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1、12级酒商务谈判教学大纲理论1205商务谈判教学大纲课程名称：商务谈判课程编码： 学 分：36学分；总 学 时：36学时、其中理论学时：30学时；实训学时:6学时。适用专业：酒店管理。执 笔 人：姚凤云审 订 人一、课程的性质、地位与任务商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性学科，是各工商企业管理专业的必修课程和主干课程，也是旅游管理专业的限选课。此课程适应高职高专大学生的特点和需求，先后介绍了现代谈判的特征、要素、原则、分类、程序、策略；商务谈判的内容、形式、过程、技巧方法、语言、思维；国际商务谈判的特征、影响因素和礼仪规范等。此课深入浅出，动听易懂，注重实训，力促培养起学生较强的商务谈判

2、能力。二、教学基本要求通过本课程的讲授，使学生认识谈判的规律和规则，掌握管理沟通和谈判的方法、艺术、策略和技巧，培养起学生的谈判的素养和商务谈判能力。教学中，要求教师的讲授，应注重理论联系实际，注意采用各种启发式教学方法；要求学生课堂认真注意听讲，积极参与课堂实训，自觉地思考问题和回答问题，与教师搞好互动，而且课后能按时完成作业，很好地理解消化所学知识。三、教学学时分配表章 教学内容教 学时 数教学方法或手段备 注一谈判的概念和特征4讲授、分析讨论；多媒体。二谈判的原则和分类2讲授、分析讨论；多媒体。三谈判程序2讲授、分析讨论；多媒体。四谈判策略4讲授、分析讨论；多媒体。五谈判经典理论2讲授、

3、分析讨论；多媒体。六商务谈判概述2讲授、分析讨论；多媒体。七商务谈判的内容和形式2讲授、分析讨论；多媒体。八商务谈判的过程2讲授、分析讨论；多媒体。九商务谈判的策略技巧4讲授、分析讨论；多媒体。十商务谈判的语言艺术2讲授、分析讨论；多媒体。十一商务谈判思维2讲授、分析讨论；多媒体。十二国际商务谈判特征和PRAM模式2讲授、分析讨论；多媒体。十三国际商务谈判的影响因素2讲授、分析讨论；多媒体。十四国际商务谈判礼仪 4讲授、分析讨论；多媒体。顶岗实习13-18周四、教学内容与学时安排第一章 谈判的概念和特征 4 学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使学生认识谈判的概念，了解谈判的特征，弄清谈

4、判的基本要素和影响因素，为本课程的学习打下理论基础。重点和难点：重点为：谈判的概念、特征；难点为：谈判的影响因素。第一节 谈判的概念 一、谈判的活动现象二、谈判的概念三、谈判与其他易混淆的概念的区别（一）谈判与论谈（二）谈判与辩论（三）谈判与判定第二节 谈判的特征一、对抗性和一致性的统一二、原则性和灵活性的统一三、妥协性和获得性的统一第三节 谈判的要素和多因素的影响一、谈判的基本要素(一)谈判的目标 (二)谈判的进程 (三)谈判的方案 (四)谈判的个人二、谈判的多因素影响(一)人际关系的影响(二)实力的影响 (三)社会环境气氛的影响 第二章 谈判的原则和分类 2学时 本章教学目的和要求：通过本

5、章的教学，使学生了解和掌握谈判的一般原则，即实事求是原则、公平相议原则、利益兼顾原则、求同存异原则等谈判的一般原则；了解和明确谈判的一般分类。为本课程的后续学习打下基本的理论基础。重点和难点：重点为：谈判的原则；难点为：谈判的原则。第一节 谈判的一般原则一、实事求是原则二、公平相议原则三、利益兼顾原则四、求同存异原则第二节 谈判的分类一、按谈判的内容划分，主要分为政治军事谈判、经济谈判(或商务谈判)、外交淡判、文化谈剿、求职录用谈测、家庭邻里谈判二、按谈判的性质划分，可分为合作性谈判、对抗性谈判和互利性谈判三、按谈判的主体数量划分，可分为双边谈判和多边谈判四、按谈判主体的地位等级可分为对等谈判

6、和不对等谈判五、按谈判区域的内外范围划分，可分为内部谈判和外部谈判六、按谈判的时间长短划分，可分为长期、中期和短期谈判七、按谈判的问题多少划分，可分为单一型谈判和统筹型谈判八、按谈判的规模，即谈判项目的多少，内容的复杂程度，以及涉及谈判人员的范围与多少等，可将谈判划分为大型谈刿、中型谈判和小型谈判九、按谈判方式划分，可分为横向谈判和纵向谈判十、按谈判的连续性划分，可分为递进式谈判和重复式谈判十一、按谈判内容与谈判目标的划分，可分为程序性谈判和实质性谈判十二、按谈判各方的交换方式划分，可分为直接谈判和间接谈判十三、按谈判的透明度划分，可分为秘密谈判和公开谈判十四、按伦理道德划分，还可分为公正谈判

