大同证券同赢培训学校毕业设计计划书.docx

1、大同证券同赢培训学校毕业设计计划书大同证券同赢培训学校毕业设计计划书附表一：团队长的发展前景及薪酬附件二：团队工作展示牌附件三：淄博营业部营销团队建设方案附表四：工作日志模式附件五： 客户资料汇总表附件六：高青市场开发策划书附件七：员工培训考核制度“三位一体”毕业设计方案在同赢学校两个月的实践培训,让我对营销、投顾、内训工作及岗位之间的联动性有了更加深刻的认识体会，现将我的学习成果向各位领导做一下汇报。我的毕业设计方案以“三位一体”的联动和整体专业化进程为核心，以把“同赢学校”的培训精髓落实到营业部的日常工作中为主线，根据董总2011年度工作会议上全面加快各个领域的专业化进程 力争夺取走特色化

2、发展之路的更大胜利的讲话精神，我们淄博营业部以打造专业化团队为目标，通过各岗位的专业化管理提升我部在当地市场的竞争力，力争把我部打造成淄博地区投资理财服务的标杆性营业部。第一章 切实有效的目标方案从淄博当地实际状况出发，结合营业部年度工作计划，制定了包括工作目标、人才目标和切实有效的业绩目标，并依照半年度工作进度表对各项工作完成情况进行监督。我部截止到2011年6月30日，资产存量为7340万，半年度客户资产周转次数为9.77次，营销管理平台上线人数31名，团队长3名，银行网点31家，社区渠道2家。从以上数据可以看出，目前我部营销人员仍然偏少，资产存量市场占有率低，客户资产周转率低，投资顾问水

3、平有待提高等诸多问题。我部结合营业部实际情况制定出下半年工作计划。一、 工作目标加大营业部品牌宣传力度，使营业部的知名度得到有效提高；结合投资顾问的宣传工作，推出刺激性营销计划（银行理财合作，中小企业联谊等），到年底预计营业部存量增加4000万，努力突破6000万，营销团队整体人数达到40人，银行网点渠道达到40家，社区渠道建设达到10家，新渠道拓展1家。二、 人才目标人才目标从人才储备和人才培养两个方面同时进行，我部计划半年度营销团队符合营销平台上线人员达到40名，把增员名额落实到人，并制定有效的激励政策以确保目标顺利完成。同时将相关应聘人员资料纳入我部的人才储备库，由专人负责存档，结合内训

4、师制定的人才培养计划，对营销人员进行定期培养，通过营业部制定的营销人员晋升机制，帮助其建立职业生涯规划。人才培养目标计划营销总监储备1名，营销团队长5名，具有投资顾问水平的助理人员2名。三、 业绩目标目标指明前进的方向，合理的业绩目标设定是营销工作顺利开展的前提条件。结合我部所处淄博市场竞争环境，我部确保半年度资产存量达到1.1亿，力争达到1.3亿，超出原目标2000万。为确保目标达成，将半年度计划进行分解，制定季度、月度、周跟进计划表。第二章 角色定位一、投资顾问角色定位证券投资顾问业务暂行规定的颁布，标志着证券服务收费业务正式开启，同时投资顾问职位进入官方认可的规范化经营时代。我把投资顾问

5、定义为三种模式：品牌宣传顾问、高级营销顾问和家庭理财顾问，以下是三种模式的详细介绍。1、品牌宣传顾问。投资顾问本身就是产品，通过电视财经节目、报纸专栏、网络媒体宣传以及周末报告会等形式将自身作为产品推销，把自己对市场的多方位理解通过各种媒介传达给客户，形成品牌效应，提高营销工作的推进进程。2、高级营销顾问。投资顾问作为产品的载体，在基于客户精细化分级分类前提下，结合客户的投资特点设计出各个级别客户适应的投资产品或产品组合，然后交由投资顾问向客户推荐，实现业务创收。投资顾问作为具有一点专业知识的人员，是辅助客户经理进行业务拓展最有力的武器。3、家庭理财顾问。不管是品牌宣传顾问还是高级营销顾问，核

