培训班招生策划方案.docx

1、培训班招生策划方案培训班招生策划方案篇二:培训班招生方法、培训班招生方法、你是一个刚刚创业的培训学校校长,租了场地,装修了教室,请了老师,茫然四顾,却不知道到哪里去招学生。你的培训学校已经开办了几年,暑假或寒假来临时,你模仿其它少儿培训机构的方法,到幼儿园、小学门前发传单;幼儿园、小学开学后,你又到幼儿园、小学免费开课。一年到头,整天忙得不亦乐乎,生源规模却一直上不去。我敢肯定,不管是新校长还是老校长,招生难,几乎成了大家的共识。但是,如果你反复地学习过第一章的内容,完全地领会了“种力与借力”的真谛,并按照我接下来介绍的5种方法去操作,至多半年后,我相信:你会发自内心地说一句:招生其实很容易!

2、第1节:借力学员生日派对我们知道,现在的父母,对孩子的生日极其重视。但是,除了孩子的周岁生日、十岁生日,家里在酒楼里订上十几桌酒席庆生以外,其余的生日,一般只在家里过,父母、爷爷奶奶、外公外婆,加上亲友,最多十几个人而已。培训学校,可以帮助学员组织一个更有意义的生日,而且,思想汇报专题孩子的父母,也是非常愿意配合的。因为,他们也希望自己的孩子能在公众场合,过每年的生日。在这样的场合,孩子可以充分展示自己的才艺。因为,人人都有表现欲,孩子有,家长更强烈,这是人性!下面让我们接着分析:启蒙班学生报名时,学校一定要登记他们的出生年月日。我们可以设计一个让每月的小寿星们表演的舞台:每月为当月过生日的孩

3、子举办一次集体生日派对。具体操作办法:(1)组织假如这个月,有5位启蒙班的学生要过生日,学校在月初告诉他们,在这个月的某一天(最好是周六、周日下午或晚上,约2个小时),学校为他们举办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺(唱歌、跳舞、书法、绘画等)节目,在生日派对上表演。学校为他们订制一批生日蛋糕,并布置好生日派对现场。在生日派对上,先让每个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目,再让他们在主席台上,主持培训死活练习、培训知识问答等,让其他的学员参与有奖征答,营造派对现场欢快热烈的气氛。(2)邀请月初,学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵,发给当月过生日的学员,每人10张,并告诉他们:送给你

4、最好的XXX个朋友(一定要是没有学过培训的),邀请他(她)和爸爸妈妈,一起来参加自己的生日派对。发给另外的学生,每人5张。如果这个月有5个学生过生日,每人10张,即可以发出50张。假如另外有30位学生,每人5张,即可以发出150张。共200张。如果发的对象,是小寿星非常要好的朋友,至少,应该会有一半(100位)小朋友拿着表演观摩劵,和爸妈一起来到培训学校。(3)设计流量池和无法拒绝的成交主张来观摩的XXX个小朋友和家长,看了好朋友的才艺表演和培训表演,了解了培训学校的教学环境后,其中部分家长,一定会咨询培训启蒙班如何报名。-反面:本卡使用说明:1、本卡仅限启蒙班报名。2、报名时,请上交本卡。3

5、、本卡不记名,不挂失。4、本卡可转赠他人使用。电话:地址:网址:QQ或QQ群:本卡回收后,可以循环使用。第二步:设计给媒介(客户)老学员家长的的行为利益利用周六周日家长接孩子的时间,召开家长会,家长范围可以稍大些,启蒙班、初级班、高级班学生家长都可以,目的是让尽可能多的家长参与转介绍。当然,要看你的学校师资和教室,在报名的家长很多的情况下,能不能满足要求。发放现金卡给家长,每人限3-5张。不能发多了,如果发多了,家长可能会因为追求回报而滥发。发卡时,登记好老学员的姓名和卡的序号。告诉家长,利用幼儿园和小学放学时去接孩子的机会,或自己与朋友一起聚会的场所,将现金卡当礼物赠送给好朋友,让朋友带着自

6、己还没有报班的4-7岁的孩子到培训学校报名。承诺:有人拿卡来报名后,登记下卡号(目的是了解卡是哪位家长送出的),每成交一单,给予老学员家长XXX元回报,冲抵孩子以后的学费。在这里,要消除一个心理障碍,认为这是利用老学员的人情关系拉下线。其实,在你对自己学校的教学服务非常有自信的前提下,让更多的人通过老学员家长的转介绍,接受你的服务,是一种种利行为。新学员成为老学员后,家长也可以加入到这个转介绍的行列中来,这对于大家都是公平的。按劳取酬,没有什么不好意思。第三步:设计高驱动力的成交主张有家长来报名时,现金卡抵启蒙班报名学费的一半,再付一半的现金。并送给每位学生一件赠品,如培训启蒙教材等。并承诺,

