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1、论消费者的兴趣摘要IAbstractII一、兴趣的概述1（一）兴趣本质1 1特色产品引起消费者的兴趣1 2个性广告引起消费者兴趣1（二）兴趣的种类 2 1按兴趣产生划分2 2 按兴趣维持时间划分2 3按兴趣的不同表现形式划分2 4按兴趣的作用划分2 （三）兴趣的发生和发展3 （四）兴趣特点3 1倾向性3 2差别性3 3稳定性3 4效能性3二 、兴趣对消费者购买行为的影响4 (一)有助于消费者为购买活动作准备4 (二) 促进购买行动4 (三) 刺激消费者对商品重复购买4三、怎样找到客户的兴趣点5 （一）客户兴趣导向5（二）利用客户好奇心5 （三）向客户提供利益5 （四）找话题，聊聊天5四、引起消

2、费者兴趣的案例及分析5 (一)雀巢咖啡5（二）拉力得相机6（三）越野汽车6（四）鸽子事件使公众产生兴趣6（五）推销员抓住客户兴趣点7 总结8 致谢 9参考文献 10摘要 消费者购买行为的发生，除了因对商品的需要而产生的购买动机有直接关系外，还和兴趣有关。了解兴趣的有关知识是有现实意义的。兴趣能够刺激消费者对产品的关注深度，好的兴趣对购买产品有重要作用 。因为兴趣是一个潜在意识,，它反作用于产品。符合消费者兴趣的产品，容易激发消费者关注点，有利于引导消费。所以要培养消费者对产品的了解程度和兴趣深度， 这样商家才能更好的抓住消费者。消费者对于某种事物发生兴趣时，总是有喜欢、高兴、满意等情感相伴随。

3、在商业经营活动中，善于察觉消费者对客体特殊的认识倾向，包括他们对商业经营活动中哪些事物发生兴趣或不感兴趣，是揣摸消费者心理，提高商业经营水平的重要环节。同时，由于兴趣存在着积极和消极两种倾向，研究消费者的兴趣，还有利于在商业服务工作中引导与鼓励消费者的积极兴趣，克服与改造消费者的消极兴趣，从而创造良好的社会消费风气。 关键词：消费者 购买 兴趣 引导消费 重要作用 Abstract The incidence of consumer buying behavior, apart from the need for commodities arising from purchase motiva

4、tion has a direct relationship, but also, and related interest. Interested understand the relevant knowledge is of practical significance. Interested consumers can stimulate the depth of the product concerned, a good interest on the purchase of products play an important role. Because interest is a

5、potential sense, it reacts on products. Products to meet consumer interest, easy to stimulate consumer concerns, will help guide the consumer. So to educate consumers on the level of understanding and interest in the product depth, so that businesses can better grab consumers. Interested consumers w

6、hen certain things happen, theres always like, happy, satisfied accompanied by such emotions. In the commercial business activities, at perceiving the object of special consumer awareness tendencies, including their business activities in which interested or not interested in things happen, is fatho

7、m consumer psychology, to improve the level of an important part of business operations. Meanwhile, interest in the existence of positive and negative two tendencies, research consumer interest, but also help to guide the work in the commercial services and encourage active interest of consumers, an

8、d the transformation to overcome the negative consumer interest, thereby creating a favorable social consumer culture. Keywords: Consumers go shopping interest lead to consuming important role论消费者的兴趣一、兴趣的概述 (一)兴趣的本质 兴趣就是人们对某种事物关注，喜好，力求接触，从而认识的一种心理倾向。而消费者兴趣是消费者对于客观事物特殊的认识倾向。所谓特殊的认识倾向是指在认识过程中带有稳定的指向、趋

