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1、销售演练总结销售演练总结销售演练场简介销售是一门思维、语言、行为高度结合的技术，如何用文字把其 “精”、“气”、“神”生动的传达给读者，是一项极富挑战的工作。本书与传统销售技术类书籍最大的不同是用场景、演练、对话、讨论的方式讲解销售技巧，而不只是单纯的说教规则。它创造了一个有趣、开放的演练场环境与一群亦师亦友的培训人物。书中不仅讲授了技巧，更重要的是探索并阐述了什么是“销售之道”。销售演练场以对话方式重现了著名的施乐公司内部专业销售技术培训的全过程。本书文笔轻松、诙谐、完全摆脱了此类书籍艰深、死板的风格，让读者与本书中七、八个伙伴一起去探索充满惊喜的销售之旅。本书是国内第一部实战演练销售技术专

2、著。适合新近销售员、初、中级水平的销售员和市场人员学习、参考。前 言做了十二年销售培训，深感销售技术不好学。这些年来，看着身边做销售的朋友成长，总觉得这条路并不平坦，多数人甚至走的很辛苦。有些做了五、六年的销售员，竟还没有受过一次专业培训。在我看来，他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者，其生活状态就更不必说了。销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。即使告诉学员销售分几步，每一步要做什么，有什么规则，学员也未必会做。提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练，如果没有条件，至少也要多观摩高手的演练。在培训中我发现，有些做了多年的学员，竞还在犯最基础的错误，这也说明现有销售培训的失败，一个问题培训危

3、害何其深啊！四年前，我开始思考失败的原因，并把一些新的方式引终于产生了“演练场”这种培训模式。它与其它销售培训的区别是：不要求你该做什么、遵守什么规则，它的重点是演练、讨论，从各个角度让你看到规则是如何使用的。并向你提供了大量的经典演练案例。本书是对新培训模式的探索和总结。就像书里所说：“这里没有权威，没有规则，重要的是提供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。”让新加入销售行业的朋友能迅速找到前进的方向。在此，感谢施乐的培训为我打下了扎实基本功。非常怀念在施乐公司做培训员的日子。引 言1997年王东大学毕业后来北京，与人合租一间一居室的筒子楼。在一家20多人的小公司干销售，每月

4、XXX元的工资。他的目标是五年后在北京买房子，开公司。以后的三年，他换了N家公司，失业半年多。1999年8月15日进入施乐公司，20XX年12月王东在北京买一套二室一厅的房子，在一家外企做销售总监。王东是施乐培训出来的销售员中普通一员。为什么一个三年都没什么发展的人，三年后就有了巨大变化呢？到底施乐的培训有什么神奇呢？采访时他告诉我，他的职业生涯是从8月15日开始的。采访对话作者：从朋友那听说你发展的很快，能谈谈经验吗？王东：经验？可能是发现自己的价值了吧。作者：那是什么？王东：销售改变了我，也改变了我的人生。作者：那是怎样一个过程呢？王东：我在西北的一个小城市长大，大学毕业后，不想像我父母那

5、样过一辈子，再加上刚和第一个女朋友分手，赌着一口气，特悲壮的来北京，想闯出一个名堂。作者：后来呢？王东：好不容易一家小公司要我做销售，保底工资只够吃饭，但也让我欣喜若狂了。当时一口气跑了好多站路，第一次体会到工作是那么珍贵。作者：这是你第一次做销售员吗？王东：是啊。那时我就像一只充满了激情的无头苍蝇，到处乱撞。作者：很辛苦吧？王东：销售不好做啊，大多数人都不完不成任务。作者：你怎么样？王东：好不到哪儿去！上班还能嘻嘻哈哈，可回到住的地方，真有种笼中困兽的烦闷。那种日子好像没有个头啊！作者：为什么不跳槽呢？王东：说实话，跳槽对我来说比跳楼好不了多少，我一个学机械制造的谁要啊。现在才发现学了这么多