7、和卑鄙谈十五、按谈判各方诚意的划分，可分为真实谈判与非真实谈判第三章 谈判程序 2学时 本章教学目的和要求：通过本节的教学，使学生了解和熟悉谈判的准备程序和进行程序。重点和难点：重点为：准备程序和进行程序；难点为：进行程序。第一节 谈判的准备一、广泛搜集资料，摸清对方虚实二、认定自身实力，理清我方思路三、确定谈判目标，设计谈判方案四、择定人员时地，预先模拟谈判第二节 谈判的进行一、导入阶段二、概说阶段三、明示阶段四、交锋阶段五、相持阶段六、妥协阶段七、协议阶段第四章 谈判策略 4学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使学生了解和掌握谈判的策略的作用、选择和运用等问题，以提高谈判的艺术性，促

8、使谈判取得成功。重点和难点：重点为：谈判的策略的作用、选择和运用；难点为：谈判的策略的选择和运用。第一节 谈判策略的作用一、谈判准备阶段运用策略能为谈判的顺利进行奠定良好的基础二、谈判开局阶段运用策略能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用三、谈判进行中运用策略能对谈判的顺利进行起到调整和促进作用第二节 谈判策略的选择和运用一、谈判策略的选择(一)要根据谈判对象选择谈判策略1、应根据谈判对手的不同身份选择不同的谈判策略2、应根据谈判对手的不同性别来选择谈判策略3、应根据谈判对手的经验程度来选择谈判策略4、应根据谈判对手的年龄差异来选择谈判策略5、应根据谈判对手的态度选择相应的谈判策略6、应根据谈判

9、对手的性格选择相应的谈判策略 (二)要根据谈判的性质选择谈判策洛(三)应根据自己当时的处境选择谈判策略(四)应善于观察，随机应变地选择谈判策略(五)应依据法律和谈判的规则选择谈判策略二、谈判中打破僵局的策略运用(一)对事不对人(二)采取灵活的方式1、在政治军事谈判中采用灵活方式而打破僵局的实例2、在商务谈判中采用灵活方式而打破僵局的实例3、在求职录用谈判中采用灵活方式而打破僵局的实例4、在文化谈判中采用灵活方式而打破僵局的实例5、在家庭谈判中采用灵活方式而打破僵局的实例(三)掌握好谈判的“临界点”(四)暂时停止谈判(五)变更活动场所(六)更换谈判人员(七)提出最后期限第三节 列举一些谈判策略一

10、、先发制人策略；二、后发制人策略；三、以诚相待策略；四、装聋作哑策略；五、真诚求助策略；六、声东击西策略；七、避实击虚策略；八、疲劳轰炸策略；九、铁腕攻势策略；十、以牙还牙策略；十一、针锋相对策略；十二、刚柔相济策略；十三、以长补短策略；十四、以退为进策略；十五、反客为主策略；十六、以静制动策略；十七、以慢制快策略；十八、以假乱真策略；十九、诉苦策略；二十、润滑策略。第五章 谈判的经典理论 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使学生理解和明确几个谈判的经典理论，以使其用指导谈判的实践。重点和难点：重点为：谈判需要理论、谈判原则理论和谈判技巧理论；难点为：谈判需要理论、谈判原则理论。第一

11、节 谈判需要理论 一、马斯洛的“需要层次论”二、尼尔伦伯格的“谈判的需要理论” 三、尼尔伦伯格“谈判需要理论”在谈判中的运用四、满足双方的需要是谈判者的原则第二节 谈判原则理论一、把人与问题分开二、谈判重点是利益而不是立场三、提出互相得益的选择方案四、坚持使用客观标准第三节 谈判技巧理论一、谋求一致二、皆大欢喜三、以战取胜 第六章 商务谈判概述 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使学生认识商务谈判的含义、特点、作用、原则、分类。重点和难点：重点为：谈判的概念、特征，原则、程序和策略；难点为：谈判的概念和策略。第一节 商务谈判的定义、特点和作用 一、商务谈判的定义(一)什么叫商务? (