9、向、偏好，并能持续较长的时间。 现在，每到六一国际儿童节，购买新衣服，添置新文具和玩具已成为一种家庭消费习惯。因而，每当儿童来临之际，父母孩子会对各种各样有关孩子吃的，穿的，用的消费品感兴趣。如果一个人对商业工作有兴趣。那么，他就总是关注商业活动信息，想方设法去改善经营工作。一般来说，如果我们对自己所从事的事业是感兴趣的。那么，我们的思想常常集中和倾向于自己的事业及其中的问题。在日常交往谈话中，也总是把话题转移到这方面来。这就是所谓的“三句不离本行”。由此可知，兴趣是人们从事各项活动的重要推动力。 那么，什么样的产品及广告会引起消费者的兴趣呢？下面是几个例子：1.特色产品引起消费者的兴趣（1）

10、“水晶之恋”果冻附加一波三折的爱情故事卡片，引起情侣们的购买兴趣。（2）“小当家”方便面附加水浒英雄卡片。使小朋友们对此产生极大的兴趣。（3）“酷儿”饮料面世时，以其名称，装潢，色彩，口味等征服了儿童的眼球，鼻舌和心。2.个性广告引发消费者兴趣（1）“小雨点”饮料以寻人启事的方式作广告引人注意并激发对小雨点的关注，兴趣。最后红遍中国大江南北。（2）“脑白金”营养品以今年过节不收礼，收礼只收脑白金的广告词加上趣味性的两个老人的动画效果，引起消费者的购买兴趣。（3）“不倒翁”防滑鞋广告词：好儿女送不倒翁。激起广大儿女的购买欲望及兴趣。（4）“生命一号”补充大脑营养，促进骨骼增长，提高记忆力。引起广

11、大孩子，家长的兴趣，促成购买。（二）兴趣的种类 1.按兴趣产生来源划分按兴趣产生来源可分为：生理性和心理性兴趣。生理性兴趣源自生理需要,如人们衣、食、住、行，用的解决；生理性兴趣源自人们的心理需要，如人际交往，感情交流，对文化艺术的追求等。 2.按兴趣维持时间划分按兴趣持续时间可分为：暂时性和持久性兴趣。暂时性兴趣是指兴趣维持的时间短暂，如几天，几个月，有的是某种需要得到满足后失去了兴趣。持久性兴趣维持的时间较长，如数年，数十年，甚至终生。如有的人对游泳很感兴趣，不分寒暑，部分冬夏，坚持不懈。这种兴趣，已转化为深刻的认识。 3.按兴趣的不同表现形式划分按兴趣的不同表现形式可分为：直接兴趣和间接

12、兴趣。直接兴趣是对事物本身有热切的需要从而产生的兴趣。如：因对唱歌有兴趣而参加合唱团，兴趣不减。而表现在消费中是消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求，如：青年学生由于对牛仔裤的喜爱而省吃俭用去购买它。间接兴趣是指人对事物本没有兴趣或兴趣不大，只是由于对事物的结果感到需要而引起的兴趣。如：有的学生开始对英语学习不一定感兴趣，因为对记忆大量的单词感到困难。但认识到学好英语的重大意义和作用后，就深感有刻苦学习的必要，进而对它产生了兴趣。在消费中，如果人自己不喜爱音乐艺术，但为了培养孩子将来成为音乐家而省吃俭用买钢琴。 4.按兴趣的作用划分 兴趣会导致人们对某种事物的关注或者喜爱，接触或者学

13、习，对人们有着不可忽视的作用。兴趣有良好和不良的划分，从而对人起的作用也就不同。比如对科学，对有益身心的活动，对操作的能力和技能产生兴趣，会使人获得智慧和真理，使人健身强体，多才多艺，对人的完善与发展起莫大的作用。不良的兴趣可能导致不良的爱好，甚至成癖成瘾，会导致人的消极甚至堕落。商品的营销应当有助于激发人们正面的良好的兴趣，拒绝不良的兴趣，只有如此才会获得全社会的认可并得到广阔的发展场所和空间。(三)兴趣的发生和发展 兴趣不是天赋的而是后天条件影响的结果。兴趣是人们需要的基础上产生和发展的。如饥者思食，寒则思衣等。这是人的心理需要。在消费过程中，当消费者对某一商品或劳务有需要时，便会对此感兴

