分销商的开发与管理.docx

1、分销商的开发与管理分销商的开发、评估与管理（1）、XX公司直属经营平台分公司定义 是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)； 由XX公司汽车电子投资组建、全资或合资的直属经营实体； 与XX公司汽车电子签有明了的产品经销合同并同意XX公司汽车电子各项附件条件的。 享受XX公司汽车电子产品出厂价格待遇； 购买XX公司汽车电子系列产品；将产品储存在其仓库中，并在XX公司指定的区域进行销售； 遵守XX公司汽车电子制定的各项市场及销售规范条例。（2）、分销商定义 销售全部或部分XX公司汽车电子产品； 与XX公司指定的该区域的分公司有半年以上的商业合作关系并只从该区域内XX公司汽车电子的分公司处购买产

2、品； 不享受产品出厂价格待遇； 在分公司及XX公司汽车电子指定的销售区域内销售产品。（3）、分销商、运营商责任与义务 依据XX公司公司所指导的批发价格向下游客户供货； 在区域经理、客户代表的指导帮助下完成或超额完成年度销售任务； 在XX公司指定的销售区域内进行销售； 确保XX公司产品的安全库存量及库房所需要的正常条件； 有责任及义务向XX公司提供准确的向下游的销售数据、定期或阶段性库存数量、竞争对手相关资料、零售终端相关情况销售费用、市场费用使用情况。（4）、分销商、运营商等级划分标准分销商、运营商等级评估概述：一、分销商、运营商的考核与评估体系，由经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估两方面

3、构成的，将这两个方面分解为6大项，每一大项下有不同数量的子项，各项考核依据每子项目的标准进行，这六大项为：1、 XX公司产品销售状况（销售量占省区销售量比例、本品销售量占其代理的全部产品销售量比例、销售费用占销售额比例）。2、 分销商、运营商所代理的产品组合情况（经营品牌、产品品种、产品毛利、产品关联性）3、 分销商、运营商的综合实力（配送能力、资金周转次数）。4、 分销商、运营商销售网络情况为网络覆盖率、网点完整性、所拥有网点质量。5、 分销商、运营商对本公司产品兴趣（ 品牌影响力、利润、配货需要、质量、厂方服务）。6、 市场运作行为及经营者思想（价格控制行为、铺货行为、售后服务表现、促销支

4、持配合、信息反馈表现、合作态度及其他分销商、运营商个人行为）。二、每半年对代理商分销商、运营商进行经营能力与绩效考评，对其进行综合考评，综合考评是对分销商、运营商的经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估的得分加总，按由高至低评出A、B、C、D、四个等级，不同的等级对应着不同的合作关系。(目前公司将分销商、运营商等级划分为A、B、C、D四个等级，在每个等级符号前还有省会级城市、地级城市、县级城市或以下三个情况存在，分别用甲、乙、丙三个汉字表示，即省会级城市或直辖市的A级分销商、运营商表示为甲A、县级城市的B类分销商、运营商用丙B表示，以此类推)。三、分销商、运营商分为战略性合作伙伴、普通合作伙伴

5、、贸易合作伙伴三种类型，战略性合作分销商、运营商用“+”表示，例如：甲A+；普通合作伙伴及贸易合作伙伴保持不变，例如甲B；将要采取取缔措施的分销商、运营商或因其他原因需进行密切关注其动向的分销商、运营商用“-”表示，例如乙C-等。四、将最后得分进行等级评分：85以上为A级；75-85为B级；60-75为C级；60或60以下为D级，共计4个等级。五、分销商、运营商分为以终端销售为主分销商、运营商代号TA，以批发流通渠道销售为主的分销商、运营商代号WA，终端兼通路分销商、运营商为T&W，不同类型分销商、运营商在个别项中给与不同的评估办法。六、分销商、运营商的信用资格和信用政策，根据每半年的评估得分

6、，做相应政策的调整。七、根据定量（评分）及定性分析（专家经验法）得出最后分销商、运营商等级应该为甲A或乙B或甲A+或乙B-等。根据分销商、运营商的评估等级，给予相应的支持政策及合作关系。各项目说明一、 建立运算模型：模型建立最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w+1i+1t说明：y代表分销商、运营商最后得分、V、P、C、W、I、T分别代表下表中的各评估项目。总表TA类分销商、运营商评估标准(权数共10)项目V目前销售状况P 产品组合C 综合实力W销售网络I 对本产品兴趣T经营者思想权数231.51.511二、XX公司产品目前的销售状况（V）1、 分销商、运营商销售量占省区销售比例：根据半年