6、年，还不知道怎么生存。这他妈的是什么教育？！作者：后来呢？王东：八月十五日，我记忆里永远阳光灿烂的一天，我成了施乐公司的销售员。作者：是吗？！王东：是的，施乐公司的培训，在我心中点亮了一盏灯。王东：是的。培训把我的人生和销售紧紧联系在一起。作者：你把培训太理想化了吧。王东：我时常想起失业的日子，拮据、苦闷、莫名其妙的忧虑、烦躁。有工作真好，我有用不完的精力。作者：我发现你是那种有激情、很还能感染人的人。王东：也许吧。作者：你把销售当成一生的职业吗？王东：当然，这能让我生活得更好。作者：培训可以改变一个人的命运吗？王东：也许吧。培训就是技能技巧的学习，但老师却是一个个活生生的榜样。你被他们的信念

7、、风度、阅历和专业精神折服，他们就是目标啊。作者：我也见过一些培训师，并没有你说的那么神。王东：哈哈哈，对于一个破落得一塌糊涂的小子来说，他们就是神了。他们既传给了我“道”，又授给了我“业”，并且解了“惑”，是我尊敬的人。三年时间，如果是做一项事业也仅仅是刚开始，但对一个年青人的职业生涯却是极其关键的。当初，王东在施乐面试时，差点被淘汰。但愿像王东这样的青年也能幸运的遇到事业和人生的导师，遇到一个创造一生精彩的培训。先传道，后授业，再解惑销售的“道”，就是赢得人心的“道”。如果赢得客户的心是你真心想做的，甚至愿意比别人更多的付出，那么你人性中的光芒将照亮你职业的道路；如果仅以卖产品为目标，以为

8、销售就是一种话术，那这份工作会让你觉得没有自尊；如果你根本就厌恶销售，甚至仅仅是把它当成糊口的差事，那你未来的路会既痛苦又彷徨。与其这样，还不如找一个更容易些的差事干。销售的力量来自“真实”，思想汇报专题一种发自内心的情感和自然的行为。真实是一种思想，一种情绪，一种力量。你必须将“真实”贯穿在你的销售行动中。销售演练场不会给你脑子里插根管子，灌一大堆你似懂非懂的销售规矩，然后强迫你要这样干，那样干。在演练场里没有规矩，也没有一件技能或技术可以让你拿出去马上用的。但这里会授给你以销售为“业”的全部思想。在销售演练场中有这么一群人培训师、学员、还有培训助理。他们在六天的培训中组成了一个互为传道、授

9、业的团队。培训中没有说教，没有权威结论。人人互为师友，答案的对与错并不重要，关键是去思考找到答案的方法。在培训中，每个学员像照镜子一样，重新认识被忽视的问题。他们开始建设起自己思考问题的方式。尝试用新的方式去解决每一个难题。学员投入到角色演练中，忘掉一切，感受销售带给他们“真实”的快乐。第一章在没打破客户的坚冰前，展开销售是缺乏经验的表现今天是第一天培训，从各分公司集中到施乐培训中心的学员被领进一间厂房式的屋子，屋子被分成两部份，前边布置成了一间办公室，后边是一张大大的“U”型桌子，能坐下XXX个人。整个屋子的色调是浅灰色，四周是落地窗户，阳光透过百页窗照进来，格外的明亮。正面的大白板上用美术

10、字写着：“你的新生活从这里开始”。节奏强劲的音乐从四角的音箱里传出来。一个中等个儿，留着分头的中年人，雄纠纠大步走进教室。他用热情的目光环视着四周，嘴角充满了笑意。跟在他身后的是一个戴眼镜的瘦高个儿，和一个满脸天真的女孩子。那中年人走到讲台中间，张开双臂，大声说：“欢迎你们参加销售演练场培训！我叫毕成，是这次培训的主讲老师。我这有张卡片，看看上面印着什么？You are nothing now你现在什么都不是！你们说说什么意思。”时间一分一分的过去,终于一个微弱的声音说：“是我们不行的意思。”毕成一个人鼓起了掌说：“很好，你敢面对一个挑战性的问题，当众把自己的想法说出来。演练场培训不仅要你们说

11、出心里的疑问，而且还让你们做出来，想怎么做，就怎么做。你们要把心投入进来，不要做一个旁观者，大家能做到吗？”没有人回答。毕成又问：“能做到吗？”“能。”三三俩俩的声音回答道。“没听见！大声告诉我！”毕成把手放在耳朵边。“能！”洪亮的回答声把教室震了一下。他鼓起掌说：“来，为自己的声音鼓鼓掌！为自己的决定鼓鼓掌！”学员们回应着很微弱的掌声。他再次张开长长的双臂，大声说：“你们还在睡觉吗？站起来！大声告诉我：这是我的决定，我能投入！”顿时大家张开嘴吼起来。“好，这才是施乐的SALES！”他做了个极有魅力的向下压的手势，教室一下静下来。“谢谢。大家可以叫我老毕或毕老师。我做销售和培训加起来有十六年了

