深圳香蜜湖一号客户访谈.docx

1、深圳香蜜湖一号客户访谈香蜜湖1号客户总结前言：从2005年10月推出南区别墅至今已2年多，香蜜湖1号已完成别墅、高层、顶复的销售工作。历经5次推售，共成交 438个客户，其中别墅客户128个，高层客户310个。在香蜜湖1号即将完美落幕之际，为了更完善地、深入地了解香蜜湖1号的客户群背景，我们在2008年的头两个星期，将以往历次的客户访谈资料进行整理，访谈了仍坚守在香蜜湖1号销售现场的销售精英，对各种产品各种类型的典型客户再一次地进行深入了解，并将以往所有的客户资料重新梳理，将所有访谈总结成果沉淀成以下三个部分：第一部分：客户分析对223个高层成交客户的样本与103个别墅成交客户的样本进行统计，

2、对比分析得出别墅客户和高层客户在基础背景上的异同点。第二部分：客户描述对17个不同类型产品的客户个案做详细的描述，客户信息一部分来源于对销售代表的访谈，一部分来源于以往的客户访谈资料。第三部分：客户资料所有成交客户的地址、行业/公司、风水偏好的汇总表。一、 客户分析（一）、样本说明 本部分客户总结的样本量为别墅成交客户103个，高层成交客户223个；共计326个。 别墅成交客户样本来自于20060302香蜜湖1号成交客户分析总结，高层样本来自于300份成交客户调查问卷。（二）、别墅、高层成交客户对比分析A、图表统计1、 年龄集中在31-40岁，高层客户较别墅更趋于年轻化高层客户别墅客户 香蜜湖

3、1号成交客户年龄段明显集中，客户大部分为31-40岁的中青年城市精英阶层，别墅占了70%，高层占了60%。 高层的客户更趋于年轻化，20-30岁的占到了13%，别墅该年龄段的客户仅为3%。2、 高层客户别墅客户籍贯广东籍人，其中以潮汕人最多 香蜜湖1号成交客户中以广东籍人最多，构成香蜜湖1号客户的主力群，别墅占了55%，高层占了74%。其中又以潮汕人居多，别墅占了24%，高层占了26%。其次，外省籍人在别墅和高层都占了一定的比例，这部分人大多来深年限比较长，拥有事业基础。 不同：高层的香港籍客户占了17%，比别墅的比例有所增加，别墅为10%。3、 学历背景学历集中在本科、大专,高层客户人群的教

4、育程度较高高层客户高层客户别墅客户 香蜜湖1号成交客户的学历集中在本科、大专，同样存在一定比例的高中及高中以下学历。 整体来说，高层客户人群的教育程度较高,本科以上学历占到了55%（硕博以上占到了11%），大专及本科的学历占到了74%，别墅为56%；高中及以下学历客户占到了15%，而别墅为40%。4、 工作的性质1） 工作性质私营企业老板、高管占了绝大多数高层客户别墅客户 香蜜湖1号的成交客户中，私营企业老板、高管都占压倒性的比例多数，别墅达到70%，高层高达84%；香蜜湖1号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖1号的绝对性的主力客户。2） 工作的行业类型别

5、墅客户大多从事生产型加工企业，高层客户大多从事贸易行业，高层客户别墅客户 别墅客户以,占了38%，这部分客户大多为自有工厂；销售贸易类有27人，占27%；房地产，投资类客户比例也比占有一定比例，都达到了12%。 高层客户所从事的行业以贸易居多，有44个，占了22、4%，行业较为分散； 其次为制造业、房地产、IT电子，比例相差较小。5、 置业次数93%的成交客户拥有3次以上置业经历 高层客户别墅客户 香蜜湖1号约有93%的成交客户拥有3次以上的置业经历，置业经验丰富。 不同：高层客户置业次数以5次及5次以上居多，占42%；别墅以3-5次最多，占63%。6、 工作区域大多数工作在福田区高层客户别墅