7、的销售财务报表进行计算（单位：吨）。2、 经销售销售本品销售额占其代理的全部产品销售额的比例（单位：万元）：每半年将经销售所销售XX公司产品的销售额与其代理所有产品（包括非导航类）的销售额进行计算。3、 销售费用占XX公司销售额比例：即半年内对此分销商、运营商进行投入产出分析。V销售状况 销售量所占省区销售总量比例 0.4 XX公司产品销售量占全部代理产品销售量比例0.3 投入销售费用占其销售额比例（投入/产出） 0.3表一：目前销售状况各项目分解子项目销售量/省区销售总量销售量/自身代理所有总量销售费用/销售总额各项标准X20% ：10 20%X15%： 8 15%X10%： 6 10%X5

8、%： 45%X ： 350%X30%： 1030%X10% 或70%X50%： 790%X70%： 5X90%或X10% 23%X：10 6%X3%： 8 9%X6%：6 X9%： 3此项目（V）最大分值为：100.4+100.3+100.3=10分 最小分值为：30.4+20.3+30.3=2.7分三、分销商、运营商所代理产品的产品组合情况（P） 1、 经营品牌：所代理的全部品牌（包括非导航），其中子项知名度为省级以上知名产品。2、 产品品种：所有品牌的品种个数3、 产品毛利：代理产品所创造的毛利4、 产品关联性：与XX公司产品在相同渠道中销售的产品（提供统同一用户）。 其中占销售额总量比例

9、为所有关联产品（包括本公司产品）P产品组合 经营产品品牌0.2 数量 0.5 知名度个数0.5 产品品种 0.2 数量 0.5 档次 0.5 产品毛利 0.2 毛利率0.5 销售额 0.5 产品关联性 0.4 相关产品数量 0.5 相关产品销售额占总销售额比例 0.5表二、分销商、运营商经销产品组合情况子项目各项目评估标准经营品牌数量个数5个品牌22个分数10分6分2分知名度个数4个2个2个分数10分6分2分产品品种数量品种数50个30个10个分数10分6分2分档次档次数量高中低全有两种只有一种分数10分6分2分产品毛利利润率利润率15%8%3%分数10分6分2分销售额销售额800万400万1

10、00万分数10分6分2分产品关联性相关数量相关个数5个3个2个分数10分6分2分占总销售额比例比重标准50%30%10%分数1062此项目（P）最大分值：(100.5+100.5) 0.2+(100.5+100.5) 0.2+(100.5+100.5) 0.2+(100.5+100.5) 0.4=10分最小分值（20.5+20.5）0.2+（20.5+20.5）0.2+（20.5+20.5）0.2+（20.5+20.5）0.3=2分四、分销商、运营商综合实力（C）： C综合实力 配送能力0.7 辐射范围0.2 车辆0.2 人数0.1 仓库0.1 配送频率 次数0.2 最小量 0.1 最大量0.

11、1资金周转情况0.3表三、分销商、运营商综合实力各子项目标准子项目各项目评估标准配送能力辐射范围标准90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分车辆数量6台以上4台以上2台以上2台以下分数10分6分2分0分业务数量数量10人以上5人以上2人以上2人以下分数10分6分2分0分仓库面积100平米以上100平米以下分数10分5分配送频率次数每天次数5次以上2次以上小于2次分数10分6分2分最小量件数小于10件小于30件大于30件分数10分6分2分最大量件数大于300件大于100件小于100件分数10分6分2分年资金周转次数周转次数5次以上3次以上3次以下分数10分6分2分此项目（C

12、）最高分值为：(100.2+100.2+100.1+100.1+100.2+100.1+100.1) 0.7+100.3=10分最小分值：(20.2+00.2+00.1+50.1+20.2+20.1+20.1) 0.7+20.3=1.79分五、分销商、运营商网络情况（W）1、 网络覆盖率2、 网点完整性3、 网点质量TA类分销商、运营商 网络覆盖率0.5 B类以上网点0.7（含B类） B类以下网点0.3完整性0.2 正常渠道 特殊渠道网点质量0.3 网点销量0.4 对网点控制力0.3 网点本身影响力0.3表4-1、TA类分销商、运营商网络评估标准子项目各项目评估标准TA类分销商、运营商网络评估