14、趣。从而成为消费者购买活动的动力因素之一。兴趣是受着历史条件所制约的。由于各人所处的社会历史条件不同以及所从事的时间活动不一样。人们的兴趣就有差别。（四）兴趣的特点 1.倾向性 是指人们的兴趣总是指向某种客观事物及具体内容。比如，在口味上有南甜北咸之说，也有冬辣西酸之说。对体育运动的兴趣，有的人喜欢速度快的运动，如短跑。有的人喜欢有耐力的运动，如长跑。一般来说，兴趣广泛的人心里会比较宽容，心情愉快，通过学习会获得和发展各种能力。兴趣狭窄，甚至没有兴趣的人，心里难以平和难以开怀，也就难以全面发展，容易出现自卑心里。 2.差别性 是指每个个体都有兴趣的不同，或者范围的大小，有的人兴趣广泛，却欠精通

15、。有的人兴趣单一，比较专门，熟练甚至精通。而每个消费者的特点也会根据个人偏好有所不同。合理的兴趣结构，应是在广泛的兴趣的基础上，精通一样或数样，人们才能得到全面发展。 3.稳定性 是指兴趣在个体上保持的时间长短。有的人对某种事物的兴趣经年不变甚至一辈子都保持这种兴趣。有的人兴趣变化很快，朝花夕拾，甚至三分钟热度，这是缺乏耐心，恒心的表现。 4.效能性 是指兴趣对个体实际活动所起作用的大小。兴趣对不同的人发生作用，是因人而异的。有的人因兴趣而去从事某方面活动，效果显著。从而强化了兴趣，越有兴趣，做事就越乐此不疲。有些人对某种事物行为有兴趣，但不去实践，或只说不做，兴趣作用当然不会大，兴趣就会慢慢

16、减弱，索然无味，最终失去兴趣。二、兴趣对消费者购买行为的影响 兴趣，是指人们在社会活动中的重要的心理活动形式，反映着人的心理特点，精神面貌，也影响着人们的购买心理和行为。有兴趣或兴趣广泛的人往往有多样的需求，甚至有的女性将逛商场，购物作为日常生活的一种兴趣，结伴成群，这是商家和经营者的福祉。少有兴趣或没没有兴趣的人，会过多地沉湎于自己的内心世界，不去关注客观世界的缤纷色彩，需求单调，感情贫乏，购买的欲望淡薄，难以作出购买活动并付诸行动，这一类消费者是营销推进的难点。作为营销的策略的分析和运用，应充分注意兴趣对消费者购买的影响作用。（一）有助于消费者为购买活动作准备 消费者如果对某种商品产生兴趣

17、，往往会主动收集有关信息和积累知识，为未来购买活动做准备。例如一个喜爱音乐的人就会去上网搜音乐方面的资料及设备，并且有可能去买唱片机，卡拉o k及音响。（二）促进购买行动 消费者在选购自己感兴趣的商品时，一般来说心情比较愉快，精神比较集中，态度积极认真。这样使购买过程易于顺利进行。例如喜欢绿茶的消费者无疑缩小了在购买饮品是的选择范围。 （三）刺激消费者对商品重复购买 长时的兴趣起作用的时间长，有的甚至可以影响一生，形成偏好。由于此种原因，会导致消费者重复地购买某种品牌的商品，尤其是一些如化妆品之类的商品，许多女士对名牌化妆品的效果，品牌知名度，价格及护肤的因素的综合评价，获得对某种品牌的认知，