6、客户 香蜜湖1号成交客户大多数工作在福田区，其次是罗湖。63%别墅客户（共有64个）在福田工作，47%高层成交客户（共有93个）工作在福田。 依统计数据初步判定，深圳豪宅市场客户集中在福田、罗湖区域。7、 家庭结构以三口之家为主高层客户别墅客户 香蜜湖1号成交客户的家庭结构以三口之家为主，约占总数的52%；其次为四口之家。8、 客户来深年限统计来深年限普遍超过10年以上高层客户别墅客户 成交客户来深年限普遍超过10年以上，约占70%。 高层成交客户来深年限5-10年的比例比别墅大，分别为10%，2%。9、 置业目的以自住为主高层客户别墅客户 香蜜湖1号的成交客户以自住为主，约占所有客户的60%

7、。别墅客户中有75个（占总数的71%）用于自己长期居住，高层成交客户中，有116个（占总数的53%）单纯用于居住。 别墅有18个（占16%）用于过渡性居住（自住兼投资），有8个（占8%）的客户买方纯粹为了投资。高层有93个（占42%）自住兼投资，有11个（占5%）的客户买方纯粹为了投资。10、 购房驱动因素和购房关注因素区位地理位置、产品的户型设计、升值潜力高层客户别墅客户 香蜜湖1号成交客户最关注的是区位地理位置、产品的户型设计、升值潜力。 发展商品牌和物管是驱动别墅客户购房的另外一个主要因素，而高层客户还关注业主的素质和层次。11、 了解渠道朋友介绍为最主要的信息来源别墅客户高层客户香蜜湖

8、1号成交客户了解本项目的最主要渠道是通过朋友的介绍，高层客户高达61%为朋友介绍上门，其中不少为别墅的老业主带来的新客户。 广告牌为第二大渠道来源，但在高层客户中作用不是很明显。 电视、网络、杂志直接带来的效果十分有限。B、小结分析1、 年龄：香蜜湖1号的成交客户大部分为31-40岁的中青年城市精英阶层，高层的客户更趋于年轻化。2、 籍贯：香蜜湖1号成交客户中以广东籍人最多，其中又以潮汕人居多。3、 学历背景：香蜜湖1号成交客户的学历集中在本科、大专,高层客户人群的教育程度较高。4、 工作性质：香蜜湖1号的成交客户中，私营企业老板、高管都占压倒性的比例多数。5、 工作的行业类型：别墅客户大多从

9、事生产型加工企业，其次为投资类客户；高层客户大多从事贸易行业，其次为制造业。6、 置业次数：93%的成交客户拥有3次以上的置业经历，置业经验丰富；高层客户置业次数以5次及5次以上居多，别墅以3-5次最多。7、 工作区域：香蜜湖1号成交客户大多数工作在福田区，其次是罗湖。8、 客户来深年限统计：香蜜湖1号成交客户来深年限普遍超过10年以上，高层客户来深年限5-10年的比例比别墅大。9、 置业目的：香蜜湖1号的成交客户以自住为主，纯投资的为较小的比例。10、 购房驱动因素和购房关注因素：香蜜湖1号成交客户最关注的是区位地理位置、产品的户型设计、升值潜力。11、 了解渠道：朋友间的口碑相传为香蜜湖1

10、号最主要的传播渠道。分析总结：通过以上的小结，可以推导出以下几个结论：1、 香蜜湖1号的客户多集中在31-40岁，来深年限为10年以上，早年就来深圳打拼，伴随深圳特区的发展发家致富，如今已成为城市的财富顶层，属于深圳第一代富人群体。2、 从统计来看，别墅客户来深年限较长，多从事实业，积累财富时间较长；而高层客户来深年限相对较短，整体客户群的年龄也较小，06年及07年上半年的股市、楼市大好，带来了财富的迅速积累，也给高层客户的购房带来了千载难逢的契机，许多高层客户购买了多套，自住兼投资的比例也高于别墅客户。3、 大多客户置业经历丰富，购房主观性强，投资与自住界定不明显，不缺房住，愿意先将房放置一

