销售部门职责第三次修正.docx

1、销售部门职责第三次修正销 售 部 门 职 能 细 分 1. 销售管理制度与作业流程1.1 管理制度1.1.1 销售各岗位职责（职务说明书）1.1.1.1 岗位职责制定信息收集（责任人：各岗位人员）1.1.1.2 岗位职责草案拟定（责任人：副科长）1.1.1.3 岗位职责审查（责任人：科长）1.1.1.4 岗位职责核准（责任人：主管销售副总经理）1.1.1.5 岗位职责试行（责任人：各岗位人员）1.1.1.6 岗位职责修订（责任人：副科长）1.1.1.7 岗位职责公告（责任人：科长）1.1.2 销售合同管理办法（步骤1.1.1）1.1.3 销售应收账款管理办法（步骤1.1.1）1.1.4 客户管

2、理办法（步骤1.1.1）1.1.5 售后服务管理办法（步骤1.1.1）1.1.6 费用报销管理办法（步骤1.1.1）1.1.7 绩效考核管理办法（步骤1.1.1）工作结果：管理办法 考核点：有管理办法、时效性 考核标准： 完成管理办法，2月25日前1.2 作业流程1.2.1 市场信息收集作业流程1.2.1.1 市场信息收集作业流程的信息收集（责任人：业务员）1.2.1.2 市场信息收集作业流程的编制（责任人：科长）1.2.1.3 市场信息收集作业流程的审核批准（责任人：主管销售副总经理）1.2.1.4 市场信息收集作业流程的修正（责任人：科长）1.2.1.5 市场信息收集作业流程的公告（责任人

3、：科长）1.2.2 销售计划编制流程（步骤同1.2.1）1.2.3 销售合同评审流程（步骤同1.2.1）1.2.4 产品发货流程（步骤同1.2.1）1.2.5 销售统计流程（步骤同1.2.1）1.2.6 售后服务工作流程（步骤同1.2.1）工作结果：工作流程 考核点：有工作流程、时效性 考核标准：完成工作流程，2月25日前2 市场调查2.1 市场信息收集 工作结果：市场信息 考核点：交期、时效性、有市场信息 考核标准：完成信息收集、每月工作汇报中提交、最近两个月信息2.1.1 国家宏观调控、行业发展趋势（责任人：主管销售副总经理、科长）作业说明：主管销售副总经理、科长，通过各种会议、报纸、网络

4、、人际关系、政府部门等收集国家宏观、行业政策。 2.1.2 市场信息（责任人：业务员）作业说明：业务员通过走访、客户介绍、安监站、网络等了解各市场机械产品的拥有量、各厂家分布情况、在建工程、拟建工程等2.1.3 竞争对手信息（责任人：业务员）作业说明：科长、副科长、业务员、内勤，通过客户、网络、安监站等收集竞争对手产品型号、价格、付款方式、生产能力、市场分布、技术参数、外购件、促销活动、工程建设情况等信息。2.2 市场信息汇总、分类、整理。（责任人：内勤）工作结果：信息书面汇总 考核点：交期、格式规范性、准确性 考核标准：规定期限内提交、按格式汇总、错误不多于3处2.3 市场信息分析、总结、呈

5、报。（责任人：主管销售副总经理、科长）作业说明：科长根据市场与竞争对手信息，分析总结呈报主管销售副总经理，主管销售副总经理结合国家宏观调控、行业发展趋势分析总结呈报总经理。 工作结果：市场信息分析报告 考核点：交期、有市场分析报告 考核标准：规定日期提交，完成市场分析报告应对方案制定（责任人：主管销售副总经理）作业说明：根据分析结果，主管销售副总负责组织部门人员制定应对方案。 工作结果：应对方案 考核点：交期、有应对方案 考核标准：规定期限提交，完成应对方案2.4 应对方案的审核、修正（责任人：主管销售副总经理）2.5 方案实施（责任人：科长）工作结果：实施方案 考核点：是否按计划实施 考核标