13、标准网络覆盖率B类以上标准90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分B类以下标准90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分网络完整性正常渠道及特殊渠道标准两种都有只有一种分数10分7分网点质量网点销量定性好中差分数1050对网点控制力定性好中差分数10分5分0分网点本身影响力定性好中差分数10分5分0分此项目最高分值为：(100.7+100.3) 0.5+100.2+(100.4+100.3+100.3)0.3=10分最低分值为：(20.7+20.3) 0.5+70.2+(00.4+00.3+00.3)0.3=2.4分WA及T&W类分销商、运营商 网络覆

14、盖率0.5 所在区域覆盖率0.5 下级市场覆盖率0.5完整性0.2 零售终端 二级商网点质量0.3 网点销量0.4（每个二级商算一个网点） 对网点控制力0.3 网点本身影响力0.3表4-2、WA类分销商、运营商网络评估标准子项目各项目评估标准TA类分销商、运营商网络评估标准网络覆盖率所在区域90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分下级市场90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分网络完整性零售终端及二级商标准两种都有只有一种分数10分7分网点质量网点销量定性好中差分数1050对网点控制力定性好中差分数10分5分0分网点本身影响力定性好中差分数10分5分

15、0分此项目最高分值为：(100.5+100.5) 0.5+100.2+(100.4+100.3+100.3)0.3=10分最低分值为：(20.5+20.5) 0.5+70.2+(00.4+00.3+00.3)0.3=2.4分六、分销商、运营商对本公司产品的兴趣表5、分销商、运营商对本公司产品的兴趣I子项目权数定性标准向定量转化品牌影响0.4定性判断影响很大影响一般无影响定量分数1050利润0.2定性判断很看重一般看重不看重定量分数1050配货需要0.2定性判断很需要一般需要不看重定量分数1050质量0.1定性判断很看重一般看重不看重定量分数1050服务0.1定性判断很看重一般看重不看重定量分数

16、1050此项目最高分10分、最低分0分七、分销商、运营商经营思想数据标准化表6、分销商、运营商经营思想（主要部分）T子项目权数定性标准向定量转化子项目权数定性标准向定量转化价格控制0.1好差对市场洞察力0.1好差10分0分10分0分铺货行为0.1好差人际关系0.1好差10分0分10分0分售后服务0.1好差人员管理0.1好差10分0分10分0分促销支持与信息反馈0.1好差良好信誉0.1好差10分0分10分0分有计划目标0.1好差完善的财务管理0.1好差10分0分10分0分此项最高分10分、最低分0分八、最后将分销商、运营商得分进行加总、评分、等级划分1、最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w

17、+1i+1t其中： V最大值10分、2V=20分；最小值2.7分，2V=5.4分P最大值10分，3P=30分； 最小值2分，3P=6分C最大值10分，1.5C=15分；最小值1.79分，1.5C=2.7分W最大值10分，1.5W=15分；最小值2.4分，1.5W=3.6分I最大值10分， 1I=10分； 最小值0分，1I=0分T最大值10分， 1T=10分； 最小值0分，1T=0分2、将最后得分加总，分销商、运营商最后得分应该为100-17.7之间。3、参照经销售评级标准进行一一核实4、 将所得出结果填入评估表格中九、表格填写说明：1、 分销商、运营商性质填写TA类、WA类及T&W类。2、 X

18、X公司产品销售状况（销售量占省区销售量比例1、本品销售量占其代理的全部产品销售量比例2、销售费用占销售额比例3）3、 分销商、运营商所代理的产品组合情况（经营品牌1、产品品种2、产品毛利3、产品关联性4）4、 分销商、运营商的综合实力（配送能力1、资金周转次数2）5、 分销商、运营商销售网络情况（根据分销商、运营商不同性质分为专业终端分销商、运营商T；专业通路分销商、运营商W；终端通路相结合T&W三种。子项为网络覆盖率1、网点完整性2、所拥有网点质量3）6、 分销商、运营商对本公司产品兴趣（ 品牌影响力1、利润2、配货需要3、质量4、厂方服务5）。7、 市场运作行为及经营者思想得分为总分数，既

