网络营销课内实践.docx

1、网络营销课内实践 CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY网络营销课程实践报告-常州市常发制冷有限公司网络营销分析与方案设计姓 名： 刘正鹏 学 号： 09060417 班 级： 09营 学 院： 经济管理学院 专 业： 市场营销 指导老师： 徐德力 学 期： 2011/12年度第二学期 完成时间：2012年 5月24日摘要网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。准确地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详

2、尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。关键词：网络营销一摘要（2）二关键词（2）三公司简介（4）四公司市场营销竞争格局分析（5）五公司网络营销现状及存在的具体问题（5）六完善网络营销的方案（6）一.公司简介常发集团是一家集农

3、业装备、制冷器材、房地产为一体的大型多元化产业集团，总部常发大厦坐落于常州市武进区。集团拥有三大主体公司：常发农业装备股份有限公司、江苏常发制冷股份有限公司（常发股份：002413）、江苏常发地产有限公司。集团目前拥有员工10000余人，各类专业技术人员1500余人，高级工程师300余人。2010年，集团营业收入突破100亿元，并继续以每年30%的速度增长。 2002年“常发”商标被国家商标局认定为“中国驰名商标”，同年常发集团获得国家工商总局“中国首批520家重合同、守信用企业”荣誉称号；常发牌单缸柴油机和手扶拖拉机分别于2005年、2006年被评为“中国名牌产品”；2007年常发牌单缸柴油

4、机通过“国家免检产品”复评工作；常发旋耕机被评为“国家免检产品”；同年集团下属的农装公司和动力公司被认定为高新技术企业。 常发集团秉承“用户至上、顾客满意”的理念，建立起一套完整的销售服务网络体系，在全国各大中型城市建立600多个一级经销机构、2000余个二级经销机构，有1500多名经过严格培训的专职、兼职服务人员在全国各地负责售后服务工作。 在未来几年的发展中，常发集团将以市场为导向，以研发为龙头，以质量为基础，不断提升技术和质量，最大限度提升产品附加值，并通过建立自主营销的国际网络，与国际大集团在同一平台上竞争。常发人将以不懈的努力，把常发打造成具有世界竞争力的农业装备制造优秀企业，并为全

5、球农民提高生活质量作出积极贡献。江苏常发制冷股份有限公司是经江苏省人民政府批准，于2002年12月11日设立的股份有限公司，公司位于江苏常州武进，占地面积30多万平方米，现有员工4500余人，从事质量管理工作人员有300多人，技术开发人员60多人。公司主要产品为冰箱、空调用蒸发器、冷凝器，以及铝板（箔）、精密铜管、精密钢管等，其中公司两器产品已形成7大系列1,300多个品种，具备3500多万套年生产能力，产品品种、生产规模均列世界同行前列，是国内最大的制冷两器生产基地。2010年5月28日，常发股份（股票代码：002413）在深交所成功上市，标志着常发制冷走上了产品经营与资本经营相结合的道路。

6、公司在已形成年产30000吨铝箔项目的基础上，扩建70000吨铝板（箔）二期项目，以及年产30000吨的高性能精密铜管项目，进一步延伸常发制冷的产业链，提高了综合竞争力，并为公司铺设新格局、抢占制高点创造条件。公司主导产品为“常发”牌冰箱、空调用蒸发器及冷凝器。已形成了7大系列1300多个品种，近几年来，公司的产量和销售收入迅猛增长,年生产能力达3000万多套，国内市场占有率连续多年全国第一。公司于2008年投资建设的铝箔项目（一期），已经投入批量生产，年产量达到30000吨，技术指标达到国际先进水平。江苏常发制冷股份有限公司积极参与全球顶级家电供应商资质认证，两器产品远销美国、意大利、澳大利

