促销培训内容.docx

1、促销培训内容“叁叁酒”促销培训方案一 基础知识篇：1 白酒小知识；2 五粮液酒业公司发展史；3 叁叁酒简介二促销基础知识： 1. 促销定义； 2. 白酒促销的特性; 3. 促销行为标准; 4. 促销礼仪； 5. 岗位职责; 6. 工作项目; 7. 工作流程；三促销技巧： 1促销的5S原则； 2亲和力的建立； 3如何介绍产品； 4了解顾客类型； 5了解顾客需求； 6如何引导顾客； 7解除顾客抗拒方法； 8缔结成交的方法:； 9对疑难问题的解答；四商品展示方法；五商品展售观念及原则；六如何做好一名白酒促销员；一 白酒知识；酒的准确分类方法按使用的原料,曲种,生产工艺,设备等来区分.按酿酒原料来分:

2、粮食酒:以大米,高粱,玉米等粮食为主要原料酿造的饮用酒;薯干酒:以鲜薯,薯干为原料酿制的饮料酒;代用品酒:以野生淀粉原料或含糖原料酿制的饮料酒;按使用的酒曲种类:可分为大曲酒,小曲酒,麸曲酒,大小曲混合白酒.按生产工艺区分:主要有固态法发酵白酒,半固态法发酵白酒和液态法白酒.按酿造设备可分为:手工白酒,半机械化白酒,机械化白酒.习惯上白酒的划分方法白酒按香型划分为:酱香型白酒,浓香型白酒,清香型白酒,米香型白酒,其他香型白酒.酱香型白酒:此型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而得名,因源于茅台酒工艺,故又称茅香型.此型白酒的主体香味成分尚未确定,初步认为是一种高沸点物质,风格特点:酱香突出,优

3、雅细腻,回味悠长,色允许微黄,以酱香为主,略有焦香(但不能出头),香味细腻,复杂,柔顺,酯香柔雅协调,杯中香气经久不散(谓之空杯留香)味大于香,苦度适中,酒度虽低(52度54度)而不淡.浓香型白酒:(叁叁酒系列属于此类酒)风格:窖香浓郁,绵甜干冽,香味协调,尾净余长,主体香味成份是乙酸乙酯,并有糟香和微量的泥香,有的是暴香,有的是柔香,有的是落口团,有的是落口散,但其共性是:香要浓郁入口要甜,并有回甜.清香型白酒:(以山西汾酒为代表)酒度为65度(降度前),风格:清香纯正,醇甜柔和,自然协调,余味爽净,主体香味成份,乙酸乙酯和乳酸乙酯(主要衬托作用)可用清,正,净,长四字概括,即情字当头,一清

4、到底.米香型:以大米为原料,采用半固态发酵的独特工艺.(桂林三花酒为代表)风格:蜜香清雅,入口柔绵,落口爽净,回味怡香,米香突出.其他香型白酒:药香型(遵义董酒为代表),兼香型(湖北松滋白云边为代表),凤型(陕西凤翔西凤酒),特型(江西樟树四特酒),豉香酒(广东佛山玉冰烧),芝麻香型.按酒精含量来划分:低度白酒(酒精度40度以下),中度白酒(酒精度40度50度之间),高度白酒(酒精度50度以上)评酒的方法:评酒是对酒的内在和外在质量进行全面综合的评价,其方法就是理化鉴定和感官鉴定两部分组成.理化鉴定:是依据国家和有关部门颁布的标准,法规,利用仪器,设备和化学物品,分别进行各项指标的检测,确定酒

5、的酒精,酸酯,固形物,杂醇油,甲醇,铅等含量是否达到规定的标准.感官鉴定:是理化鉴定的补充和完善.通过辩色,闻香,尝味来确定酒质色:无色透明,清亮透明(酱香型许可微黄),无失光,无浑浊,沉淀,无悬浮物;香:具有本品固定的芳香(依各种香型的要求)不允许有其它异香;味具有本品固有的口味特点,诸味协调,不允许有异味与刺激等(依各种香型的要求)格:具有本品的独特风格(依各种香型的要求而定)香分为三个方面:溢香:开瓶酒香溢出喷香:饮后口内余香环绕,喷口而出留香:印后口内余香不绝,装过酒的空杯仍香气留存.评白酒对色泽的描述:失光:酒的透明度差透明:光线从酒液中通过,酒液透明晶亮:如水晶一样高度透明清凉:酒