6、心内容都是为客户服务，不同的仅仅是服务方式。家庭理财顾问面对中高端客户主要提供投资咨询服务的投顾，同时针对客户资产状况为客户提供基金、债券、房产以及艺术品等全面的资产配置方案。最后这样的一种定位方式是最完美的服务展现。投资顾问的定位现阶段千差万别，要实现真正意义上的收费服务仍需时日。现阶段需要把投资顾问服务当成一项循序渐进的品牌工程来建设。二、营销团队中营销团队长角色定位渠道营销部作为营业部主要的创收部门，营销团队建设规模大小以及人员素质水平决定着营业部的发展。作为营销团队中的核心角色，我认为一名优秀的营销团队长在营销团队里至少应该扮演好四种角色：统帅、医生、老师、朋友。1、营销团队长是一名领

7、兵打仗、在市场上开疆扩土为公司创造赢利的统帅，是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的帅才。调兵遣将（人员安排，网络布局）、调度资源（政策保障，后勤支持）、论功行赏（考核激励，优化团队）是一名市场营销经理的日常工作。2、营销团队长应该像一名医生一样，能随时发现自己所领导的营销团队已经出现或可能出现的“病症”。比如思想情绪波动、工作懈怠、内部矛盾，团队成员思想压力大、积极性差、客户投诉得不到解决、忠诚度低等等；并能够对症下药，开方除病，杜绝复发，保证团队成员有一种“健康的身心”、良好的工作环境和旺盛的战斗力。3、师者，传道、授业、解惑也。营销团队长也一样，首先自己要在营销理论与实践方面成为团队成员中的

8、权威；更重要的是，要能够把自己的“本事”无私地传授给下属，与同事们共同提高，把下属的进步、升迁当成自己的快乐；甚至还要鼓励下属在某些方面超过自己，接受下属超过自己的现实。这要求团队长必须具有扎实深厚的功底、高超的沟通技巧和培训水平，能够实时、有效地向下属传授知识和信息，帮助下属提高业务能力和综合素质。4、营销团队长不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣，业务上的成功与失败。为此，一个优秀的团队长必须是能和下属交心的知心朋友，能深入到团队成员的工作甚至是生活圈子，真诚地了

9、解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等，做下属的“听众”，有必要时还要与他们一起“鼓与呼”。三、内训师角色定位内训师是团队心理辅导师，与团队进行有效沟通，给团队成员合理减压，使团队处于理想健康状态。内训师是一个团队的引导者、组织者、演讲者、评估者、问题专家以及经验分享者。从上面的图形中我们可以明显的可到内训师在整个培训过程中联动的作用，作为一名成功的内训师，首先定位应该是一个思想者和组织者。在新的课程开始之前，给予进入营销市场的人员充分的职业前景规划，做好前期的思想动态把握。同时作为有效的组织者，根据营销人员的个人能力、性格、特长等方面将其进行有效的搭配。其次才是作为演讲者出现在整个培训的过

10、程中，演讲课程的有效搭配、知识讲解、激励课程、实战演练及经验分享等各个培训课程有效穿插。通过阶段性的培训过程之后，后期作为学习成绩及个人能力的评估者。通过客观人才评估体系，有目标的构建本营业部的人才资源库。营销人员在激烈的市场中进行锻炼，内训师要充分担当起问题发现者的角色。针对在培训以及团队沟通中反映出来的意见和建议，反馈给营业部相关部门及领导，并做出切合实际的修正、改造及创新。最有效的营销经验来自于时间，内训师要及时把握行业最新动态，善于总结营销成功案例，同时结合营业部现状及当地市场情况，将好的营销方法和手段纳入到实战型的营销培训课程中。（措施：建立经验分享树，定期进行汇总总结，添加到员工提

11、升培训课程中。）第三章 “三位一体”高效团队建设打造激情团结专业的营销队伍是我们的目标，营销工作是新设营业部的主要工作，而营销团队的建设则是营销中心成立后所有工作的重中之重。我部计划从整合现有营销队伍、招聘培育新型营销队伍、转换激励政策等几个方面改进营业部现有的团队建设模式，通过多样化的招聘、培训、激励、薪酬制度来提高营业部营销队伍工作激情及专业化水平。一、 现有团队建设的整改规划为切合实际情况需要，我部从5个方面针对现有营销团队进行整改。营销中心下设营销团队，每个小团队人数不超过8人，设立团队长一名，团队产生有两种方式：一是由已有的营销团队增员后分裂产生；二是由营业部营销中心通过招聘新人后，