12、二)“贸易洽谈”与“商务谈判”的异同 (三)什么叫商务谈判?二、商务谈判的特点(一)目的的经济性和价值的转换性(二)主体的多层位性和客体的广泛性(三)对象的可选择性和关系的平等性(四)形式的多样性和方法的科学性三、商务谈判的作用(一)商务谈判可以起到经济上互通有无，相互合作的作用(二)商务谈判可以起到加深相互了解，稳定客户关系的作用(三)商务谈判可以起到了解市场变化，促进生产经营的发展的作用(四)商务谈判可以起到提高经济效益的作用 第二节 商务谈判原则一、真诚守信原则二、平等自愿原则三、讲求效益原则四、互惠互利原则五、灵活变通原则六、遵守法律原则第三节 商务谈判分类一、按商务谈判的具体内容分类

13、（一）商品购销谈判（二）技术贸易谈判（三）工程承包谈判（四）租赁业务谈判（五）合资经营谈判（六）资金借贷谈判（七）劳务合作谈判（八）损害及违约赔偿谈判二、按商务谈判主体的性质分类(一)民间商务谈判(二)官方商务谈判(三)半官半民商务谈判三、按商务谈判达成协议的形式分类(一)非合同谈判(二)意向书与协议书的谈判(三)准合同与合同谈判(四)索赔谈判四、按商务谈判的起因分类(一)签约前的商务谈判(二)签约后的商务谈判五、按商务谈判的范围分类(一)国内商务谈判(二)国际商务谈判第七章 商务谈判的内容和形式 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使学生认识商务谈判的内容和形式。重点和难点：重点为：

14、谈判的内容和形式；难点为：谈判的内容和形式。第一节 商务谈判的内容一、品质 (一)商品品质对谈判结果的作用（二)商品品质的表示方法二、价格 （一）统一价格（二）浮动价格（三）协议价格三、服务(一)服务对商务谈判效果的影响(二)商务谈判中服务的主要内容1. 技术服务2. 追踪服务3. 财务服务四、保证条款、索赔和不可抗力(一)保证条款 (二)索赔(三)不可抗力第二节 商务谈判的形式一、口头谈判(一)口头谈判方式的主要优点(二)口头谈判的缺点(三)口头谈判较好的形式交易会谈判二、书面谈判 (一)书面谈判的主要优点 (二)书面谈判的缺点三、电子商务谈判 (一)电子商务谈判的优势与不足 (二)电子商务

15、谈判应注意的信息问题 (三)电子商务谈判在国际商务中的发展第八章 商务谈判的过程 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使学生了解商务谈判的开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段、结束阶段等过程。重点和难点：重点为：报价阶段、实质性磋商阶段；难点为：实质性磋商阶段。第一节 商务谈判的开局阶段一、商务谈判开局阶段的作用(一)能够树立良好的第一印象(二)可以营造适当的谈判气氛二、商务谈判开局阶段应注意的几个方面(一)应掌握正确的开局方式 (二)应避免一开局就陷入僵局(三)应考虑开局阶段的一些因素第二节 商务谈判的报价阶段一、商务谈判报价的含义和特点(一)商务谈判报价的含义(二)商务谈判的报价原则

16、二、商务谈判报价模式的选择(一)商务谈判报价模式1. 西欧式报价2. 日本式报价(二)怎样选择商务谈判报价模式第三节 商务谈判的实质性磋商阶段一、关于交易条件的磋商(一)讨价 (二)还价二、商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估(一)交易条件双方显然都可接受的情况 (二)交易条件可能为双方接受的情况 (三)难以达成交易的情况三、商务谈判磋商过程中的叫停第四节 商务谈判的结束阶段一、商务谈判结束的方法(一)成交(二)中止谈判 (三)谈判的破裂二、商务谈判结束后的谈判总结(一)商务谈判结果的具体表现 (二)谈判过程的经验总结第九章 商务谈判的策略技巧 4学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使

17、学生了解商务谈判的探测、讨价还价、应变、拖延、拒绝、妥协等策略技巧。重点和难点：重点为：商务谈判的探测、讨价还价、应变等策略；难点为：讨价还价、应变等策略。第一节 商务谈判的探测方法一、火力侦察法二、投石问路法三、抛砖引玉法四、迂回询问法五、旁敲侧击法六、聚焦深入法七、示错印证法八、顺水推舟法第二节 商务谈判的砍价方法一、优惠法二、补充说明法三、“按灶增锅”法四、回顾价格法五、对比法六、损失法七、“小数点”法八、除法报价法九、折算法十、搭配法十一、钓鱼法十二、虚而虚之法十三、吹毛求疵法十四、激将法十五、以退为进法十六、承认反击法十七、反问逼退法十八、“切香肠”法十九、良机激励法二十、故事叙述法

