突破心理沟通障碍.docx

1、突破心理沟通障碍 突破心理沟通障碍 Sales与客户之间，领导与员工之间，只有通过顺畅的沟通，才能达成合作与执行沟通问题导致执行失误没有沟通就没有正确的执行孙：最近我看到很多关于执行方面的问题，也就是说项目已经谈下来了，但到了执行过程中却出现很多问题，甚至导致合作失败。赵：有时可能是销售和客户双方的高层达成了一致，但到了下面执行层的时候，由于缺乏沟通会导致很多误会。孙：半年前国内有家IT公司要办一次客户会，该公司的老大和某广告公司的老大是老友，于是IT公司的老大想把这次会议委托给这个广告公司来办，广告公司的老大也很爽快，于是两个人很快就达成了合作意象，并把具体事宜交给手下去办。但是事情在管理层

2、面说得非常好，到了下面执行起来就遇到很多麻烦。广告公司的老大认为一方面自己应该帮助老友，另一方面，能和这个IT公司合作也是很大的收获，所以也就没要那么多预算。但是事情层层下落之后就不同了，下面的人觉得这是个大生意，于是一层层，一次次把价格拉上去了很多。结果IT公司的执行人员也火了，非常冲动，拍桌子就要找自己老大打小报告去。但我一把把他按住了，我问他，“你知道你们老大在想什么吗？客户为什么会这么做，你和他们沟通过吗？”赵：听说客户要怎样怎样了，Sales就觉得对方违约，就立刻跑到自己领导那里报告，这是很不理智的做法，但是又是绝大多数Sales都会犯的毛病。孙：为什么这种做法不理智？因为领导不会认

3、为这是客户的问题，而是会怀疑你Sales的沟通能力，处理问题的能力。Sales不愿沟通执行不畅的根本问题在于Sales不愿和客户沟通孙：这种现象太多了，合作过程中，客户你说你的，Sales这边我做我的，结果最后出来的东西根本不是客户想要的。出现这种结果，归根结底是由于Sales不用心待人。所谓“peoplebuyfrompeople”，作为销售，我们首先应该是个人，用人的思维方式，因为我们的客户都是人，Sales要用人心去感觉客户的心理。这种感觉不是要你空想，而是真正去和客户打交道，通过沟通了解客户。赵：愿不愿意和人打交道对Sales来说是很关键的，举个例子，有个夫妻店里请了一个店员，有一天店

4、员就嘟囔一句，我的合同后天就到期了。这话就被老板娘听去了，于是老板娘心里开始郁闷了，她不知道这个店员是什么意思，是想合同到期就不干了，还是有什么其他的要求，比如加薪等等。于是老板娘不知所措，晚上就和老板说了这些。老板也觉得这个店员挺勤快的，走了还挺麻烦的。于是第二天找服务员问，你明天合同就到期了，怎么想的啊？店员说，我就想能有一天休息时间，出去买点东西，办点事，然后再回来继续上班啊！老板听了恍然大悟，跑回去说老板娘，人家的意思其实很简单，当时听到他这么说，你就应该问问，事情就变得简单多了，干吗非要自己跑到一边想得那么复杂呢！这个案例说明，如果Sales不愿意去和客户沟通，就不能观察并发现问题。

5、有时候解决问题就是这么简单，就是我们开口问一句是什么就行。不和客户沟通，自己跑到一边想当然，就很容易把人看成机器，而不是人。孙：为什么自古就有长舌妇一说，因为确实有很多人特别喜欢议论人，而且最喜欢加上自己的猜测，往往最后把白的说成黑的。赵：很多Sales都有这个特点，在外面听了一耳朵东西，根本不去沟通，也不去了解，就开始胡猜。孙：有这么个Sales，特别喜欢列公式。遇到什么事情都做一堆模型分析，到头来分析的还不对，做出事情根本不是客户想要的。其实哪有这么复杂啊，你去问问客户想什么不就完了嘛！赵：我们说做客户有时候要计划，那是因为我们Sales问不出来客户的想法，这个时候你去做计划是为了更好的沟

6、通。因为以前我们感觉一般的Sales都是缺乏计划的，所以我们培训Sales开始强调计划，教大家很多计划的方法，但是现在发现很多人知道计划的工具之后干脆不去和客户沟通了，就一天到晚坐在办公室计划了。有一次培训Sales，我们假设有人告诉你某地某人手里有个某某项目，这时候问Sales应该怎么办。结果这个说我要怎样怎样，那个说他要如何如何，都没说对！Sales应该做的第一件事就是给那个客户打电话，问问有没有这件事！而且我们说的计划是什么？比如我知道某个企业老大有项目，不管这个人我认识不认识，这个人有多傲气，我都要先碰他一下。你总得输入点什么，然后客户输出点什么，然后回头我才能做计划。而我们现在的Sa