7、一个月内,如果孩子没有兴趣,或者家长不满意,无条件退款。退款后,赠品仍然可以保留。这样做的目的,是彻底消除家长报名时的犹豫,让他感觉完全没有风险,有一种什么都不会失去的感觉。当然,一旦一个月后家长要求退款,你要毫不犹豫地退,绝不能拖延。做不到这一点,就没有更多的家长敢进来。最后再次强调,在准备实行这个时,一定要考虑你的师资条件和教室能不能满足要求。避免因为师资和教室不能满足要求,造成负面影响。如果不能满足要求,你在发放家长现金卡的时候,要考虑每人少发几张,或缩小发放的范围。如果你的教学质量和服务质量不好,老学员家长转介绍的积极性就会大打折扣。第3节:借力少儿培训机构这个案例,在第一章第2节:设

8、计目标顾客、目标客户利益前置中,有过介绍。在那一节中,强调的是种利的思维,本节中,则强调的是借力的思维。你的培训学校与其它少儿培训机构的目标顾客,都是4岁至7岁少儿的家长。可能有人据此认为:培训学校与其它少儿培训机构是一种竞争关系。如果家长在培养孩子特长方面,只能有一种选择的话,以上的说法是成立的。但实际上,家长有可能让孩子学习几种特长,学英语了,还可以学培训;学绘画了还可以学培训。经过以上的分析,我们不难得出结论,其它少儿培训机构的老板,都是我们的客户(借力媒介)。篇三:培训机构的招生培训机构的灵魂好久没有写东西了,前些天我一个朋友想自己开个辅导班,向我咨询了一些招生和咨询的问题,自己在培训

9、行业也混了好几年了,我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点,这些也只是我的个人观点,希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。我先大致介绍一下,我叫康小龙,之前在安博教育做小学奥数、初中数学 老师,不仅做过老师还做过教务、市场。安博基本都是兼职老师,我是当时我们校区当时唯一的两个专职老师中的一个,所以做的事比较多,干的活比较杂,但是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家乡、抛弃了把我培养起来的公司来到了宁波,进入了龙文教育。下面我就针对我朋友向我咨询的问题,把我的经验介绍给大家。首先他问我怎么去招生,对于招生有什么好的办法:在培训行业干,学生就是这个机构存活的血液,生源的好坏直接决定一

10、个培训机构的命运,好的生源就算你不会做也能做好,面对差的生源你也只能是巧妇难为无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式,这对于业务的扩张有良好的促进作用,只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法:招生之前,先选择你的准客户,也就是你的消费对象,培训行业面对的消费对象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭,要能承受得起这种高消费,在认清消费对象后展开攻击。如果选择了不合适的对象,即使成为了你的学员,但是后期肯定会有一系列的问题,因为他们对于结果予以的期望很高,往往这种人报的课时并不多,但是却要求有很好的成绩,一般情况下他们都是不会满意的,而且很容易闹退费,所以选择客户是很重要的。在之前有

11、个案例,让我更加相信了我的说法,我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人,她看着别人家的孩子都在一对一,听说效果很好,自己也跑来给上高二的孩子打听打听,当时我的朋友就不太愿意让她报名,但是看这位家长确实想报,我朋友就只给报了十个小时,家长掏出了口袋里的两千多块钱,看的人真心疼,因为她不是有钱人,准确的讲是穷人,我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自习室,那里面有专门的陪读老师负责答疑,家长开心的走了,接下来就是上课了,我朋友特意让教务安排最优秀的老师,但是该发生的事情还是发生了,上了两次课考试了,孩子好像没什么变化,这下整个办公室都快被炒翻了,家培训班招生策划)长过来要成绩,说是骗子,什么话都说,

12、我朋友看是这种情况,赶紧稳住家长,给家长解释,但是她就是不听,这是为什么呢?因为她看宣传页上说的太好听了,最后校长急了,赶紧让办手续退了剩下的,结果家长还要要求退还上过的,这叫人情何以堪,上过的课肯定不能退,只能去给家长解释。听了这件事,我想大家对于客户的选择应该有所帮助。在宣传上,常用的宣传方法有介绍法,对比法,专家权威法,商品促销法等。介绍法:主要是在于让家长更加了解自己的学校,主要是考宣传来招生,比如,学校的管理,教学质量,办学实力,在学人数,学生反映等。介绍法主要考的是招生人员的嘴,这对于招生人员有很高的要求,要求招生人员有一定的专业知识,能够分析出学生的问题所在,条理清晰,形象气质要

13、好一些,亲和力强,话语吸引家长。介绍法招生必须要经过专业的培训,模拟示范,合格后方可上岗。比较法:主要通过与同类学校进行各方面比较,突出自己学校的优势进行招生。此类方法要求老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、校区环境,重点竞争对手的发展史,例如:学大教育基本都是专职老师,新东方是以英语起家,学而思做的最好的是小班教学,安博主打一线在职老师。了解同行业竞争对手的实际情况,在培训行业的战场上做到“知己知彼百战百胜”,注意要客观的评价别人。专家权威法:此法多应用在会销的过程中,请某之名专家,或者权威人士做报告,意在为家长分忧,实则推销自己,让家长埋单。此法必须要有一定的说服力,进行适当的