6、准：按计划实施2.6应对方案实施效果确认（责任人：主管销售副总经理）作业说明：对于方案的实施情况，科长应向主管销售副总经理汇报。主管销售副总经理根据反馈及时完善方案。3 年度销售预测3.1 年度销售预测信息收集工作结果：市场信息 考核点：交期、时效性、有市场信息 考核标准：完成信息收集、每年年终总结中提交、近1年信息3.1.1 国家宏观、行业政策收集（参见2.1.1）3.1.2 竞争对手、市场信息收集（参见2.1.2、2.1.3）3.1.3 企业信息（责任人：主管销售副总经理、科长、内勤、业务员）作业说明：收集关于企业战略规划、产品开发、去年销售情况、销售人员情况、客户情况等。3.2 年度销售

7、预测信息汇总、分析（责任人：主管销售副总经理、科长）工作结果：信息书面汇总 考核点：格式规范性、准确性 考核标准：按格式汇总、错误不多于3处3.3 年度销售预测草案拟定（责任人：主管销售副总经理）工作结果：销售预测草案 考核点：有销售预测草案、时效性 考核标准：完成草案、每年12月10日前3.4 年度销售预测草案审查（责任人：总经理）3.5 年度销售预测核准（责任人：总经理）3.6 年度销售预测公告（责任人：主管销售副总经理）3.7 年度销售目标确定（责任人：主管销售副总经理）3.8 年度销售目标分解（责任人：科长）工作结果：目标分解表 考核点：有目标分解表、时效性 考核标准：完成目标分解、每

8、年12月15日提交3.8.1 按季度分解3.8.2 按片区业务员产品类别分解4 制定销售计划4.1 年度销售计划4.1.1 年度销售计划草拟（责任人：科长）工作结果：销售计划草案 考核点：有计划草案，时效性 考核标准：完成计划草案、每年12月20日提交4.1.2 年度销售计划审核（责任人：主管销售副总经理）4.1.3 年度销售计划修正（责任人：科长）4.1.4 年度销售计划公告（责任人：科长）4.1.5 年度销售计划实施（责任人：科长）4.2 月度销售计划4.2.1 信息收集（责任人：科长、业务员）工作结果：信息书面汇总 考核点：格式规范性、准确性、时效性 考核标准：按格式汇总、错误不多于3处

9、、下月发货信息作业说明：科长根据业务员提供的发货计划，询问生产部门生产情况，查看有无合同及合同要素，联系装配工段是否能安排安装人员。4.2.2 月度计划编制（责任人：科长） 工作结果:销售月计划 考核点：时效性、有月计划、格式规范性 考核标准：每月25日前提交、完成月计划、按格式编制4.2.3 月度计划审核、批准（责任人:主管销售副总经理）4.2.4 月度计划分送（责任人：内勤）作业说明：内勤打印计划，复印交总经理、主管生产副总经理、主管销售副总经理、生管科、销售科、生产科、供应科。4.2.5 月度销售计划的调整（责任人：科长）4.3 周销售计划工作结果：周销售计划 考核点：交期、正确性、有周

10、计划 考核标准：每周一前提交、错误不多于2处、完成周计划4.3.1 发货信息收集（责任人：内勤）作业说明：内勤收集的信息内容：销售科长编制的月计划、业务员的发货计划、合同签订情况、生产科的生产情况、装配工段人员情况、车辆安排情况。4.3.2 内勤计划草拟（责任人：内勤）4.3.3 科长审核（责任人：科长）4.3.4 计划修改、告知业务员（责任人：内勤）作业说明：根据科长意见，修改计划并将具体发货日期通知业务员。4.3.5 周计划传送相关部门（责任人：内勤）作业说明：内勤打印周计划，传送至生产主管副总经理、销售主管副总经理，生管科、销售科、生产科、供应科、质检科、发货员、内勤。5 销售网络开拓5