18、对其产生了经久不衰的兴趣，他们会成为其忠诚的消费者。三、怎样找到客户的兴趣点（一）客户兴趣导向 销售人员应事先花时间和精力通过询问、调查、观察与分析，了解客户特殊的喜好、兴趣，这样在沟通过程中才能找到共同话题。（二）利用客户好奇心 每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心接近客户。或是通过客户的好奇心间接让客户了解产品。（三）向客户提供利益 就是要销售人员在谈话中，通过描述利用产品能够给客户带来的好处和利益，吸引客户注意，让客户产生兴趣。（四）找话题，聊聊天 与客户聊天，能够以一种比较随和的方式接近客户，等发现了共同的话题，关系就比较融洽了。此时提出销售的话题，沟通就会很容易进行。四、 引

19、起消费者兴趣的案例及分析(一)雀巢咖啡 2009年8月13日至2009年10月8日，雀巢发起“咖啡玩上饮漫画总动员”活动，倡导消费者创作雀巢咖啡即饮饮料和你的趣味故事，并奉上众多时尚大奖，借雀巢咖啡即饮饮料更换新包装之机，以网络为平台掀起新一轮品牌推广。 在此案例中，雀巢咖啡在更换包装之际，进行了“趣味性创作大赛”引起消费者的兴趣。与此同时还设有大奖，这也给消费者带来了好处。进而形成众多消费者对产品的关注。（二）拉力得相机 某天，美国迈阿密海边浴场人如潮涌。有一位妙龄女郎，款款走入水中，其优美的泳姿吸引了许多游客。突然，女郎在水中挣扎起来，很可能抽筋了。一个男子跃入海中，将女郎救起。人们围上来

20、表示慰问。这时一个摄影师挤进人群，将一些照片拿给人们观赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕。众人暗暗称奇。摄影师高举相机，得意地说：“这是一款新型相机，拍摄后1分钟即可取得照片。”游人们争先恐后观看这种新型的一次成像相机。原来这是普拉公司为推出“拉立得”相机精心策划的一场戏。不久新产品便推向全国各地，人们争相购买，连橱窗里的样品都卖掉了。 在此案例中，普拉公司精心策划了一场“英雄救美”的片段。集中了众多人的注意力及好奇心。于此同时，又用本公司的相机产品把现场的情景拍出照片。这引起消费者的巨大兴趣。从而“引起”一场巨大的购买风波。这是一项成功的“激发消费者兴趣”的营销策划方案。（三）越野汽车 汽

21、车销售员小魏在一次汽车展销会上结识了一位潜在客户，而且将公司的产品手册给了客户。客户答应有时间会打电话，可一直没给任何回复。小魏试着打电话联系，客户平时都说忙，周末难得放松放松，要和朋友一起去射击场玩。小魏得知这位客户酷爱射击，于是立即查找有关射击的资料，恶补了一段时间。再通电话，小魏对汽车绝口不提，只是跟客户说自己发现了一家设施齐全、环境优美的射击场，希望有机会切磋一下。周末，小魏顺利地在那家射击场见到了该客户。客户对小魏刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，客户说自己特别喜欢驾驶豪华的越野型汽车。小魏告诉客户他们公司正好刚刚上市一款新型豪华越野汽车，并与客户约时间看车，客户爽快地答应

22、了。此案例中的小魏自从得知客户爱好是射击，就抓住其兴趣点，又查了射击相关资料，并恶补了一段时间后，给客户打电话，邀请一起去玩射击。进而顺利的约到客户，最后成功的达到最终目的。由此可知，投其所好是十分重要的。挖掘顾客的兴趣爱好，并从其兴趣点出发。这样和客户就有共同话题可聊，并且走的更近。进而，顺其自然的完成推销产品的任务。（四）“鸽子事件”使公众产生兴趣 美国联合碳化钙公司一幢52层高的、新造的总部大楼竣工了，一大群鸽子竟全部飞进了一间房间，并把这个房间当作它们的栖息之处。不多久，鸽子粪、羽毛就把这个房间弄得很脏。有的管理人员建议将这个房间所有的窗子打开并把这一大群鸽子赶走算了。这件“奇怪”的事

