农业银行发展外汇业务的思考.docx

1、农业银行发展外汇业务的思考农业银行发展外汇业务的思考 入世后，随着经济生活的全面开放，我国金融业将面临着前所未 有的挑战。作为五大中资银行之的中国农业银行要想发展成为具有 国际竞争力的现代商业银行，目前最迫切的任务是实现商业化、现代 化和国际化。而外汇业务将以其高效益和巨大的发展潜力成为各家商 业银行的必争业务，也必然成为外资银行与中资银行争夺市场业务的 焦点，可以说外汇业务在某种程度上决定着未来银行业的兴衰。 因此， 加速发展外汇业务是农业银行的当务之急。一、农业银行外汇业务发展存在的突出问题（一）经营理念陈旧，对发展外汇业务认识不到位 农业银行开办外汇业务已有十四年的历史，但从全国总的发展

2、形 势来看，仍然表现为极大的不平衡性，究其原因，既有客观因素，也 有主观因素。客观上，由于各地区客观经济环境差异较大，发展速度 不同，导致外汇业务的发展存在着很大程度的差别，经济欠发达地区 同发达地区相比，表现为行际之间外汇业务开展的差距较大，好的很 好，却很少；差的很差，面很大。主观上，很大一部分外汇业务经营 行都普遍存在认识不到位、经营观念陈旧等问题，还不能把发展外汇 业务放在同人民币业务同等的地位来考虑，没有从根本上意识到，开 展外汇业务是城市行业务发展的需要，是商业银行业务经营的基本要 求，是新的效益增长点，是扩大和完善商业银行服务功能，提升业务 经营层次， 树立企业自身形象， 提高市

3、场占有份额的重要手段。 因此， 也就表现为对外汇业务的发展不关心、不研究，更不愿在人力、物力 上向外汇业务倾斜，这是农业银行外汇业务开展不平衡和业务发展缓 慢的重要原因。（二）营销政策调整不及时，管理机制有待完善 农业银行的外汇业务始终难以实现突破性发展，一个重要的因素 就是我们在管理和营销机制上， 还存在着一些不适应发展的条条框框， 使得外汇业务营销政策没有得到及时有效地调整，经营手段和措施还 有很多不到位、不得力的地方，这主要表现在以下几个方面：1、管理模式与外部客观经济环境不协调 目前，农业银行系统绝大多数外汇业务经营行都采取“本外币一 体化”的管理模式，从长远发展的角度来看，这是对的，

4、是利于发展 的，对一些经济发达地区的外汇业务经营行也是很适应的。但是由于 受客观经济环境的限制，经济发达地区与经济欠发达地区都一味的采 取“本外币一体化”的管理模式，却显得不合适宜，甚至对一些地区 和一些经营行来讲是不切实际的，与业务基础和经济环境也是不协调 的。就经济欠发达地区而言， 一是外商投资企业少， 外贸企业也不多， 进出口贸易占地区经济的比重小，因而发展外汇业务的客观经济环境 差。二是农业银行外汇业务起步晚，很大一部分行才刚刚起步，服务 功能欠缺，竞争意识差，市场份额小，外汇业务占整个业务经营的比 重也很小，还很难与本币业务相提并论，因此也很难投入大的精力去 研究发展外汇业务。三是专

5、业人才匮乏，其他部门对外汇业务的认识 和了解也还没有达到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼 容，现有的外汇管理机制与部分外汇制度还不能与本币融为一体。所以，经济欠发达地区在外汇业务的管理上，实行真正意义上的“本外 币一体化管理模式”还为时尚早。2、部门间合力不强，拓展业务力度不够在目前的管理体制下，农业银行系统绝大多数外汇业务经营行都 实行了本外币归口管理，但这种归口是粗放式的，有的甚至仅仅流于 形式，造成了表面上是多个部门管，而实际上又都不愿管、不怎么管 的局面。很多经营行在外汇业务的营销中，部门之间都尚未形成一套 行之有效的联合营销机制，整体合力不足，突出地表现为作为营销主 体的客

