国美管理制度.docx

1、国美管理制度序 言 商业活动的核心是销售，销售是商业企业生存和发展的基石。作为公司职能中心之一的营销中心，自2004年成立以来，积极致力于提升公司整体销售能力，强化市场控制力，营建良好的卖场氛围，传播企业品牌形象，为公司实现快速、持久、高效的发展做出了重要贡献。销售是推动公司发展的源动力。作为零售系统的终端，公司通过对价格、商品、服务和环境等要素的综合提高，逐步取得了业界霸主地位。销售中心以市场为中心，从确定产品类别、制定市场推广策略、确定销售目标，到广告制作发布、新闻宣传造势、门店促销活动、卖场展示配合，多环节紧密衔接，密切配合，在生产厂家和消费者之间构架了一座通畅、高效、快捷的桥梁。销售是

2、塑造企业形象的前沿阵地。通过对商品种类的不断丰富和服务水平的不断提高，企业知名度大幅上升。成绩的取得离不开规范的管理和严谨的制度。为了促进销售工作各快、更好地发展，营销中心对各部门岗位职责、工作流程和规章制度进行了重新修订，以此激发广大员工的责任感，切实提高工作效率，使经营管理工作朝着更加科学、规范、合理的方向发展。制度是连锁企业能够健康快速发展的重要保证，也是体现经营思想集体智慧的结晶。因此，营销中心认为编写这样的手册是及时和必要的。购物广场营销中心各部门岗位职责和组织架构（试行草案）一、目的：保证人员职责的分明，提高整体营销中心管理工作效率。二、范围： 1.适用范围：本职责适用于营销中心2

3、.发布范围：营销中心各部门三、名词解释：(无)第一节 卖场管理部第一条 卖场管理部岗位职能一、工作内容：（一）卖场管理科人员配置、培训、考核、奖惩、评比。（二）制定本区域卖场管理阶段性工作计划，对制订的各分部月度计划、总结进行总体指导。（三）广告位租赁合同签订的日常管理。（四）企业视觉识别系统的使用监督。（五）卖场管理规章制度及流程的汇总、编写和完善。（六）跟踪周巡检工作完成情况，定期抽查、点评。（七）商品布局研究和设计，审定日常展台展位调整方案。（八）卖场商品展示设施的设计、使用、维护的规范化监督。（九）卖场布置费用的审核、控制。（十）大型促销活动卖场布置的指导。（十一）工作效果的日常检查和

4、沟通。（十二）跟进各专项工作任务的完成情况。二、岗位职责：（一）卖场管理部经理上级：营销中心总经理、营销中心副总经理下级：卖场管理部人员1、本部门人员的配置、调整、培训、管理及绩效考评。2、卖场布局及美化技术的研究，制定不同分部、不同时期卖场风格和设计方案。3、卖场商品配置及陈列方法研究、指导。4、负责公司视觉识别系统的使用的监督、管理。5、卖场资源的挖掘、控制，大型店面促销活动的策划、协调、管理及对外合作项目的审批。6、研究各项制度执行情况的信息反馈，对卖场管理制度加以修正、完善。7、制定公司卖场管理工作的阶段性计划及中长期发展方向。8、与其他部门进行工作协调（二）卖场管理部主管上级：卖场管

5、理部经理下级：卖场管理部业务、分部卖场管理人员1、审批门店卖场布局调整、展台展位调整及美化方案，并监督卖场设计方案的落实。2、控制卖场布置费用，并对管理流程不断完善。3、对本部门及分部对口部门人员配置、调整提出建议。4、负责广告位租赁协议的管理，健全日常管理流程。5、公司视觉识别系统的推广、使用、监督。6、审核广告位资源的挖掘和利用，提出建议。7、负责新入职人员的业务知识培训。8、对月度工作完成情况及日常管理工作定期检查、评述、通报。9、定期进行工作调研、检查，将卖场管理工作中存在的问题进行收集和整理，加以分析，提出改进建议，上报本部门经理，协助经理对各项制度加以修正和完善。10、与其他部门进

