2得分 销售目标完成率 1003完成率低于 % ，得分为 01 二级经销商平均销售目标完成率二级经销商销售目标完成率之和二级经销商个数二级经销商平其中， 二级经销商销售目标完成率实际完成销售量（额）100%计划完成销售量（额）均销售目标完5%成率2得分 完成率 1003完成率低于 % ，得分为 01销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5 。轻微改动是指订

5、单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5 。备注2销售预测偏差率月预测销售量（额）月实际销售量（额）（1） 月单产品预测偏差100%月实际销售量单产品预测偏差率之和（2） 月销售预测偏差率产品种类数量各月销售预测偏差率（3）季度销售预测偏差率3二级经销商季度考核表考核指标 权重 评价标准 得分销售目标完成率50% 1 销售目标完成率实际完成销售量（额）100%销计划完成销售量（额）售 2得分 销售目标完成率 100业3完成率低于% ，得分为 0绩实际完成主推产品销售量（额）1 计划完成主推产品销售100%量（额）主推产品销量目标20%2得分 销售目标完成率 100完成率3完

6、成率低于% ，得分为 01销售订单改动率 6%（含），得 100 分2 6%销售订单改动率 18%（含），得 80 分销售订单改动率 10%3 18%销售订单改动率 30%（含），得 60 分4销售订单改动率 30%，得 0 分销1销售预测偏差率 20%（含），得 100 分售2 20%销售预测偏差率 50%（含），得 80 分管销售预测偏差率5%理3 50%销售预测偏差率 100%（含），得 60 分4销售预测偏差率 100%，得 0 分1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等市场信息反馈质量 10% 级。2优， 100 分；良， 80 分；中， 60 分；差， 0 分1 经销商直接销售率

7、该经销商直接销售量100%经销商直接销售总量经销商直接销售率 5% 2得分 直接销售率 1003完成率低于 % ，得分为 01销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5 。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5 。备注2销售预测偏差率月预测销售量（额）月实际销售量（额）（1） 月单产品预测偏差100%月实际销售量单产品预测偏差率之和（2） 月销售预测偏差率产品种类数量各月销售预测偏差率（3） 季度销售预测偏差率3（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目

8、考核表扣分项目评价标准扣分违反价格政策次数1每发生 1次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）跨地区销售次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）回款不及时次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）客户有效投诉次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2

9、次，罚款元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 1 分，超过 2 次，罚款元（针对一级未按规定提交客户经销商）信息档案次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次数（针对一级经 每发生 1 次，扣 1 分，超过 2 次，罚款 元销商）未按规定呈报二级经销商档案次数 每发生 1 次，扣 1 分，超过 2 次，罚款 元（针对一级经销商）（3）季度考核总分2年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为 70%）计算公式评价标准得分 =完成率 100；完成

10、率低于 % ，得分为 0。（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为 30%）季度非销售业绩平均值各季度非销售业绩得分之和 。4（3）年度考核总分年度考核总分 =年度销售目标完成率 70%+季度非销售业绩平均值 30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1季度考核结果应用每年 1 月份和 7 月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于 150%，且其两季度考核得分的平均值在 85 分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。经销等级调整表年度绩效考核得85 分（含）以上 70（含）

11、85 分 5070 分 50 分（含）以下分建议降级，给予调整方式 建议升级 建议不变 取消经销资格一定的考察期对于年度销售目标完成率低于 50%，且考核得分在 70 分以下的一级经销商降为二说明级经销商代理商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象资质通过率开发成功率代理商开发费用选择考核区域代理商覆盖率代理商培训完成代理商指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用 开发人员代理商率代理商支持考核代理商销售绩效代理商对助销的满意度销售额度销售回款率重点产品回款率开发人指代理商进行销售时，代理商对开发人员支持其员销售的满意程度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定代

12、理商考核 销售增长率销售盈利率新开发销售渠道数量铺货率代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公预交款数量司销售报告提交代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告及时性代理商窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定区域行为规范窜货次数销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从代理商考核事销售活动的行为代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳区域价格平稳度 定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度 指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中务能力与 客户满意度 代理商的咨询、技术指导及售后服务的态度、方式等质量考核2222 代理商信用

13、考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。1引导代理商加强自身的信用建设。2细化公司对代理商的管理规范。3加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的 6 月 1 日 6 日与 1 月 2 日 7 日。四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。代理商信用考核表考核分类 考核内容 考核指标 分值 评分标准价格支持前返、后返申请表填每发现 1 次不规范，扣订单申请申请的规写的规范性205 分

14、的规范性范分申请用户的规范性每发现 1 次不规范，扣销售规范执行的自律性5 分订货合同备案的规定性 每发现 1 次不规范，扣5 分最终用户变更的规范性每发现 1 次不规范，扣操作的规5 分范紧急调货说明的规范性每发现 1 次不规范，扣5 分投标订单外流次数 每发现 1 次外流，扣 5分结果虚假 价格支持订单外流次数 每发现 1 次外流，扣 5分同一代理商两次虚假每发现 1次，扣 10 分80投标申请过程发现客户需求分每发现 1次，扣 5 分虚假次数价格支持中发现客户需求虚 每发现 1 次，扣 5 分过程虚假假次数以虚假合同或复制合同申请 每发现 1 次，扣 5 分支持次数维护市场秩序的主动性发

15、现政府采购中心统一采购每发现 1 次，扣 5 分虚假次数专项虚假发现专卖店特价产品外流次每发现 1 次，扣 5 分数销售其他区域外流产品次数每发现 1 次，扣 5 分外流销售低于成本价销售次数每发现 1 次，扣 10 分跨区销售或调货次数每发现 1 次，扣 10 分跨区销售销售外区产品次数每发现 1 次，扣 10 分供货向停货公司供货次数每发现 1 次，扣 5 分报低价或低价销售次数每发现 1 次，扣 5 分低价销售向低价经销商供货次数每发现 1 次，扣 3 分欺骗、威胁客户每发现 1 次，扣 10 分其他毁坏区域、专供标识每发现 1 件，扣 1 分举报外流属实的次数每发现 1 次，加 5 分

16、（无外流举报限制）协销建设积极协助经销商销售加 5 分（无限制）五、考核结果的应用1代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。2价格支持后返（1) 价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。（2）代理商的信用得分在 90 分以上时，有权获得当日后返资格。（3）代理商的信用得分在 90 分以下时，无权获得当日后返资格。（4）代理商的信用得分在 80 分以上时，阶段性无权申请投标支持。3信誉评级调整（1）公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为 5 星，最低级别为 1 星。代理商的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。（2）代理商的信用得分在 90 分以下时，信用等级自动降低 1 级。（3）代理商的信用得分在 80 分以上时，信用等级为 0。4代理商的等级调整（1）AAA代理商与 AA代理商的信用得分连续两个季度在 80 分以下时，新代理年度的代理商等级将降低 1 级。（2）A 级代理商的信用得分连续两个季度在 80 分以下时，新代理年度无权晋升。