陶瓷销售工作计划.docx

1、陶瓷销售工作计划陶瓷销售工作计划陶瓷销售工作计划 篇一： 营销工作计划 工作计划 第一章 品牌定位 “几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广告 推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略 在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。 一、 几何国际品牌定位 任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商 品信息。几何国际将在7月30日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管理层，完成几 何国际的品牌定位。 二、 几何国际的产品定位 企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方

2、向，永远 是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为： 1. 形象型瓷砖是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国 际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获利 较高但总销量不大。 利润型瓷砖是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖， 该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点 推销的产品。 3. 常销型瓷砖是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市场 价格透明度相对较高，经销商和公司单片产品获利空间相对有限。 三、 产品价格的确定 由于几何国际的产品，目前还无法独

3、立生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部分 产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大的突 破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。所 以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。 第二章 几何国际营销团队的结构 由于我在销售第一线工作达10余年，经验相对丰富，所以会安排较多的时间与销售代 表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设。 所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具体设 置需公司最高管理层批准。几何国际将在7月15日前完成营销团队的机构

4、设置工作。 一、 机构设置 方案一： 1. 市场部（由阳光陶瓷策划部承担）负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策划、 宣传与制作、促销活动策划等。 销售部专责销售一切事务，包括片区网络销售（经销商的选择、签约、跟踪、样板 发放、货款的催收、客户发货联系等）、工程业务（工程信息收集、业务洽谈、市场 管理、工程跟踪服务等）、超市业务（超市业务拓展，超市配送货、理货、业务跟踪）、 自营零售（零售业务的拓展、零售人员的招聘培训，促销活动的实施与信息反馈等）。 服务中心负责售前服务（设计、咨询、铺贴效果图等）、售后服务（开单、计 划、收款、会计、仓储、配送、客户、接待等）。 行政后勤行政人事车辆、以及

5、与公司相关部门的沟通等。 3. 4. 方案 二、 根据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即行 政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光陶瓷策划部承担。具体职责与方案一一致。 以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素质 来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念，要充 分发挥团队精神。 二、人员配置 因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案 二，我出差的情况下，一般性事务 可由行政助理及营销办主任完成 1. 3. 营销总监 1 名 行政助理（秘书） 1 名 销售部 12 名（初步先考虑7

6、大片区，每个片区设区域经理及销售 代表各1名，条件成熟后，可考虑部分片区缩减至1名） 营销办主任 1 名 服务中心及行政后勤 4 名 市场部 （由公司策划部承担，不增加人，一些基本工作可由营销办完成。） 4. 5. 6. 三、人员工资 在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超过 平均工资的3倍。 我现在的企业，有的业务员最高绩效工资达4万多元月，一是未体现公平原则，二是 不能有效的进行渠道管理。 所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法。 由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨。 四、 关于工程部

7、 我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的辅导工作，建立一支工程销 售管理队伍。 第三章 销售队伍的组建 建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表。 一、销售人员的招聘 在7月15日以前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作 销售人员来源销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。 招聘的途径大专院校、人才交流会、职介所、内部职员介绍、业务接触、各种媒体广告 主要媒体广告佛山日报、珠江日报、陶城报、中国陶瓷杂志等 招聘期限1周至1月 面谈地点场地的选择以应聘者来公司展厅为好，面谈

8、室要布置高雅、舒适，最好把企业销售业绩报表及图示都摆出来给人以身临其境的感受，气氛要亲切宜人。 二、销售人员的选择 从7月下旬开始对应聘人员的面试工作，在8月20 日前完成销售人员的面试及甄择工作。 销售人员的甄选： 要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。几何国际将通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 三、销售队伍的培训 销售人员的培训从201X年8月21日开始进行为期2个月的综合培训，预计在10月20日结束。 销售人员的培训： 训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。几何