6、行工作协调。（三）卖场管理部业务员上级：卖场管理部经理、卖场管理部主管下级：卖场部人员1、店面布局方案、卖场布置费用、宣传品领用申请的初审、备案。2、卖场商品陈列方法研究、落实监督。3、负责公司视觉识别系统推广的具体工作。4、卖场资源利用方案的收集汇总。5、广告位租赁协议的日常管理。6、检查分部各项流程、制度的执行情况。7、与其他部门进行工作协调。（四）卖场管理部干事上级：卖场管理部经理、卖场管理部主管下级：1、店面布局方案、卖场布置费用、宣传品领用等各类申请的流转、存档。2、负责接、发各类电子邮件及传真，并进行相应处理。3、对本中心总经理签发有关本部门的文件进行归档。4、根据工作需要，起草、

7、下发各类专项任务，并跟踪、落实完成情况，收取任务单。5、负责本部门文件资料的打印、分发工作。6、根据公司考勤制度，按月统计、填报本部门员工考勤记录。7、本部门办公用品的申请、领用、发放。8、配合业务人员收集广告位租赁协议。9、与其他部门进行工作协调。（五）卖场管理部店面设计职责报告上级：卖场管理部经理督导下级：美工1、协助卖场管理主管开展工作，对门店兼职美工进行督导管理。2、根据总部的形象标准、商品陈列布局的统一要求负责新开门店平面布局、商品陈列、店堂美化的设计，并制订展台制作要求。3、参与促销方案对卖场的布置、促销气氛营造的设计、规范和实施指导。4、参与门店整改、布局调整设计方案的制定。5、

8、指导并监督宣传品管理办法的落实。6、做好店堂的整体美化，体现企业文化，方便顾客购物。7、负责各项方案实施的指导、监督及验收。8、完成领导指派的其它各项任务。（六）美工主管岗位职责：报告上级：卖场部各岗位督导下级：美工岗位职责：A、负责门店美工用品的领用、保管和使用控制。B、负责门店各类促销活动及日常POP书写、张贴。C、协助卖场部人员规范门店宣传品的布置效果。D、配合卖场部人员做好门店各商品组预备美工人员的业务培训。E、定期参加美工人员会议，并做好落实工作。F、完成领导交办的其它工作。（七）卖场部培训主管：报告上级：卖场部经理督导下级： A. 收集商品专业知识、商品推销技能知识等形成培训资料，

9、并对门店人员进行培训，并将汇编的培训资料上报卖场管理部经理。B. 对门店卖场部人员的岗位职责、行为规范、激励机制、公司经营商品专业知识、商品推销技能进行培训。C. 负责新入职人员的行为规范、业务知识培训。D. 组织岗位技能评比，选出门店不可流失卖手名单。E. 制订分部培训的阶段性工作计划，上报卖场管理部，经审批同意后，有计划、有组织的实施。F. 完成领导交办的其它工作。 附：组织结构图第二条 制度、标准一、商品分类布局与出样根据商品的关联性及消费者的购物习惯公司将所经营的商品分类，卖场陈列的商品也应体现上述分类原则。（一）各品牌位置、面积分配原则在大类商品面积占比确定的基础上，大类商品区域内各

10、品牌展架摆放的位置和占用的面积也应有所差别，应遵循的原则有：（1）主推品牌优先原则。以公司的ABC品牌划分为依据，其中A类主推品牌的展台应设置在该品类所在区域的最前端或最醒目的位置，展台占用的面积也应较大（与非主推品牌有所区别）。B类次之，C类最次。（2）知名品牌优先原则（兼顾销售贡献率大小）。同类品牌（按ABC分类）中优先考虑知名度较高且销量贡献率较大的品牌，其展台的位置要相对醒目，陈列面积也可有所区别，其它品牌依排序考虑。（二）布局原则为了使卖场布局整齐、协调、美观，创造一个舒适、方便的购物环境，特制定以下几项原则：1、 分类统一原则说明：卖场内展台可分为柜台、高玻璃展柜、靠墙式展台、岛屿

11、式展架、地台、个性化展台等几种，要求相同产品必须使用高度、色彩完全一致的展台，区别只能在厂家标识或灯箱片，不同类型产品展台可以在色彩上有所差别。2、 通透性原则说明：门店布局应该充分体现通透性，即顾客进入卖场后能很快对整体商品的分布有一个大致的了解，卖场没有明显地死角，没有展台之间的相互遮挡，使顾客在舒畅的心情下很容易地找到希望购买的商品。3、疏导客流原则说明：在卖场规划布局中，通道的合理分配对于分散购物人流，指导购物起着重要的作用。在门店规划中，通道的设计应做到“顾客购物方便，客流移动顺畅”。4、方便随机购买原则说明：随机性购买的商品，应陈列在比定向性购买商品或展示力强的商品更靠前位置，或主