11、段时间再决定其用途。高层客户的置业次数比别墅客户多，投资比例比别墅高，除了财富实力差别外，也受07年上半年房地产市场形势好，投资房产火热的影响有关。4、 香蜜湖片区的绝版资源、豪宅片区所带来的身份感，及该片区本身拥有的地段价值都成为香蜜湖1号客户考量的首要因素。也是香蜜湖1号从其它豪宅楼盘中脱颖而出的一个重要因素。5、 香蜜湖1号客户的圈层观念较强，喜欢在家招待朋友，或者上酒楼、茶楼与朋友相聚，且交游广泛，信息传播速度快、传播面广，可信度强。因此，上门客户很多为朋友介绍上门，老业主也带来了许多新客户，充分体现了他们对本项目的认可度。说明：关于成交的别墅客户，项目组已经做了20060302香蜜湖

12、1号成交客户分析总结，对别墅客户专门做了物理性的分析总结；在本次总结中将单独对高层客户做一个物理性分析。详见第三部分（第二部分与别墅对比过的，将不再列出）：（三）、高层成交客户物理性分析1、 付款方式以按揭为主，一次性付款也占不小比例。 香蜜湖1号的高层成交客户中，有181个（占总数的83%）按揭付款，36个（占总数的27%）为一次性付款，香蜜湖1号高层总价不匪，有不小比例的客户仍够支撑一次性付款。2、决策周期当天落定最多，其次为一周左右 香蜜湖1号的高层成交客户中，当天就落定的有80个，占了36%；决策时间为1周左右的有55个，占25%， 香蜜湖1号的高层成交客决策周期较短，与客户自信、果断

13、的性格有很大关联。3、居住主要用途作为日常第一居所，其次为休闲度假之用 香蜜湖1号的高层成交客户中，有165个（占总数的79%）将此处作为日常第一居所；19个（占9%）为休闲度假所用，14个作为过渡性居住。4、购房考虑因素和购房关注因素统计 1）购房考虑因素追求拥有绝版资源的居住环境排第一位 本项统计数据按提及率统计，排前三位的是：追求拥有绝版资源的居住环境（57）提高居住档次体现身份地位（40）值得投资具有较大增值空间同时可以保值（16） 此项统计表明，客户购房考虑的是拥有独一无二的居住环境，及房子所带来的身份地位感，同时品牌开发商、物业所带来的增值、保值空间也为高层客户所看重。 2）购房影

14、响因素区域地理位置排第一位 此项统计数据按提及率统计。从统计数据可以看出，高层客户提及率从大到小排序如下：区域地理位置（123）户型设计（20）业主素质和层次（14）升值潜力（12） 香蜜湖豪宅片区的地理位置为最能影响高层客户的因素，片区所能带来的优越感、便利感为客户所关注的。5、关于项目产品满意的地方小区整体规划排第一位 此项统计数据按提及率统计。从统计数据可以看出，高层客户提及率从大到小排序如下：小区整体规划（85）户型设计好（34）湖景露台（17）空中合院（16） 小区规划、户型、湖景露台、空中合院为高层客户最满意的地方。6、关于项目产品不满意的地方会所功能排第一位 此项统计数据按提及率

15、统计。从统计数据可以看出，高层客户提及率从大到小排序如下：会所功能（57）小区绿化（32）小区配套（21）价格、周边环境（16） 会所功能的不明确，及会所功能的不健全为高层客户最不满意的地方，小区绿化不够，配套不齐全，及高层临路较吵为高层客户反映不满的地方。7、 贵重物品购买地香港、国外 香蜜湖1号的高层成交客户中， 有136个到香港购买贵重物品，有20个前往国外购买，在深圳本地购买的话主要是在万象城、城市广场和西武。8、 交往休闲类活动酒楼吃饭喝茶、亲友在家聚会 关于喜欢的休闲类活动，高层成交客户有90个选择了在酒楼吃饭喝茶，有84个选择了与亲友在家聚会；54个去茶楼喝茶；美容、外出购物为大

16、都为女性客户首选。 由于香蜜湖1号的客户以广东人居多，所以酒楼、茶楼为客户所爱好的休闲场所。9、 是否持有港深两地牌 有30%的高层成交客户持有港深两地车牌，大都为生意上来往港深之间，有些是居住在香港的客户。小结：1、置业过程香蜜湖1号的高层成交客户以按揭为主，总价不匪，但能够支撑一次性付款也占不小比例。高层客户多数有5次以上置业经历，故置业经验都很丰富，很有主见，理智果断，决策周期很短，以当天看房当天落定的最多，其次为一周左右。2、居住用途香蜜湖1号的高层成交客户以日常第一居所为主要用途，主要是出于换更大、更能匹配身份的房子的考虑；休闲度假为第二大主要用途，该类型客户在全国几个大城市均有房产