9、国际根据公司的具体情况，制定系统的培训计划，选择合适的培训方法（详见培训方案及培训内容）。具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容 ，培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法 。 第三章 销售规划管理 一、销售计划 1、 销售预测 根据策划部对“几何国际”的品牌定位，会同公司高级管理层，在8月20日前完成“几何国际”陶瓷的销售预测及产品品种的确定工作。 在销售预测工作中，要充分考虑影响预测的不可控因素，详细分析需求的动向、 经济的变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向。根据可控因素完成产品开发方向的确立及产品定位工作。可控因素包括营销

10、活动政策、销售政策、业务员及生产状况等。 2、 销售预算 用销售预算来控制销售工作，根据产品定位及销售预测，确定销售工作范围、确定固定成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化，在9月10前提交最后预算给最高管理层，并建立费用专控目标体系，实行定额管理。 二、销售区域的管理 销售区域也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 1、 销售区域的设计 建立销售区域有许多好处 ，它可以鼓舞销售人员的士气，将几何国际目标产品更好的覆盖目标市场，提高服务质量，有助于对销售人员进行综合

11、评价，有利于降低营销费用。 为了调动广大销售人员的积极性，销售区域的设计应遵循公平合理、机会均等，销售目标具有可行性和挑战性，销售人员要知道要达到的销售目标原则，以使销售人员通过努力取得合理的报酬。 2、 划分销售区域 销售区域的划分可以根据地理位置划分、按产品种类划分，也可按顾客划分，我们陶瓷产品多以地理位置及产品种类划分。“几何国际”陶瓷和大家一样，主要是根据地理位置进行销售区域的划分，大致可分为：以上海为主的华东地区 ? 以北京为主的华北地区 ? 以成、渝为主的西南地区 ? 以郑州、西安为主的西北地区 ? 以武汉、南京为主的长江流域地区 ? 以广州、深圳为主的珠江三角洲地区 ? 以沈阳为

12、主的东北地区 以上为几何国际初期重点主攻区域，其他区域待这些区域完善后，销售代表业务能力提高，再由其中一名销售代表或两名共同向周边区域辐射。 3、销售区域人员的确定 每一个销售区域原则上设立2名销售人员，分别为区域销售经理及销售代表，人员的确定将依据培训实际情况进行设定。并对销售区域现状进行分析 ，设定销售目标。 区域的划分及销售代表的确定工作，应该在9月30日前完成，既可以根据培训学习掌握情况，对销售代表确定，同时有利于对不同区域的销售代表、和不同性格的销售代表进行个案培训 第四章 几何国际陶瓷的招商时间 1、几何国际陶瓷的招商时间 几何国际的招商时间，应根据陶瓷行业的特点，在201X年10

13、月中、下旬进行全面的招商工作，在春节前完成招商计划。 2、 媒体整合传播时间 媒体整合传播时间应该提前于招商时间2个月左右，所以传播时间一般选在8月中、下旬。 第五章 销售重心 一、市场方面 立足华南、雄踞上海、进军北京、辐射全国、决胜工程。 经历了二十余年改革开放，中国大陆东部沿海业已形成三个以城市群为核心的经济圈，即长江三角洲经济圈、珠江三角洲经济圈和环渤海湾经济圈。由于集中了大陆最优秀的人才，最雄厚的资本，最先进的技术，三大经济圈的经济增长速度始终高于中国大陆平均速度，尤以长江三角洲与珠江三角洲为甚，成为大陆经济成长的发动机，在21世纪上半叶，其走势将在很大程度上决定中国大陆现代化目标的

14、进程。在这几个区域中，人民的生活水平较高，对各种高档次产品的需求也较为强烈。 1、要让政府及同行点头立足华南 阳光陶瓷随珠江三角洲发展而发展，随中国最大的建陶基地大佛山的发展而发展，要将几何国际打造成中国建陶一线品牌，首先是要得到同行的首肯，当地政府的支持。立足抚育几何国际成长的珠江三角洲，站稳华南显得非常重要。 2、得上海者得天下雄踞上海 上海市，是中国最大的经济中心和贸易港口，是全国最大的综合性工业城市，也是全国重要的科技中心、贸易中心、金融和信息中心。 上海的历史不是很长，但是自1843年开埠，形成了她五方杂处、中西交融的文化特色。上海新兴的金融证券、期货交易、外汇和技术等全国性市场的建