6、液中看不出纤细微粒微浑:酒的透明度比失光更差浑浊:白酒中的浑浊最常见的是白色浑浊,在加浆降度或温度过低时容易出现这种现象沉淀:白色沉淀,蓝黑色,棕色,灰白色沉淀对香气的描述:香气不足:未达到该酒正常应有的香气清雅:香气不浓不淡,令人愉快细腻:香气纯净而细致,柔和纯正:纯净无气暴香:香气强烈,粗猛喷香:香气扑鼻入口香:酒液咽下后,回返到口中的香气余香:饮后余留的香气醇香:一般白酒的正常香气曲香:酿造白酒用的曲形成的特殊香气糟香:不是一般的酒糟香,而是带有清香气味的特殊糟香悠长,绵长,绵绵,形容香气持久不息白酒行业概述白酒行业是中国传统的行业之一,在我国有悠久的历史和深厚的传统文化底蕴.在世界饮料

7、酒中,以独特的品质和个性名杨世界.中国的产酒大省主要是四川,安徽,山东,贵州,河南等地。二五粮液酒业公司发展历史： 五粮液高质量、高速度、高效益的发展，引起社会各界的关注和重视。1999年4月18日，时任中共中央总书记、国家主席的江泽民同志亲临五粮液集团公司视察；2000年10月5日，时任全国人大委员长的李五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”中国西南腹地的四川省宜宾市北面的岷江之滨。其前由50年代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”，1959年正式命名为“宜宾五粮液酒厂”，1998年改制为“四川省宜宾五粮液集团有限公司”。 公司系统研制开发了五粮春、五粮神、五粮醇

8、、六和液、长三角、两湖春、叁叁酒、现代人、金六福、浏阳河、老作坊、京酒等几十种不同档次、不同口味，满足不同区域、不同文化背景、不同层次消费者需求的系列产品。特别是十二生肖五粮液、一帆风顺五粮液、五粮液巴拿马纪念酒、五粮液老酒等精品、珍品系列五粮液的面世，其在神、形、韵、味各方面精巧极致的融合，成为了追求卓越的典范。 2003年5月11日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛同志又来到五粮液集团公司视察工作。中央领导高度评价五粮液的建设发展成就，胡锦涛总书记用“发展才是硬道理”总结和肯定五粮液的发展经验，并明确要求“好好保护五粮液这块牌子”。 在五粮液集团公司内，全国最高的企业形象雕塑奋进塔，全国最雄

9、伟壮观的大门五粮液东大门，全国规模最大的酒文化博览馆，以及气势恢宏的“鹏程广场”，胸怀博大的“观沧海”，美丽幽雅的文化公园“酒圣山”等匠心独运、精巧美妙的五粮液特色景观与错落有致、整洁美观的生产工作设施，在花香与酒香相互交融、相得益彰的“花园工厂”里交相辉映。在这块美不胜收的土地上，五粮液人用自己的智慧、勤劳、执着和赤诚，用推进社会和谐发展的责任感和“创新求进、永争第一”的精神，创造着五粮液卓尔不群的美，创造着五粮液集团博大精深的企业文化，创造着五粮液集团优秀品质的产品和服务，创造着五粮液人卓越的经济效益、环境效益和社会效益。三叁叁酒简介： 四川三鑫酒业有限公司是五粮液集团下属独具法人的股份制

10、公司，是五粮液12年份酒感恩心系列、五粮液20年份真藏酒和五粮液叁叁酒系列的全球品牌运营商。在五粮液集团的统一部署下、三鑫酒业公司董事长沈芳荣先生的领导下，我公司经过多年的发展，现具有强大的经济实力、广泛有效的营销网络、一大批营销、管理、策划团队。 五粮液系列叁叁酒：五粮液第一款数字酒。五粮液系列叁叁酒：中国为数不多的高档数字酒类品牌。五粮液系列叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典数学九章算经三三得九的算术口诀，谐音为“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”古往今来，“三”在东方世界里也是表达祥和、好运的衍生基数。中华文化博大精深，地域特色各异，“三”在江浙吴语和