19、为初审结果8、 分销商、运营商等级的最后确认将由公司营销会议确定通过。XX公司汽车电子股份有限公司（ ）销售品类经理（ ）销售省区分销商、运营商评估表填写人（区域经理）： 审核人（品类经理经理）： 评估日期：序号分销商、运营商名称（简称）性质目前状况产品组合综合实力销售网络产品兴趣运作思路最后得分等级初认123123412123123451234567891011121314151617181920 序号分销商、运营商名称城市类型分值等级初认该分销商、运营商优缺点定性分析最后确认资金网络销量重视程度经营思想下一年计划调整内容本年销售额（通路/终端）12345678910111213分销商、运营

20、商等级确认表（5）、不同等级分销商、运营商执行策略全国分销商、运营商经过阶段性营销会议确定后分为战略性合作伙伴（+），普通合作伙伴，计划调整对象（-）三大类，三类分销商、运营商所占比例如上所示。全国分销商、运营商战略级合作伙伴占有20%的比例，从其目前销售状况至所代理的品牌、实力、网络情况都较能满足我公司在市场上销售的需求，在2012年度中应作为重点客户（Key Account）来经营及管理。2012年度应该对每名分销商、运营商进行定量考核，包含对分销商、运营商的总任务制定、各个单品销售任务计划、市场费用投入计划、促销品投放计划、人员配置及地方广告支持等。不同等级的分销商、运营商对应着不同的销

21、售及市场策略每个级别的分销商、运营商在进行规划策略时根据以下几个方面来进行：1、 日常工作2、 销售支持3、 市场促销推广支持4、 销售奖励支持5、 其他软件支持一、战略合作分销商、运营商规划策略（+）1、日常工作： 此类分销商、运营商作为公司总部及品类经理、省区重点支持分销商、运营商来规划2012年度市场运作及支持工作。在日常工作中，市场客户代表及销售本部人员要对此部分分销商、运营商进行紧密式拜访及跟踪，客户代表在有条件的战略型分销商、运营商单位进行嵌入式工作及管理，即在此部分分销商、运营商单位正常上下班（非出差情况下），如果该客户代表的区域或客户数量有局限性，也要保证每周对此部分分销商、运

22、营商拜访一次。客户代表及零售代表在此部分分销商、运营商处工作人员要认真填写各种关于销售工作报表，准确掌握分销商、运营商处进、销、存及执行市场部各种促销推广活动(所有等级分销商、运营商均应如此)。市场部、销售本部管理人员应在一年的时间内对此部分分销商、运营商走访60%以上，确保我方客户代表工作规范性及深入掌握此类分销商、运营商实际销售开展状况，确保未来业务的深入开展。2、销售支持：销售支持范围：a、 充足的进场费支持来满足当地新产品卖场进入，该区域内的零售终端B和B类以上卖场完全达到市场部进场标准。b、 良好的货运及财务支持，确保此部分分销商、运营商单位的正常业务进程，如出现总部货源不够充足或财

23、务状况不够良好的情况下应优先满足此部分分销商、运营商，以便最大限度的得取此类客户的有限商业资源及销售支持，在该类别分销商、运营商订单到达销售本部5天内要求产品到达分销商、运营商库内。c、 销售返点：依据2012年总体营销方案部分产品给与返点政策。销售返点的兑现应该考虑分销商、运营商回款、铺市、规范度、发货目标达成率等方面因素。 d、 货款信用额度：先款后货，如有信用额度由总经理及销售部经理控制。3、市场促销推广支持a、 市场品类经理推广上的支持：目前八品类经理推广隶属市场部管辖，其主要职能为协助各品类经理、省区销售人员完成各阶段的产品推广及促销活动，力求增加产品市场份额，在产品推广及促销时应与此部分分销商、运营商进行充分的协商沟通，让分销商、运营商充分参与公司所制定的产品推广项目，结合市场现状及公司政策，将推广、促销活动效果最大化。全国性推广活动按公司总部策略执行；区域性市场/产品推广活动需要充分与该区域A级分销商、运营商沟通，共同制定可执行性推广计划，必要时市场推广计划需要该类别分销商、运营商共同签字认可。b、市场费用的支持原则：根据市场情况有一定幅度的偏重，资金不够充裕的情况