6、户部门对外汇业务营销意识不强，产品经理与客户经理缺乏强 有力的配合，因而削弱了市场竞争力，错过了很多拓展外汇业务的良 机，还没有把拓展外汇业务工作真正落到实处。3、拓展业务缺乏配套的优惠政策多年来，农业银行在拓展外汇业务客户的过程中，明显地感到难 度大、收效差。究其原因，其中一个主要因素是，农业银行还缺乏配 套的吸引客户的优惠政策。企业经常提出的如贸易融资、信贷支持、 授信等需求，农业银行往往不能或一时难以满足，需要层层审批，耗 时过长。这种冗长的审批程序不仅使企业望而怯步，为了不耽误经营 的最佳时机而转投他行，而且也影响了农业银行声誉，造成了严重的 客户流失、业务流失和拓展失利。如农业银行的

7、长期优良客户吉林德 大有限公司经常到中国银行开立信用证就是这种情况的佐证。而在其 它商业银行，企业的这些需求却都能够得到妥善解决，并且工作效率 较高，从而达到了银企双赢的目的。这不能说明其它商业银行不重视 业务的风险性，而恰恰说明了这些行具备了控制风险的能力。相比之 下，农业银行的业务没了，而风险却很难说没有。如吉林粮食集团进 出口有限公司是国内最大的粮食经销商之一， 年出口贸易额达 6 7 亿美元，外汇业务一直在中国银行办理。当地农业银行充分认识到了 外汇业务营销的重要性，主动上门拓展业务已历时三年，但由于不能 满足企业提出的资金等需求，至今未见成效，这其中存在的问题足以 令我们反思。（三）

8、市场份额小，缺乏优良客户群体的支持 开户企业少，缺乏优良客户群体的支持，外汇业务市场份额低， 是农业银行外汇业务经营所面临的严峻现实。从市场份额上看，在同 业竞争中我们还处于相当不利的地位。在受理客户方面，少数发达地 区经营行发展较快，前景看好。而很大一部分经营行外汇业务的开户 企业很少，其中优良客户更少，很多行外汇业务也就是靠一、两个老 客户支撑，不注重培植有发展潜力的外向型优质客户群体。这种单纯 地依赖一、两个老客户对业务发展极为不利，一旦这些企业的经营形 势不好，这些行的外汇业务量也就会随之下滑，导致业务萎缩，发展 后劲不足，难以取得规模效益。因此，开发新的优良客户是农业银行 外汇业务的

9、当务之急。（四）外币存款增长缓慢，制约了外汇业务的发展 近年来，由于受外币存款利率多次大幅下调及 B 股、个人实盘外 汇买卖等业务分流外汇资金的影响， 使得农业银行外汇存款增长缓慢。 外币储蓄服务功能落后。是造成外汇存款业务增长缓慢的主要原因。目前，农业银行很多经营行办理外币储蓄业务时，均是手工操作、手 工制单，并且未能达到通存通兑，不仅给储户带来了极大的不方便， 同时也影响了农行的外在形象，不可避免地造成了外币存款业务的流 失。当储户拿着农业银行手工制作的定期存单到外事机构办理出国留 学资金证明时，屡屡受到外事机构的质询，这足以说明问题。由于手 工记帐，操作落后，储户理所当然地会认为农业银行

10、经济实力和科技 水平不如他行，不选择农行也是在情理之中的事情。另外，外币现钞 的移存工作还缺乏制度化和规范化管理，移存费用过高，收益较差， 在一定程度上也影响了经办行开办外币储蓄的积极性。（五）外汇贷款增长乏力，影响外汇业务的发展 长期以来，由于受传统行业划分和客户本币贷款需求的影响，农 业银行大部分经营行的外汇贷款都先天不足。而且由于外汇不良贷款 的占比较高，风险较大，政策上也不鼓励多发放外汇贷款，使得外汇 贷款规模在逐渐萎缩，增长乏力。由于外汇贷款增长较慢，不仅影响 了外汇存款和国际结算量的增长，在一定程度上制约了外汇业务的发 展，而且也影响了农业银行综合效益的增长。（六）外汇业务服务功能

11、欠缺，经营能力差从目前农业银行外汇业务的经营现状来看， 服务功能还很不完善， 经营能力也相对较差，这主要表现在：1、产品的竞争能力差 从统计数据来看，尽管农业银行目前外汇业务产品行 15 大类 80 多个品种，与中资其他商业银行相比欠缺的产品仅是远期结售汇、个 人因私购汇和出口退税的保函等少数几个品种，但是从每一个机构的 市场准入来看，大部分支行真正能做起来的业务并不多，有很多的业 务还处于待普及阶段。除少数几个分行经营水平较好外，大部分经营 行营销的水平都比较低，真正有竞争力的产品并不多。2、外汇业务经营网点少 从统计数据看，农业银行外汇业务经营机构和经营网点的占比都 比较低，同时，还有相当