23、传到公司的公关顾问那里，公关顾问立刻敏锐地意识到：扩大公司影响的机会来了。他认为，举行一次记者招待会，设计一次专题性活动，散发介绍性的小册子等等，都可以把总部大楼竣工的信息传播给公众，这些自然也算是好方法，但仍是一般常规的方法。最佳的方法应做到使公众产生浓厚的兴趣，以至迫切想听、想看。现在一大群鸽子飞进了52层高的大楼内，这本身就是一件很吸引人的新奇事，如果再能够巧妙地在这件事上做点文章，则一定能产生更大的轰动效应。于是，在征得公司领导同意后，他立即下令关闭这个房间的所有窗门，不能让一只鸽子飞走。接着，他设计并导演了一场妙趣横生的“制造新闻”活动.在此案例中：该公司公关部门由一件很小的事情以很

24、轰动的形式“炒作”起来。即小题大做。并且“添油加醋”式的做了新闻节目。但此做法确实产生了影响力。使公众产生了浓厚的兴趣。最后的结果就是很多人通过“鸽子事件”而知道了美国联合碳化公司。这充分体现了激发兴趣的重要性。（五）推销员抓住客户兴趣点 某推销员到一家帐篷制造厂谈生意，尽管做了产品展示，客户仍然没有购买的意思。此时，推销员已经失望了，便随便插话说：“我前天看报纸，看到有很多年轻人喜欢露营，用的就是贵公司生产的帐篷，不知道是不是真的?”客户忽然对推销员的话表现出极大的兴趣，立刻侃侃而谈：“没错，没错，本市所销售的帐篷有50%是我们生产的，而且大多数都被年轻人用来做野外游玩之用，我们的产品那是没

25、话说，质量好，结实耐用，用的都是进口材料，而且价格也不贵”客户饶有兴趣地讲了差不多半个小时，后来推销员巧妙地将话题引到了公司的产品上。客户询问了一些细节问题后，愉快地在合约上签了字。此案例中：推销人员起初的商务谈判没能成功，而后却成功了，关键点在于推销人员从客户所关注的事物出发，抓住了兴趣点，进而与客户聊天，拉近关系，最后顺理成章的把产品推销出去。 小结人们受种种主，客观条件的影响，会对不同的事物产生认识，形成经验，有所经验，当对某种事物特别关注，研究接近时，就证明人们对该事物产生了兴趣。兴趣与爱好是紧密联系的，因为有兴趣，所以产生爱好，促使人们对事物从不认识到认识，不不喜欢到喜欢，不不认识到

26、认识，“兴趣是最好的老师”，兴趣是人们产生好奇，从而探知的心理基础，它往往是与“新”“奇”想联系的。 当消费者开始接触到某种商品时，营销者应使劲浑身解数，引起消费者的注意和兴趣。当消费者购买某种商品的时候，营销者应设法维持消费者的兴趣。当消费者重复购买某种商品的时候，营销者应通过商品的改革和优化，以更为成熟的服务深化，发展消费者的兴趣，要预防和克服“失去兴趣”的心理。世界上没有相同的两片叶子，每个人都是独立的个体，都有自己的兴趣和爱好。那么，消费者在选购消费品时，也会做出不同的购买决策。所以，兴趣固然重要，激发消费者对产品的兴趣更为重要！ 致谢我由衷的感谢我的指导老师孙力对我的学习、工作、以及课题的研究和论文撰写过程中面临的问题所给的细心指导和无私帮助，也感谢全体老师、支持我的其他老师和同学对我的热心帮助。谨向审评本文的各位专家、老师致意！ 参考文献1刘佩华, 营销心理学,机械工业出版社 2005,52韩德昌 ,市场营销基础，中国财政经济出版社（第二版）3顾文钧，顾客消费心理学，同济大学出版社，2002