12、通道途径的位置。二、宣传品展示规范电子产品有较高的技术含量，经营的厂商都拥有品牌和一定的实力，所以卖场装饰首先要体现大气，体现规范和良好整体感，门店现有的宣传品包括：海报、吊旗、手写POP、功能价签、小爆炸，家上厂家的台卡、立柱卡、宣传手册等，营造内场气氛的硬件条件已基本具备。为了有效地使用上述资源，真正做到整齐、美观、主题突出、气氛热烈，特制定规范如下： （一）海报张贴规范不论是公司为推促销活动自制的海报，还是厂家的海报，考虑到幅面较大，为不影响整体美观，现对张贴地点做如下要求：1、海报应张贴于商场门口，如布告栏、公告栏或其它不影响整体形象的地方；有橱窗的商场可以张贴于橱窗内；也可用专门的镜

13、框或支架陈放于迎门入口的通道两侧。2、海报在商场内部张贴原则上要求在公共区域，如：进门的两侧空间（须用陈列架）、收款台和服务台（不能遮挡公司标识、导视牌并对环境有影响）、设有广告位的立柱、楼梯两侧及迎面墙壁等。3、为扩大公司促销活动的影响力，有条件的分部可联系所辖门店能辐射的小区物业部门，在小区入口处、电梯间等公共场所张贴公司自制的海报，或直投公司的宣传单页、手册。4、各分部一定要根据门店的具体情况确定张贴海报的数量，应杜绝随意性、盲目性，兼顾气氛和整体的协调。（二）手写POP的书写与展示规范手写POP形式活跃，内容直接针对每一个促销机型，对活跃现场气氛、刺激顾客购买具有很现实的意义，但是贴得

14、过多过滥，又会显得杂乱和主题不突出，现门店类似问题不少，必须加以规范。1POP书写要求（1）POP书写只能由门店兼职美工完成，其它人禁止书写，要求做到版面丰富、主题突出、书写规范。（2）POP内容要紧扣当前的促销活动，其中大张POP介绍活动的内容及活动细则，要用专用的支架陈放于外场或迎门入口处；小张POP主要是样机功能和价格介绍，陈放于样机旁。（3）小张POP书写内容包括：品牌、型号、功能介绍、价格四项。书写时，每张POP不可超过三种颜色，其中品牌、型号用深颜色书写，功能介绍可用浅颜色书写，价格用红色或其它鲜艳颜色书写。（4）POP书写要规范用字，不允许用繁体字，错、别字，要使用正确的计量单位

15、。（5）如须更改内容、增加书写项目必须由分部卖场管理部书面或电话确认后方可执行。（6）厂家自己悬挂POP或广告品时，必须是印制品、机打品，并由卖场部审批后方可张贴。2POP展示要求（1）大张POP要用专用的支架排序展示于外场或迎门入口处；小张POP展示于样机旁。（2）小张POP的展示统一采用“L”型支架和“T”型支架，各品类支架用量详见“附表”，POP要集中体现公司的主推机型，同类展台POP展示的位置应大体相同。（3）“L”型支架统一要求升高190CM，立柱须与地面保持垂直，并紧贴展台邻通道一侧放置；“T”型支架应靠近相应样机放置，但不得遮挡其它样机，另POP必须端正地固定在支架上。（4）每个

16、展台POP展示的数量要严格控制，不得随意在展台和样机上粘贴、悬挂。（三）“爆炸”的书写与粘贴“爆炸”是超市常用的一种广告品，它主要是传递商品的折价信息，由于表现形式夸张，往往能够快速抓住顾客的眼球，刺激其购买欲望。但是粘贴的过多又会使卖场显得零乱和主次不分，甚至让顾客对促销的可信度产生怀疑，反而会影响销售。现针对门店的现状做要求如下：1、“爆炸”是手写POP的一种补充，其中较大的“爆炸”适用于靠墙陈列的体积较大的商品。2、“爆炸”只能由门店兼职美工书写，字体要统一，一律用红笔。3、较大的“爆炸”书写内容最多只能有型号、价格两项；较小的POP仅限价格一项。4、小的“爆炸”统一要求粘贴在样机的左上