12、，我的任务就是训练销售精英。当你们看到这张卡片时，多数人会认为是在贬你们，是不是？”“不是，我觉得我就是这样。”一个脸色黑红，外表老成的学员回答道。“小甲，我知道你至少有五年的销售经验了，为什么还会这样看自己呢？”毕成问说话的学员。“一言难尽啊。”小甲说着低下头，这时，一个高个子突然站起来说：“毕老师，我是这样理解这句话的。它的意思是说，让我们放下自我，即使有经验也应该放下来，重新开始。”毕成又一次鼓起掌来，他说：“别吝惜自己的掌声，给小王呱唧呱唧。”大家先是一愣，马上领会了“呱唧”的含义，鼓起掌来。毕成继续说：“王东说的好！在培训前，我要你们摘掉自己头上销售员的帽子，忘掉所谓的规则、流程、技

13、巧，还原你们真正的天性！”学员们一副困惑的表情看着老毕。“哦，没关系，培训结束后你们会明白我在说什么。”老毕停下来，喝了两口水，继续说：“销售演练场培训的每一个场景是根据每一项销售技术设计的，目的是让大家完全参与到一种演练的环境中，我们会把你们演练的过程全部录下来，并反复分析、讨论。”他转过身，指着后面的高个子笑着说：“有请超一流销售专家应小京，他创造的好几项纪录至今还没人破。”应小京走向前，露出有些腼腆的微笑，“我叫应小京，很高兴认识各位。我比饱经风霜的老毕小得多，请大家叫我小应吧。上次广州分公司的学员总叫我“鹰”老师，纠正了六天，最后，我还是“鹰”老师。”应小京说话声音很柔和，动作幅度也没

14、有毕成那么大。“南方人说普通话都有些大舌头。”小王插话道。“我有个好办法，应老师。”小甲举起手说。“什么好办法？”“就是让那个广州同学每天早上用减肥茶漱口。”小甲一脸老成的奸笑。“哈哈，你最好直接告诉他。这个培训包含着培训中心全体人员的心血和期望，我真心希望它能对你们有所帮助。你们可能在技术上有些弱，这没关系，只要你们提出来，我尽我所能帮你们。”台下响起掌声。应小京转过身，把手搭在那个满脸天真的女孩肩上说：“梁诗，是我们培训中心激情的源泉，如果她二、三天不来，大家干活就没劲了，特别是老毕同志。另外，友情提示：她现在还没男朋友呢。还有，爱心提示：追他时最好多注意脑后，或戴上安全帽。”大家发出开心

15、的笑声。那女孩子的脸一下子变的粉红，流彩般的眼神瞪着应小京说：“小京同志每次都拿人开涮，我抗议！”应小京忙道歉道：“好好，我悔过。”那女孩由于紧张，整个人仿佛被一团红霞包裹着，她笑着，笑得是那么灿烂，那笑容能融化所有的冷漠和隔阂。梁诗大声说：“大家好，我到培训中心前做过两年的销售，现在是毕老师的助手。他们老让我扮“恶”人，就是不给销售员好脸色的客户。”老毕插进来说：“大家看像吗？”“不像。”大家异口同声的回答着。老毕笑着说：“今后有你们的苦头吃喽。”梁诗瞪了眼老毕，继续说：“我的任务是通过扮演客户让大家更容易掌握技术要点。说心理话我特想放你们一马，同是天涯沦落人啊。毕老师教了我很多设置障碍的方

16、法，所以，你们一定要小心哦！哈哈哈。非常高兴认识大家。”梁诗说完，退到毕成后面，毕成走向前说：“我们还有一位特别嘉宾有请宋安东。”一个个子不高，大男孩模样的学员跑上讲台，他说话时有些紧张：“大家好，我叫宋安东，施乐公司北方区销售经理，干了十年销售。我从高中时就开始做销售了，把我妈厂的贺年卡倒到学校，要不是被老师逮住，没准也赚到第一桶金了。现在，我如果两天不见客户，就像缺了什么似的。前年我离开施乐学了一年英语，回施乐的第一个想法就是去拜访客户，这是我的真心话。”应小京打断了宋安东说：“小宋是连续三年工程机产品的全国销售冠军。”宋安东马上接过话：“什么冠军，我就是个福将吧。老毕说我天生适合干销售，