7、les是从别处听到点什么，然后开始分析，这从头就是走歪了。压力源自沟通恐惧不愿和客户沟通的问题在于心理恐惧吴：其实每个人在沟通上都有一个舒适区域，按人的性格、习惯、文化不同，舒适区域也有很大不同。赵：另外，很多人不愿意和人沟通的原因在于害怕被拒绝，特别是Sales见客户的时候，很容易就被拒绝。吴：人在沟通的时候都有一个怕被拒绝的心理障碍，尤其你是卖东西的，因为大多数人都对推销员反感。全世界最难的事情之一就是把别人兜里的钱拿出来，卖出自己的产品。我们可以看到几乎所有的写字楼前面都挂着一个牌子，上面写着“谢绝推销”。我每次看见都会想到那些卖保险的Sales，他们看见这个牌子，但是还要跑进去销售，他

8、的心理压力和障碍就更大了。而这种压力和这种心理障碍都害怕被拒绝。因为被拒绝了太多，就再没有胆量尝试了。我没有见过哪个Sales是经历了100次被拒绝，而第101次他还能坚持不放的。大多数坚持下来的Sales都是经历了10次被拒绝之后，第11次就遇到了一个好的客户。如果有经历过100次失败而还在坚持的人，他的信心一定是很强的。赵：我觉得不会有这样的人的，国外有过这样的科学实验，本来跳蚤能跳很高，但科学家把跳蚤放在一个不是很高的瓶子里，上面盖上玻璃，跳蚤每次再跳的时候都会被玻璃挡住，久而久之，跳蚤再跳的时候就只跳到瓶口的高度，而当科学家再把玻璃片拿开之后，跳蚤还是跳到瓶口那么高，他已经不去尝试跳出

9、瓶子了。孙：国外的研究人员还曾经做过这种实验，他们同时把一只凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子里，但是二者当中隔着强化玻璃。最初，虽然实验人员每天都给鲨鱼投食一些鲫鱼，但鲨鱼还是对另一边的热带鱼垂涎三尺，于是每天都不断冲撞那块玻璃，但它试遍了玻璃的每个角落，每次冲击也都是用尽全力，但每次也都弄得伤痕累累，甚至浑身破裂出血。但每当玻璃出现裂痕，实验人员就马上加上一块更厚的玻璃。持续了好些日子之后，鲨鱼终于不再冲撞那块玻璃了，对热带鱼也不再感兴趣，只是每天等着固定会出现的鲫鱼，虽然它捕捉鲫鱼的时候也很凶猛，但它已经不是往日无所畏惧的海中霸王了。实验到了最后阶段，人们把玻璃取走，但鲨鱼却没有反应，

10、每天仍是在固定的区域徘徊，而对旁边的热带鱼视若无睹，甚至于当投食下来的鲫鱼逃到热带鱼那边，鲨鱼也立刻放弃追逐，也不愿再过去。赵：Sales怕沟通，就像这只鲨鱼怕冲击玻璃障碍一样。调节心态战胜恐惧让胜利的欲望大于沟通的恐惧吴：任人都害怕沟通，沟通的恐惧对于任何一个Sales来说，从始至终都是存在的。而能不能战胜这种恐惧，关键是要有克服恐惧的心理，要有一种让胜利的欲望大于沟通的恐惧心理。赵：就看在心里，恐惧和野心哪个占上风。吴：销售人员的心理素质要锻炼，培养。你前面说的Sales做计划和分析，其实就是Sales智商的部分，而不愿意和客户沟通就是情商的问题。而如果是一个很大的项目，我们Sales从下

11、往上走，从底层一直沟通到最高层，要面对各种阻力和压力。项目越大，难度和成本越大。这个时候Sales能够胜任就不是简单是智商和情商的问题了，这个时候要考验销售的逆商，也就是逆境销售，我觉得最终决定命运的常常是人的逆商。赵：也就是人克服人生困境，顽强向上的能力。逆商越高，战胜恐惧的心理越强。吴：我认识一个很好的销售，有一次和他坐飞机，正好看见我们正在争取合作的一个企业老大也在飞机上。因为这个项目太小了，而这个老大又太大了，一般人都不会觉得这里面有什么可做的，但我这个朋友就直接跑过去坐在老大旁边开始介绍自己，老大开始很奇怪，不过也不好说什么，于是这个Sales开始聊双方合作的项目。另外还有个案例，某