11、.1 市场调查（详见2.1）5.2 可行性评估分析（责任人：科长、片区经理）工作结果：可行性评估报告 考核点：有评估报告 考核标准：完成评估报告作业说明：根据市场调查信息，科长作投入产出分析，向主管销售副总经理提交书面可行性报告报告。5.3 提出申请（责任人：科长、片区经理）5.4 申请审查、修改（责任人：主管销售副总经理）5.5 申请核准（责任人：主管销售副总经理）5.6 申请实施5.6.1 增加新片区成立办事处5.6.2 人员安排（责任人：科长）作业说明：根据市场发展情况，科长提出人员需求申请，主管销售副总经理核准交人力资源部门。办事处人员配置申请交主管销售副总经理核准。5.6.3 办事处

12、选址（责任人：业务员）5.6.4 办事处设备配置（责任人：业务员）作业说明：业务员根据实际情况书面提出设备申请，科长审批，业务员采购交财务报销，业务员负责办事处设备管理。5.6.5 建立经营分部（责任人：科长）6 客户开发与管理6.1 业务开发 工作结果：业务过程记录 考核点：有业务过程记录 考核标准：完成业务过程记录6.1.1 业务员拜访开发（责任人：业务员）6.1.1.1 信息收集作业说明：业务员通过走访、网络、招投标中心、报纸等途径了解工程信息，并记录。6.1.1.2 销售前准备作业说明：做好拜访计划，了解工程、路线信息、负责人相关信息，带好样张、名片、合同等资料。6.1.1.3 销售洽

13、谈（责任人：业务员）作业说明：业务员了解客户需求、介绍公司、产品特性、付款方式等，遇不能解答时联系公司相关部门解答.6.1.1.4 依情况邀请客户来公司参观。6.1.1.4.1 客户到访日期、人数、交通工具、行程确定（责任人：业务员）6.1.1.4.2 客户接待（责任人：业务员）作业说明：业务员提前通知内勤，内勤编写电子显示欢迎辞并准备好样张、VCD等。如需进餐或住宿，业务员应提前联系好酒店。6.1.1.5 合同签订6.1.1.5.1 合同评审（详见7.1.3.1）6.1.1.5.2 合同正式签订作业说明：业务员按评审合同的要素签订正式合同。6.1.1.5.3 合同变更作业说明：如果合同需要变

14、更的，由业务员取回原合同注明“合同作废”标记；内勤按作废合同编号取消领用记录。业务员与客户重新签订合同。6.1.2 客户上门开发（步骤同上）（责任人：值班人员）6.1.3 老客户介绍开发（步骤同上）（责任人：业务员）6.1.4 老客户购买（步骤同上）(责任人：业务员)6.2 客户管理6.2.1 客户档案管理工作结果：客户档案 考核点：完整性、正确性、有客户档案 考核标准：所有客户档案、每份档案错误不多于3处、完成客户档案6.2.1.1 客户资料收集（责任人：业务员、内勤）作业说明：业务员发货前向内勤提供客户资料表，内勤复印合同，收集安装检测资料返回部分。6.2.1.2 登记客户档案汇总表（责任

15、人：内勤）作业说明：内勤根据客户提供资料表，填写客户档案汇总表。6.2.1.3 完成待发合同档案相关表格（责任人：内勤）作业说明：内勤根据客户提供资料表，发货员提供的发货清单完成待发合同档案的填写。6.2.1.4 档案资料归档（责任人：内勤）作业说明：内勤将销售合同、档案表格、发货清单、返回的报检资料、装车通知单，按一机一档形式，按12档一盒填写清单归档，清单复印交主管销售副总经理。6.2.2 客户分类（责任人：业务员）作业说明：业务员根据客户购买量、资信程度把客户分为A、B、C、D四类，交科长核准。不同类别的客户公司将给予不同的资信额度。工作结果：客户分类表 考核点：有客户分类表、及时更新、

16、准确性 考核标准：完成客户分类表、每半年更新一次、错误不超过2处6.2.3 定期回访 工作结果：回访记录 考核点：有记录 考核标准：完成记录6.2.3.1 电话回访（责任人：内勤）作业说明：内勤按照客户档案表上的联系方式，安装完毕一周电话询问安装情况。6.2.3.2 年度设备检查（责任人：售后服务部）作业说明：每年两次年度设备检查，由售后服务部提出检查的单位范围，内勤整理汇总交主管销售副总同意，交售后服务部。6.2.3.3 年度拜访（责任人：科长、业务员）作业说明：年终，业务员列举需要拜访的单位名称、联系人、安监站相关人员等交内勤整理汇总，科长、副科长列出拜访计划，于相应业务员逐一拜访。6.2

