保险销售的宏大构思.docx

1、保险销售的宏大构思第一章 全球保险业的趋势随着人类社会的发展，人类的生活越来越不安全。这种不安全主要是来自主观心灵的空虚与现代文明给人们带来的不安定。今天的大部分年青人，都面对着现代文明提供的巨大的、高度的物质文明的诱惑与自己拥有货币的局限的冲突。一个人当他结束了漫长的学习生活，走向社会的时候，他就要面临着购房、购车、成家、失业、抚养子女等巨大的压力。因此，人们的心理压力十分巨大，一旦遇到意外事情的发生，自求的能力十分有限。因此，人们对保险的需求随着社会的发展而日益增加，它不以各个国家的社会制度为转移。所以，我们对全球保险趋势的分析是十分重要的。为什么说保险业左右多国经济一个国家的GDP（国内

2、生产总值）的增长是有其自身的客观规律的。目前发达国家GDP的增长基本上保持在2%左右的水平。而任何一个中家的国民经济都包括众多的产业。根据产业布局学，国民经济的主要产业可分为：基础采矿业；农业；能源工业；重工业；轻工业；交通运输业；通信业；商业；旅游业；金融业；其它产业。在这些众多的产业中，每个产业又可分为若干分支产业。例如，轻工业又可分为食品行业、日用化工行业、家用电器行业等等。每个行业还可进一步细分。因此，国民经济的各行业中，每一个行业占有国内生产总值的比例很小，就象一家拥有300万股东的大型股份制公司一样，每个小股东的股份占总股本的比例很小。同样道理，在GDP中，每个行业所占的比例非常小

3、。但是有一个行业却很不一样，这就是保险业。保险业是金融行业中的一个分支行业。金融行业主要包括银行业、保险业、证券业、其它金融分支行业。而全球的保险额的数量之大，令全球经济学家叹服。截止2002年，每年全球保费达2。8万亿美元左右，占全国国内生产总值的8%左右。同时，全球保费的增长远远高于发达国家GDP的2%的年增长率，这就意味着，全球保费占全国GDP的比例还会增加。这样，我们不难得出以下结论：一、 各发达国家的保费本身已成为该国GDP的重要组成部分。任何一个产业的总产值如果超过GDP的3%，则该行业无疑已成为该国的重要经济支柱产业。二、 各国保费的去向将带动巨大的产业流向。如果保费流入到股市的

4、部分增加，则必将大幅度拉动该国股市的上扬。反之，则必然会引起股市下跌。三、 在众多的发达国家中，保险业已成为左右该国经济的巨大力量。综上所述，我们可以认为，保险业已左右多国经济。虽然这些国家目前主要是西方发达国家，但随着发展中国家经济的发展，保险业将会左右更多国家的经济。发达国家保险的发展前景目前，世界发达国家集团主要集中在三大经济区内：第一大经济区为美国加拿大自由贸易区，该区的主要经济指标如下：人口 2.7亿国内生产总值 5万亿美元人均国内生产总值 1.85万美元占世界国内生产总值的份额 33%第二大经济区为欧洲共同体，该区东扩前的主要经济指标如下： 人口 3.4亿 国内生产总值 1.6万亿

5、美元 人均国内生产总值 1.3万美元 占世界国内生产总值的份额 11%由以上资料我们不难看出，发达国家的三大经济巨人，垄断了世界上大部分国内生产总值。因此，无论在国民经济的哪个部门，这三大经济巨人都在世界的经济中占有重要地位。保险业是金融业中的重要部分，而银行是金融业的最重要的经济体。下面我们来看一下世界最大银行的状况：第一位 日本第一劝业银业 406亿美元资产第二位 日本住友银行 371亿美元资产第三位 日本富士银行 365亿美元资产第四位 日本三菱银行 362亿美元资产第五位 日本三和银行 356亿美元资产第六位 日本兴业银行 249亿美元资产第七位 法国农业信贷银行 242亿美元资产第八

6、位 巴黎国民银行 231亿美元资产第九位 花旗银行 231亿美元资产第十位 东海银行 229亿美元资产第十一位第二十五位由以上资料我们可以看出，世界最大的25家银行全部由日本、美国、英国、法国、德国垄断。因此，世界金融的中心在西方国家的手中也就不足为奇了。由于发达国家的银行与保险公司联系十分紧密，因此，世界最大的保险公司也大部分被西方国家垄断。所以，西方国家的保险为现状是：一、 保险公司规模十分巨大。二、 保险公司与银行密切联系。三、 保险公司的保费数额惊人且有巨大银行做后盾。四、 保险公司的金融力量十分巨大，是国家经济的重要组成部分。五、 保险公司的保户几乎包含了全体国民。发达国家的几乎每个

7、公民都有若干保险项目。由此，我们可以看出，保险公司的力量是十分巨大的，西方发达国家的保险市场是十分巨大的。但是，从未来发展趋势上看，发达国家保险市场基数已十分巨大，不太容易有十位数的增长。另外，发达国家的公民保险意识已经很强，几乎全体公民都有保险业务，因此，空白点很少，这也是发达国家保险业的未来发展的局限。总之，发达国家未来保险发展的趋势是：一、 保费基数大，再发展速度受到制约，不会很快。二、 参保人数众多，新增人员数量有限。三、 保险市场进入准饱和状态。四、 保险从业人员众多，人均拥有准保户数量过少，竞争残酷，重复拜访人数众多，效率低。产出投入比过小。五、 发达国家未来保险业的总体发展速度将