15、立，确立了上海作为全国资源配置中心的地位，同时也加快了上海经济与国际接轨的步伐。随着20XX年10月，APEC会议在上海举行，上海作为新世纪国际经济、金融、贸易中心之一的地位已进一步确立！东方明珠电视塔、金茂大厦、上海国际会议中心、浦东国际机场，无一不描绘着国际大都市的开阔前景，21世纪的上海，光荣与梦想在这里汇合，上海博物馆、上海大剧院、城市规划馆，无一不张扬着国际化大都市的广博情怀。新世纪的上海是现代化、国际化、时尚化的标志。 上海人机敏能干，对标准的要求很高，崇尚品牌，要做全国品牌，首先要征服上海，虽然在广东，陶瓷的中国免检产品、中国名牌产品很多，但真正让上海人动心的品牌不多，他们大多只

16、知道上海的“亚细亚”、“斯米克”，杭州的“诺贝尔”。所以真正的中国标准是“上海标准”。 从几何国际的产生，到上海徐家汇的由来，从徐启光与意大利传教士和利玛窦一起翻译 篇二： 陶瓷营销策划书 陶瓷营销策划书 前言 景德镇是举世闻名的瓷都,景德镇出产的名瓷,具有“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色。这四大特色体现在它的四大传统品种之中。这四大传统品种是:青花瓷,青花玲珑瓷,粉彩及颜色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花,就是白底蓝花,属于釉下彩瓷器的一种。彩绘颜料主要由氧化钴等矿物配成。方法是在坯上画出花卉纹样,然后再复盖白釉,入窑经高温焙烧而成。青花瓷色白花青,釉面白中泛青,青翠欲滴,幽美雅致,永不

17、退色。青花瓷使用面广,装饰题材丰富,有龙凤图案,山水人物,花鸟以及当时流行民间的列国志、水浒传、三国演义等故事画。连获四次国际博览会金质奖的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名胜为画面的。 一、制定营销策划方案的目的 为使产品在市场上站稳脚跟，提高消费者对产品的接触率，提醒消费者购买，特制定该营销策划方案。 二、当前营销状况分析 1.陶瓷公司刚刚成立，宣传力度不够。 产品内涵需要有新意 3.市场上陶瓷产品不断增加，竞争加剧。 4.作为一种陶冶情操、地位象征，提高人民生活质量的陶瓷文化 ，陶瓷市场仍然较大。 三、机会和问题分析 1.机会 陶瓷进入门槛较低，所需资金量不大。 威胁 陶瓷市场竞争加剧 3

18、.优势 “景德镇陶瓷”品牌在消费者心目中的品牌认知度较高 4.劣势 宣传力度不够大 四、营销目标 总目标： 提高消费者对产品的接触率，提高产品在陶瓷市场上的市场占有率。 社会效益目标： 扩大企业知名度，强化在消费者心目中的地位。 五、营销策略 1.产品策略 产品定位在中高端档次，充分发挥“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色，把产品作为地位象征的产品卖出。 价格策略 价格策略可以有暗提策略和明提策略两种。 目前刚刚进入该市场，采取跟随策略，以市场上其它同类产品的价格为参考，避免价格战。 价格策划对市场份额的影响： 1.企业必须具有成本优势 产品一般具有一定的市场弹性 3.应用价格竞争手段的

19、前提必须是企业对市场形势的准确判断 六、定价合理化 陶瓷的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望瓷止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。 七、提高营业员的整体素质 一个陶瓷经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是陶瓷店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个陶瓷营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要掌握有关陶瓷的专业知识，包括陶瓷的种类

20、、质量标准、特点等。营业员是直接与顾客打交道，关系到陶瓷店是否能够产生效益的关键。 八、建立规范的财务制度 经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。 九、建立严格的营业制度 作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱 （一）早上8： 00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。 （二）8： 30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。 （三）营业过程中做到： 1、微笑服务、举止端庄； 2、售货时做到收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌； 3、交递商品时，