17、，不常住深圳，购房并不是出于需要，而是为了享受。 3、产品评价追求拥有绝版资源的居住环境、区域地理位置分别是高层成交客户购房考虑最多的因素和最关注的因素，高层客户相对于别墅客户更注重景观，香蜜湖的景观资源为高层加分不少。关于产品，小区整体规划、户型设计好、湖景露台是高层成交客户最满意的地方。而会所功能不完善、小区绿化不够好、小区配套不齐全是高层成交客户最不满意的地方。4、休闲方式香蜜湖1号的高层成交客户选择香港、国外作为购买贵重物品的主要购买地。他们喜欢在在酒楼吃饭喝茶、和亲友在家聚会、上茶楼喝茶。30%的高层成交客户持有港深两地车牌，大都为生意上来往港深之间，有些是居住在香港的客户。以上是对

18、香蜜湖1号成交客户的基本信息背景及置业过程做一个物理性的统计分析，具体案例请看下一部分二 、成交典型案例分析 高层380平典型案例1：3288万顶复样板房购买者 客户姓名：石政 年龄：50岁 行业：电子 籍贯：湖南成交房号：华升24A（顶复样板房）成交总价：3288万 对客户的整体印象：该客户性格很温和，脾气很好。穿着看不出名牌，但看上去挺精神、很舒服。开过奥迪Q7，奔驰S系、凯迪拉克。 客户成交描述：该客户看了一年的房，波托菲诺、红树西岸、中信红树湾、星河丹堤、纯水岸的一手、二手房都已经看过。原本想买华侨城纯水岸7000万独栋别墅，但因为该房已经卖出，所以没买成，其余的房子都因为有所挑剔故没

19、买。07年12月二、三级联动，客户到世联行泰然分行看房，业务员介绍上门。12月份上门看了3次，第3次交钱。石政对数字24很忌讳，在销售代表和开发商的共同努力下把24号换成25，彻底消除了他的心理障碍。 销售代表语录：1、该客户买房没有特别的喜好理由，综合感觉吧，觉得合适就买。2、该客户对价格都不敏感，曾经还想买纯水岸7000万独栋别墅。3、该客户对样板房本身还是很挑剔的，觉得样板房不实用（大理石会辐射、没门、3楼没卫生间），但最后都能令他比较满意。 客户小结：该客户为三级市场介绍过来的，联动成交了3288万的顶复样板房，一改顶级豪宅不下三级地铺的定向思维，从成交过程来看，也有一定的偶然。实力强

20、大，但不随便买房，较有主见，清楚自己想要什么样的房子，并且坚持自己要的房子。属于要买就买最好的购房者！ 高层330平典型案例2：圈层营销的成功代表客户姓名：徐永平 年龄：31岁 行业：美容 籍贯：杭州成交房号：华晴14A、华月18A 成交总价：3300万 对客户的整体印象：该客户年轻、帅气、很时尚；很好沟通，好相处，很健谈，前年开始热衷于房地产，炒房。孝敬父母，给父母买房，同父母一起住。穿D&G牛仔，提LV包包，开保时捷。 客户成交描述：该客户早在五洲宾馆就看过别墅，因销售代表不搭理故一怒之下没买。后还想买双拼二手房，觉得还是别墅有身份，可以当会所用，但是没有合适的。07年5月陪朋友来看，当天

21、就买330平复式，第二天买另一套330平复式，都用于自住；9月份过来看顶复，老婆嫌贵，不愿意买给男方父母，但是最终还是尊重老公的意见。 销售代表语录：1、该客户看中香蜜湖1号是因为有香蜜湖片区的情结，而且觉得户型好。2、该客户曾买过红树西岸、淘金山顶复，在杭州也买房，置业次数，实力很强，个人资产应该有10亿以上。但对于香的价格还是觉得有点贵，不过是用于自住，也就能接受。3、该客户交游广泛，市长夫人也是他的客户，带过他的朋友过来买房，也成交了三套。 客户小结：该客户的置业目的是自住兼投资，决策果断，当天成交；买了3套复式，都是以自住为首要目的，因此对价格贵也不是特别地在乎。该客户本身为老客户带上

