《SPIN实战话术应对》.docx

1、SPIN实战话术应对SPIN实战话术应对(2009-06-09 17:48:10)标签：君越销售顾问实战话术spin汽车 分类：汽车欢迎来到“再造销售奇迹”曾涌个人空间，互动学习，互动交流，互动心得，互动进步是这个空间的宗旨!今天就正式给大家操练一下： （我编的话术） 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓王，你这款2.4君越多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们君越有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们君越2.4有四款，标准、舒适、豪华导航

2、、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢

3、还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！ 是

4、的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的 君越有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的harmkaden音响 （利益陈述法） haamkaden?是的，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。harmkaden音响是全球最著名音响之一， 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧） 什么都可以！ 那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音

5、响效果好？ （典型的设陷阱法） 那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看 绝对是这样的，我也爱看电影。君越的harmkaden音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。.王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致） 好！.怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！ （体验后询问满意度） 嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！ 哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BOSS） BOSS！ 王总您真专业！BOSS音响也很不错！

6、对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？ 嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ 是的 对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 （典型的引起客户的好奇） 什么配置？ 就是自动定速巡航。 这个我知道 问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车

7、一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题） 对！不过有定速巡航呀 您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？ 这个不知道，不过我也不用知道 是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着君越的harmkaden音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！ （经典的FAB产品介绍法） 嗯，小伙子，你的口才不错嘛！ 过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ 怎么不一样啦？ 王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？

8、 对呀！ 那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题） 有点！ 那这种麻烦对您有什么影响？ 那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！ 那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？ （需求-效益问题） 对对！有这样的空调吗？ 当然，这是君越专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法） 这款君越多少钱？（这有可能

9、是购买信号了） 这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ 好吧！ 王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ .(试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗？ 可以！ 那您看您对产品还满意吗？ 不错！君越的配置和舒适性都不错！ 那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！ （典型的尝试签约法） 我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！ 对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ （认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签

10、约法） 现金！你们到底能优惠多少？ （有点生气了！） 王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧绝对不会被客户的“淫威”所吓倒！） 这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！ 其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了， 那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8000了 放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8000吧 （钻石级销售顾问的特征之二：自信！）

11、不行！ 王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？ （钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！） 是没有，我觉得你的介绍我比较满意！ 对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？ （钻石级销售顾问特征之四：示弱！） 那.这样你再优惠2000，我一定买！ 如果是这样的话，就比较麻烦了 为什么？ 因为.哎呀！我不好说！ 怎么不好说！ 我这样的话会被销售经理骂的 为什么？ 因为经理规定了，如果超过8000的优惠必须问客户三个问题 （葵花宝典：三问成交法） 什么问题 王总您今天带钱了吗？ 带了，卡 王总您

12、今天就买吗？ 嗯，如果再优惠2000。可以的 王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人 不用了，她有得车开就行了！ 那好，我们签掉这份合同 为什么？ 我好拿进去帮您申请呀！ 那好，签吧 谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降） （进去转转，出来后），王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！（您终于可以驾着您心爱的君越回家了！） 是吗？ 我们去办手续吧！ 好？！.(搞定！).还有种情况：客户不签合同 那好，我们签掉这份合同吧！ 不签，你的价格还没谈好呢！ 那.这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了

13、！ （进去转转） （出来后）恭喜您！王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！ 啊.好吧！ (搞定!).还有种情况，出来后还是不签 那.我要考虑一下 阿，王总您不是说您今天就决定买了吗？ 不是不是，我还要和我老婆商量一下 阿，你不是一个人可以决定吗？ 啊！？ 您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！ 不是不是.小伙子你别误会 不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！ 那.好好，我买了，小伙子这还不行吗？ 行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。 是的，是的，你们服务我很满意！ 那行，等会我们签

14、合同吧！ 好好好！ .如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那我就给你们来一段汽车行业有史以来最最经典的超级话术 王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？ 为什么你要道歉呀？ 唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了 不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意 那我就不解了，为什么呢？ 嗯。嗯.主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？（他很小声说） 不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，

15、您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗？ 你们工资高得很，我知道 对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到2000的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。 真的吗？ 我骗你是小狗！ 那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！ .如果这个客户很拽，还是不买，就这样说 行，王总，这可是最后一次申请了，最多500好吧，谢谢你咯，小伙子 但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙 什么条件？ 保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧！ 行！ 那您等着，

16、我尽量试试 （出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！ 把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！ 算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您的好意我谢谢了！ 好，签吧！ 王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？ 什么条件？ 您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？ 这个行！ 那太感谢了，我们签合同吧！ 好！ 其实这段话术还可以继续下去，因为君越的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说君越不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这就是销售功底的作用。看来练了功夫和不练功夫就是不一样！ 过段时间再把如何组织这些问题的技巧一一呈现给你们！这算是我给大家在全国比赛前的一次简单的培训吧，因为SGM这次比赛的是接待和需求分析，但你们原来的培训根本没有接触到任何需求分析的培训，连什么是需求都弄不清楚！当然这不是你们的问题！