18、第三节 商务谈判的应变对策一、对方过分谨慎保守时的对策二、对方占据优势时的对策(一)要考虑好后果，沉着冷静，不去签自己不想签的协议(二)可以给自己限定最低的限度和标准(三)要舍得降低自己的身份去攀高求人(四)也可以自尊的姿态化解对方(五)尽量利用自己的优势三、自己出现失误时的对策(一)及时做补充纠正(二)转移对方视线四、对方使用诡计时的对策第四节 商务谈判中的拖延战术和拒绝方法一、商务谈判中的拖延战术(一)为清除障碍而拖延的战术 (二)为消磨意志而拖延的战术 (三)为等待时机而拖延的战术 (四)为赢得好感而拖延的战术 二、商务谈判中的拒绝方法(一)商务谈判中常见的拒绝方法 (二)采用拒绝方法应

19、注意的问题第五节 商务谈判妥协的策略一、采用妥协策略的原则(一)目标价值最大化原则(二)刚性原则(三)时机原则(四)清晰原则(五)弥补原则二、妥协的基本策略(一)互惠互利的让步策略(二)予远利，谋近惠的让步策略(三)丝毫无损的让步策略三、适度让步的操作技巧(一)让步时机要适当，不做无谓的让步(二)让步幅度和节奏要慢，不要太快地让步(三)让步原因要恰当掩饰，不要让对方认为己方占了便宜第十章 商务谈判的语言艺术 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学，使学生了解商务谈判语言艺术的重要性、语种和语言类型、语言艺术运用的原则和有声语言、倾听的运用技巧。重点和难点：重点为：商务谈判语言艺术运用的原则

20、和有声语言、倾听的运用技巧；难点为：商务谈判有声语言、倾听的运用技巧。 第一节 商务谈判语言概述一、商务谈判语言艺术的重要性(一)语言艺术是商务谈判成功的必要条件(二)语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节(三)语言艺术是阐明自己观点的有效工具二、商务谈判中使用的语种和语言类型(一)商务谈判中使用的语种(二)商务谈判语言的类型三、商务谈判语言艺术运用的原则(一)客观性原则(二)针对性原则(三)逻辑性原则(四)规范性原则(五)隐含性原则第二节 商务谈判有声语言的运用技巧一、商务谈判中的陈述语言技巧(一)商务谈判入题的语言技巧(二)商务谈判中阐述的语言技巧二、商务谈判中的提问语言技巧(一)提问的

21、方式(二)提问的目的和心理障碍(三)商务谈判提问的时机(四)提问的注意事项三、商务谈判中的应答语言技巧(一)商务谈判中应答的方法(二)商务谈判中回答问题时应注意的问题第三节 商务谈判中倾听的运用技巧一、倾听的含义和作用二、商务谈判中倾听的技巧(一)使用中性短语(二)适时质疑(三)重复陈述(四)摘记要点(五)总结反馈(六)保持沉默第四节 商务谈判中无声语言的运用技巧一、商务谈判中人体语言的运用技巧(一)面部表情语言(二)上肢的动作语言(三)下肢的动作语言二、商务谈判中物体语言的运用技巧 三、商务谈判中运用无声语言技巧应注意的问题 第十一章 商务谈判思维 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的教学

22、，使学生了解商务谈判中的辩证思维、逻辑思维和创造性思维问题。重点和难点：重点为：商务谈判中的辩证思维、逻辑思维和创造性思维问题；难点为：商务谈判中的辩证思维问题。第一节 商务谈判中的辩证思维一.辩证思维的含义和特点（一）辩证思维的含义（二）辩证思维的基本特点二.辩证思维的基本内容（一）三大规律（二）七大范畴三.辩证思维在商务谈判中的作用四.商务谈判中运用辩证思维的步骤 第二节 商务谈判中的逻辑思维一.逻辑思维的含义和形式（一）逻辑思维的含义（二）逻辑思维的基本形式二.商务谈判中逻辑思维的运用（一）商务谈判中概念的运用（二）商务谈判中判断的运用（三）商务谈判中的推理与论证第三节 商务谈判中的创造

23、性思维一.创造性思维的含义二.创造性思维在商务谈判中的应用（一）扩散思维在商务谈判中的应用（二）集中思维在商务谈判中的应用（三）快速思维在商务谈判中的应用（四）逆向思维在商务谈判中的应用（五）侧向思维在商务谈判中的应用（六）转向思维在商务谈判中的应用（七）联想思维在商务谈判中的应用（八）直觉思维在商务谈判中的应用（九）灵感思维在商务谈判中的应用第十二章 国际商务谈判的特征和PRAM模式 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的学习，了解国际商务谈判的涵义、特征、基本程序、PRAM模式和国际商务谈判者应有的素质。重点和难点：重点为：国际商务谈判的含义、特征、国际商务谈判者应有的素质；难点为：国际商