21、文明礼貌； 4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。 十、做好广告、促销工作 广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与陶瓷有关的礼品，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。 十一、解放思想“POOM”主体营销 “POOM”主体营销是通过特定的即时调研对市场进行深入探究后，精准，迅速地将产品规划、产品开发、网站建设、网店运营，品牌推广，产品分销等一系列电子商务内容进行有机

22、结合的整合营销模型。 “POOM”包含四个层面的内容： 探究市场（probing marketing）、线下营销（offline marketing）线上营销（online marketing）,移动营销（mobile marketing）。 （1） 探究市场： 1. 企业发展企业定位、发展预测、PEST分析等 篇三： 201X太阳陶瓷年度营销计划 机密 2 出差标准： 总经理大区总监实报实销，大区经理和区域经理按每天220元元包干，机票和长途车费另报。 四、 201X年市场政策 说明： 渠道政策的核心不是成本而是激励和引导客户完成销量。在201X年市场基础上，实现“店长责任制”，三四级市场“

23、连门头、连店长、连销售”；一二级市场“连品牌、连店长、连店面”，深入渠道，捆绑店长，保证公司返点不变的情况下给店长发工资（以点数的形式发放到店长基金，激励销售，责任到人），具体如下： 机密 3 佛山太阳陶瓷营运中心 杨明通 201X年11月23日 附： 201X太阳陶瓷连锁合同书 机密 4篇 四： 宏陶陶瓷201X年度计划 宏陶陶瓷201X年度计划 一客户来源 1.大连市201X年重点、目标交房楼盘（附表） 备注： 买的起建材品牌的客户，已经交房和201X年交房的户数预计有6000套，只要抓住1000套这样的业主，每户只要成交5000元，我们的任务就可以圆满完成；红色代表已知的重点楼盘； 重点

24、和目标楼盘小区推广活动意向性客户： 充分利用跟家装公司密切的程度，共同在重点楼盘做优惠活动，并相互支持；利用家装公司做好的户型图，分别作高、中、低三个档次瓷砖和卫浴空间效果图，每个档次各做两种方案；视具体情况决定投入大小； 3.家装渠道开发 4.瓦工渠道开发 5.客户转介绍等 二201X年店面任务与任务分配： 1.业务部接单任务150万+华南新店150万+老店180万 共计： 480万 三店面销售权限与个人提成方案 1.店面统一报价折扣是 6.5折； 店面销售权限：导购员销售权限最低为 5.5折； 店长销售权限最低为 5.0折； 低于 5.0折必须请示市场部经理； 低于 5.0折的销售单，除有

25、导购签名外，必须有授权人签名，否则罚款50元次；所 有原始销售单据，必须要有客户的签名确认，否则罚款100元次； 3.导购员提成方案：成交价标价的 5.5折，提成 1.00%； 成交价标价的55折，除了提成 5.5折成交价 1.00%外，还提 6.5折以上销售部分的10%； 导购接单提成80%归个人，其余20%部门平分； 导购新品、滞销品奖励80%归个人，剩余20%归店长； 4.业务员提成方案与业务费方案：有家装公司的销售单： 成交价标价的 5.5折，提成 1.0%； 成交价标价的 5.5折， 提成 1.5%； 没有家装公司的销售单：成交价标价的 5.0折，提成 0%； 标价的 5.0折成交价

26、标价的 5.5折，提成 3.0%； 成交价标价的 6.5折，提成 4.0%； 业务补助： 201X元月销售额2万，业务补助50元； 2万月销售额4万，业务补助100元； 4万月销售额6万，业务补助200元； 月销售额6万，业务补助300元； 5.瓷砖售后提成方案：瓷砖月销售额10万，提成0.2%； 10万瓷砖月销售额20万，提成0.25%； 20万瓷砖月销售额30万，提成0.35%； 瓷砖月销售额30万，提成0.4%； 售后维护泥工带单（没有家装公司），销售提成 1.5%； 6.卫浴安装售后提成方案：卫浴月销售额10万，提成0.15%； 10万卫浴月销售额20万，提成0.2%； 20万卫浴月销