12、一部分经营行很少发生外汇业务，已经是名 不符实。由此可见，农业银行的网点优势还没有充分发挥出来。3、资本不足、资产状况相对较差 农业银行的外汇营运资金不足、资产质量差给外汇业务经营带来 了一定难度。尤其是很大一部分县级支行没有外汇营运资金，不得不 靠系统内拆借资金来维持简单的经营活动， 资金成本过高， 收益较差， 影响了外汇业务的拓展。 4、技术网络落后，发展进程慢相对其他商业银行，农业银行外汇业务的网络、技术还很落后， 虽然近年来有所发展，但进程不快，很多二级分行由于缺乏固定资产 指标，电子化设备和系统升级无法在预期内达到总行的技术要求，特 别是县级支行的网络化建设还相当滞后， 其中有 30

13、的支行还手工处 理外汇业务，在一定程度上影响了外汇业务的开展，外汇业务产品的 处理速度和工作效率还远不如其他中资银行， 更无法与外资银行相比。 因此，加速全系统的网络化（现代化）建设和先进系统软件的研制开 发是外汇业务发展的又一关键因素。5、专职从业人员少，素质有待提高目前，农业银行外汇业务专职的从业人员不足万人。占全行员工 的 1.5 ，其中持证上岗人员占 58。从发展的角度看，外汇从业人 员明显不足，流失现象严重；从业人员水平参差不齐，部分经营行客 户经理的外汇业务营销素质偏低，都需要进一步提高。二、农业银行外汇业务面临的形势、任务及应采取的对策 入世后，我国经济、金融、外贸和外汇管理体制

14、将发生巨大的变 化，使农业银行的经营管理面临着严峻的挑战，迫使农业银行必须在 业务发展上做出新的决策，调整营销策略，加快发展外汇业务。外资 银行进入中国之初，由于网点、人才等因素限制，存贷款业务短期内 将不会有大的发展，因而他们会把发展中间业务作为进军我国金融界 的“切人点”，逐步扩大经营范围和业务品种。 而外汇业务作为中间业 务的龙头，自然就成为中、外资银行竞争的焦点，农业银行一些优秀 人才和优质客户的流失将不可避免。分析其中的原因，一是外资企业 同外资银行有着默契的利益关系，因而客户结构将发生重大变化。二 是外资银行的低成本外汇资金、快捷的清算、结算速度、多渠道的融 资方式，全方位的服务手

15、段将吸引更多的客户选择外资银行。三是外 资银行在办理国际业务方面确实有着较强的优势， 特别是远期信用证、 远期结售汇、利率保值和期权、期货等方面的中间业务，外资银行比 我们的国有商业银行更具竞争力。四是外资银行优越的工作环境和优 厚的工资待遇对中资银行的人才更具有吸引力。所以，面对激烈的竞 争形势，农业银行必须果断出击，在完善服务功能和手段的前提下， 进一步调整好营销政策和措施，深挖市场潜能，抢占市场份额，促进外汇业务的快速发展。（一）提升经营理念，树立全行办外汇的经营思想 目前，农业银行的经营与发展进入了一个新的关键时期。面对机 遇和挑战，各级行都必须牢固树立全行办外汇的经营思想，要以市场

16、为导向。把握开拓机遇，适时调整和制定外汀：业务的发展战略，要 把外汇业务列为当前以至今后的重点工作之一，纳入长远规划，切实 抓好。首先，各级行从领导到一般员工，都要充分认识到全行办外汇 的重要意义，认识到全行办外汇、本外币一体化，是商业银行发展的 必然要求，关系农业银行未来的生死存亡。其次，各级行从领导到一 般员工，在处理业务工作中，都要时时刻刻想到外汇业务，特别是在 选择客户时，都要看看对方是否有外汇业务，对有外汇业务的客户， 要在贷款规模、资金配备等各方面给予优先支持。总之、各级行都要 把发展外汇业务放在与人民币业务同等重要的位置， 同研究，同部署， 同规划，同奖惩，这样才能确保外汇业务的