14、包装。促销法:此法一定要让家长觉得自己得到了实惠,感觉有便宜可占,家长在选择培训学校之前肯定做了一定的咨询,要吸引家长的眼球,要让他得到的越多,陷入的越深。选择客户对于我们来说同样重要,做为一个招生工作者最重要的一点是去区分每个客户的类型,然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一样的,这决定了我们招生的对象总是多样性的,从个人的性格讲一般我都会分成以下六种:一.犹豫型客户,这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对 方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她),使他(她)觉得决定是对的,是正确的。二.理智型客户,理智的客户你很难影响到他,这时你

15、要做的就是尊重对方,让他做决定就好了。三.冲动型客户,这种人很容易做决定,但有很容易后悔。面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务,多与他说他的决定是理智的,是对的,不要给他后悔的机会。四.圆滑型客户,这种客户生活中总是很常见的,他会说你的学校如何的好,教育方法如何的先进与丰富,很赞同你的个人,但往往他自己又不会买,不想去学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉,往往会使你盯着他(她)转,但后悔的失望的人总是你,因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了,不要过分去跟踪。五.决断型客户,这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的人要多了解他喜欢什么,关心什么,在

16、意什么,那你就多讲他喜欢的东西,在意的东西,关心的事情就可以了。六.排外型客户,这种客户一般都比较自卑,那你就要去尊重对方并且懂得 站在对方的角度去解决问题,与对方在同一起跑线上就可以了。总之不管你遇到什么样的客户你都要坦诚相待,要尊重对方,这样才能更好地招到学生。对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解,根据我在培训行业的自身体会,提出以下:广告宣传,大型喷绘与传统发单相结合。做广告之前首先要了解,周边高收入,高学历人群的居住场所,特别是高档小区,重点中学附近、购物中心。插楼、插车,想让别人了解你,必须让他们知道你,认识你,所以这些都是很必要的。学校渠道,在重点中学要有一定的人脉,想办法和学

17、校展开合作,适当的做义讲,并在讲的过程中挑选几名优秀的学生送他们免费上课,这里指小班授课,一对一除外,这些学生就是你的宣传道具,与此同时和名师合作你会有一些固有资源。会销。公开课,说明会等会销形式,会销一定要带有目的性,主持人和演讲者一定要配合默契,一定要适当的吹捧,最后要让家长觉得他不报名就是一种损失的感觉。刊物出版,一定要有自己的刊物,据统计学生和家长对刊物还是比较感兴趣的,相比报纸,宣传册而言更有价值。网络广告,免费发放招生信息,发放高要求的招聘信息,特别是代课教师。陌拜电话,想办法搞到某重点中学学生家长的电话,对于有意向的长期跟踪。转介绍,转介绍可以说是最廉洁的招生了,但是却有意想不到

18、的效果 以上都是一些常用的招生办法,同样招生人员,也就是我们常说的市场工作者,自身也得具备一些专业素质,特别是“推销意识”。同时还应具备以下的意识:1、服务于学生及家长的意识(专业化、顾问化、人性化、服务化)专业化:不仅指我们对招生业务专业化,也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学校情况十分了解,还要把学校的教育品牌,以“专家”的身份展示给咨询者,要通过我们对各种的专业化的解答水准,向咨询者提供专业化的咨询服务,提供权威性的信息,不能出现前后矛盾,虚无缥缈,或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问,消除咨询者的种种顾虑,促使对方产生信任和好感。顾问化:是咨询中应把握的一项重要技巧。作

19、为招生人员,也可以站在学生家长的角度,设身处地的为学生及家长考虑,根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议,帮助他们选择求学途径,或选定专业,以求学顾问的身份帮助学长进行抉择,使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议,达到我们招收学生的目的。服务化:是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务,服务就是招生”的思想,学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念,要让学生及家长感到,我们不是为了单纯的招生而招生,而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”人性化:是以情感人的一种招生技巧,是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务,缔造出和谐的人

20、际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务;通过我们设身处地的为学生考虑,使学生及家长从感情上倾向于我们的学校,这是体现我院人性化的重要方面,也是我们招生的重要技巧。在招生实践中,可能会遇到一些特殊情况,这对招生人员也是一种考验。2、主动沟通及交往的意识有效沟通的技巧1、讲话条理清楚,层次分明,突出重点,容易让对方领会2、谈话要带有表情,真挚动人,声情并茂,用温情打动学生和家长3、说话幽默风趣,使对方听得满心欢喜,但有道理。让对方觉得“听君一席话胜读十年书”4、听话比说话重要。(倾听)5、交流过程中要勇于承认自己的错误6、交流中要迅速牢记学生和家长的姓名7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源8、“良药苦口利于病,忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和观点3、有针对性开展咨询工作1、满足从众心理需求,树立报名榜样;2、满足功利心理需求,宣传上好学校的好处;3、克服自卑心理障碍,列举成功典范;4、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示学校实力及优势;这些都是我们作为培训行业的从业人员经常用到的招数,但是如果你是一名代课老师,你的所有出发点都应该是如何教好学生,让孩子思想觉悟提高,学习习惯变好,学生成绩提高,以后能做一个对社会有更大贡献的人。希望我的这一番话能对大家有所帮助。好了今天就写到这里,对于怎么做教务,怎么做咨询,我也会继续和大家讨论,分享!康小龙20XX年8月15日