17、角，小件商品的“爆炸”原则上不能直接粘贴在商品上，可在展架的边沿或价签的左上角选择适当的位置粘贴，但位置要相对统一。（四）吊旗悬挂要求为营造内场销售气氛，公司推出大型促销活动时一般会制作专用吊旗，以往部分门店在悬挂吊旗时存在较大的随意性，不仅没有起到烘托气氛的目的，反而破坏了整体效果，现特做要求如下：1、吊旗只能悬挂于主要通道上方，不得于其它位置张贴和悬挂。2、为不影响顾客视线，原则上要求吊旗底边离地面的垂直高度不少于220CM，两旗的间距不少于2米，个别受条件限制的门店可稍做调整。3、吊旗必须用专门的夹具固定，不得出现歪斜或脱落。三、促销活动的卖场布置规范根据季节特点和主推方向，公司在一年当

18、中要推出多次大型主题促销活动，为了达到预期的目的，必须要营造浓郁的现场促销气氛。（一）门店外场销售气氛的营造醒目的公司形象，整洁的外场环境，缤纷的空飘、条幅、彩带和刀旗，新颖、有趣的促销活动，富有气势的样品展示，着装统一的促销人员，以及旺盛的客流，这一切共同组成的外场气氛，不仅可以刺激入店顾客的购买欲望，同时能吸引路过者的目光，扩大活动的影响力，激发潜在的消费。现提供一套较完整的布置方案，可甄别具体情况参照组合。1、外挂条幅：分部可视条件确定各门店条幅长、宽尺寸，书写内容要紧扣促销主题。2、正面巨幅：尺寸由分部根据门店情况定，书写内容除促销主题外，一要用醒目的大字突出活动给顾客带来的实惠和好处

19、（巨幅很醒目、很重要），巨幅的色彩要鲜艳（如大红）。3、厂家条幅：为充分体现厂商之间的合作，可请招商部门联系厂家悬挂同样尺寸的条幅（色彩多样化），共同营造外场气氛。4、空飘和冲气拱门：最好由厂家作为现场促销活动的配套装备，拱门上的贴字和空飘悬挂的条幅内容要与促销活动相关。5、刀旗：外场如有封闭护栏，可制作多种色彩的刀旗，刀旗也可由促销活动的主推厂家制作。6、外场促销活动：需要厂家配合，特别是促销活动的主推供应商。活动除常见的歌舞表演和有奖问答外，可考虑其他形式，但一定要有气势，道具越新颖越好（如冲气卡通等）。另公司人员可参与到活动的组织中，在活动中穿插介绍公司的内容。7、临时促销人员：活动主推

20、厂家于周六、日要派临时促销员，要求统一着装、带绶带，于外场介绍商品、分发宣传页。（二）内场气氛营造及宣传品展示卖场内海报、吊旗、手写POP、厂家宣传资料、气球和彩带等装饰用品，突出活动主题、烘托卖场气氛、促进商品销售也起着重要的作用。1、专用促销品：逢公司组织的大型促销活动，公司通常会制作海报、吊旗、台卡、特价签等专用促销品，各部门必须参照“销售指导书卖场篇”的要求正确的展示和使用。2、迎门入口处布置：大门口如有立柱，在大型节日促销时可采用包柱（金布或红布），装修较好的门店可选择铺地毯；门楣上方可制作欢迎或问候顾客的喷绘板；迎门两侧可陈放介绍活动细则的喷绘板、大张手写POP、易拉宝等；大型节日

21、也可在大门上方悬挂大红灯笼等装饰品。3、样品展示：大型促销活动如只针对个别品类，则上述品类的展区可做较为个性化的装饰，可适当增加装饰品和POP、爆炸等宣传品的用量。主推品牌一定要摆在展区最醒目的位置，主推商品一定要放在展台最醒目的位置，宣传品必须锁定主推机型。有条件的门店可集中主推商品做“专题式陈列”，并进行特殊的装饰。也可针对某一品类设置“畅销排行榜”或“店长推荐”。4、节日促销的卖场整体布置：大型节日如：五一、十一、圣诞、元旦、春节都有其特点，卖场除正常悬挂宣传品外，可做整体的布置。拉花、彩带、灯笼、气球、圣诞树、中国结和节庆纸制品都是不错的选择，但一定要从整体考虑，突出喜庆的气氛，切忌凌