11、粤语中与“才、财”、“升、生”同音，极具社会民俗吉祥喜庆之意，蕴涵了人生中的仕途、财富和姻缘三大运程，给“三”增加了一道幸福厚实的风景！中国、日本等东方国家，多以“三”为吉祥数字，有众多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊长久等意。五粮液系列叁叁酒：叁叁得酒，天长地久。 二促销基础知识：1促销定义： 促销就是通过信息传播和说服活动,与个人,组织或群体沟通,直接或间接地促使他们接受或认可某种产品.即通过信息传递,将产品的特点及一些相关的知识面对面向顾客传达,使其引起注意而和兴趣,从而激发其购买欲望的一种销售方式.促销的本质:沟通信息,赢得信任,激发需求,促进购买与消费,因此,促销是一项系统工

12、程,它是由信息沟通机制,形象塑造和激励机制构成.促销是树立品牌形象,扩大市场份额,提升产品知名度的一种形式;促销人员又是提高酒店,商超等终端市场品牌的形象,是产品与消费者最直接的纽带,是带动直接消费者的重点.促销的对象:在此所指促销主要针对消费者进行促销,即直接购买者和饮用者,同时也对终端场所相关人员的客情关系促销.。2白酒促销的特殊性： 消费群体的特殊性,主要是男性公民,年龄在1850岁左右,有一定经济基础者,再可分为城乡两大消费层,每一消费层又包含若干消费群体.区域差异性,我国幅员辽阔,由于地域气候和地理位置影响,区域文化底蕴的差异,消费习惯的不同,消费观念的差别,形成白酒消费的差异化和多

13、样化.品牌消费特殊性,白酒是一种特殊的文化消费品,其品牌营销是一种文化营销,从实质上说消费者消费的是一种文化,产品文化,社会文化,因此促销要和品牌文化很好的结合起来.全方位性:白酒营销发展到今天,竞争已呈多元化,多层次化,因此决定白酒促销要有全方位性,不仅要针对渠道,终端消费,还要针对营销中各个环节,环环相扣,立体交叉.经常性:白酒作为日常消费品,是中国饮食文化的重要组成部分,可称之谓中国特殊饮食文化教育,具有消费的经常性.虽然现在夏季由于部分消费习惯的改变,啤酒,红酒,保健酒和大量饮料的涌现,但中国饮食文化的白酒消费仍然有不可替代作用和永久生命力.创新性:由于白酒产品本身的特殊性和消费群体的

14、特殊性及竞争加剧,决定其促销也具有与其他产品所不同的创新性.3促销行为标准：随时随地保持专业的仪容仪表,其中包括:保持良好的个人卫生不着奇装异服,保持工作服的整洁及正确穿着,着肉色丝袜工作时着淡妆,不得浓妆艳抹眼影益淡不益浓端正佩带工牌至左胸前坐,站,行姿端正挺拔待人接物热情,有理,规范,适度,其中包括:敬语运用合理自如交谈时与对方保持适当距离,面带微笑,目光平视对方,音量适中耐心倾听顾客说话,不要打断顾客言语,不要与顾客争执遵职守责,自觉,诚实,可靠,其中包括:严格遵守考勤制度,不得在工作时间内处理私人事务服从工作安排,不投机取巧,努力完成各项工作指标公正廉洁,不偏不向,不得收取任何与三鑫酒

15、业公司有业务关系的机构或人士之礼品或金钱不得直接或间接泄露公司情报,包括:公司业务,发展策略,新产品开发,销售资料,员工薪金,花红及其它商业秘密良好职业道德,不得有意或无意产生任何有损公司形象,产品形象,员工形象的言论及行为保持高涨工作热情,任劳任怨,勤勉有毅力详细了解三鑫酒业公司历史及各种产品知识,努力提高各项工作技能与三鑫酒业公司客户及消费者保持良好的沟通关系。4 促销礼仪：礼仪的六大准则:认清主客立场遵守时间自重与尊重他人多用商量的语气避免惊吓他人尊重他人隐私促销仪表礼仪头发:整齐,精心梳理,富有光泽的头发会带给人好印象,并可以增加自信心,也与顾客拉近了距离;化妆:得体的化妆会使自己容光