12、省委书记参加展会，一个企业的展台上噌就蹿出去一个人，上去就和省委书记握手，书记的保镖都愣住了，书记也不知道这个人是谁，但是就被这个人拉到自己的展台来了，导致整个行走路线都改变了。虽然之后省委书记也都忘了这事，但是这个地区的市委书记会怎么想！结果后来这个企业果然发展得很好，甚至市领导都帮他们做生意。有人可能觉得这种举动有点悬，但要知道，不管有没有直接结果，至少我们在和人开始沟通的时候就成功了一半。赵：所以Sales应该尽量把心态调节好，抓住赢的欲望，不怕对方拒绝。突破心理沟通障碍责任编辑：飞雪 阅读：人次 中国传媒大学是中华人民共和国教育部直属的国家”211工程”重点大学，致力于广播、电视、电影

13、、网络、出版、报刊等传媒人才培养和科学研究，是中国信息传播教育的最高学府。学校始建于1954年9月，经过几代人的不懈努力，现已发展成为一所文、工、艺、管、理、经、法、教多学科协调发展的教学研究型综合性大学，建立了博士、硕士、本科、高等职业教育和继续教育等多层次、多规格的人才培养体系，以鲜明的特色和独具的优势屹立于全国高校之林。学校校园占地700余亩，校舍总面积44万平方米。拥有先进的教学公共服务体系，包括实验教学与设备管理中心、计算中心、多媒体教室、多媒体校园网、有线电视数字传输网、图书文献信息资源网，以及在国家广播电视光纤干线网基础上建立的现代远程教育网。拥有一批能满足教学科研需要、具有传媒

14、特点的专业实验中心(室)。学校努力建设以信息传播为特色的现代化数字图书馆，藏书103万册，音像资料50万余盒，报刊3000多种，电子报刊8000多种。学校编辑出版现代传播、北京广播学院学报（自然科学版）、市场观察媒介、市场观察广告主、当代电影、电视艺术等学术刊物。编纂出版中国广播电视年鉴、中国广告作品年鉴、消费行为与生活形态年鉴。学校的科学研究在全国广播电视学术领域居于领先地位。校内设有广播电视研究中心、新闻与传播研究所、广播电视技术研究所、国际广告研究所、调查统计研究所、IMI市场信息研究所等26个研究所(中心)，有1个国家人文社科重点研究基地、3个部级人文社科研究基地、2个部级重点实验室，

15、以及由国家广电总局和国家语言文字工作委员会共建的普通话水平测试实验中心1个。学校通过合作培养学士、硕士和博士，创办新专业、教授讲学、共同研究、国际学术会议、联合制作节目等形式，同美国、加拿大、德国、法国、英国、俄罗斯、日本、韩国、新加坡、越南、澳大利亚、新西兰等近50个国家和地区160多所高等院校、科研机构、传媒机构等建立了合作交流关系。学校为国际高校影视联合会会员。学校发展多种形式的留学生教育，每年接收不同国家和地区留学生1000余名。学校被誉为中国广播影视传播人才的摇篮。50年来，为广播影视系统及信息传播业培养输送毕业生近6万人，培训在职人员34万多人次。校友遍布全国各地及世界70多个国家

16、和地区，形成了一支从领导干部到专业人员的骨干队伍，很多人已成为著名的记者、编辑、播音员、节目主持人、导演、编剧、制片人、翻译和高级工程技术专家。学校在长期的办学过程中，遵循“根植广电系统，依托传媒界，面向全社会开放办学”的思路，逐步形成了自己鲜明的特色：与广播影视事业鱼水相依的行业特色；多层次、多规格、多样化、开放式的办学特色；多学科兼容，相互交叉渗透充分体现综合优势的学科特色；重视培养学生综合素质和职业道德，坚持理论与实践相结合、传授知识与培养能力相结合的育人特色。学校的校训是：“立德、敬业、博学、竞先”。学校发展的总目标是：从现在起，争取用20年时间，把中国传媒大学建设成为具有鲜明特色的国内外知名的高水平传播大学，成为传媒界的人才培养与人才信息交流中心、科学研究与科技开发中心、节目制作与节目交流中心、文献信息资源汇集与发散中心。.中国传媒大学责任编辑：飞雪 阅读：人次 英国绅士用幽默增加风度；美国总统靠幽默赢得选票；属于中国人的黄宏，则以幽默为他人创造