房地产置业顾问实习报告.docx

1、房地产置业顾问实习报告江西信息应用职业技术学院毕业设计（实习报告）专业名称 房地产经营与估价班 级 09房产班 学生名称 指导老师 系主任 _ _ _二0一一年十月十日第2页共8页1.实践经历及过程 32.工作职责 42. 1 熟悉楼盘 42 . 2 .现场接待 42 . 3 .沙盘介绍 42 . 4 .带看现场 52 . 5 .洽谈接待 52. 6.客户追踪 52. 7. 成交签约 52. 8. 签订商品房买卖合同 62. 9. 提醒客户交首期款 62.10.通知办理按揭 62.11.协助办理入住手续 63.实习过程中养成的习惯 63.1.记录每个客户询盘 63. 2 .建立客户文档 74.

2、实习体会及感受 74.1 .把客户当朋友 74. 2 .正确处理客户抱怨 74. 3 .心理承受能力要强 74. 4.积极了解周边市场及环境 75.努力就有收获 86.谢辞 87.附件 9第 2 页 共8页房地产置业顾问实习报告在学校我已经通过对房地产营销策划，物业管理，房地产法，等科目进行学 习，使得我对房地产营销策划有一定的了解，为我从事置业顾问奠定了基础。但 是，对于操作还都处于想象阶段，从来没有实践过，一切都是陌生的，所以一切 都还得通过实践来加强运用，提高自己的能力！使自己可以充分的利用自己在学 校学的东西。告别了大学生活，我开始了实习生涯， 于2011年6月到南昌万盛投资有限公 司

3、实习。实习期间遵守本公司的规章制度，从不迟到，不早退。我的职位是房地 产置业顾问,我实习工作分为两个阶段， 前一个阶段是了解整个丰城市新城区房地 产销售信息及熟悉整个市场环境。后一阶段就是在销售部做置业顾问，工作的主 要内容是接待客户给顾客介绍楼盘的信息。并帮助客户计算房屋的总价，如果客 户有意就合约谈判。并把每天工作情况上报销售经理 , 与同事一起及时完成上级领 导下达的销售任务， 向领导汇报任务完成情况及未完成的任务 。在这里我们有一 支年轻有为的队伍，一起工作、一起奋斗、一起解决困难，一起寻找新的方法提 高工作效率，增强集体荣誉感 , 从中我深刻的体会到团队的重要性， 一个人的力量 是远

4、远不够的，只有团结奋斗才能有更好的成绩，更大的提高。在实习期间学会 了如何去配合领团队提高工作效率。我在实习期间的最大收获就是我学会了销售 的整个流程 , 在工作中我真正做到了理论与实践的结合 ,积累了工作经验，为以后 的工作打下基础。第 2 页 共8页1实践经历及过程： 六月低，我离开学校，来到了丰城市这个城市，开 始了我的求职生涯，对一个还没有出校门，没有任何经验的应届大学生来说，这 就是一种考验，找怎样的工作，怎么去应聘，应聘时应该注意些什么，这些都只 是在课堂上听老师讲过，却从来就没有亲身体验过，来到了这里才知道， 原来， 其中还有很大的学问，许多值得自己学习的地方，书本上和老师所讲的

5、只是其中 一部分。当应聘上置业顾问这份工作， 想想当时是多么的激动， 高兴的不知所措， 终于找到了工作了，那种感觉很奇妙，无法形容，可马上又想到，自己什么都不 懂，又担心自己做不好，很矛盾，很害怕。就这样，带着矛盾和害怕的心情，我 开始了我的实习工作。2工作职责： 我抱着学习和锻炼的精神来到这里，实习充实了我的学习 生活，我学到了许多书本上无法体验的知识 ,通过实习，我感触颇多， 得到许多新 的认识，对许多问题多了深一层次的思考。在工作过程中老员工对我的教导让我 受益匪浅，他们常常教我一些很有实际用处的东西。经过两个多月的实习，使我 对工作，生活都有了一个全新的体验。不管是生活还是工作，一定要

