汽车市场部策划方案.docx

1、汽车市场部策划方案汽车市场部策划方案篇二:汽车市场营销汽车市场营销(一)一、市场背景与潜力1、私家车市场巨大,是没有挖掘的潜力我们的GPS定位仪的特点与优势在这里不再叙述,目前市面上的GPS产品大多在4S店和按揭保险的场合购买的,还有一些是在行业用户中,比如公交、出租、货运营运车辆和特殊车辆中得到应用,但是普通民用市场中的GPS产品应用还几乎为零,为什么呢?因为私家车主认为GPS不太需要,正是这个原因才是的这个市场几乎空白,也是最大的空白市场。“非洲卖鞋子的故事”告诉我们,没有人穿鞋子就是巨大的市场;就是说当许多人都认为没有市场的地方,恰恰是有智慧营销家的巨大市场;我们根据市场现状挖掘这个市场

2、分析如下:汽车防盗问题:汽车被盗现象是不可忽视的社会现象,挖掘这个卖点可以打动一部分人的心,也是可以做为主要卖点进行挖掘挖掘,但是不要用常规手段。行车安全问题:车主外出遇见紧急情况可以通过求救按键通知自己的亲人,同时也将自己的位置告诉他们,对于外出遇见突发事件来讲也是一个卖点。遇见歹徒拦车抢劫问题:如果安装了我们的这种产品,即使歹徒将自己的车辆抢走,自己可以轻松地将车交给小偷“保管”,因为那样不会造成自己的人身安全问题,只要自己记住汽车的SIM卡号码和密码,能够快速报警并跟踪,为尽快破案与找回车辆提供方便。GPS带来的隐私权问题:这是我们的主要卖点,这个问题也是普片车主不想装的原因,因为有后台

3、服务,自己的车总是被人家看着,觉得很别扭,隐私权受到挑战。但是如果我们的产品能在回避“隐私权”问题上加以描述的话,这样就可以克服用户的销售抗拒力心理,加上我们的产品因为没有后台参与工作而不要月租费用,市场还是有很有潜力的。老板担心汽油费问题:这个问题是对于小企业朋友借车不好回绝问题:一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼,有些朋友借车后到处乱跑,自己不好意思说,如果安装我们这个产品的话,借车的朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话,自然可以回避上述的烦恼。加装高科技定位产品的时尚心理:如果自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车,别人无法查询的话(只设一个主人),对于

4、有车一族也是一种时尚,这个卖点也是不可忽视。综上所述,以上的卖点正好是我们产品的强项,而市面上其他的GPS产品是无法满足这种需求的,所以我们认为,只要挖掘这种卖点,找到适合的营销模式,完全可以打开私家车市场的。2、市场预测(按照江苏省区县为单位预测)因为我们的卖点能打动顾客的销售心态,现在针对每一个省区的销售模式,如果采用地毯式宣传找到每一个环节的驱动力,在强有力的销售团队推广面前进行预测。汽车保有量:据相关资料统计,江苏省的汽车保有量位居全国第四,已经接近XXX万量,如果按照私家车保有量计算,估计也有XXX万量,市场潜力巨大,GPS定位装置的安装比例连1%都没有,具有潜力可挖。如果按照28定

5、律原则,如果制定一个比较好的销售策略,估计有XXX万辆的车主是优先启动的市场潜力。一个县级市场按保守5万辆计算,平均每台产品销售价格1XXX元计算,将有6XXX万元的市场容量。对于县级市场来讲,如果采用低价格入市的原则,平均每台产品可以获得XXX元纯利的情况下,估计每年会有20XX万元纯利的市场潜力。用28定律的压缩计算,未来市场潜力能力,是可以保持逐年递增的趋势。按XX%的市场占有率,则每年纯利:XXX万元。由于我们的产品市面上没有和我们竞争的产品和相同的营销模式,以上预测具有一定的可行性。何况随着市场的推进,人们的消费习惯也会带动更高的比例增长,一旦市场启动,会有较大的增长幅度。二、根据市

6、场潜力与特点制定市场策略市场策略制定一定要遵循一个原则:消除每一个环节的抗拒心理进行销售,采用分钱原理和打动消费心理等调动销售团队的潜力。1、采用一款私家车常用的产品做为低价入市主打产品介入市场主打产品341c型:制定一个较好的销售模式,固定市场零售价格,采用地毯式推销模式,大面积调动消费者的购买欲望。2、带动高端产品341D获取我们希望的利润三、销售环节中充分考虑每一个环节的抗拒心理1、消除汽车美容店或4S店做为安装店的抗拒心理:因为设备需要汽车美容店或4S店的安装,如果采用汽车美容店直接销售的话,势必要将这款产品的价格向上台,为什么呢?因为汽车美容店担心为了赚取安装费,自己还要承受着售后服