12、营销中心培养产生。通过团队成员的裂变产生新的营销团队，加入到整体团队的竞争中。结合内训师制定的完善培训计划以及投资顾问的技术支持，逐步提升团队力量，在此基础上制定出有效的晋升机制，绩效考核管理以及团队激励机制（周明星评选、报喜短信）等充分调动整体团队的能动性，通过潜能激励，展开团队业绩及个人实力展现的竞争。（详情见附件三营销团队建设方案） 团队建设及培训具体推进工作如下：第一周，按照团队长选拨流程选出新团队长并完成现有团队形式整合裂变。（相关文件详见附表一团队长发展前景及选拔办法。）通过内训规划中的优质人才库形式，采用心理刺激方式，对于有晋级需求的员工给予精神支持，选拨优秀人才，减少成本付出。

13、第二周，对现有优质银行渠道整理，按照团队形式进行划分，根据半年度业绩目标进行业绩目标确认，并对各个新团队半年度目标进行分解，制定营业部的团队业绩竞争墙（详见附件二）。积极引入团队竞争和末位淘汰制。团队组建完成之后通过擂台比拼赛激起各队的竞争意识。这个阶段内训师需要制定激励团队竞争的开局片PPT制作。要求气势宏伟，内容包括当月目标任务、超越目标任务、以及完成的各个奖项等。在客户经理成长阶段，工作日志工作的汇总是非常重要的一个环节，具体工作日志模式参照北京同赢学校培训模式（见附表四）。对持续工作能不断进行回顾以及总结，将工作日志变成业绩跟踪晴雨表。同时在后面加入总结性表格资料汇总栏，相关设计内容详

14、见（附表五）第三周，逐步加入内训师的提升培训课程以及投资顾问提供的专业课程，如综合营销技巧、实战体验、大客户营销等等课程，持续培训时间在2个月，详见7月25日-8月29日这个阶段的培训课程安排表。团队建设组建以及各项制度完善之后，开始营销团队的同化工作。以身作则，实战体验。结果是最直接的表现方式。当电灯没有发明之前，所有人都认为蜡烛是最好的照明工具。现阶段营销经理认为大盘低迷，银行渠道已经开发过度的情况下，调动营销积极性最好的方法就是进入更艰苦的环境中去体验营销。一线员工首当其冲，按照证券专业化流程详见同赢培训课程P62相关制度进行实践活动。最终结果是最好的证明工具，在这个过程中个人能力和实力

15、充分体现，这也是营销团队搭建管理构架的一个良好机会。在这个过程中采用“一对一”竞争模式，实现真正意义上的全员营销。同时逐步提高营销人员的专业水平。第四、五、六周，团队成长过程也是业绩逐步体现的过程，在这个过程中需要团队长不断的业绩压力释放。通过团队业绩评比以及刺激短信来完成这个过程。第七、八周，进入业绩爆发期。内训师在这个阶段担当了非常重要的责任，在这个环节中要根据员工情绪反应不同设计不同的减压课程（详情参考附带文件培训计划中激励减压课程环节设计）。同时阶段性活动策划，内训师负责制作营销展业期间的感动事迹的激励视频或者感动瞬间，进行心灵净化环节。相关素材索取来自生活，最后感动生活，在轻松或感动

16、瞬间释放压力。这是在营销环节促进内训师成长，发挥“心理辅导老师”作用最直接的体现。通过两个月的时间将基础团队建设、竞争、业绩施压和激励整个过程逐步完善，团队制度和形式逐步完善，后续四个月是团队逐渐裂变和形式复制的过程。二、新员工新团队建设1、广泛有效的招聘渠道为了打造一支能征善战的营销团队，营销中心在多个方面，通过多种手段开展招聘工作。首先通过多种渠道吸引其他券商营业部的营销人员；其次通过网络、现场招聘及与山东理工大学、淄博职业学院及山东铝业职业学院等高校联系，招聘符合条件的新人加以培养；再次参加每周三，周六人才招聘会，持续进行现场人才招聘。后期可逐步尝试在媒体、报刊投放广告，扩大宣传力度，吸引高端人才。同时可借助投资顾问团队的媒体品牌宣传扩大营业部的知名度，两方面的宣传起到互补的作用。2、专业化的招聘流程首先制定完善的面试大纲，