6、用心，不能 粗心大意。我在公司主要工作是熟悉销售流程 , 学习销售经验。 首先我介绍一下我 在公司所要做的事情：2.1 .熟悉楼盘 ：最基本的同时也是最首要的就是对楼盘了解，客户来购 房都首先要了解楼盘基本信息，比如楼盘地段，价格，产权年限，交通地理位置 如何。只有对这些都了解了之后，他们才能放心的购买。2.2 .现场接待 ：基本动作:客户进门，销售人员主动招呼“你好！欢迎 光临”销售人员应立即上前，热情接待询问客户以前是否来过，如果来过问清谁 是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，应热情为客户做沙盘介绍。2.3.沙盘介绍 ：沙盘介绍是做置业顾问首要掌握的，怎样把整个楼盘的 信息讲与客户，

7、使得客户认可楼盘，从而产生购买的欲望。通过对楼盘的熟悉， 把楼盘的一些信息通过讲解、交流的方式，将产品介绍给客户，从而得到客户认 可。即所谓沙盘介绍。介绍内容： 1）礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单 的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成 一个大致的概念。 基本动作：交换名片， 相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 2） 第 2 页 共8页 4 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自 然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）。注 意事项： 3）此时侧重强调本楼盘的整体优点，将自已的热情与诚恳推销给客户

8、， 努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速 制定自己的应对策略； 4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们 相互间的关系； 5）在模型讲解过程中， 可探询客户需求（如：面积、购买目的等） ， 做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对 项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。2.4.带看现场 ：带看现场时房地产销售的一个重要部分，给客户直接感 受，因此注意事项也是较多的。在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带 领客户参观项目现场。基本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照 房型图，让客户切实感觉自

9、己所选的户型；尽量多说，让客户始终为你所吸引， 记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。注意事项：带看工地 的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身 所带物品。2.5.洽谈阶段 ：做任何事情都不是轻而易举的，所以要得到客户认可， 力争成交，必须经过跟客户反复的洽谈， 站在他们的角度考虑事情， 让客户满意， 从而获得订单，同时为自己获得客源，并获得好评。2.6.客户追踪 ：在洽谈区未成交、或者是有意向的客户要在尊重客户的 前提下，要求客户留电话；客房执意不留电话，不得勉强；将客户特征及购买意 向及时记录，并填写客户资料，以方便后续跟进。第 2 页 共8页

10、2.7.成交签约：为每单交易必签 口可选签当和客户签约后，要把定单上的信息拿到销售经理去核对销控看是否可以出售，也就是所谓的核对销控，核对销控时要格外的小心，不能把栋号，房号，联 系方式，地址弄错，如果有不确定的地方一定要客户确认清楚 。第2页共8页 62.8. 签订商品房买卖合同 ： 先提供合同样本给客户审阅，在客户在对 合同确认无误后，用签字笔誊写；买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理 人；客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。2.9. 提醒客户交首期款（房款） ：到达约定交款时间前，一般需提前 几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。并做好开缴款单工作。2.10.

11、通知办理按揭 ：提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的 资料，办理的地方、时间；提前一天第二次提醒客户。2.11. 协助办理入住手续 ：态度更加主动，必要时亲自带往管理处；一 定向客户表示祝贺。3.在工作过程中，我发现几个做好置业顾问需具备的习惯：3.1. 记录每个客户询盘 ：收到每一个询盘都要有在自有系统做记录，包 括客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息还要在自己的工作本上做记录。3.2. 建立客户文档 ：为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输 过的文件都要保存下来，以便日后的查询。可以在每个客户文档都新建两个子文 件夹分别命名。4.实习体会及感受： 通过近两个月的实习，基本上

12、掌握了公司的工作流 程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋的总价、签定商品房买卖合 同。如：维修基金=15元/卅、房产证费=90元、契税=总房款*2 %等等。还有了解 到在一个公司上班工作态度是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目 的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目 是不能顺利完成的。 通过这两个月的实习发现公司在营销过程中也存在一些问题， 下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。 我有以下几点感受：4.1把客户当朋友 ：成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。有时还 会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈

13、及友谊， 让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。第 2 页 共8页 74.2 正确处理客户抱怨 ：客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批 评意见都应当乐于接受，要正确处理客户的抱怨。在处理客户抱怨时，要注意以 下几点：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润， 但也要给他们一个合理的价格。此外，还要不断的从客户抱怨中吸取教训，为开 发和维护客户做好准备，争取更多的客源。4.3 心理承受能力要强 ：房地产置业顾问一定要有强硬的心理承受能 力，被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的 好好的，突然就来一句，那就不要谈了