7、务,说不定自己会亏本,不但自己要培养能售后服务的技术人员,甚至会因为自己跟不上后续的服务而得罪了客户,这种情况下,如果我们采用向汽车美容店供货的方式,“谁安装谁服务”的方式,一定会让这些店拒绝服务的;而采用安装与售后服务分开的方式,汽车美容店,不用占用自己的资金和培养技术人员,只是在原来的安装工基础上随便培训一下就可以了;自己所得的安装费可以牢牢地变成自己的纯利润,并且车主的光临,可以为自己带来第二次消费的可能。从而解决了他们的抗拒心理。当然如果他们自己愿意一边销售一边安装的话,他们可以充当着一线销售人员,将销售人员的提成归为自己所有。但是从理论上讲,汽车美容店直接销售会挫伤一线销售人员的利益

8、,最好回避这种做法。我们可以通过发放配额的办法进行制约。2、消除特约维修点的抗拒心理:因为我们的产品在不断地给为我们售后服务的汽车美容店带来客户群,他们延续我们的服务不但没有亏本,而且还能获得一定的利润,所以寻找实力比较强的汽车美容店做为我们特约售后服务店,他们是没有理由回绝的,除非他们的业务特别好,没有人手或其他的想法,我们只要努力寻找一定能找到合适的特约维修店。3、消除一线业务员的抗拒心理:一线销售人员的选择至关重要,他们希望自己的付出要得到回报,那么我们采用销售人员的编码和和客户信息资料做记录和车主的代金卷捆绑一起,只要通过销售人员介绍的,并且用销售人员的代金卷来抵扣的客户,都同时给销售

9、人员提成。这样就可以调动销售人员的积极性,促进销售团队的良性循环。否则销售人员会没有积极性,并且无法实现第二个月后的责任底薪制。四、销售关键环节1、彩页驱动购买欲望(本次策划的重中之重)设计三种不同类型的彩页:分别打动不同类型的人群,通过产品的FAB的方式打动消费者的购买欲望。这三种人群突出点分别是:普通高级打工白领或公务员的需求:“安全、防盗、突发事件、和回避朋友借车等”老板所关心的汽车省油故事:“老王的司机们经常以办公事为由,将车开到其他地方办私事,那些司机都是老员工,老王磨不开面子,又没有证据,只是发现每月的汽油费很高,很烦恼。后来每一个车上安装了本的产品,由办公室人员查询车在什么位置,

10、结果汽油费一下节约了几千元,一个月不到就把买设备的钱给补上了,老王开心地说告诉我们,又没有得罪人,又提高了效率真的很值”。消除客户的隐私权文字:本产品因为没有后台监控的环节,其他人无法查询你自己的车的位置,可以有效保护你的隐私权,而其他有后台需要服务费的产品,是无法保护你的隐私权的,这是本产品专为私家车设计的重要特点。突出文字:你的车、你掌握!“您仔细阅读本产品功能一定让你惊讶地发现我的好处”。技术创新驱动语言:“我们的产品为什么这么便宜?因为我们是物联特性的技术,是市面上其他同类产品中所不具备的技术,所以我们很实用,性价比最好。”同行产品对比的驱动性语言:“市面上的其他产品FAB语言上缺点对

11、比”汽车防盗问题:车主查到被偷车辆的位置,很快破案。行车安全问题:小李开车到外地看朋友,车辆快到地方的中途损坏了,小李很着急,有不知道自己在什么地方,打电话吧也说不清楚,只有自己的手机查询一下,将自己的手机上的车辆位置发到自己的朋友那里,结果自己的朋友很快找到小李。遇见歹徒拦车抢劫问题:小赵开车到外地办事,途中发现自己的车响了一下,自己于是下车看发生什么事情,结果旁边出来几个人,要强行将小赵的车开走,小赵于是把钥匙交给歹徒,小赵的人生安全没有受到侵害,小赵拿起别人的手机向警察报警,并将自己的手机跟踪自己车辆的位置即使告诉警察,这些歹徒很快落,小赵告诉我们,“有了这个产品真好,交给小偷保管都放心