8、放缓。第二章 中国保险业的前景在发达国家保险业发展速度减缓的时候，中国的保险业却迎来了前所未有的快速发展阶段。中国目前的GDP每年以8%的速度向前发展，这个速度远远地超过了发达资本主义国家2%的速度。而中国保险业的发展会以更快的速度进行，速度之快将会令全球震惊。什么使中国保险业大发展促使中国保险业快速发展的原因很多，但从最根本的原因看是中国经济制度的变化。过去国家统一包养老、包医疗的福利早已成为昨日的奢侈品，今后的中国人必须自己来救自己了。因此，每个人必须参加各种社会保险，这是保险业发展的最大原因。如果中国今天仍然实行国家保养老、包医疗的福利制度，即使中国提前10年加入WTO，以中国人目前收入

9、水平和人们的观念，中国的保险事业的发展都不会这样快。从这个意义上讲，今后保险业想不发展也是不可能的了。用西方经济学的理论表分析，中国社会有着千载难逢的保险需求。中国人天生对未来有恐惧心理，因此，中国人习惯于养儿防老，储蓄防老。在最近几年，中国政府无论用什么政策来拉动内需，中国居民的银行存款都是只增不减，而且增势迅猛。这一点正反映了中国人的恐惧心理。而保险行业正是弥补人们对未来保障的担忧。因此说，中国保险业的高速发展是客观的，是中国目前各种因素综合作用的结果。中国保险业的井喷，是近期内必然的。另外，中国中产阶级的出现和壮大，为保险业的快速发展提供了巨大的可能。我们都知道马斯洛的需求层次论，人们最

10、首要的需求是生有的需求（生理的需求），第三章 保险销售的现状与困境目前，在中国与西方国家的保险销售中有很多共同的地方，但也有很多不同的地方。目前，西方国家的保险销售工作已进入了一个相对比较成熟的阶段，从事保险销售的人员素质也相对较高。而中国今天的保险销售业正处在战国争霸的前夜。一方面，从事保险销售的人员素质相对不高，而另一方面，明天的中国保险销售的前景之巨大，又是令人心驰神往。因此，中国保险销售人员必须将传统的销售方法与国际先进的销售方法结合起来。只有先认识到这一点的人，才能拥有保险销售的辉煌的明天。因此，我们先将中国保险销售的现有方法进行总结。这些方法非常重要，我们必须重视它们，但尽有这些是

11、不够的，我们要继续创新，将新、老方法融为一体，打造中国最高水平的保险销售高手。销售前的准备销售前要做哪些准备工作？这是一个难题，是很多人都面临的问题。刘伟是中国跨世纪保险公司的一位寿险营销员，他刚进入公司，进行了7天的新人入司培训后，充满着无限希望走上寿险销售岗位。今天，是刘伟进行正式寿险销售工作的第一天。他带着巨大的作业包，里面放着全部的展业工具。他穿着笔挺的西装，打着领带，在十字路口，茫然不知所向。他不知道自己的目的地在哪里？也不知道他的展业对象是谁？这时，他在心里回忆自己几天来受到过的培训，他的心理很乱。很多培训的内容出现在他的眼前，他将自己的思路理了一下，发现自己出门前的准备很不充分。

12、因为一个大的前提他就没弄明白，他今天到底要去哪里？要去做什么？于是，我们了解到了销售前的第一个准备工作制定计划很多寿险营销员不喜欢制订计划，往往是随意拜访。由于没有详细的计划，寿险营销员经常会陷入迷茫。制订计划的能力往往反映一个寿险营销员的工作水平，也是系统性的一个标志。下面我们来简单分析一下怎样制订销售的计划。销售计划分为日计划、周计划、月计划、季计划、年计划等多种计划。我们在这里只谈怎样制订日计划、周计划两件事。日计划的制订目的在于告知自己这一天我要去哪里？我要做什么？我要同谁见面？我希望今天的每一项活动要达到什么目的？下面是一份日计划表，反映一天的主要预期目的和流程。时间地点做什么对象上

13、次访谈内 容本次目的问题点预计方 法备注9：30西单谈大病险刘经理有意向不肯定促成保费过高较高类产品或劝其减少保额11：00西四与老客户用餐马经理要做 院津贴险详细说明保障大小激其每日省5元14：00美术馆在展会上陌拜参展者无陌拜20人不好意思直面陌生人17：30沙滩签保单刘医生已谈定签单为下次补单打基础少感谢，多提未来建设日计划多种多样，但要根据自身特点而定。每天 一定要做很多事情，但每一件事情一定要做得干净、彻底、完整。日计划是一件很小、很容易的事儿，但很多人没有养成习惯，往往凭习惯做事儿。因此，经常陷入迷茫，但当新的一天开始的时候，你就会拥有一个制订的习惯。对一个新的寿险业务员来说，日计划十分重要，但对于一个老业务员来说，周计划