服装专卖店经营指导.docx

1、服装专卖店经营指导服装专卖店经营指导当今世界，经济腾飞，市场竞争也越来越激烈。不加重视，就会被淘汰，经营也如逆水行舟，不进则退。当然，服装行业也是一样。那么如何做好专卖店服装销售，在市场上脱颖而出，争取更大的份额，成了每个服装专卖店的最重要的问题，也是最苦恼的问题。本文从六个方面对如何做好服装销售作了简单的阐述。一、品牌管理随着生活水平的提高，人们买衣服也越来越重视品牌，品牌成了很多顾客选择衣服的首要因素。大多数人对于衣服的质量不是一眼就能看出，而对于品牌，则顾客第一时间就能识别，而且就在看到的一瞬间，凭借他对该品牌的了解程度，就决定是否选择该品牌的衣服。说得通俗些，品牌就像一个人的名字，意味

2、着该品牌服装的内涵和品质。所以说，品牌几乎映衬了产品的本质，本质决定了公司的发展，发展也就决定了企业的命运。如何打造品牌，宣传品牌，维护品牌是品牌的三要素，也是非常关键的组成部分。首先，打造品牌是基础，想有所发展的厂家对品牌的打造都是非常重视的，无论是从质量的完善和服务的升华，还是从广告的宣传，都是要不断的去努力和完善。从而渐渐拉近与顾客期望的距离。渐渐让更多的顾客了解、喜欢自己的品牌。虽然说，打造品牌很大程度上说是厂家的事情，但是，如果缺少终端的支持，厂家的努力全部是种浪费。因为，厂家无论是从哪方面来创造品牌，最终还是要通过终端专卖店来体现和映照。只有专卖店也把自己这个店当做一个“合作小厂家

3、”，保证出售服装的良好质量和服务，来打造品牌形象和店铺形象，才会达到公司和专卖店的双赢结局。专卖店的销售额也会大幅度的提升起来。其次，宣传品牌，宣传包括厂家的广告宣传，还包括终端专卖店的品牌宣传。厂家对品牌的宣传，通常会以媒体的形式来宣传，把品牌的形象和魅力展现出来。但是，厂家的宣传一般都是整体的品牌形象宣传，而且比较抽象。像服装这样的产品，以专卖店的渠道来进行销售的话，那么最重要的还是终端专卖店的宣传，这样的宣传，虽然受众面不广，但是很具体很实在，给顾客最真实的感觉，会给顾客留下最深的印象。从而容易改变消费理念。因此，不管是名牌还是其他的品牌荣誉，终端专卖店对品牌的宣传是有着推波助澜的作用，

4、会产生事半功倍的效果。特别是有些品牌荣誉，厂家还没有彻底的宣传到位，或还在宣传当中，很多顾客还不知道其产品的荣誉，看到专卖店的衣服，根本就不知道你有什么荣誉，或者是偶尔听过，但是印象不深，也就慢慢的忘记了这个品牌，也就没有对这个品牌产生兴趣的机会了。从经济学来说，一个品牌获得什么荣誉并没有多意义，关键就在于其获得荣誉让更多的顾客知道，从而产生潜在的销售额，这才是获得任何荣誉的意义。所以，对于服装来说，产品获得何种荣誉，有何特殊的品牌优势和文化，关键在于公司的整体宣传，专卖店的具体宣传。可以利用各种广告在当地的周围进行宣传。店铺的门面架画、海报等等都要对品牌的名誉进行宣传，并且要讲究广告的技巧和

5、艺术。只有这样，才能把品牌宣传出来，才有真正的意义。专卖店的销售也会占据很大的优势。然后，维护品牌。维护品牌比宣传品牌更重要。水能载舟，亦可覆舟。群众会把一个品牌撑起，也可把品牌覆灭。当拥有一个好的品牌之后，当把品牌宣传到了家喻户晓之后，维护品牌更成了不可忽视的工作。否则就是前功尽弃，随时结束品牌的生命。所以，可以这么说，创建一个品牌很难，但是维护一个品牌更难。而且时间是久性的，永远都不能停止。当一个服装专卖店开业开得很红火时，他不应该更轻松，他应该更累。因为他把专卖店撑起来了，把品牌做得很好了，他对品牌的维护得更加加倍努力，更加细致周到。在销售和服务中，更要发更多的心思和努力来维护好打造出来

6、的品牌，维护自己前期的努力艰辛。包括，导购的言语、服务态度、售后服务和其他创新性的服务，应该更为顾客的感受着想，超出顾客的期望值，让顾客不仅是觉得在购衣，更加是一种精神享受。只有这样，终端的销售才会久盛不衰。二、形象管理大概受中国的传统文化的影响，我们中国人很注重“面子”。当然不是说注重面子就有错。只是说明，形象对于顾客的第一感觉非常重要。可以说，形象的好坏直接影响着顾客的进店率。并且形象还会影响着顾客的购物心情。好的心情的话，对于成交率来说，也是会直接的提高。因此，塑造良好的店铺形象是提升销售的先行条件。形象主要有三个方面：店铺的硬件形象、氛围形象和人员形象。硬件形象，是最直观的形象。给顾客

