《商务谈判》学习情境8案例.docx

1、商务谈判学习情境8案例 商务谈判学习情境8案例 学习情境 8 案例 某工厂要从日 本 A 公司引 进收音机生产线， 在引 进过程中双方进行谈判。 在谈判开始之后， 日 本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价， 坚决不让步， 谈判进入僵局。 我方为了占据主动地位， 开始与日 本 B 公司频频接触， 洽谈相同的项目 ， 并有意将此情报传播， 同时通过有关人员向 A 公司传递价格信息， A 公司信以为真， 不愿失去这笔交易， 很快接受我方提出的价格， 这个价格比过去其他厂商引 进的价格低 26%。 在一条路走不通的时候， 往往应该去探索另一种方法， 在本例中， 我方运用了传播假情报， 获取了主动权，

2、 取得了胜利。 一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药， 它的价格与竞争对手的比起来高得吓人。 由于价格过于昂贵， 所以推销员 们在推销这种药品时总要费尽力气才能说服兽医， 但是有一位推销员却认为说服兽医购买这种药品其实并不困难， 因为他有一种办法可以让兽医把关注的焦点从昂贵的价格上转移到其他方面。 比如， 他在向兽医推销药品时会问兽医每次用其他产品时的用量是多少， 价钱是多少， 然后告诉对方， 用他们的产品， 医治好每头牛仅多花 3 毛钱， 而如果生病的是一只羊的话， 那只要多花 0. 5 毛钱就可以了 ， 如果这样算账的话，那真算不了 什么， 但是它的效果却是同类产品无法相比的。 这样

3、介绍价格， 对方往往十分易于接受， 但如果直接告诉对方购买这种产品比其他同类产品每包就要多花 30 元， 那只能让兽医们在一听到这个价格以后就会望而却步了 。 这样的话， 兽医们恐怕连协商的余地都不会给推销员留下， 更不要说愿意购买这种产品了 。 声东击西的策略实际上就是以转移对方注意力为目的， 主要在于缓和谈判桌上的紧张情绪， 使谈判对手分神， 然后再以微小但是却能打动人心的妥协来赢得谈判成功。 美国著名 企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后， 认为第一步必须先降低工人工资。 他首先将高级职员的工资降低 10%。 自 己的年薪也从 36 万美元减为 10 万美元。 随后他对工会领导人讲

4、： 17 美元一小时的活多的是， 20 美元一小时的活一件也别想。 采用这种毫不讲策略的强制威吓当然不会奏效， 工会当即拒绝了 他的要求。 双方僵持了一年， 始终没有任何进展。 后来艾柯卡心生一计， 一天他突然向工会代表们称： 你们这种间断的罢工， 使公司长期无法正常运转。 我已跟劳工输出中心通过电话， 如果明天上午 8 点你们还不开工的话， 将会有一批新工人顶替你们的工作。 工会谈判代表一下子不知所措， 他们本想通过谈判使工薪问题得到新的进展， 因此他们也只在这方面做了 资料和思想上的准备。 未曾料到， 艾柯卡竟会耍这么一手！ 被解聘也就意味着他们将失业， 这可是很严重的问题。 工会经过短暂

5、的讨论之后， 基本上接受了 艾柯卡提出的所有要求。 艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步， 而出奇不意的一招竟成功了 ， 而且赢得干净利落。 提出期限策略讲究一个奇 字， 当然， 它并非是无往不胜的， 一旦对方有 了最坏的打算， 并做出准备， 最后通牒便失去了它应有的威力。 2003 年 5 月 ， 中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。 谈判开始后， 工艺品公司谈判人员 坚持 800 元一件， 态度十分强硬， 而外商只出 500 元的价格， 且也是毫不示弱。 谈判进行了 两日 ， 没取得任何进展。 外商提出休会再谈一次， 若再不能取得共识， 谈判只能作罢。 我方坚决不

6、退让， 眼看谈判即将破裂。 第三天谈判继续开始， 双方商定最后阶段谈判只定为 3 个小时， 因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。 谈判进行了 两个多小时仍是毫无进展。 在谈判还剩下最后 10分钟时， 双方代表已做好退场准备了 ， 这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布： 这样吧，先生们， 我们初次合作， 谁都不愿出现不欢而散的结局， 为表达我方诚意， 我们愿把价格降至 660 元， 但这绝对是最后的让步。 外商代表先是一惊， 而后沉默了 好几分钟， 就在谈判结束的钟声即将敲响之时， 他们伸出了 手说： 成交了 ！ 这次谈判中， 工艺品公司在做了最大限度的坚持后， 一步到位地让步， 既