17、快速发展。（二）囚地制宜，根据区域特点采取不同的管理模式 我国地域辽阔，由于各地区的客观经济环境的差异较大，导致各 分行外汇业务的发展基础也大不相同，因此，采取的管理模式也应有 所区别。各行要根据本地区的客观经济环境和自身条件，因地制宜， 研究探索，科学地确定管理模式，要以适应发展为前提，循序渐进， 不能急于求成。当前，农业银行外汇业务的发展可以分三步走，第一 步是专业阶段，第二步是整合阶段，第三步是本外币一体化阶段。第 一步是基础，就是要用专门的队伍、专门的人员、专门的技术、专门 的产品，甚至专门的业务机构来发展这一业务，这种做法对农业银行 来说是必不可少的，是外汇业务早期发展的必经阶段。一

18、些经济不发 达地区、外汇业务基础较差的经营行应定位在这一阶段，采取集中管 理、集中营销、集中操作的管理模式开展外汇业务，待条件成熟再步 入第二阶段。二级分行和有条件的县级支行都应该成立国际业务专门 机构，负责外汇业务的集中营销，这既有利于人员培训和业务指导， 又能够加大外汇业务的拓展力度。第二阶段既是整合阶段，又是过渡 阶段，是为一体化打基础的过程，农业银行大部分经营行应基本定位 在这一阶段。所谓整合，首先是功能整合，就是要把本币的服务功能 和外汇业务的服务功能能够在一线营销环节整合起来，给企业提供的 解决方案里面不仅要包括本币，还要包括外汇；其次是系统集成，就 是要实现本外币技术对接和系统共

19、享；再者是制度兼容，所有的制度 不仅要管本币，也要管外汇。在这一阶段，要采取分口管理、综合营 销的管理模式。前台做营销、中台做风险控制，后台做业务处理。前 台对客户营销应该综合化，而后台业务处理的时候专业化水平要高， 处理的效率要高。因此要专业营运，而且分工要细，第三阶段是整合 的高级阶段，也是整合的目的。东部地区有条件的行和本外币一体化 整合能力强的经营行已经基本接近这一阶段，可以采取本外币一体化 管理模式率先发展起来。本外币一体化管理的优势在于，有利于以本 币优势带动外汇业务的发展，有利于以外汇业务的规范性促进本币业 务经营管理的创新，有利于信贷资金的体内循环和全面管理，有利于 发挥全行本

20、外币资金的灵活调剂作用，有利于提高业务经营的整体效 益。因此，各行都要积极推进本外币一体化管理的进程。（三）优化服务手段，完善服务功能 金融服务水平的高低，是一家商业银行经营管理水平高低的综合 反映之一。提高金融服务水平，既是市场经济发展的需要，又是金融 发展的必然要求。 因此，各行应坚持 “服务态度求优、 服务手段求新、 服务功能求全”的工作方针，用一流的服务去开拓外汇业务市场、树 立形象、创立品牌，为客户提供优质高效率的金融服务。一是要加强 外汇业务的网点建设，凡是有外汇业务经营许可证的网点都要主动走 进市场，开拓市场，抢占市场；没有外汇业务经营许可证的网点也要 积极创造条件申办外汇业务，

21、扩展和延伸服务触角，充分发挥农业银 行的网点优势。二是要加强网络建设和系统软件开发，进一步完善服 务设施。当前，要加快推广 BIBS 系统，改造 HIBS 系统，联接 ABIS 系统，逐步实现三大系统之间的数据共享。三是要根据市场经济发展 需要和客户需求， 改进和完善现有产品， 研究开发新的外汇业务品种， 创立农业银行名优品牌。四是提高员工素质，改善服务态度，改进服 务方式，提高工作效率。要突出服务的主动性，主动上门发展客户； 主动向其介绍业务范围，帮助其确定最佳服务组合；主动为其寻找最 安全快捷的结算和清算方式，保证结算流畅；主动上门征询意见，解 决业务过程中存在的不协调不顺畅现象，以优质高