22、乱。可争取由厂家提供装饰品，但对种类要做限制。装饰应主要集中在卖场顶部，展台不做过度装饰（主要突出商品）。 5、商品演示：应对于不同的商品的功能加强现场演示。采用适当的商品演示，便于购买者对商品功能的了解、产生购物兴趣，提高店内销售气氛，充分体现顾客与商家的互动。四、广告位出租及收费管理办法广告位是公司的资源，利用得好不仅可以为公司带来可观的收入，同时可以提升门店的形象。为实施规范化管理并为公司创收，特编制本规定，要求各分部严格执行。（一）分工与职责对该项工作给予足够的重视，分清职责并做好部门之间的配合，是完成此项工作的关键，总部现做明确要求如下：1、广告位出租工作的牵头责任人为总经理，出租方

23、案、收费标准的制定等必须由总经理亲自组织。2、卖场部负责广告位租赁计划的编制，基础数据的统计，执行过程的协调和督促。3、企划部负责广告位出租合同的谈判和签约。（二）资源的统计和收费标准的制定为使广告位收费方案制定得更合理、更便于操作，必须本着对公司负责的态度，认真完成以下工作：1、必须详细核定广告位的数量和面积（包括户外和店内），鉴于广告位本身性质存在着差异，可将其分为：外立面、橱窗、店内墙面、店内柱身广告等几种（为便于操作，可根据广告位所处位置的差异，再将同一类广告位细分出若干等级）。要以门店为单位进行统计。2、为便于操作，可根据广告位资源的质量，先行对广告位进行分级并制定相应的收费标准，具

24、体的原则如下：（1）必须本着客观和对公司负责的态度进行广告分级工作，广告分级必须有统一的位置描述，只能将具有充分可比性的广告位划归一类，严禁将优良的资源划入较低的级别。（2）在制定收费标准时要参考当地的广告发布价格（特别是户外广告，不得低于市场平均价），要确保公司的利益。（3）在确定收费标准时，同样应考虑公司作为一家强势商业品牌所具备谈判优势。（4）应设计一些新的招租方式（比如竞标、搭配销售等），并溶入厂商共同营销的理念。（三）年度计划的制定为确保广告位合同顺利签署，保证合同租金如期回收，并杜绝管理中存在着漏洞，必须做好计划的编制和执行工作。1、必须将分级统计的广告位资源对应收费标准，准确计算

25、出下一年度预计收费总额。2、须根据每一块广告位年度合同的到期时间，确定下一年度各月的应签约数量和预计收费金额，统计汇总后由卖场部编制成年度计划预案。3、由卖场部将自编的广告位收费计划报公司审批。（四）广告位的日常管理工作为保证广告位数量和面积统计的准确性，并使公司能随时掌握计划的执行情况，卖场管理部必须加强广告位的日常管理，要做的主要工作有以下几个方面：1、建立广告位资源管理台帐卖场部须对每一块广告位进行编号管理，要以门店为单位建立广告位管理台账，须对应绘制广告位分布图。其中台账中要有门店名称、广告位位置、编号、出租厂家、收费标准、协议签订日期、总租金、已到帐金额、租赁到期时间和备注。广告位分

26、布图（以门店为单位）须清晰的标明每一块广告位的具体位置和租用厂家。2、卖场部须每月统计广告位出租和收费计划的完成情况，要制成表格并上报总经理（每月5日前上报）。3、卖场部要负责出租协议的存档。4、卖场部要负责广告位租赁工作的日常督促和协调，在已签合同到期前一个月，以书面形式通知续约或签约厂家。5、卖场部要不断挖掘、开发新的广告位资源，争取为公司多创收。（五）应特别注意的几个问题：为杜绝管理中的漏洞，分部须高度重视以下几个问题：1、每一块出租的广告位都必须对应一份合同，必须真正做到一年一签约、一年一收款，坚决杜绝口头协议和无偿使用。2、必须坚决禁止以广告位资源换促销和特价机资源、赞助费的现象。3