17、我不这么想，可除了销售，我还真做不了别的。我给大家做示范，不怕做的不好，能帮助你们，我也能提高。刚才小甲问我有什么绝招，我最深的体会就是站在客户的立场考虑问题。”毕成插进话说：“大家注意，现在请大明星签名。”台下又是一片笑声。学员们已经完全没有了刚开始时的那种拘谨。老毕说：“培训中心的要人都登场了，大家有什么问题吗？”“我有！”一个健壮挺拔的小伙子举手说：“大家好！我叫王东，刚进公司一个月。我问一个问题行吗？”毕成说：“当然可以了，什么问题都行，括号包括我的年龄，当然梁诗多大，打死我也不会说的。”大家笑起来，王东接着说：“毕老师，你是怎么成功的？”“我，成功？！”老毕指指自己的鼻子，一副惊讶的

18、表情说：“我没想过，每天睡觉前心里特塌实就满足了。”他停顿了一下，像是在整理思路，继续说：“我呢，是从通信工程师转行做销售的，原因很简单多挣钱。我也算是福将吧，第一年竟然做了销售冠军，第二年仍做的不错，第三年我被选进培训中心做培训，那是我职业生涯的转折点。记得第一次参加高级经理会时，我老板当着公司所有高层的面，把我辛辛苦苦写了两周的计划扔进了废纸篓。他说：你别听了，回去重写！那种感受销售冠军我是谁？全傻了。散会后，他很深沉的对我说：你如果想成为一名受人尊敬的老师，你的一举一动就必须从今天开始改，你得沉下去。这句话，让我终生受益。我最幸运的是总能在关键的时候遇上贵人。”“我能超过你吗？”一个学员

19、问。老毕提高了嗓音说：“这是最令人振奋的提问。你们有胆像他一样，把期望说出来吗？我相信，你敢当着这么多人说出你的想法，你一定会达到目标的。” “毕老师，你的目标是什么？” 一个学员问。“快乐，带给每一个人快乐。这是我八年前当着三十多个学员说出来的目标。”他停下来，环视着学员，大声的问：“谁能告诉我你的目标？”没有人回应。老毕又问了一遍：“你们有目标吗？”他把手举得高高的，“为什么不敢说出来呢？！这样把期望藏在肚子里，即使实现不了，也没人笑话，是吗？目标！你们告诉我、告诉周围人你的目标！”学员们激动起来，但又不知道该说什么好。应小京走向前，用手势让大家平静下来，说：“上届一个学员参加完培训后问我

20、怎么才能在两年内当上销售总监。这人也够坦白的，我拿出一张白纸，画了一个螺旋线让他看，他不明白，问：这什么意思？我说：你现在就像这个螺旋线最外边的小球。怎么样？他问。意思就是，你是最容易被踢掉的一个。三个月，如果你不出单子的话，嗖你就那位学员一脸的失望，我没有安慰他，但我心里希望他能达到他所期待的目标。”他停顿了一下，看大家已经安静了下来，继续说：“如果你们自己没有一个明确的目标的话，还不如这个学员呢！你会在这儿白白浪费时间。”“应老师，我做销售快四年了，该订一个什么目标好呢？” “四年里，你有目标吗？” 应小京问道。“好像有过，忘了。”应小京目光炯炯的盯着提问的学员说：“你闭上眼睛，放松，把手

21、放在膝盖上。”那学员闭上眼睛，大家都看着他。老毕说：“大家也都放松，想想过去的经历。”教室里静了下来，静得能听到呼吸声。老毕、应小京、梁诗都坐了下来。大约五分钟后，应小京站起来问：“你们用短短的五分钟回忆了自己做的事情，是否能找到真正目的呢？”应小京把目光投向刚才提问的那个学员：“你说。”那学员仍一脸茫然的摇摇头。应小京微仰起头说：“无论我们做什么，制定的目标多么狭小，都会让我们觉得饱含意义”突然，王东站起来激动的说：“我要从今天起立下目标！我已经输够了。工作三年，我一败再败”老毕走上去拍拍王东的肩膀，用力握紧王东的手说：“欢迎你，开始你新的销售生涯。”王东停了停说：“我是在几乎绝望的时候收到

