1、拜访朋友心得体会800字拜访朋友心得体会800字 经过两周的客户走访,受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点: 第一,对产品认知度不足 首先是经销商对产品知识认识不多,对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足,解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导,使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解,提高项目成功率。 然后就是消费者对空气能热水的认知度低,没有接受这种高效能产品,出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外,在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高,没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的
2、几个经销商对产品进行了宣传。 在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱,如何揭开这面面纱,除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙,要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大,宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解,加快空气能热水器的发展脚步。 第二,市场价格混乱,对品牌的价值认识低 在走访的过程中发现,经销缺乏品牌理念,品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低,只赚取了很少的利润情况下将产品售出,其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立,同时也对其他经销商的利益造成了影响,降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降
3、低。我们的任务就是保护和协调经销商,对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了,不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响,一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展,要的就是经销商对产品有积极性,经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理,当有人报备以后其他人也可以投标,但是价格严格把控,不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出,如果有低于这个底价的,那么少多少钱就罚多少钱。 对经销商建立很好的品牌认识很重要,对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益,要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定,
4、监管力度一定要加大。多和经销商交流,减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通,严格监管经销商之间的利益关系,努力把空气能热水做强做大。 销售员在拜访顾客的时候,总是找不到合适的理由。如果销售员想要达到高效率的拜访,那就得在拜访顾客的借口上多下功夫,这样才能达到事半功倍的效果。 很多销售员在见顾客第一面的时候,就向顾客递自己的名片,这也是让顾客快速知道自己的身份。当然你也可以这样,不给顾客名片,等一两天后,利用给顾客送名片的机会,再去拜访顾客。第一次没有成交,自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚,再好好利用第二次拜访机会。 销售员可以准备一两种职称不一样的名片,
5、比如一个是经理、一个是顾问,这里要注意一个问题,在拜访完顾客后,整理一个表格,一定要弄清楚,哪位顾客使用的是哪种名片,千万别搞错了。 销售员可以利用各种于产品有利的信息,比如一份报纸、一份杂志等。比如你是推销环保产品的,就可以利用报纸上关于环保的有利信息,这足以引起顾客的兴趣,并请教顾客他的看法。 销售员留一份资料给顾客,要跟顾客说明这份资料的重要性,这样的话顾客也不会看完就扔。还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回,可以把时间定在两天左右。 借口路过此地,特意登门拜访,一定不能说是顺道来看顾客,这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。 销售员可以找顾客请教一些问题,问题当然不能太简单也不能太复杂
6、,当然问题是以顾客为中心的,问什么问题,这里不多讲了,之前说过。 如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话,这样的成交几率更高。 遇到逢年过节的时候。可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访,送礼物的大小要根据这个顾客成交几率大小而定。 以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以,因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。 公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客,加强顾客对产品的了解。 销售员可以让顾客填写调查问卷,比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题,对销售员的服务态度是否满意等。 如果销售员实在找不到借口的话,可以直接拜访顾客,有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门拜访,虽然这种方式对于顾客来说