27、、财务部门务必协助设立广告位出租收入专项科目，公司将以该科目的实际到帐金额作为统计和考核的唯一依据。4、不能仅关注户外广告的签约，店内广告的出租必须同步跟进。（六）奖励政策为充分调动相关部门和人员的积极性，特制定奖励政策以鼓励计划完成情况较好的部门，具体内容如下：1、入围的基本条件（1）所管各卖场的外立面广告位必须全部出租，（2）卖场内广告位（包括：内墙和立柱灯箱广告）除部分位置很差或自己留用的（做企业形象）外，要求一率签约出租，总体出租率不低于80%。（3）所有签约厂家的款项须按合同规定的时限入帐。（4）所有广告位出租合同均为年度合同，并未出现用其它款项抵广告位收入的情况。只有符合上述四个条

28、件的分部，方有资格参与计奖。2、提奖标准奖励对象：卖场部、企划部的具体负责人，卖场部得30%；企划部得70%。（1）确定将计划完成率达80%作为计奖的及格线。（2）计划完成率达到80%-100%之间时，按收费总额的1.5%提奖。（3）计划完成率达到100%-150%之间，则超出部分按3%提奖（计划内收费仍按1.5%提奖）。（4）计划完成率达到150%以上，则超出部分按5%提奖（计划内收费仍按1.5%提奖）。（5）以财务部门广告位收入专项科目中的本年度实收金额，作为唯一的计算依据。（6）广告位收入的统计周期为上年的12月25日至本年的12月25日。（7）统计结果将于次年的6月20日前向各分部公布

29、，奖金于7月30日前兑现（奖励由总经理分配，须将方案报公司备案）。附：门店广告位出租收费管理流程广告位租赁协议。附件一：门店广告位出租收费管理流程 经总经理审批并下达年度广告位出租收费计划监控计划和合同的实施由企划部负责按合同条款催缴租金财务部单独建立此项科目，进行费用收取和统计。附件二 : 广告位租赁协议甲方： 乙方： 有限公司甲乙双方就乙商场内、外部的广告位租赁给甲方使用一事协商一致达成如下协议：一、广告位位置：位于 商城，位置：二、广告位长 米，宽 米，总面积 平方米。（附效果图及位置图）三、甲方承租广告位时间为 年。自 年 月 日至 年 月 日。四、广告位年租金为 元人民币。五、租金支

30、付方式；在本协议签订后五日内甲方以 方式向乙方支付第一年度的租金 元。此后在每年度开始前十天甲方支付下一年度的租金。六、本协议中年度指自合同生效日起计算的年度周期。七、广告位交付：本合同签订后 日内，乙方向甲方交付广告位。八、甲方在所租赁的广告位上制作的灯箱应符合乙方对商场内灯箱形象标准。甲方在安装灯箱广告前须将设计方案交乙方备案，双方对方案认可后，甲方方可安装。九、凡甲方承做并安装的广告灯箱须保证质量，因质量事故造成的一切损失，由甲方承担。十、乙方协助甲方办理设置广告牌的一切手续。办理费用甲方负责。十一、本协议有效期自 年 月 日至 年 月 日止。十二、合同期满前一个月，如甲方不再续签该合同

31、，则应书面通知乙方。在同等条件下，乙方优先同甲方签定租赁合同。十三、本协议有效期内，双方应自觉遵守，不得擅自违约，否则应赔偿守约方的损失。该损失无法计算的，以一季度租金为准。十四、本协议自双方签字盖章之日起生效。十五、本协议一式肆份，双方各执两份，具有同等法律效力。甲 方： 乙 方： 有限公司代表人： 代表人：年 月 日 年 月 日第三条 日常管理制度及规定一、卖场布局调整管理办法卖场是企业、商品与顾客沟通的平台，卖场布局是消费心理、习惯与美学、艺术结合的产物，是公司战略合作意图的直接体现，好的卖场布局对剌激顾客购买欲望，达成企业的经营目标具有十分重要的意义。为真正作到规范化、专业化管理，合理的分配和利用场地资源，进一步提高单位面积的经营质量，公司实施卖场布局调整管理办法：（一）布局调整管理办法1、 自布局图上报公司后，任何人无权对现有布局和品牌展架进行调整。2、 如因客观原因需调整布局或展架，上报程序为：由招商部书面