17、.3.4 业务员回访（责任人：业务员）作业说明：业务员应制定客户拜访计划，定期走访客户，了解客户设备使用情况及工程情况。6.2.4 台风等自然灾害告知，春节、中秋等节日贺卡、短信祝福等（责任人：内勤、业务员）工作结果：回访记录 考核点：有记录、时效性 考核标准：完成记录、台风、节日前完成作业说明：1、台风来临前，内勤确定影响范围、时间，根据客户档案汇总表，列出需要告知的单位、联系人。编制内容，短信或电话方式告知，并保存告知的联系人及内容。2、春节、中秋等节日，业务员提出需要寄送贺卡的单位及联系信息，内勤整理并填写贺卡寄送。或是采用短信方式祝福。6.2.5 客户抱怨处理作业说明：业务员、内勤接到

18、客户抱怨记录，能处理的立即处理，不能处理联系相关部门处理，紧急情况报告销售科长、主管销售副总经理处理，并将处理信息反馈客户。科长分析抱怨原因、呈送。6.2.6 售后服务（参见：售后服务部职责）6.2.7 客户来电技术咨询、来函受理。（责任人：科长、内勤）作业说明：公司开通售后服务专线，专人负责接听来电，负责技术咨询和投诉的记录。（现未开通）7 销售管理7.1 报价管理7.1.1 信息收集（产品成本、竞争对手等）（责任人：科长、业务员）工作结果：市场信息 考核点：时效性、有信息 考核标准：本年信息、完成信息7.1.2 制定产品报价、基准价和最低价（责任人：主管销售副总经理）工作结果：产品报价单

19、考核点：有报价单、交期、格式规范性 考核标准：完成报价单、每年12月25日前提交、按格式制作7.2 合同管理7.2.1 合同领用、记录（责任人：内勤）作业说明：内勤负责空白合同、盖章合同存放，业务员仅可持盖章合同三份空白合同数份，业务员领用合同时内勤先核对其所存合同，限额内领用并记录编号、日期、型号交业务员签字确认。 工作结果：合同领用记录 考核点：有合同领用记录、领用的规范性 考核标准：完成合同领用记录、按程序领用合同7.2.2 合同签订7.2.2.1 合同评审作业说明：1、内勤负责接收业务员评审合同， 20万以下交销售科长审核；20万50万交科长初审、主管副总经理终审；50万元以上交科长初

20、审、主管副总经理二审、总经理终审，审核意见反馈业务员并保存评审件。2、特殊（例如技术要素等）合同由，主管销售副总经理组织相关部门人员评审，内勤将评审意见反馈业务员。工作结果：合同评审件 考核点：有评审件、程序规范性、时效性、评审率 考核标准：完成评审、合同签订前完成、每份合同均评审7.2.2.2 评审合格签订正式合同（责任人：业务员）工作结果：正式合同 考核点：有合同、内容规范性（是否按评审合同填写）、交期（上交公司日期） 考核标准：完成合同、按格式填写、发货前二天上交公司7.2.2.3 登记合同台账、复印分送（责任人：内勤）作业说明：1、接收业务员合同原件有特殊要求的填写特殊要素告知单分送相

21、关归口部门，合同存根联及评审件交审计、业务联交销售科长，复印件交主管生产副总、主管销售副总、内勤。工作结果：合同复印件 考核点：完整性（填写告知单率、部门传送率）、时效性 考核标准：规定部门有复印件、合同返回公司二天内2、内勤根据合同编号、日期、数量、金额、付款方式、联系人等登记合同台帐，编制待发合同档案。工作结果：合同台帐、待发合同档案 考核点：有台帐、完整性、正确性 考核标准：完成台账、每台都有、错误不超出5处7.2.3 按合同与客户要求编制发货计划。（责任人：科长、内勤）7.2.4 合同存档作业说明：内勤将合同存根联及评审件交审计存档，业务联销售科长存档。工作结果：合同档案 考核点：有合

