销售人员培训制度.doc

1、销售人员培训制度制度名称销售人员培训制度受控状态编 号第1章 总则第1条 目的为规范公司销售人员培训的管理工作，充实销售人员的业务知识和销售技能，促进公司整体效益的提升，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于公司所有销售人员的培训。第3条 各部门管理职责1.人力资源部负责公司销售人员培训的组织和管理工作。2.受训销售骨干和销售经理有责任承担培训销售人员的义务。第2章 基层销售人员培训第4条 基层销售人员培训工作程序1.明确企业的经营方针和目标。2.了解销售人员的现状及问题。3.分析销售人员的问题并对其进行分类。4.分析与销售相关的关键要素。5.制订销售人员的培训计划。6.设计销售人员的培训

2、课程。7.确定销售人员的培训方式。8.按照计划实施销售人员的培训。9.评估销售人员的培训效果。第5条 基层销售人员培训计划的内容培训计划的内容包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。第6条 基层销售人员的培训目标1.挖掘基层销售人员的潜能。2.增加基层销售人员对企业的信任感和归属感。3.训练基层销售人员工作的方法。4.改善基层销售人员的工作态度。5.提高整体销售利润水平。第7条 人力资源部培训时间1.根据产品属性不同，培训时间也不同。一般产品属性越复杂，培训时间越长。 2.根据市场状况不同，培训时间也不同。一般市场竞争越激烈、越复杂，培训时间越长，不过应避免与销售旺季

3、的冲突。3.根据人员素质不同，培训时间也不同。一般销售人员素质越高，培训时间越短。4.根据销售技巧不同，培训时间也不同。一般销售技巧越复杂，培训时间越长。5.根据组织管理不同，培训时间也不同。一般组织管理要求越严，培训时间越长。第8条 培训内容销售人员的培训内容应该与工作需要和销售人员的素质相结合来确定，一般来说，培训内容主要包括企业概况、产品知识、目标客户、竞争对手、销售知识和技巧、相关法律知识和财务知识等。第9条 培训方式和方法销售人员的培训方式和方法应根据销售人员的实际情况来确定，一般来说，培训方式主要包括在职培训、销售会议培训和定期设班培训等，培训方法主要包括课堂教学法、会议培训法、模

4、拟培训法和实地培训法等。第10条 培训讲师的条件培训讲师应透彻了解所授的课程，对担任讲师有浓厚的兴趣，能灵活运用培训方法，能够补充和修正所用的教材，具备乐于训练和教导的精神。第3章 销售精英培训第11条 销售精英条件满足参加工作_年以上、一线销售业绩突出并有组织管理经验的条件，方能被判定为销售精英，具备参与销售精英培训的条件。第12条 培训计划表 销售精英的培训计划表应根据公司业务发展情况和销售骨干的特点进行综合设计。销售精英培训计划表天 数第一天第二天第三天上 午10：00集合8：30各组发表探讨结果，交流意见8：30如何提高管理水平下 午10：30销售经理致辞10：30角色扮演训练13：3

5、3销售精英正确的工作态度13：00继续学习“训练优秀销售人员的现场训练方法”13：00关于管理技巧的案例分析15：00个人发表看法、小组讨论15：30总经理致辞17：00归纳总结晚 上1800学习“训练新人销售人员的现场训练方法”1800如何进一步提高个人业绩2000探讨如何在工作中训练销售人员2030分享个人业绩提高技巧 第13条 销售精英培训重点1.人力资源部选择培训方法时，可采用授课、分组讨论、角色扮演等方法。2.在实施销售精英培训前，人力资源部应拟定行动计划书。3.人力资源部应事先设计好用于培训课程评估的调查问卷，培训结束后要求受训员工提交培训报告。4.培训结束后，人力资源部应对销售精

6、英培训的效果进行评估，填写培训效果评价表和培训效果调查问卷。第14条 销售精英培训注意事项1.注意参训人员的态度，在实施培训前，要使受训人员明确意识到自己就是解决问题的执行者。2.注意受训人员的层次，受训人员要通晓企业的各种活动，有较强的沟通、协调能力，善于处理自己与其他部门的关系。第4章 销售经理的培训第15条 销售经理培训目的人力资源部应明确销售经理培训的目标，改进销售经理的工作态度，通过现场训练和技巧培训等形式培训高级销售人才。第16条 销售经理培训方法销售经理培训方法一般包括现场培训法和会议式授课法两种。1.现场培训法，通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本形式和举措。形 式类 型

7、具体举措指导下属的工作教师型1. 正确指导下属的工作。2. 观察下属的工作，提出销售方法和技能的改善技巧。用工作锻炼下属工作负荷型1. 发掘下属的潜能。2. 分配工作，充分授权。3. 制定下属应完成的目标和应达到的标准。4. 评价成果。5. 让下属参加制订销售计划。整顿下属的工作环境环境关系型1.开展有助于培养下属的工作。2.加强有关人员的沟通管理，为下属的成长创造良好的环境。关注下属对人关注型1.使用体贴性话语。2.信赖下属、激励下属，对下属的努力给予适当奖励。2.会议式授课法。在会议上，讨论分析具有良好业绩的下属的能力特征，分析采用何种方法可以培养这种能力。能力特征表能力发展阶段能力特征记录能力的表现第一阶段基本动作、日常工作的执行程度销售经理记录下属表现第二阶段对客户的协助及订货的执行程度销售经理记录下属表现第三阶段积极开展销售行动、达到销售目标的执行程度销售经理记录下属表现第5章 附则 第17条 本制度自发布之日起开始执行。 第18条 本制度的编写、修改及解释权归人力资源部所有。执行部门监督部门编修部门编制日期审核日期批准日期