16、焕发,表情生动,心情愉快,自信心增强.化妆以淡妆为佳,不宜过浓没有职业感;口腔:保持口气清新,上班前不要吃刺激味浓重的食品,可预先咀嚼口香糖或薄荷糖等.但服务时不得咀嚼口香糖,否则会显得没礼貌;指甲:不得留长指甲,不得涂抹鲜艳指甲油.衣着:着工作装,要保持合身,清洁,没有掉扣,没褶皱等.促销时的语言规范必须讲普通话,语音,语言,语速,音量尽量跟顾客相符;多用礼貌用语,如:请坐请看请稍等对不起谢谢您的品尝再见多用商量的口吻,如:您看这瓶怎样，您是要半斤装的还是一斤装的特曲多用赞美的语言,如您真有眼光您真有品位聆听的标准专注的聆听设身处地的为顾客着想用心和脑来倾听并做出反应,以理解讲话的内容,目的

17、和情感聆听切忌 当顾客讲话时,你在想自己的事打断顾客的讲话当顾客讲话时谈论其他的事身体语言站姿:双手自然下垂,交叉于前方,酒店促销可以手执我们的特曲酒,正面向前,自然放于前胸,用双手托住,两脚做丁字行踩于地,身体挺直,向前微倾(但不是驼背),站立姿势不但要使自己不容易感觉疲惫,而且还必须看起来顺眼.另外,在保持姿态的同时还要观察顾客的一举一动.选择站立在自己负责的商品区域并容易和顾客做初步接触的位置为宜.蹲姿:在低处取物时,不可弯腰翘臀,而应使用蹲姿.一脚在前,一脚在后,两腿靠紧向下跟蹲,前脚全着地,小腿基本垂直于地面,后脚跟随提起,脚掌着地.行走:动作体现出轻盈,敏捷,优美,协调.上楼梯:应

18、上身微弯,脚尖先着地,表现出优美,协调.手势:给顾客指方向,应伸直右胳膊(左胳膊)且手掌朝上为顾客指示方向;与顾客交谈时,不正确的手势将严重影响我公司形象.(如:搔头皮,掏耳朵,抠鼻孔,剔牙,咬指甲,修指甲,揉衣服,用手指在桌上乱画)等.促销注意事项只能合理建议,但不能强行推销,不喝酒水的几种情况:客人自带酒水家庭式聚餐,菜一般女士占大多数酒倒酒酒水的添加检查酒盒是否干净完整.若不干净请迅速用干布或纸巾檫干净,不完整尽快通知销售人员予以更换.倒酒时,身体侧站,站在客人右侧,左手背后,右手拿瓶,握瓶下半部,标签面对客人.瓶口适当离开杯口,从主宾开始为客人斟酒,八成满,注意提,转,送三步骤.倒完酒

19、,瓶摆在尊者酒杯右侧.注意领导,长者优先倒酒.还要注意随时为客人添酒.当客人点的酒剩下不多时,要主动询问是否再来一瓶,仔细倾听客人意见并及时反馈回公司.促销时,应不卑不亢,恰当运用服务语言,做到既有礼貌又有针对性.促销不成功,也应对客人礼貌道别,不与客人发生冲突自我保护,风险转移产品展示,将酒瓶放于不影响客人进餐且引人注意的地方.不能直接攻击竞品的劣势注意了解婚寿宴团体订餐信息,及时把握机会,做好联络预购.。4岗位职责：严格遵守公司和销售点的规章制度;认真参与各项业务培训,努力学习推销技巧,不断提高综合业务素质和工作能力;熟悉三鑫酒业公司运作基本情况;熟悉三鑫酒业各品种产品特点,口感,价格,以

20、及消费者对各产品问题的处理原则;工作积极主动,态度热情有礼,服务细致周到,言语得体大方;收集其他竞品的销售及推广信息,及时整理反馈;妥善处理顾客投诉,记录顾客要求,建议,意见等消费信息,及时整理反馈,遇到突发性或难以解决的事件,及时向公司报告;严格执行公司促销方案,积极开展促销活动;按照公司要求,配合商场,酒店做好售点布置工作,张贴, 摆放,派发各类宣传资料,POP,营造热烈的现场销售气氛;严格执行公司销售政策,努力完成销售任务;按照公司要求,如实填报销售报表及提交各项资料.5 工作项目：POP展示通过张贴,悬挂,摆放产品等方法展示三鑫酒业产品的形象及特点,张贴的高度及位置要适合一般消费者的审