22、同档案、规范性（利于查询）、完整性（无缺失） 考核标准：完成合同档案、按格式存档、每台均有7.2.5 作废合同的登记与保存作业说明：业务员作废合同上交公司，内勤去掉编号登记，并保存统一定期销毁。7.3 销售发货7.3.1 根据发货计划确认客户付款情况（责任人：业务员）7.3.2 根据发货计划，业务员联系工地、填写发货申请单（责任人：业务员）。工作结果：发货申请单 考核点：时效性、有申请单 考核标准：发货前两天提交、完成申请单作业说明：发货前，业务员与工地联系告知接收准备，整机发货需要到现场查看，能否安装，有特殊情况告知公司安装人员做好相应准备。7.3.3 开票7.3.3.1 销售开票（责任人：

23、内勤）作业说明：1、根据业务员填写的发货申请单，交科长审核签字，联系仓库确定有无现货，联系车辆，开具提货单与运输结算单，通知发货员安排装车。2、客户购买配件，解答对配件、产品的咨询，开提货单与缴款单，需要托运待资金到账安排车辆办理托运手续。工作结果：销售凭证 考核点：规范性、正确性 考核标准：按格式编制、正确100%7.3.3.2 缴款开票（责任人：内勤）作业说明：根据业务员填写的缴款单或客户缴款，开具缴款凭证，交经办人去财务缴款。工作结果：缴款凭证 考核点：规范性、正确性 考核标准：按格式编制、正确100%7.3.3.3 开收据、发票（责任人：内勤）作业说明：1、业务员填写发票申请单，内勤核

24、对开票数量、金额、开票单位是否与缴款单位一致（如不一致告知业务员提供三方协议），交销售科长审批，送财务科开出发票，发票编号于台帐上标记。2、内勤负责收据的保存，业务员领用登记，作废收据的收回登记、保存。业务员、内勤根据进账金额开出收据并记录。工作结果：收据、发票 考核点：规范性、正确性 考核标准：按格式编制、正确100%7.3.4 填写装车通知单分发，联系车辆作业说明：1、根据业务员发货申请、合同填写装车通知单，送装配工段、发货员，一份留销售科。2、内勤根据货物大小联系车辆，开具运输单与提货单与送货地址、联系人及电话一并交驾驶员。如果是回程车，则还需审核是否有驾驶证、身份证复印件、运输合同并告

25、知装车地点、联系人、运费结算流程。工作结果：装车通知单、车辆联系 考核点：有通知单、完整性（通知部门、要素）、时效性、正确性 考核标准：完成通知单、要素完整、发货前一天提交、错误不多于1处7.3.5 发货资料编制，合同要素清单填写、盖章送质检科（责任人：内勤）作业说明：1、内勤按业务员提供客户资料表，按各地区相应表格编制报检资料（含基础图）附资料清单一份去主管销售副总经理处盖相应章后，资料袋注明单位、地址、联系人，密封交驾驶员。工作结果：发货资料 考核点：有发货资料、时效性、完整性（该附的资料是否齐全） 考核标准：完成发货资料、发货前、资料齐全2、内勤根据合同各要素，打印合同要素清单，盖合同专

26、用章，交质检科工作结果：合同要素清单 考核点：有要素清单、交期 考核标准：完成要素清单、发货当天提交7.3.6 设备安装调试（责任人：装配工地）7.3.7 业务员协助客户单位报检。（责任人：业务员）作业说明：业务员发货前应去工地了解场地情况，待安装完毕，由供方主办需方协办，到设备安装地的特种设备检测中心报检。工作结果：完成报检 考核点：时效性 考核标准：安装完毕之日起1月内7.3.8 顶升加节作业说明：客户单位根据施工进程向业务员提出加节要求，业务员填写顶升申请单，内勤审核并记录，科长批准，内勤转送装配工段。7.4 资金回笼管理7.4.1 按合同回收资金（责任人：业务员）作业说明：客户按照合同