22、录用通知书的，当时已经失业半年多了，我天天胡思乱想，就差跳楼了。打开通知书那一刻，我都不知道是该哭还是该笑了。我发誓，拼了也要把这份工作做好，不仅为钱，也为了证明自己还有用。”王东逐渐平静了下来：“进施乐一个多月了，还是个大零蛋！我都快急疯了，但又不敢说出来。这次来，我一晚上没睡。刚才应老师的话让我一下子明白了什么，但又说不清楚过去三年，把我压得连在人前昂首挺胸的勇气都没有了，今天，我要在这里把它找回来！”“哗”的一阵掌声响起。老毕大步走到王东面前，张开双臂。王东愣了一下，马上篇二：营销演练总结营销演练总结（一）海宁市标博士商标设计有限公司一、现场演练：A：业务员，B：客户A：您好，我是海宁标

23、博士商标代理公司，我想问老板您的商标是否注册过？B：已经注册过了。A：请问您注册的第几类的，是服装类吗？B：对，是25类的服装类。A：那是否有想法延伸一下？箱包之类的有考虑接触吗？B：这个没考虑过啊。A：那是不是要来个未雨绸缪，保护一下知识产权？B：暂时还没有考虑这么多。二：引申的情况分析1、开场白：您好，我是海宁标博士商标代理的，就在旁边（说明是近距离服务，方便）总公司在这个行业已经服务了很多年了，非常专业，您看我有什么可以帮助到您的吗？2、要将客户的痛苦化扩大，比如告诉客户万一被别人注册了会很麻烦，可以举例加多宝，苹果等案例。3、适当的恭维客户，例如：老板你的生意做得这么大，到时候肯定还需

24、要其他的配饰的啊，比如箱包皮具等等的，现在注册么可以为未来做个准备。4、讲故事，甚至拉家常。可乐可乐的故事，或者谈一些生活上的事情都可以。XXX介绍的，这样可以套近乎，拉近距离，直奔主题。5、对答如流，专业性强。临场发挥，能回答客户的一系列专业性问题。6、没有客户是错的，如果客户不需要注册，要先迎合后转折，引导客户说“是”。三：案例举例1、“您可以注册商标放在我们公司卖。”“那为什么你们不自己注册卖呢？”“我们注册了上千个商标（可以拿出宣传册），但是您注册的商标是您的无形资产，我们的职业道德有必要提醒客户的”2、客户直接让你滚的“我才从别人那里滚过来，能不能让我在这里休息几分钟啊？（苦肉计）3

25、、可以抓住某一种重点，对客户进行恭维，比如在装修布局上，视情况，趁虚而入篇三：推销实战演习心得这次我们系组织了一次推销实战演习，收获颇丰。我总结了有以下几点，给我的启发很大。以往课本的知识，在这次实训当中有很大程度上的不同。我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话，听音这么简单，还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。毕竟，充分的准备是成功沟通的前提。其实，在推销过程中有许多细节是需要细分化的

26、。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析，给顾客解说，。那么，产品的附加价值相应的也有所提高，会便于促成交易。另外，我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益，而盲目的推销给顾客。那样，即便是促成交易，我想那将会是与顾客的最后一笔交易。长远来讲是不划算的，也不是利益最大化。还有很重要的一点，我认为销售人员的知识储备一定要丰富。一定要了解同行业其他产品的性能及其特点。在销售过程当中，作为顾客来讲，一定会对所需产品做多方面的调查和对比。所以，作为销售人员当然也需要了解其他产品的优劣，相应的做分析比较。在给顾客销售沟通中，必须将产品的优缺点一一说给客户听。这样会带给客户一种信任的销售氛围，体会到推销人员的真诚。这才是真正的说服而非强卖。最后，推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品，企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。并及时根据顾客的不同需求介绍不同的产品。让顾客真正感受到购买过程中的贴心。总之，我认为当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在推销。给顾客一份微笑，给顾客一份真诚，还你一个全新世界！