22、门，自己又带了朋友过来，都成交且成交套数都在3套，体现了香蜜湖1号圈层营销的典型特点。 高层330平典型案例3：香港客客户姓名：洪莹 年龄：40岁 行业：食品出口公司 籍贯：潮州（现居香港）成交房号：华晴22B 华月2A 成交总价：2065万 对客户的整体印象：该客户很注重打扮，提Fendi包包，穿Prada衣服，开中港牌奔驰；很健谈，比较罗嗦；比较好沟通，会讲究面子上的东西，爱攀比。 客户成交描述：该客户是老业主介绍上门，06年9月第一次上门看房，花一周考察市场比较过红树西岸、红树湾、星河丹堤、圣莫丽斯等豪宅大盘。从地段便利上觉得红树西岸有可比性，但是红树西岸过于现代感却没有豪宅感，公共部分

23、较小气。比较后觉得香蜜湖1号综合感觉好，就买了第一套；11月底销售代表以涨价逼定买了第2套。一套自住，一套用来投资。 销售代表语录：1、该客户看中香蜜湖1号是认可香蜜湖片区的豪宅区域，觉得有身份感；喜欢预约看房，觉得有尊贵感；信赖信和品牌，这是很多香港客看中香蜜湖1号的主要因素。另外，产品也较为满意。2、该客户担心物管跟不上，曾出现别家的装修工人误将自家的墙打掉，但物管迟迟没有解决及答复。物管是很多香蜜湖1号香港客担心的地方。3、对于价格，该客户觉得很便宜；觉得香蜜湖1号的活动太少了，最好可以举办带朋友过来参与的活动，能让她们觉得有面子。 客户小结： 该客户的一些想法和心理是很多香港客的缩影。

24、香港客对内地房地产业的发展的了解还比较滞后，很多不晓得内地的房子已经可以建得这么好，担心内地的物管服务不到位，担心内地人的素质不高。觉得香蜜湖1号在香港的宣传还不够，很多人都不知道。 高层330平典型案例4： 特别看重风水客户姓名：王玉芹 年龄：40岁 行业： 籍贯：江苏成交房号：华月14B 成交总价：1430万 对客户的整体印象： 客户顶着大肚子上门，打扮较为朴素，先生较讲究，讲话偏文雅。 客户成交描述：07年该客户看过水榭花都的二手房，发现了香蜜湖1号，看房的时候带了风水先生过来看，2、3天后成交；过了半个月又过来买第二套，也是带了一个风水先生过来，当天就落定。在整个成交过程中比较讲究风水

25、。 销售代表语录：1、该客户看中香蜜湖1号是觉得小区户数少，业主素质高，这里的风水也好。2、不满水榭花都的原因是那里的业主鱼龙混杂，建筑质量不好，风水不好。 客户小结： 该客户属于较重风水的类型客户，风水往往会成为其决策的最后程序。香蜜湖1号讲究风水的客户会在交钱时带风水师过来“验货”，如果风水师觉得没有问题就会立即成交。 高层290平典型案例5：胡润富人榜上人物/买房只是一念之间客户姓名：王祖同、杨文英 年龄：60多岁 行业：电子 籍贯：上海成交房号：华旭16A、17A 成交总价：1600万 对客户的整体印象：该客户同太太一起来看房。先生很精明，问销售代表很多市场情况，却不做表态；老婆很豪爽

26、，带拇指盖大小的钻戒，每次来都换一种颜色，穿Hermes衣服，提LV、Hermes包包，开奔驰车。 客户成交描述：06年7、8月该客户陪同朋友过来看房帮朋友作参考，朋友没有买，他却看一次就买下了。由于房子纯属计划之外，而且即使买了也不会住，通过销售代表的逼定及做其老婆的思想工作，从早上到晚上整整花费了一天做工作，最终客户当日成交，买了上下两套，打通作复式。 销售代表语录：1、该客户买这套房，纯属他的计划之外，要说原因，也没有具体的原因，有钱人买东西都是灵光一闪，一念之间，感觉对了，想买就买了，买房子也一样。2、该客户在上海、香港都有房子，在香港住半山，除了生意往来，较少在深圳落脚。在深圳都是住