21、美观点,POP应以1.7米高度为最佳,易拉宝高度不能超过1.5米,通过与酒店,商超的良好沟通保证三鑫酒业POP,宣传资料的市场覆盖量,并且保持与公司VI形象一致.学习具可操作性的陈列常识,改进完善终端陈列,及时调整产品陈列及对其进行清洁保证POP张贴布置的美观性及实用性,应张贴在门口,进门正对的地方或人流量集中的地方及时更新及维护POP的完整及清洁,让POP与产品陈列保持一致性从零售商及消费者的角度对POP,宣传资料的改进提出合理建议,如:色彩,与产品的配合度,POP的实用性等观察并记录三鑫酒业竞争对手的POP,宣传资料情况并及时反馈至三鑫酒业公司促销主管确保三鑫酒业专场,专柜,专区100%摆

22、放三鑫酒业产品及宣传物品,产品做到满陈列,如果陈列面达5个面以上就须取掉前面的2瓶酒,以突出良好销售状态;对POP所宣传的内容应与终端店的产品一致,要确保内容的真实性,可兑付实现的实用性市场信息收集了解并记录所辖区域内零售终端三鑫酒业的销售量及销售价格并保证数据的真实可靠性了解并记录所辖区域内零售终端三鑫酒业竞争对手的销售量及销售价格并保证数据的真实可靠性了解竞争品牌的终端政策,对终端的促销支持,宣传支持,瓶盖的返点支持,对营业员的奖励机制,对主要负责人的激励等熟悉竞争品牌的促销活动信息,促销内容,促销主题,针对群体等,分析促销活动的优缺点按照销售部的要求定期提交同行品牌动态表及时提供三鑫酒业

23、最新市场信息给零售终端,建立终端忠诚度收集零售终端及消费者对产品的意见及建议,提交消费者信息反馈表收集三鑫酒业竞争对手的市场动态并及时准确的反馈至三鑫酒业公司促销主管产品陈列展示及时将三鑫酒业促销信息准确清楚地传递给零售终端,终端陈列要突出三鑫酒业产品形象特点,及时传播至消费者严格按照公司统一形象陈列各品种,突出重点促销产品产品陈列应在明亮显眼的地方,产品正面向消费者,成纵向集中陈列或横向成列,重点产品应陈列在1.31.7米之间,保持陈列一致性陈列应做到生动化展示,要与当期的宣传促销结合成一体,及时调整产品陈列重心,将POP等宣传物品与产品陈列有机结合成体协助制定终端店销售目标,积极与配合完成

24、促销任务,随时掌握终端合理周转库存,酒店库存一般保持3-5天的周转期建立终端与消费者的良性沟通,体现三鑫酒业形象与酒店,商超保持良好的合作态势,保证公司政策的有效执行合理分配及发放促销礼品,填写礼品发放登记表及时掌握消费者信息,了解消费者需求,对促销活动进行评估,上报促销活动评估表如遇酒店或商超店庆等活动,应及时反馈并配合终端展示促销工作。6 工作流程：促销程序外表服饰准备必须正确穿着公司规定的制服,并保持整洁,不得有褶皱,破损,吊扣恰当修饰仪容,做到协调,大方,得体,化装宜淡不宜浓精神饱满,振作,可适当画点眼影或勾扩眼线,使自己显得有精神准备有关宣传促销品进入店内,促销工作开始前的准备与店主

25、或主管等人员问好,常说您好!有什么需要帮忙的吗 与店主确认当日的促销活动检查原有POP是否整洁,检查库存产品数量,了解产品价格,以便促销活动的实施找出陈列布置POP的最佳位置,并取得店主同意张贴POP促销时步骤问候在场的客人,用微笑,开朗和礼貌来向客人问候您好!用适当的方法打开话题您好,我是三鑫酒业公司的形象使者向客人介绍所推荐的产品,如:您现在所看见的是我公司在全国销售最好的五粮液叁叁酒,它能带给您饮酒的愉悦心情和全新感受仔细倾听客人意见,耐心解答客人的疑问如果客人选用你推销的产品,要向他们表示感谢,或者对顾客说恭喜,您可以得到叁叁酒的全新口感体验并及时把酒送上在倒酒时,要将标签面对客人,并