27、付款方式付款，若未按时付款，业务员应加紧催收。超过三个月未付，业务员应上报科长，及时对账、发催款函件，必要时发律师函。7.4.2 每月编制资金回笼表（责任人：内勤）工作结果：资金回笼表 考核点：有资金回笼表、时效性、正确性 考核标准：完成资金回笼表、每月25日前、错误不超过3处7.4.3 资金回笼表分析（责任人：科长）7.4.4 制定催款计划7.4.4.1 各单位催款金额及时间上报（责任人：业务员）工作结果：还款计划 考核点：有还款计划、交期、准确性 考核标准：完成还款计划、每月开会前提交、提交内容准确率7.4.4.2 汇总催款计划，交主管销售副总经理、销售科长（责任人：内勤）工作结果：书面还

28、款计划 考核点：有还款计划、交期、正确性 考核标准：完成书面计划、业务员上交后三天内、错误不超过2处7.4.4.3 跟踪催款计划执行（责任人：科长、内勤）作业说明：科长为主，内勤为辅，根据催款计划列举的还款时间及金额，催促业务员完成催款；7.5 编制报表（责任人：内勤）7.5.1 日报表工作结果：报表 考核点：有报表、交期、正确性 考核标准：完成报表、日报每天提交，月报每月25日前提交、错误不超过3处7.5.1.1 销售日报表作业说明：内勤根据销售凭证，按单位、货物、金额、业务员填写销售日报表，下班前存根联交审计、结算联交财务科、统计联交发货员、记账联销售内勤存查。报表输入电脑保存并打印交主管

29、副总经理、销售科长。7.5.1.2 缴款日报表作业说明：内勤根据缴款凭证，按单位、金额、缴款方式、业务员、备注编制日缴款报表。缴款凭证、缴款日报表、销售日报表一并保存。并于每日下班前打印交总经理、主管销售副总经理、财务科、审计。7.5.1.3 运费日报表作业说明：内勤根据运输结算单，按日期、单位、驾驶员、吨位、运费完成运输报表编制，下班前存根联交审计、结算联交财务科、统计联交发货员、记账联销售内勤存查。7.5.2 月报表7.5.2.1 销售月报表作业说明：根据销售台帐及月报表格式，输入本月销售、收款额、根据合同核算出应收款、应付款等，完成销售月报表。保存并打印于每月销售会议前交总经理、主管销售

30、副总经理、销售科长，业务员个人报表交其本人。7.5.2.2 运费发生月报表作业说明：根据日运输报表，每月28日前按驾驶员分类，日期、货物、地点、运费、备注编制运费月报表，保存并打印交总经理、主管生产副总经理、销售科长。7.5.2.3 运费支付月报表7.5.2.4 售后服务提单月报表作业说明：内勤每月28日前，根据开票凭证按单位、货物、数量、金额、备注编制售后服务提单月报表，保存并打印交总经理。7.5.2.5 车辆联系情况月报表作业说明：每月28日前内勤按驾驶员、日期、地点、不去原因、备注编制车辆联系情况月报表交总经理、主管销售副总经理。7.5.2.6 起重设备销售月报表（销售明细表、销售台数汇

31、总表）作业说明：1、内勤每天按产品分类登记发货单位、日期、地点、货物、联系人、电话，每月28日前保存并打印销售科长。2、每月28日前，内勤根据整机销售月报表，按产品、数量编制汇总表，保存并交总经理、主管销售副总经理、交销售科长、质检科长。7.5.2.7 发票开出单位月报表7.5.2.8 需补三方协议单位月报表7.6 销售记账（责任人：内勤）工作结果：销售流水账本 考核点：有销售流水账、及时性、规范性（按格式）、完整性（内容完整） 考核标准：完成帐目记录、发生日三天内、错误不多余1处7.6.1 销售流水账作业说明：每日内勤根据前一天的销售、缴款报表，登记销售流水账。7.6.2 塔机、升降机销售台账作业说明：每日内勤根据发货清单，标准节发货单，缴