12、”GPS带来的隐私权问题:市面上的普通GPS产品,因为后后台服务,自己的车总是被人家看着,隐私权受到挑战。但是如果我们的产品能回避“隐私权”问题,别人不会知道自己的位置,只有自己知道。老板担心汽油费问题:(故事)朋友借车不好回绝问题:(故事)一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼,有些朋友借车后到处乱跑,自己不好意思说,如果安装我们这个产品的话,朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话,自然可以回避上述的烦恼。加装高科技定位产品的时尚心理:如果自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车,别人无法查询的话(只设一个主人),对于有车一族也是一种时尚,这个卖点也是不可忽视。综上

13、所述,以上的卖点正好是我们产品的强项,而市面上其他的GPS产品是无法满足这种需求的,所以我们认为,只要挖掘这种卖点,找到适合的营销模式,完全可以打开私家车市场的。2、代金卷吸引客户和维护一线销售人员的利益代金卷为XXX元,属于每一个产品只能使用一次,里面的空格处印上销售人员的电话号码和销售代码,以便公司在给特约安装店结算时,兑现给一线销售人员,以便调动销售人员的热情。特约安装店的数量和特约维修点的布局每一个彩页上的特约安装店的数量以XXX个为宜,在彩页上标注地址和联系电话,特约维修点至少两个为宜,说明我们的产品在这个城市中有规模。三个彩页可以用不同的特约安装店的地址,共计发展XXX个。3、保修

14、卡上的详细安装记录安装人员要仔细填写安装位置和注意事项,GPS天线和主机的位置以及SIM卡号码等信息,以便售后服务方便。4、培训制度按照丰凌公司的流程制定培训制度,项目总经理亲自抓这件事。五、团队打造环节1、建立项目核心人员及县级市的组织结构核心团队成员:由最基本的三人小组组成,因为团队打造需要优势互补。而地级市的市场部经理,采用业务提成的方式和佣金的方式相结合。项目总经理-负责整体规划、培训、监督、财务监管、与战略策划和协调关系等。项目执行副总经理-负责执行与实际操作的实施。项目客服副总经理-负责售前和售后的问题解答等。2、销售人员的选择选择符合市场要求的非打工心态的销售人员,利用丰凌公司的

15、人力资源的标准选择“神”的团队;采用责任底薪的方式和丰凌公司的文化,选择具有老板特质的销售人员,并给一个向上晋升的机制。3、销售人员的话术培训采用总公司公布的21问的方式进行强制性培训,销售人员的三大心理和说服力等销售技巧培训。4、安装人员的培训培训销售人员的话术技巧,销售人员的三大心理和说服力等销售技巧培训。使其能充分表达产品特色卖点,促进客户选择高端产品。5、售后服务人员的培训技术检测和产品的常规性故障测试,确保最低的维修记录,总公司给予奖励。6、分公司客服人员的培训采用电话话术培训,和绩效考核监督工作,确保服务质量;让客户对我们的信心倍增。7、所要准备的法律文件:特约安装点的合作合同(里

16、面突出代金卷偷梁换柱的行为进行惩罚)和特约维修点的合作合同(采用维修标准,以保修卡和设备事物为依据,设备要注明机器号码,不是坏的设备,不得以假获取利润)。六、县级分公司投入情况1、彩页投入按照行情价格,每张彩页在9分到0.XXX元不等,前期市场试验期,投入1万张彩页(根据当地的彩页特色进行设计两种类型),共计1XXX元(三个月使用后达到平衡点)。2、一线销售人员初期招聘5个一线销售人员,进行市场测试,当进入正规阶段时可以大面积招聘,这5个销售人员最好在市区和乡镇分别做试验,进行销售。采用责任底薪方式,没有人力资源风险,底薪定在1XXX元做为生活和交通补贴,三个月后可以不用,共计5XXX元。一个

17、月后形成正资产,否则淘汰。3、一个职业经理人采用提成分红的模式,可以不用底薪或基本20XX元底薪确定合作关系。4、产品周转费用初期用十个点为试点,每一个点放10台机器,共计投入100台,预计流动资金80XXX元。5、辅助人员的人力资源费用电话接线员兼文员1名,技术培训人员1名,平均人工费1XXX元,每月共计3XXX元。共计投入XXX万元。按照三个月达到平衡点,预计投入XXX万元可以达到正资产平衡点,按正常销售增长率,当年销售可获利润XXX万元(详细利润分析来电详析):可以得出,其投入回报率还是很高的。总结:这个项目的策划是一个打破GPS营销常规的策划,其每一个细节是可行的,关键是打造一个强有力