24、务谈判的基本程序。第一节 国际商务谈判的涵义和特征一、国际商务谈判的涵义二、国际商务谈判的特征(一) 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（二）国际商务谈判的特殊性（三）国际商务谈判与国内商务谈判实践的明显不同之处概要第二节 国际商务谈判的基本程序一、准备阶段（一）对谈判环境因素的分析（二）信息的收集（三）目标和对象的选择（四）谈判方案的制订（五）模拟谈判二、开局阶段三、正式谈判阶段（一）询盘（二）发盘（三）还盘（四）接受四、签约阶段第三节 国际商务谈判者的素质和风格一、国际商务谈判者的素质（一）道德素质（二）知识素质（三）心理素质（四）能力素质二、我国国际商务谈判人员应有的谈判风格第十三章 国

25、际商务谈判的影响因素 2学时 本章教学目的和要求：通过本章的学习，了解国际商务谈判的各种环境影响因素，法律影响因素和跨文化影响因素。重点和难点：重点为：各种环境影响因素和法律影响因素和跨文化影响因素；难点为：法律影响因素和跨文化影响因素。第一节 国际商务谈判中的环境影响因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面。（一）国家对企业的管理程度(二)经济的运行机制(三)政治背景(四)政局稳定性(五)政府间的关系二、宗教信仰(一)该国占主导地位的宗教信仰(二)宗教信仰的影响与作用三、法律制度（一）该国法律基本概况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件的时

26、间长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯 (一)企业的决策程序 (二)文本的重要性 (三)律师的作用 (四)谈判成员的谈话次序 (五)商业间谍问题 (六)是否存在贿赂现象 (七)竞争对手的情况 (八)翻译及语言问题五、社会习俗六、财政金融状况 (一)外债状况 (二)外汇储备情况(三)货币的自由兑换(四)支付信誉(五)税法方面的情况七、基础设施及后勤供应状况八、气候状况第二节 国际商务谈判中的法律影响因素一、国际商务宏观法律环境 (一)国际商法(二)商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题(一)谈判方的资格问题(二)合同的效力问题(三)争端解决方式第三节 国际商务

27、谈判中的跨文化影响因素一、跨文化商务谈判的涵义 （一）跨文化的涵义（二）跨文化商务谈判的涵义（三）了解跨文化商务谈判的文化差异及其影响的必要性二、跨文化商务谈判中的文化差异及其影响（一）跨文化商务谈判语言的差异及其影响 （二）跨文化商务谈判思维的差异及其影响（三）跨文化商务谈判观念的差异及其影响（四）跨文化商务谈判风格的差异及其影响 第十四章 国际商务谈判礼仪 4学时 本章教学目的和要求：通过本章的学习，了解国际商务谈判的礼仪、礼节和各国商务礼俗与禁忌。重点和难点：重点为：国际商务谈判的礼仪、礼节；难点为：各国商务礼俗与禁忌。第一节 礼仪和国际商务礼仪概述一、礼仪的涵义、渊源、发展和基本构成因

28、素（一）礼仪的涵义、渊源和发展（二）礼仪的基本构成因素（三）礼仪的特点二、礼仪的作用（一）尊重的作用（二）教化的作用 （三）调节的作用 （四）美化的作用三、商务礼仪运用的目的（一）为了提升个人的素养（二）为了方便个人交往应酬（三）为了有助于维护企业形象四、国际商务礼仪的原则（一）尊重宽容原则（二）真诚谦虚原则（三）不卑不亢原则（四）自信自律原则 第二节 国际商务谈判礼仪一、国际商务谈判中的迎来送往礼仪 (一) 迎来送往前的准备(二)迎来送往中的礼仪二、国际商务谈判中的会谈礼仪(一)国际商务谈判会谈开始前的礼仪(二)国际商务谈判会谈中的礼仪三、国际商务谈判中娱乐休闲活动的礼仪 (一)参观游览(二)宴会（三）舞会(四)礼品四、国际商务信函电文中的礼仪（一）规范格式（二）内容完整第三节 国际商务谈判礼节一、日常交往礼节的原则（一）遵时守约（二）敬老尊妇（三）举止适度（四）随俗防禁二、日常交往的一般礼节 （一）仪表服饰礼节(二)见面时的礼节（三）电话联系的礼节（四）宴请的礼节（五）舞会的礼节第四节 各国商务礼俗与禁忌一、英国与澳大利亚的商务礼俗与禁忌二、美国与加拿大商务礼俗与禁忌三