22、效服务留住客户。 从而，实现两个根本性转变，即从以往的被动应付、等客上门向主动 公关、上门服务转变，从以往靠优惠条件争客户向健全服务功能、增 强优势吸引客户转变。（四）调整营销政策，培植优良客户群体营销是拓展外汇业务的关键环节，一靠实力，二靠政策。凡是不 利于对客户营销的制度都要改变，这是衡量一项经营管理制度是否合 理的首要标准。因此，各级行都要以市场为导向，适时调整好营销政 策，这是做好外汇业务营销的前提和保证。 一是要合理调整营销机制， 要把传统的外汇存贷款、兑换、清算业务同国际结算、代客理财及风 险管理等有机地结合起来， 把外汇业务用人民币业务有机地结合起来， 走综合营销的发展道路。各个

23、部门之间要加强相互配合，形成整体合 力，加强对外汇业务的重点支持和倾斜。在资金和规模上，要优先支 持外汇业务的需要，即优先支持进出口企业的资金需要，满足企业在 办理国际结算同时提出的外汇业务融资需求；在费用上，对改善外汇 业务环境及办公自动化所必需的费用要给子充分保证，以确保在外汇 业务市场竞争中提供强有力的技术支撑：在人员的选拔和任用上，要 优先考虑外汇业务的需要， 对外汇业务专业人才要实行重点保护政策， 以减少和避免人才流失， 、二是要进步优化进口开证和贸易融资、 授信的审批程序，对创汇高、信誉好的外向型企业在授信额度、进口 开证、进出口押汇、打包放款等方面要加大扶持力度，适当简化开证 审

24、批手续和环节，降低信用证保证金比例，并适度增加县级支行的经 营权限，以推进外汇业务的快速发展。三是要大力营销优质外汇业务 大客户，着力发展重点区域的外汇业务。要重点营销各地区进出口额 前 50 名企业，加大对经济开发区、 保税区、出口加工区、 高科技产业 园区等进出口企业密集地区外汇业务的营销力度， 努力挖掘市场潜力， 大力培植外汇业务优良客户群体。四是要结合各地实际，制定切实可 行的外汇业务营销的激励政策，对拓展外汇业务贡献大的经营行和个 人应给予重奖。五是充分利用新闻宣传媒体，采取多样化的形式，加 大外汇业务的宣传力度。（五）加大培训力度，高标准建设外汇业务专业队伍 银行经营管理目标的实现

25、，关键在人。银行之间的差距，其实就 是人的素质的差距。农业银行要快速稳健高效地发展外汇业务，就必 须有一支思想好、业务精、外语强的从业人员队伍。因此，各级行都 必须注重人才的选拔、培养与合理使用，既要立足于当前，又要着眼 于长远， 要高标准地建设外汇业务专业队伍。 首先，在人才的选拔上， 要严把进入质量关，注重挑选高学历的专业人才或具有经营管理潜能 的复合型人才。除了从每年的大学毕业生中补充和社会招聘外，主要 应放在对现有员工的重新培养塑造上。其次，在人才的培养上，要用 国际银行的标准来塑造员工，要采取内外结合、多形式、多层次的培 训办法，不断提高全体员工的业务素质和文化素质。（六）完善内控机

26、制，提高外汇业务的监管水平和风险防范能力 由于外汇业务具有政策性强、风险大、收益好等特点，这就要求 我们在奋力发展外汇业务的同时，还必须时刻注意严防风险、稳健经 营。“严防风险”不是要不但风险、不干或少干事情， “稳健经营”也 不是不去经营或不去扩大经营；相反，我们是要善于承担风险、善于 扩大经营和善于积极拓展业务。因此，各行都应把提高外汇业务的监 管水平和风险防范能力，当做一项重要的工作来抓。同时，要采取相 应措施，重点防范业务受理过程中的客户风险、政策风险和业务操作 的技术风险。首行，各行应进一步健全和完善各项内控制度，规范业 务操作程序，使外汇业务人员在操作过程中真正做到有据可依、有章 可循。其次，各行应进一步提高外汇业务从业人员的素质，增强员工 的风险防范意识。 要严格按操作程序办理业务， 减少和避免操作失误。 要吸取历史教训，注重员工的职业道德教育。再者，各行应进一步加 强外汇业务的事先指导与事后检查，及时发现问题和解决问题。要采 取监管和自律相结合的办法，规范业务，堵塞漏洞，使事故消失在萌 芽中，进而使农业银行的外汇业务在规范化的轨道上稳健发展。