7、的第一感觉的也就是硬件形象。对顾客进店有着非常关键的作用。也就是，你的店铺的清洁美观直接决定了顾客对你店铺的第一印象，从而决定了他是否有进店的欲望和兴趣。几乎没有人会喜欢不清洁的店铺，也没有人喜欢不美观的店铺。并且你店铺的美观程度也会影响着顾客对你店铺档次的评价，对你的服装价格在顾客心中的定位也会有着直接的影响。另外，服装的陈列，对店铺形象的影响更是不能忽视的，而且良好的陈列更能刺激顾客的眼睛，直接带动销售的大幅度提升。陈列不仅仅是简单的追求美感，更重要的是要展现出一种主题或营造一种文化，给顾客留下最独特的印象和感觉。氛围形象，每个人都有着爱热闹的习惯和倾向。越热闹的地方，越会吸引人。越冷清的

8、地方，越会让人感到陌生。因此，除了店铺的外观形象要做得美观后，店铺热闹的氛围对服装的销售也有很的大的推动作用。店铺在经营的过程之中，一定要营造和谐热闹的氛围。有的店铺在没有顾客进门的时候，店铺冷冷清请，毫无活力，这样的方式绝对是不理想的经营方式。想方设法增添气氛，比如导购忙碌的气氛，笑声的气氛，音乐的气氛，都要充分调动起来，这样能吸引更多的人，能潜意识的影响顾客，从而促进服装的销售。人员形象，店铺的良好硬件形象对销售是有很大的促进作用，但是店铺的软件形象，也就是人员形象，也是非常值得重视的地方。可以这么说人员形象直接决定了店铺的存与活。只有人员的外在的淡妆美丽，内在真诚魅力，才能真正的感动顾客

9、，留住顾客。经营，如做人，心与心的交换才是最高的境界。真正的经营，是抛开外在的表象，用感动来对待你的顾客。感动的力量，可以震撼世界。三、服务管理不知那位名人说过，21世纪，科技如此发达，公司卖的不再是产品了，而是服务。那么对于服装专卖也是一样，卖出的产品不只是种具体产品，卖出去的更是种服务、文化。如果说产品是连接顾客和商家的桥梁，但服务和文化是通过这种桥梁来交换的真正价值所在。所以，在竞争如此激烈的今天，谁的服务更具亲和力，更具创新性和价值性，谁的销售就会赢！但是现在很多店铺还是在服务的领域做得不到位，甚至还停留在90年代的水平，那么这样的店铺哪怕服装再有优势，它也是会失败的。更何况，服装不是

10、高科技产品，卖服务比卖产品更显得尤其重要。包括售前服务、售中服务，售后服务，每个环节都是非常重要的。直接决定着经营的成败。当然，这里最值得一提的是售后服务，当顾客买到不满意的产品来要求更换或退款时候，一般情况下，应该要没有理由的接受。不要觉得别的品牌都没有这样的服务，我们也要学别人的方式，如果这样的话，你永远都是二流的经营商。四、技巧管理谈到技巧两个字，范围确实有点广，这里我们重点从导购的销售技巧来讨论。销售技巧，从顾客的进门一直到顾客的出门，每个环节都应该非常的重视销售技巧的运用。因为顾客是理性的，也是感性的。当其受到不好的对待时，就会马上产生自我防备意识，甚至反感意识。当顾客受到很好的尊重

11、时，就会有着感性的回报。所以，在顾客购衣的每个环节中，应当引起高度的重视。如当顾客进门时，导购应马上迎上去，友好的、独特的使用招呼语，不要千篇一律的说：“欢迎光临”，可以说“祝你有个好心情等等。”但是一定不要从顾客一进门就跟在他后面喋喋不休。当顾客开始出现对某件衣服表现兴趣时，这时导购要马上走过去，进行需求了解，然后再介绍衣服。千万不要一开始就推荐衣服，设想，你都不了解顾客的真正的购买意图和需求，你怎么能把最合适的衣服推荐给顾客而不被反驳呢？所以，优秀的导购她不在多说，而在于多问、多听。销售的最佳技巧也在这多问、多听，少说。最后不管成交与否，千万不要以为销售就结束了，可以不友好对待顾客了，不是