7、亚、巴西等23个国家和地区，公司两器出口额排名全国第一。公司通过不懈的追求和努力，已经发展了诸如海尔、海信、美的、三星、伊莱克斯、开利、LG、BSH等国内外一流的家电企业客户。公司秉承“尊重标准、尊重制度、坦坦荡荡做人、踏踏实实做事”的企业理念，与客户企业共同成长。多次荣获三星、荣事达、西门子、科龙、海尔等家电企业 “优秀分承包方”、“最优分供方”等称号。2010年，江苏常发制冷股份有限公司成功上市，常发制冷必将担负起全新的历史使命，以崭新的面貌迎接新的纪元。二.公司市场营销竞争格局分析1,行业环境分析2011年下半年家电下乡等优惠政策陆续退出,外部市场环境趋紧,房地产政策短期抑制新需求, 原

8、材料和人工成本上升,人民币汇率市场波动加大,行业产能大于需求,国内空调,冰箱行业进入新一轮调整期,公司所处的细分行业也已经进入调整期. 2011年上半年，宏观经济环境较为复杂，企业面临着人民币升值、原材料价格、人工成本上涨等诸多不利因素影响，给公司生产经营带来了一定的困难。报告期内，公司经营管理层加强生产管理，全面推进技术改造，提高产品质量，积极推进募投项目的实施；继续加大市场开拓力度，重视市场信息分析，抢抓市场机遇，持续推进内部控制、提升管理水平，有效的降低了各种不利因素对公司生产经营的影响。 2011年1-6月，公司实现营业收入99038.77万元，较上年同期增长28.25%；实现营业利润

9、7663.97万元，较上年同期增长25.35%；归属于母公司所有者的净利润5859.23万元，较上年同期增长26.80%。截止，公司资产总额为176130.74万元，较2010年末增长5.50%；归属于母公司股东权益114402.23万元，较2010年末增长5.49%。 下半年，随着公司经营的持续有效推进，加之公司募投项目的陆续完工，预计新增产能将得到进一步释放，公司产业链进一步得以延伸，有助于实现销售规模快速增长，有助于公司整体经营效率的提升和降低单位产品经营成本，最终实现良好的业绩。2,竞争格局分析 从国际制冷行业的发展格局看, 众多跨国公司相继把制冷产业的生产基地转移到中国,这给国内制冷

10、零部件企业的发展提供了发展空间,中国正在成为全球的制冷基地.公司具有良好的品牌形象,销售渠道,研发和制造基础,多年来在同行业中保持领先.2012年,公司将继续巩固产品的原有市场份额,并大力拓展新产品的市场销售. 公司紧紧抓住行业发展趋势和变化,在节能减排的政策导向下,抓住转型升级的发展契机,强化技术领先战略的实施,不断优化产品结构,切实加强内部管理和品牌建设,提高产品盈利能力和公司经济效益.三.公司网络营销现状及存在的具体问题随着互联网的快速发展，互联网的媒体价值、营销价值不断得到了企业的认可，越来越多的企业开始重视通过互联网进行营销推广。互联网营销推广相对更加灵活、廉价、精准，更是成为了大多

11、数企业发展的助推器。然而，目前大多数企业对于网络营销的理解和运用能力还普遍偏低，严重影响企业网络营销的效果，进而阻碍了企业网络营销的进一步发展。江苏常发集团虽然也有公司的网页并且网页做的相对还可以，对于自己的企业和企业产品的宣传还是比较到位的，但是该集团对于网络营销这块还是运用的很少，而且不到位。目前该公司对网络营销的效果评估还存在一些误区，甚至从未考虑过评估网络营销的效果，可见该企业对于网络营销的意识还是有待提升的，另外，该集团就算考虑过进行营销效果评估，但都是单纯的结果导向型，主要是看网络营销活动为企业带来了多少实际的订单。这样的一种网络营销评估现状，实际上为该企业的网络营销的良性发展埋下

12、了隐患。如果该集团从不评估，那就无法选择最适合自身的网络营销方式，无法真正发挥网络营销的价值。就算该集团考虑过网络营销的评估，但可以看出就是很单一的评估，这种结果导向的网络营销评估也存在很大的问题，网络营销是一个复杂的过程，而影响最重订单效果的因素也很多，包括营销方式的选择、网络媒体的选择、广告的内容设计、销售流程设计等等，而结果导向的网络营销效果评估很容易将订单效果不佳的责任完全归结到网络营销服务上，从而制约企业未来对于网络营销的利用。四进一步完善网络营销的方案针对江苏常发集团的这个网络营销的情况，我对该企业的商用空调两器进行网络营销的方案设计。网络营销的方法有很多：一、搜索引擎营销，搜索引