7、维护了谈判的成功结束， 也博得了对方的信任， 双方不失时机地握手言和了。 张三想以每英亩 1000 元到 1500 元的价格卖掉一块土地。 而在谈判中， 他则先喊价 3000元， 借此试探买方的反应。 但买方事先已对这块土地进行过评估， 也调查过附近的地价， 他认为土地的价格， 应在每英亩 800 元到 1000 元之间方为合理。 由于急欲将土地脱手， 当买方提出其所认为的合理价格时， 张三立刻同意把价钱降为每英亩 1000 元， 也就是原来的三分之一。 结果呢？ 就因为卖方在谈判一开始即做出了 大幅度的让步， 所以， 在接下来的谈判中， 一开始就失去了 主导权， 卖方陷入了 防卫的状态， 任

8、凭对方杀价， 最后， 土地自 然是以买方 所提议的价钱成交了 。 如果张三不那么快就让步， 他的土地， 每英亩至少可卖到l200 元以上。 为了使让步发挥较好的作用， 收到理想的效果， 许多谈判者都是在最后期限内让步， 即不到万不得已绝不让步。 无论在何种情况下做出最后的让步， 都要设置合理的让步梯度， 不要一次让步太大。 某百货公司计划在市郊修建一个大型的购物中心， 而选中的土地的使用权归杨村所有。 公司愿意出 500 万元购买土地使用权， 而杨村人却坚持要 1000 万元。 经过多轮谈判， 百货公司在出价上升到 550 万元、 600 万元、 650 万元， 但杨村人就是不肯接受， 谈判陷

9、入僵局。 经过调查分析得知， 这片土地是杨村人的命根子， 卖掉了 土地他们必须另 谋生路， 他们想用卖土地的钱开一家工厂。 如果钱少了 ， 他们计划就会受影响。 而百货公司是国有企业，让步到现在这价位已经多次请示上级才同意的， 他们想在购买土地上省下一些钱， 用于扩大商场规模。 通过冷静地审视双方利益， 发现一方要谋生， 要就业， 一方要省钱搞好购物中心， 购物中心建成后需要招收一批员 工， 两者利益并不矛盾， 矛盾的是双方的立场。 于是双方很快有了 突破僵局的方案。 方案之一， 土地按 500 万元成交， 但中心建成后必须为每户 提供一个就业的名 额， 方案之二， 杨村以价值 500 万元土

10、地入股， 待中心建成后， 划出一部分由杨村人自 己经商， 以解决生活出路， 于是僵局很快化开， 谈判马上进入了 两个方案的比较与选择之中， 不久， 一切从实际出发的一份双方都满意的协议达成了 。 谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利的。 面对谈判 过程中不可避免的僵局， 谈判双方应该理智从客观的角度来关注利益。 有一个时期， 市场上钢材特别紧张。 有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。 一天，公司经理的好朋友来找他， 说急需一吨钢材， 而且希望价格特别优惠， 要求比市场上的批发价还低百分之十。 公司经理因为过去的亲密友谊， 实在无法毫不留情地加以拒绝， 所以就巧妙地用补偿法

11、来对付这位朋友。 他对朋友说， 本公司经营钢材是以千吨为单位的， 无法拆开一吨来给他。 不过， 总不能让老朋友白跑一趟。 所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。 这家小公司和他们有业务往来。 他可以给这家小公司打招呼， 以最优惠的价格(毫无疑问， 这一最优惠 的含义是模糊语言。 因为再优惠， 也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。 这位朋友虽然遭到了 拒绝， 但因为得到了补偿。 所以拿着他写的条子， 高高兴兴地去找那家小公司， 最后以批发价买了 一吨钢材。 在拒绝时， 在力所能及的范围内， 给予适当优惠条件或补偿， 往往能取得曲径通幽的效果。 有一个时期， 前苏联与挪威曾经就购