27、洲际酒店、威尼斯，买房纯属计划之外，买了也没多大用途。 3、该客户是胡润富人榜上的人物，价格完全在其接受能力之内，一次性付完两套。 客户小结： 该客户的购房带有一定的偶然性，一定程度上也能反映顶级财富人士的消费心理，买东西带有很大的主观性，并不需要深思熟虑，也不需要思前想后，买不买就在一念之间，不在乎是否挥霍千金。 高层290平典型案例6： 赋闲在家的贵太太客户姓名：马燕娥 年龄：40岁 行业：无 籍贯：潮州成交房号：华旭23A 成交总价：800万 对客户的整体印象：该客户没架子，很朴素，符合潮州人的打扮；很有家庭观念，以每天接受小孩上下课为乐趣。 客户成交描述：该客户买房前曾看过熙园、水榭花

28、都、中旅国际公馆，中信红树湾等楼盘，06年6月开盘，其亲戚先买了香蜜湖1号，后因为贷款办不下来转给该客户。 销售代表语录：1、该客户现居住银湖住别墅，觉得比较冷清，小孩太安静，想换高层热闹，人气较旺，让孩子活泼点。2、该客户选择香蜜湖1号的原因是户型设计好，大气，觉得不好的原因是自己买的房子靠路边，太吵了，公共活动空间太小。3、该客户与“师奶”圈子的人来往最多，一般就在罗湖做美容， 客户小结：该客户是香蜜湖1号客户中家庭主妇的一个代表，丈夫有着很大的生意，自身无经济来源，主要事务是把小孩照料好，朋友圈子也是同为家庭主妇的贵太太们，做美容、练瑜伽、打牌为她们的主要休闲消遣。 高层240平典型案例

29、7：潮州佬客户姓名：郭松浩 年龄：40 行业：电子 籍贯：潮州成交房号：华升7B 成交总价：600万 对客户的整体印象：典型的潮州佬，穿拖鞋、短裤，不注重穿着，行为较低调；有礼貌，讲义气，不计较。 客户成交描述：家住附近，对该片区有区域情结，06年开盘前办卡认筹，很有意向，认准了开盘当天即购买，而且是一次性付款。 销售代表语录：1、该客户来深有20年以上了，置业次数该在次以上，本次购房是一次性付款，属于较有实力的潮州佬。2、该客户买了240平米的，但家里有4个小孩，都住不下了，还不如他现在住的聚豪园来得舒服，虽然自己的情况是这样，但是他还是很热心地介绍朋友过来看房，朋友没钱，他还帮朋友付首期，

30、带朋友过来买房，成交7套。3、该客户选择香蜜湖1号的原因是户型、朝向好，香蜜湖片区的居住情结。、平常喜欢在家喝茶，和生意伙伴、老乡一起聚会。 客户小结：该客户是香蜜湖1号客户中潮州佬的一个代表，无论是从穿着、性格、为人还是消费习惯来说都体现着潮州佬的特征：低调、不拘小节、讲义气。 高层240平典型案例8： 购买力强大，一口气购买四套四房客户姓名：高峰 年龄：40 行业：赌场 籍贯：杭州成交房号：华东21A、华东21B、华日15A、7B 成交总价：4000万 对客户的整体印象：江浙人的打扮，打扮很一般，比较爱保养，用雅诗兰黛白金男士护肤系列，为人很精明，较爽快，比较理智。开保时捷车，用rada、LV包包；太太较常用LV、GUCCI包。 客户成交描述：2007年5月份由老业主介绍过来看一次当天即成交。月份价格已经上调，原本不是很想买，由于朋友的推荐，再加上以今后还要涨价、市场好等利好原因引导，最后成功逼定。 销售代表语录：1、该客户曾买过红树西岸3套（2套平面，1套顶复），都是一次性付款，自住兼投资；还买过万科金域蓝湾，实力强大。2、原本想自住的，但是现已移民加拿大，房子现闲置着，今后可能作为投资。3、该客户选择香蜜湖1号的原因是户型、朝向好，香蜜湖片区的居住情结。 客户小结：该客户是