27、售额30万，提成0.2%； 卫浴月销售额30万，提成0.3%； 提成由部门人员平均分配； 四店面销售部门激励 1、每周设立销量冠军奖和优秀员工奖各一名； 奖金数量以及发放50元现金或者礼品，每周二公司周会发放； 评选方法： 销量冠军奖是根据导购个人一周的总销量来统计，谁的销量最高谁就是这周的销售冠军；优秀员工奖是由部长或者自荐，必须要写出评选的具体案例与理由，包括给客户提供优质与创新的服务、团队协作好以及其他突出事迹，然后由店长、经理和总经理合议确定； 评选范围： 销量冠军奖评选范围是参与销售的所有导购和业务；优秀员工奖评选范围是参与销售的所有导购、业务以及安装售后人员； 奖金发放方法： 罗总

28、颁发，获奖人员分享经验与心得； 树立榜样： 用KT板把相关获奖人员名字与彩色照片在公司员工形象墙上挂出来； 一周销售明细列表 201X年1月第一周销售明晰 备注：制作大的表格，需要100行，导购每日下班前填写各自的销售数据； 导购必须认真填写，并作为每周销售冠军评比依据； 五品牌推广与活动策划 1、目标楼盘、重点楼盘广告和活动：小区广告预计15个，费用预计5万； 短信群发费用预计30万条，费用预计1万； 每个小区的推广活动（自主或联合）预计15次，费用预计2万； 费用合计8万；（领袖家居联盟共同做我公司只需0.8万） 2、全年店面促销活动计划（在第一项费用投入的基础上）：大型促销活动4次，费用

29、12万； 小型促销活动3次，费用 4.5万； 费用合计1 6.5万；（领袖家居联盟共同做活动我公司只需10万，五 一、十一两场活动是独自操作） 3、形象广告和立交桥广告，费用 5.5万；（领袖家居联盟共同做广告我公司只需0.5万） 4、单独我公司做共计费用30万；领袖家居联盟一起做我公司只需1 1.3万篇五： 陶瓷品牌团队管理及市场规划 陶瓷品牌团队管理及市场规划 一、团队管理 1、团队文化建设 （1） 建立友好、和谐、互助的团队气氛。 （2）不定期举行团队集体活动。 （3）增加团队成员之间的沟通。 （4）分享销售中取得成功的案例，比如成功开发新客户、成功大金额打款等等。 2、团队制度建设 （

30、1） 销售会议制度（会议时间定在每月29日或30日） 会议主要内容：?回顾上月任务指标的完成情况。 ?总结上月销售不足。 ?下达下月各项销售指标。 备注： 必须关注4大考核指标： 任务完成率、新网点、资金平账、不良客户。影响销量两大主要因素： 新客户和网点（数量、不良网点） 定期关注上月未发货客户，连续3月未发货客户，发货品种单一客户。 表彰上月业绩突出的业务。 提出存在的市场问题，讨论相应解决方案。 （2）设立冠军流动奖杯。 （3）建立奖惩制度。 奖惩标准：新客户开发。 任务完成指标。 具体奖惩措施如下： 备注：客户发货必须达到奖励客户必须连续 8万以上，算一个有效网点。 2个月发货. 允许

31、第二月弥补上月网点、任务完成120%，可以退还上月罚款。 季度考核指标： 任务完成率连续3个月处于品牌倒数第一，罚款201X元。 任务完成率连续3月活动品牌销售冠军流动杯，奖励201X元。 备注： 任务完成率实际完成月任务指标 （4）品牌留货制度 普通款未到留货不得超过 3天。 特殊工程留货需要老总批准留货天数。 一级品不得留货。 跟单不得私自留货，留货必须老总签字认可。 （ 5） 业务员授信额度管理 业务员所负责客户平账到 70，且品牌总平账达到70。奖励800. 70，且品牌总平账达到70。罚500. 业务员所负责客户未平账到务员所负责客户未平账到 70，且品牌总未平账达到70。罚800. 二、市场规划及增长点 1、201X年销售总盘点 陶瓷品牌在 201X年由原任务750万月增加到1500万月，合