12、买挪威鲱鱼进行了 长时间的谈判。 在谈判中， 深知贸易谈判诀窍的挪威人， 开价高得出奇。 苏联的谈判代表与挪威人进行了 艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。 谈判进行了 一轮又一轮， 代表换了 一个又一个， 还是没有结果。 为了 解决这一贸易难题， 前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。 柯伦泰面对挪威人报出的高价， 针锋相对地还了 一个极低的价格， 谈判像以往一样陷入僵局。 挪威人并不在乎僵局。 因为不管怎样， 苏联人要吃鲱鱼， 就得找他们买， 是姜太公钓鱼， 愿者上钩。 而柯伦泰是拖不起也让不起， 而且还非成功不可。 情急之余， 柯伦泰使用了 幽默法来拒绝挪威人。 她对挪威人说： 好吧！ 我

13、同意你们提出的价格。 如果我的政府不同意这个价格， 我愿意用自 己的工资来支付差额。 但是， 这自 然要分期付款。 堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以， 在忍不住一笑之余， 就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。 柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。 柯伦泰的忠诚、 才干和幽默， 特别是她在不利的谈判形势下采取的出其不意的策略， 赢得了这场鲱鱼谈判的成功。 上海某合资针织企业的产品销路非常好。 有人拿了 某领导的批条来找销售经理， 要以低于批发的价格购买一大批。 销售经理看日 近中午， 灵机一动， 先把来人让进饭厅， 招待吃饭，并对来人说： 你要的东西数量大， 批价低

14、， 已经超出我的权限。 不过你放心， 这件事我马上全力去办。 你先吃饭。 饭后， 他又对持条人说： 你的条子， 要我们总经理批。 可总经理刚到北京开会去了 。 你是否先回去， 过两天再打电话来问问。 这家伙碰了 个软钉子， 发不出火， 只好怏怏而返。 过了 两天， 此人打电话去问。 销售经理告诉说， 他向总经理汇报过了 。 总经理答复： 这种大事要开董事会研究。 他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的， 要持条人过两个星期再打电话问情况。 持条人一听这么麻烦， 心里早就凉了 半截。 他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事， 所以再也不打电话问结果了 。 销售经理巧妙地把对方的注意力从自己

15、身上转移到总经理身上， 再转移到外国董事身上， 以借口巧妙地拒绝了对方的要求， 使对方知难而退。 铃、 铃、 铃 2003 年 10 月 的一个上午， 温州经济技术开发区招商局办公室里电话响起。 喂 正在工作的陈女士像往常一样客气地接起了 电话， 那时， 陈女士并没想到自 己接的这个电话后来竟然成为促成温州首次引 进世界 500 强工业企业的线索来源。 电话是可口 可乐公司驻温州办事处的一位人士打来的。 他在电话里称， 可口 可乐公司有意在经济技术开发区投资建立生产基地， 想先了 解一下开发区的总体环境和投资政策。 可口 可乐！ 想在温州建立生产基地！ 这个电话让陈女士一阵兴奋。 虽然， 温州

16、经济技术开发区是浙江南部唯一的国家级开发区， 目 前开发区已初步形成了 以服装、 皮鞋、 眼镜、制笔为主导的温州传统产业和以机电一体化、 生物医药等高新技术产业配套的格局， 而且招商成绩在国家级开发区中名 列前茅， 但一直以来经济技术开发区招商局都在有意识地搜罗世界 500 强企业中的制造业大客商资料， 希望能吸引 一些国际制造业大户 在经济技术开发区落户 ， 促成一段高质量的跨国姻缘。 然而， 要让国际知名 企业在温州落户 谈何容易。 现在，国际上大名 鼎鼎的可口 可乐的下属机构居然自 动找上门来， 不过， 陈女士兴奋之余又产生了一丝疑问： 这个消息到底可不可靠？ 因为， 所有搞招商工作的人

17、员每天都可能接到许多这样的电话， 这些电话有的故意夸大其辞， 希望能得到最优惠的政策待遇； 有的纯粹是子虚乌有，属于行骗性质； 有的则只是打探性的咨询， 并不诚心实意。 所以对于人员 十分有限的开发区招商局来说， 每一条信息他们都要去伪存真， 尽量不要卷入一些没有意义的线索跟踪， 浪费有限的精力、 财力和物力。 为了 证实可口 可乐要在温州建立生产基地 线索的可靠性， 招商局的工作人员 马上行动起来： 上网搜索到了 可口 可乐的背景资料、 在中国的投资概况。 另 外， 还通过各种途径了解到可口 可乐在温州确有这么一个办事处。 各种资料和线索迅速集中到开发区招商局的有关领导手里。 他们对掌握到的