7、有些唐突,但是这却能锻炼你的胆量。 昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构,学到了很多拜访客户的知识,之前在其他公司时也有拜访过客户,但都是目的性很强,客户有需求了我们才去拜访他们,达成共识后直接签合同, 但是现在的公司性质和之前是有区别的,所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习,感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来,这样才能让客户更坚定的相信和认可咱们。 首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确,然后和客户几句客套话拉近关系,打破陌生的感觉营造轻松的氛围,然后问他们要几张a4纸来给他们公司做个咨询,根据商业模式的六大模块来询问他们公司的情况, 例如:了解
8、他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力,通过这样的了解与询问,来判断出他们当前需要改进及提升的地方,了解他们的专注点,需要什么样的学习, 打算怎么去实行,这时我们可以把我们课程的优势展示给他们,怎样能够帮到他,如果他们学习后会达到怎样的一个水平,讲给他们听,看他们的反应,如果他们当场接受就可以立马成交,如果他们有所考虑和犹豫,就再一步跟进。 现在自己主要是对专业知识的加强学习,因为专业度不够,所以与客户沟通时就没有自信心,总是怕容易说不到点上,老是什么事情就有恐惧心理,这是我从现在开始就需要改变的。 销售人员要将自己上次拜访客户的情况
9、做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实? 2、未完成的任务是否跟踪处理了? 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延
10、续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。 下午我们的组训老师打来电话,让我分享一下最近关于陌生拜访的心得体会。 说实话,关于这些天的陌生拜访,我的确有一些话要说,也就答应了。 我们常用的陌生拜访有三种形式:一是开门见山式,说出我们的来历和目的;二是聊天式,不说我们的来历和目的,只是和他们聊天;三是调查访问式,这样的调查需要准备一点小礼品以便随时赠送。 这几种方式没有哪一种是好的,也没有哪一种是不好的。 所谓不拘一格,随机应变。 适合我们的都是好的。 一般来说,从来没有买过任何保险的人,对保险的抗拒心和戒备心最强。 对于特别抗拒保险的人来说
11、,聊天是最好的方式;有些人在调查中接受了小礼品,并不表示他们接受了我们,这些人也需要我们经过长期艰苦的努力,才能使他们最终接受我们。 只有那些已经买过保险,对保险的保障并不清楚的人,往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障,他们倒是挺欢迎我们。 因此,在拜访的过程中,如果遇到已经买过保险的人,我们千万不要一走了之。 我们一定要为他们做耐心细致的解答,并以此为突破口,打破陌生拜访的僵局。 陌生拜访,不仅锻炼我们胆量,也锻炼我们的应变能力,我们在这个辛苦的拜访过程中成长着、快乐着。 在这里,我有三点心得体会与大家分享。 尽管许多前辈们早已有过这些体会,但唯有在实践中感悟才让我理解更深。 首先,我们
12、不要把自己定位成卖保险的。 保险行业经过这十几年的快速发展,很多老百姓的保险意识都增强了。 他们理解保险,也理解保险公司从业人员的艰辛。 但是还有更多的人对保险不理解,戴着有色眼镜来看待保险从业人员。 这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短,而造成大众对保险行业的不了解;也有一些是在过去的工作中,我们的业务员为了推销保险,擅自夸大保险的功能而导致无法理赔造成的。 所以,如果我们把自己定位成卖保险的,那么就会和对方建立一种对立关系,让他们认为又从保险公司来了一个骗子。 我们一定要打消他们的顾虑,告诉他们,我们只是做保险市场的调查,以及保险业务的咨询工作。 如果你家没有买保险,我们也不会死
13、缠烂打的让你非买保险不可,不买决不罢休,我们只是做个市场调查而已;如果你家买了保险,还有什么不明白的,那么我们可以帮你解释条款,让你明白你所买的是哪一种保障,有哪些利益还没有享受, 有哪些利益会在未来的岁月里得到保障;如果你家还有保险需求,我们会为你做最好的咨询服务,让你把钱花在刀刃上,买最好的和最大的保障。 有一些人特别害怕留电话号码,害怕会因此受到电话骚扰。 对于那些怕留电话号码的人,我们不要去强求。 只要我们经常从他们面前走过,混个脸熟,慢慢地他们就不会象先前那样的拒绝我们。 对于那些愿意留下电话号码的人,我们也不能经常打电话,以免引起他们的反感。 我们只需要经常地路过,和他们经常地打着
14、招呼就行了。 所以一定要坚持在同一个地点做陌生拜访,这样才能让我们的客户经常看到我们。 打一枪换个地方,只能像猴子掰苞谷,掰一个丢一个。 其次,服务就是生产力。 常言道,若想取之,必先予之。 就是让我们在得到之前先给予。 给予不只是物质与金钱的施舍,更是一种服务。 我们在和那些潜在客户打交道的过程中,一方面是交谈,得到我们想要的信息;同时我们也要注意客户有哪些需求,把他们的需求随时记下来,看看我们能帮他们做些什么,如果我们能够做到的,就一定不要吝啬。 我们的付出也许只是多讲几句话,或者是举手之劳,这并没有让我们损失什么,却让对方得到了帮助。 惠而不费,何乐而不为呢? 我的一位陌生拜访的客户,就
15、是因为我在帮她解释其它公司的保险合同条款的同时告诉她,我们不会卖给你保险的,我们只是做市场调查和咨询服务。 我对她说:你告诉我们你买了保险,我们就已经做了市场调查;我们给你解释条款,就是在做客户服务;你问你的保险买得好不好,我们就是在做咨询服务。 如果有一天,你还想买保险,无论在哪家公司买,我们都会为你做最好的咨询服务。 这位客户深受感动,连夸中国人寿的这种服务方式很好。 这位客户以前也买过中国人寿的保险,只是在广元买的,一直没有转到成都来,交费很不方便,有时忘了交费造成保单失效。 我对她说,可以把她的保单转到成都来,并告诉她需要哪些手续,她同样很感动。 后来有一天我知道在成都可以直接把她的保
16、单从广元转移过来,就专门打电话告诉她,然后在下一次的拜访中就把转移申请书给她拿了过去,让她在适当的时候到我们公司来,我陪她办理保单转移。 我想这位客户在认可中国人寿的同时,也会认可我。 第三,拒绝是正常的。 我们在陌生拜访的过程中,经常会被人拒绝。 杨宗勇老师说过,拒绝是婴儿尿床,纯属正常。 想想我们在从事保险工作之前,是不是也同样的拒绝保险从业人员?因此站在他们的角度,我们要理解他们的拒绝。 如果没有人拒绝保险,保险就会做起来很容易,那么这个行业的职位一定会炙手可热,这个行业的门槛一定是高不可攀,还能轮到我们来做保险吗?如果没有人拒绝,我们怎么能成长和进步? 所以善待拒绝我们的人,就是善待我们自己,因为他们就是从前的我们。
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