13、擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。二、电子邮件营销，邮件营销的优势有精准直效，个性化定制，信息丰富，全面具备追踪分析能力。三、即时通讯营销，利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。四、病毒式营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段，通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础上的营销模式，前提是拥有具备一定规模的，具有同样爱好和交流平台的用户群体，是一种信息传递战略，低成本，没有固定模式，最直接有效就是许以利益。五、BBS营销，在这个社会

14、大家对于论坛是耳熟能详的了，企业把该产品放在论坛上，利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务，由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现，论坛营销的主旨无疑是讨论营销之道，论坛营销应在多样化的基础上，逐渐培养和形成自己的主流文化或文风，比如，设一些专栏，聘请或培养自己的专栏作家和专栏评论家，就网友广泛关心的话题发言，不是为了说服别人或强行灌输什么，而是引导论坛逐渐形成自己的主流风格。海纳百川，有容乃大，营销论坛，包容多样化的观点，多样化的文风，是营销人强烈自信心的表现。六、博客营销，博客营销可以是企业自建博客或者通过第三方BSP来实现，企业通过博客来

15、进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。企业博客营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段。企业博客与企业网站的作用类似，但是博客更大众随意一些。七、创意广告营销，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。八、在B2B网站上发布信息或进行企业注册，阿里巴巴基本上还是商务中介，允许企业免费发布供求信息，并提供企业登记注册服务。而美商网则发展了外商集团采购招标的新模式。国外的B2B网站很多，如Yahoo！B2B Marketplace等等。以

16、上这些网站都是面向全球客户，所以在上面发布商品服务信息或进行企业登记效果也很好。九、口碑营销。十、交换链接/广告互换，如果你的网站提供的是某种服务，而其他网站的内容刚好和你形成互补，这时不妨考虑与其建立链接或交换广告，一来增加了双方的访问量，二来可以给客户提供更加周全的服务，同时也避免了直接的竞争。此外还可考虑与门户或专业站点建立链接，不过这项工作负担很重。首先要逐一确定链接对象的影响力，其次要征得对方的同意。现实情况往往是，小网站迫切希望与你做链接，而大网站却常常不太情愿，除非在经济上或信息内容上你确能给它带来好处。解决方案的优势：帮助企业快速扩充自身采购渠道，降低采购成本；吸引更多供应链中

17、的上下游合作者，最大程度地整合行业内的有效资源；挖掘新客户资源，迅速提高销售业绩，并且轻松获得客户及合作伙伴的有效信息，拥有高质量的客户数据库。帮助企业通过建立一个由互联网支撑的网上信息供求平台，能够不受时间及空间的限制随时发布、收集商机信息，保证建站企业在第一时间内最大范围地掌握本行业的市场供求数据，能够在瞬息万变的市场中及时做出有效的商务决策。更广泛、专业的市场宣传与渗透结合专业的网站运作与管理，帮助企业全方位地展示形象，有效扩大企业知名度，增强企业核心竞争力。目前开通的网站针对轴承、麻将机行业的企业，全面提升其企业综合实力。解决方案的特点：增加企业的市场机会：企业通过在行业信息门户网站上发布产品信息，降低了发布广告的费用，扩大了利用传统媒体难以覆盖的市场面，有助于直接促成新的定单，增加新的客户，拓宽了企业的销售渠道。在当今网民越来越多的社会，企业利用多种网络营销方式进行对企业的宣传和产品的推广是很有效的。构建“流水线操作品牌知名度经营与传播”的整合营销传播体系，从而避免单一营销通路或工具在传播范围、受众、影响力上的局限性。致谢【参考文献】1杨明路.网络营销M.机械工业出版社2菲利普.科特勒.市场营销原理M.清华大学出版社