12、！销售是永远没有终点的！这次成交的结束是下一次销售的开始，这次没有成交不代表下次也不能成交。我们应同样的友好对待顾客，礼貌的送客，并以温馨的招呼语送客：“愿我们的服务带给你好心情”等等。总之，任何时候都不能漫不经心的对待顾客，因为那样会随时残杀自己。正确的是，我们要从这次的销售过程中，总结出优点和缺点，并不断的完善。只有遵循了这样才会不断的提升销售技巧，从而大幅度的提升店铺的销售额。 五、促销管理促销，顾名思义，促进销售。那么怎样搞好促销，利用什么样的手段，来把促销的作用发挥到更大，把服装的销售提升更高，成了服装专卖店的日常工作的重点。一种合理的促销手段，对销售会有着推波助澜的作用，相反，一种

13、不合理的促销手段，可能会让整个店铺都彻底失败。促销的手段主要有打折、赠品、积分、游戏、贵宾卡、抽奖以及联合促销等方式。各种手段运用起来其实并不是那么简单，真正运用得合理到位，还需发费一番功夫。1、打折：如果太高，就可能不具有吸引力，太低，就会损害的利润太多。而且，折扣越低，并不一定越吸引人。所以，折扣的定位，是不能马虎和随便的。那么要想做好准确的折扣定位，就要先做好市场调查和分析，分析竞争对手的促销策略，分析竞争对手的和自身的优劣势，尤其还要根据对已知的数据和信息，对顾客的消费心理和消费行为进行分析，然后才能定出一条合理的折扣策略。知己知彼，百战不殆。2、赠品，不是说只要是赠品就能吸引人，也不

14、是说赠品越有价值，就越吸引人，而是更要考虑赠品的成本问题的。一般赠品要遵循以下几个原则： A、有超价值感，B、耐用，能经常使用，C、与衣服要有关联性，D、市场上很少有的，E、最适合目标群众。只有这样的赠品才会更有吸引力。 3、贵宾卡，这是锁住老顾客很有效的方式。不过，贵宾卡也得制作成有一定的档次，档次太差，是会损失专卖店的形象。而且运用贵宾卡还可以拉近与顾客的距离，得到更多的顾客信息和市场信息，为销售提供比较真实的数据和依据。4、积分，这也是比较常用的促销手段，但是这种手段一定要注意积分的难度不要定得太高，否则就没有多大吸引力的。5、游戏、这种手段在服装专卖店运用的比较少，因为这种手段会耽误顾

15、客较长的时间，而且与一般的促销方式相比，这种方式比较复杂，顾客参加的积极性不会很高。6、抽奖，这种方式也是运用比较多的，但是很多商家运用起来并不是非常合理，导致顾客的信心也不坚定了，甚至担心害怕上当受骗。用这种方式时候，一定要首先排除顾客的疑虑，要给顾客肯定的信心，比如利用100%中奖、把奖品摆在最显眼处、把中奖名单对外公布等等，这样可以排除顾客的疑虑心理。不过运用这种方式的难度不能定得太高，奖品也一定要具有吸引力，才能提高顾客的参与性。7、联合促销，这种方式在服装专卖店用得并不是很多，因为实施起来的比较困难。但是这种方式如果实施得好会有事半功倍的效果。这种方式实施起来值得注意的是，选择搭配对

16、手的时候，一定要选择合适的搭档，否则就会产生很大的负面影响。当然，促销的方式还有很多，需要各商家去总结和创新。而且对于打折、赠品等等，并不是说把价格降低才叫促销，降低价格和赠品必定减少利润，促销策划的最高境界是以高价把产品更好的卖出去，而不是说降低利润来达到高额销售的目的，打折、赠品之类的促销方式只是很一种很常用的手段而已。但是，不管采用什么样的手段进行促销，促销前的准备是必须充分的，最重要的促销前期的宣传，没有大力的宣传，那么后面的促销内容再有创意、再有吸引力也是白费心机的。包括活动前期的一些人员、物质的准备也要充分到位。以便促销的作用达到理想的目标。六、货品管理任何一件产品，虽然服务是非常

17、重要的，但产品本身肯定是最重要的。所以，对于服装专卖店的货品备货比例是否恰当是影响销售的最重要的因素。虽然，专卖店一开始开业的时候不能准确的确定备货比例，但是在经营的过程当中，一定要随时对销售数据进行分析，包括服装的款式、颜色、尺码，都要总结一个比较准确的比例，对进行合理的备货提供很好的依据。这样才能最大量度的满足不同顾客的不同需求。另外，为了把销售做得更好，仅仅对本店铺的销售进行数据分析，是远远不够的，还得经常去了解其他对手的销售信息，了解顾客的心理，才能更准确的把握当地顾客的需求，最大量度满足顾客的需求，达到销售额最大化。总之，世界上没有哪件事情是很简单的，只是你想象得很简单。真正要做好一件事情是并不容易的。只有比别人发更多的心思去做，发更多的时间去想，专卖店的销售才能远远超越同类竞争对手，才能达到鹤立鸡群的境界，绽放最亮丽的光彩。