18、信息线索做了 初步判断： 这极有可能是一个潜在的大客商， 并下了 命令： 千万不能把他漏掉！ 事不宜迟， 当天下午招商局有关人员立即带着相关资料送货 上门。 不过， 那天可口可乐温州办事处的人不在， 于是招商局局长决定第二天再次亲自 登门拜访。 第二天， 局长一行总算没有白走， 终于碰到了 可口 可乐温州办事处的有关负责人， 并向他们介绍了 温州经济技术开发区的有关情况。 一个月 以后， 可口 可乐方技术部的人员 来了 ， 目 的是了 解开发区的投资环境。 对招商局来说， 这是他们碰到过的一次前所未有的来访， 来访的技术部人士先是对招商局工作人员 提出了 一个要求你们所说的每句话都必须提供相应

19、的书面材料！ 不仅如此， 这些技术部人员 所问之处事无巨细， 有的还让人瞠目 结舌。 你们说温州经济技术开发区在全国国家级技术开发区中综合排名 第 16 位， 有证书吗？ 滨海园区属于经济技术开发区吗？ 要有文件证明！ 有个问题甚至提到： 经济技术开发区管委会是否享有对滨海园区的管辖权？ 招商局的有关人员告诉记者， 这十年来招商局从没有遇到过这么苛刻的客商， 竟然对管委会的管辖权都提出了 质疑， 真是匪夷所思！ 不过对于提出的每个问题， 招商局人员 都尽量在当场就给出答案， 一下子没办法解决的则在事后通过传真、 电子邮件等方式处理。 就在大家刚刚松了 一口 气的时候， 可口 可乐方派来的工程部

20、人员又来了 ， 之后， 又派来了 财务部、 法务处、 律师、 财务总监应接不暇的专业人士们要从投资环境、 配套设施、 政策法规、 成本测算等各个方面对滨海园区进行综合评估， 而且每位来访者都是这么苛刻 和面面俱到。 虽然繁琐， 但是负责招商的人员一点都不敢马虎， 每个问题都回答得十分仔细， 同时提供详细的书面资料。 不过， 这些苛刻的交涉只不过是前奏而已。 对于这场长达一年多的招商谈判而言， 真正的较量还在后头。 由于目 前美国可口 可乐公司直接在国内投资的生产基地仅上海一家。 美国可口 可乐公司在中国其他区域的市场由与其签约、 被授权享有其商标使用权的太古、 嘉利和三粮三大公司三分天下， 协

21、议规定三家公司的生产原料都向上海可口 可乐购进。 其中太古可口 可乐饮料有限公司在中国设有 11 个生产基地， 杭州中萃食品有限公司是由太古控股， 在浙江地区负责可口 可乐各项业务的一家企业。 最后出山与温州经济技术开发区谈判的便是可口 可乐在浙江投资方的总经理。 从 2004 年 5 月 ， 这位可口 可乐谈判代表来温州到最后在香港达成协议， 他与开发区管委会及招商局之间的谈判大大小小足有二十余场。 谈判大多围绕地价、 税收、 过路费等等敏感问题展开。 因为问题敏感， 所以每次谈判都十分激烈， 谈到接近双方底线的时候就变成了将声音提高八度， 语速加快一倍的大声争吵。 有关人员回忆说， 整个谈

22、判过程双方就像恋爱中的男女一样， 吵吵闹闹， 分分合合。 有时谈到痛 处， 管委会和招商局方就大喊： 这么苛刻的条件， 我们不干了 ！； 有时可口 可乐方也会因为管委会不降低门槛而翻脸；但一旦有一方强硬起来， 另 一方就会软 下来， 好言相劝， 降低价码， 以维系双方之间的关系。 整个过程既像谈了 一场恋爱， 又像孕育了 一个孩子， 既痛苦又快乐！ 有人这么告诉记者。 就像恋爱中的人， 不是走向婚姻， 就是走向分手， 温州经济技术开发区招商局与可口 可乐投资方的谈判也是如此， 不过最后它们在彼此的妥协和谅解中走向了 联姻 的殿堂。 商务谈判的磋商， 是一场真正的较量， 是谈判双方为了各自的利益而努力争取的过程。 整个过程有争有吵、 有惊有险， 有真有假、 有拉有推、 有分有合， 是对谈判者谈判实力的切实考验。 在磋商过程中， 一定要处理好进攻、 让步和僵局等种种场面， 用自身的谈判价值最终说服对方。