26、对客人说先生,这是您们点的五粮液叁叁酒在倒酒时,注意瓶口适当离杯口,以保持客人杯口的清洁.要注意适时给客人斟酒要注意观察,当客人已点的酒剩下不多时,要主动询问是否要添加酒水如果客人没选用你推荐的产品,也要感谢客人花时间听我们的介绍,并欢迎他们下次有机会使用,然后以自然,诚恳的态度离开应自始至终保持良好的精神状态结束促销客人离开时,应向他们道谢并有礼貌地道别促销结束时,应收拾并整理好需要带回公司的POP促销结束时,准确清点产品的销售数量和竞争品牌酒水的销量正确填写公司规定的报表告知店家下次促销时间,确保在下次促销时有充分的酒水供应。三促销技巧；1促销的5S原则；微笑(smile)促销应做到对每一

27、位顾客心与心灵上的宽容,表现为开朗,健康和体贴;迅速(speed)不要让顾客等待是服务的重要衡量标准,要做到快速反应为顾客服务;诚恳(sincerity)是促销的基本心态和为人处事的原则,要让顾客感觉到你的真诚服务,使顾客产生信任感;灵巧(smart)要以灵巧,敏捷,优雅的身体语言来为顾客服务,使其产生信任;研究(study)要时刻学习和熟练掌握商品知识,研究顾客心理,以及接待与应对的技巧2亲和力的建立；产品介绍前,须在最短的时间内同顾客建立最大的亲和力,亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件,是成功促销员必备的条件,把产品卖出去前,须先把自己卖出去.亲和力的建立亲和力:让顾客信赖你,喜欢你,

28、接受你,只要顾客能接受你,自然比较容易接受你的产品,信赖你的产品品质.随时保持笑容(是最高品质)就是保持吸引力先用寒暄的话语来润喉,用亲切的问候与自我介绍建立信赖感,让各哭感觉受到尊重用满腔热诚与活力跟顾客说话,表现出态度诚恳变换说话的语调,根据顾客的情绪调节调节你说话的音量,尽量跟顾客保持同等分贝,要强调某句话时可适当提高音量,会显得更有热情变化说话的节奏,根据顾客语速调节自己的语速,根据谈话内容调节说话的节奏善用停顿,在讲解产品时可以在某个环节故意停顿,使顾客发问,调节顾客兴趣避免你的尖叫声,不要用啊!等字眼禁止用鼻音说话,会显得不自信建立亲和力的技巧和方法情绪同步:从对方的观点,立场看,

29、听,感受或体会事情(设身处地)语调语速同步:利用对方表象系统,对视觉性,听觉性,感觉性的人要分别使用不同的语速及语调生理状态同步:不要双手抱胸,有距离感,不真诚,不诚恳最佳位置是站在顾客左手边,让顾客感到安全,舒适,勿隔桌对立,会让顾客有对立感语言文字同步:用惯用语,口头禅,流行语,让顾客感觉和他没有距离感合一架构法:不直接反驳批评对方,用我很了解感谢您的评价同意您的.,同时.3如何介绍产品：善加规划及设计过的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力.那么对怎样介绍产品才能让消费者迅速接受呢 预先框示法:介绍产品前,先解除顾客的内心抗拒,让顾客能敞开心扉来听你做产品介绍假设问句法

30、:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客,如:如果有一种酒喝了以后不会上头,而且还会将用餐的气氛调动起来,您想了解吗 下降式介绍法:逐步介绍产品的好处和利益,把主要最能吸引顾客的放在最前面介绍,较不重要的放在后面解说找出樱桃树:介绍产品时,逐项介绍优点,观察顾客对哪一种产品特性最感兴趣,而后不断的强调那种优点,调动顾客的购买欲望倾听技巧:人人都希望被倾听和被尊重,当个好的倾听者有四个方面需要注意:不要打断顾客的谈话,要有耐心,好的倾听者是非常有耐心的说话或回答问题前,先暂停3-5秒保持微笑,运用生理状态同步法,与顾客保持一致对顾客所谈内容若有任何不了解支出,要立即提问顾客,不要猜测对方的心意互动式介绍法:在介绍产品的过程中,随时让顾客保持一种积极的,互动的参与心态,如同参与一场球赛,你和顾客都是球员,别让顾客当观众,让顾客参与你的产品介绍过程中,适时地调动他的视觉,听觉,触觉等感官系统,随时问顾客一些问题,让他们回答.视觉销售法:让顾客在视觉上看到产品的利益,让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景假设成交法:在介绍产品的过程中,适当地运用假设成交法可以让顾客对你的产品越感兴趣,购买的意愿也会增强.4了解顾客类型：自以为是型:自以为自己懂得比你多,常常表现为这些我早知道了对这类顾客不妨布个小小的陷