18、的团队,分公司和职业经理人进行分钱,调动人员的潜能实现的可能性比较大。汽车市场营销(二)一、前言根据汽车行业专家们的预测,随着我国经济的持续高速发展和人们消费观念的改变,中国将成为世界轿车的最大消费国之一,即我国轿车保有量在未来的一二十年里将会有飞速提高。在不久的将来,开车将会是人们普遍掌握的生活技能,轿车也不再是特权人士的标志,而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时,无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养,必然成为人们日常的消费内容。河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨,并能有更多的实践机会,本次我校结合校内条件,决定联合开设一家小型汽车美

19、容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台,锻炼学生是实践能力。二、市场分析(一)、环境及市场分析1、行业分析随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及,汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户,就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化,人、车一体化的生活已逐渐成为时尚,不仅爱车养车理念已渐入人心,而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。2、竞争分析汽车售后服务市场,表面上形态各异,百花齐放,非常活跃,但实质良莠不齐,形成品牌的屈指可数,整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是,没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台,严重的无序经营影响着这个

20、领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政,一些连锁企业也不够完善和成熟,并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足,没有形成大规模的垄断和全国性品牌。汽车后续服务市场目前存在一系列的问题,主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段:汽配行业企业众多,规模大小不一,市场开发手段落后;管理落后,经营模式落后,部分企业不正当竞争,汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意,而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

21、3、消费者分析目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求,众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是:品牌店品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为,随着人们消费观念的转变,消费意识和自我保护意识的不断增强,人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求,还需要最大限度的满足心理消费的需求。(二)、SWOT分析优势:此汽车美容店是学校联合为学生开设的,员工是自己学校的学生,管理人员主要是自己学校的老师,这样的话,有利于管理、探讨和沟通,相对于目标顾客集中和明确,便于进行宣传和推广。篇三:汽车市场营销活动汽车市场营销活动 “悦”之心动钜惠

22、瑞城 活动背景: 进入3月中下旬汽车市场处于降温期,日常来店(电)客户相对较少,对汽车销售业绩影响可见一斑,本月总目标为130台,截至目前达成数量有限,因此,通过“悦”之心动钜惠瑞城活动提升店头人气,采用店头宣传与活动穿插的形势,让客户对经销店所有业务窗口有一个深入的了解,包括其经营的二手车,精品等业务的优势与便利性;并且在轻松、愉快的氛围中让客户体会到经销店特有的客户关怀模式。选择在活动现场公布促销以提升客户的惊喜感和满意度。活动主题:“悦”之心动钜惠瑞城 活动时间:20XX年3月22日 上午10:00下午17:00 活动地点:瑞安红日展厅 活动方式:“品茶赏车” 促销发布 风雅音韵 购车专

23、访 集客方式:电话邀约、短信告知、站公布、微博邀约等 目标人数:XXX人(全天) 活动流程: 时间:09:30开始签到,登记参与者的姓名及联系方式,将填写有姓名的联系方式副券存档。展厅入口,签到台,签到登记表。上午场: 10:00 主持人串词,宣布开始。10:10 暖场小游戏 10:20 车型简介及历史解读 10:30 乐器演奏 10:40 揭幕仪式,讲师讲解 10:45 促销政策公布 10:55 品茶赏车、风雅音韵 (同步销售) 11:0011:30 签单客户、合影留念 下午场: 14:00 主持人串词 14:10 暖场小游戏 14:20 有奖问答 14:30 乐器演奏 14:40 讲师讲解

24、 14:50 促销政策公布 15:00 品茶赏车、风雅音韵 (同步销售) 15:20 签单客户、合影留念。15:30 活动结束 集客计划与目标: 集客:XXX人、留档客户:XXX人、其中DCC:?人、展厅邀约:?人 转介客户:?人 自来店:?人 目标订单:30台 备注:以表格形式 活动预算:主背景墙喷绘、促销车顶立牌(名图、索八、朗动、悦动、i35、瑞纳)、展厅门头横幅、待客茶歇、租赁钢琴、古筝各一台、音响一套、旗袍3件、茶叶茶具5套(寻求合作) 备注:以表格形式 注意,总费用控制在1.7万内。活动后期: 统计活动数据,整理活动照片及申报厂方支援金,总结经验弥补不足,为本月2930日自店促销活动做好相应准备工作。