14、，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时， 一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。4.4. 积极了解周边市场及环境 ：进入销售场时，应针对周围环境，对 具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教职业顾问和 部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目 的。5.努力就有收获： 时间在自己手边很快就过去，最后，我再谈谈对房地产 销售这一行业的感触。 人们常说：“隔行如隔山。”原来我一直认为我们上课是非 常幸苦，但是通过这一次短暂的实习， 我认识到其实每行都是很幸苦的， 只是形 式上有所不同。 同时，我也非常感谢南昌万盛投资有限公司

15、的所有人员， 在实习 期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实习真正是达到了预期的目的。 实习很快就结束了， 虽然时间短暂， 但从中获得的收益颇大。 希望以后还能有这 样的实习机会，并且时间能适当的长一些，这样取得的成效会更大、更多。总的来说在实习期间，虽然很幸苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了 不少东西， 也受到了很大的启发。 我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西这 些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去挖掘，勇 敢地去尝试， 一定会能获得更大的收益和启发的， 也只有这样才能为自己以后的 工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。第 2 页 共8页6.谢辞：

16、实习报告完成之际，我首先要特别感谢我的指导老师陈晶晶老师 的热情关怀和悉心指导。 在我撰写实习报告的过程中， 陈晶晶老师都给予了我很 多指导。在实习报告的写作过程中， 也得到了许多同学的宝贵建议， 在这里一并 致以诚挚的谢意。感谢所有关心、支持、帮助过我的良师益友。同时也要感谢我 的父母，事他们地 辛勤劳动，我才有机会接受大学教育，也是由于他们的鼓励 和支持，我才能得以顺利完成学业。最后，我要一并感谢陈晶晶老师、王淑娟老师、罗建斌老师、吴莹老师、王 琳等课任老师和班主任周丽红老师， 感谢他们平时的谆谆教导， 同时也向在百忙 之中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的各位老师表示衷心的感谢！感谢

17、我的导师陈晶晶老师， 感谢陈老师不辞辛劳， 一遍又一遍地给予我认真 的指导，也感谢陈老师在我大学里对我孜孜不倦的教导和关心！感谢我的室友们，一直给我帮助和支持！第 2 页 共8页附件-：江西信息应用职业技术学院毕业实习评语和成绩评定专业房地产经营与估价 班级 09房产学号 09140624 姓名 舒志鹏实习场所南昌万盛投资有限公司丰城分公司实习时间 2011年6月27日至月 日主 要 实 习 内 容，在公司销售部门实习主要内容是熟悉房地产销售的业务流程：寻找 顾客一一现场接待一一沙盘讲解一一带看现场一一洽谈一一客户追踪 签约一一入住一一售后服务。其次锻炼整个人的综合素质，丰富 社会阅历。个人小

18、结 内 容几个月以来的工作实习，从中学到了很多知识，不管是 为人处世，还是工作生活。体会甚多，现小结如下：（1） 要有自学能力，提高工作水平。“在大学里学的不只是知识，还有一种自学能力。”参加 工作后才能深刻体会这句话的含义。虽平时工作做的都是些 琐碎的工作，虽是小事，但要做到无错误，就一定要仔细认 真，才能防止出错，很多东西虽然很简单，但实际操作起来 却不是那么的容易。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨， 不断学习不断积累，遇到不懂得地方，自己先想方设法去解 决，实在不行可以虚心请教他人，总结得出我们必须要有自 学能力，这样就不会被企业和社会所淘汰。（2） 要与人和谐相处，开心地工作。工作中多

19、沟通，有好与人相处，懂得与同事合作，学会 与领导交谈，友善于说出的想法，才能更好的创造一个开心 的工作环境，从而得到领导的赏识。（3） 严格保守自己所知的工作秘密在公共场合活动时刻要注意内外有别，把握分寸，应该说什么什么不 该说什么要心中有数。总之，工作中一定要谦虚谨慎，认真踏实的做好工作中 的每件事，才能让自己的职业生涯之路走的更加顺利、畅通 。第2页共8页10个 人 小 结 内容教 师 评 语成绩实习单位（公章）：指导教师（签字）： 年 月 日注一、八 意事项1 此表在实习结束时，指导教师发给学生填写。2“实习小结内容”一栏，要认真填写，着重写收获和体会，文字要简 明扼要。3指导教师应参考学生写的实习收获和体会，结合平时对学生专业技能 训练的全面了解，认真写出总结性评语，并给予总的成绩评定。4 毕业实习结束时请将此表送所在系登记成绩并归档后，由系一送教务处 案。备注11第2页共8页