电话销售话术.docx

1、电话销售话术一、收集客户名单二、电话邀约三、电话邀约话术及客户异议处理一、收集客户名单收集名单前信念：乔、吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助国内企业、个人都无处不在。（一）企业名单特点：1、 有需求、有野性、赚钱欲望强、。2、 董事长、总经理、总监。3、 带手机号码的名单（并清楚的知道全名）。4、 经常关注股票并参加金融理财的公司人员.（二）客户名单来源A、股票投资爱好者收集，整理B、 论坛贴吧，网络渠道、理财股票类QQ群、C、 和其他公司业务人员互换资源D、公司原有客户资料E、参加证券所开展的小会大会名单F、 加入专业股票协会的人员名单、G、 参加大型理财课程的名单、

2、二、电话邀约天行健，君子将自强不息通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10比15、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先

3、要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听、听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力7、感悟 8、放松9、快乐 10、空杯归零的心态（三）电话是一种谈判1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸、记录小本3、word文档（如：在文档里记录：、

4、名单来源、联系人、年龄、职务、电话、投资过上门、谈话内容简记、 时间等）4、同类名单整理放在一起5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。）6、假设成立、确立邀约上门了解的需求。（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映）语气和顾客同步7、信念同步架构法，我同意您的意见，同时，把所有的转折“但是”转为“同时”8、例如同把想对

5、他说的话比喻为另一个人的故事、举例子！10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默（十）、电话约人话术设计： 用六个问题来设计自己的话术1、我是谁?2、我要跟客户谈什么？3、我谈的新三板定增业务对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈新三板的投资市场是合法、赚钱的？5、顾客为什么要来了解新三板？6、顾客为什么现在一定要来新三板定增业务投资？7、你说的是顾客想要的吗？三、电话邀约话术：速度，决定一切（一）第一次电话先生/小姐：您好！我们这边是上海卓睿控股集团，主要是做新三板业务定增和企业挂牌上市的，就想问下你最近有没有这方面的计划或者有没有兴趣了解一下新三板呢？新三板全称是

6、全国中小企业股份交易所。是由国务院批准、证监会监管、全国成立的第三家证券交易所。为非上市股份有限公司代办股权转让系统。挂牌新三板的企业都是可持续发展的，作为投资者可购买原始股权获利。为做上主板做准备、这些在新闻上都有很的报道新三板的趋势，而且咱们国家总理也讲话了，进一步采取有力措施，缓解企业融资或成本高的问题，您可以去网上看一些专题报道。有了解过/没了解 有了解过： 那看来先生您对投资这一块还是蛮看中的，那今天给你来电话呢，就是把新三板好的趋势再次给您带到，您看像您这么成功的人士，肯定对新三板有一定的了解，对吧！而且很多朋友跟客户都关心这样的一个问题，就是我今天投入100万，未来可以赚多少钱？

7、那么我这么跟你讲，如果你投资100万，3年之后，想不想变成1000万？答案是肯定的。我相信每个家庭都渴望通过有效的资产配置想将100万变成1000万。一切皆有可能！巴菲特 的投资之道就是股权投资。巴菲特是世界股神，但是他并不是通过炒股票而成为股神的，而是通过投资企业的原始股权而获得股神的称号。他投资的知名饮料可口可乐，以及男士用品吉列，他都参与了股权投资。很多做股票投机的股民天天都在梦想着买一只立刻就上涨的股票。但是，告诉你，股票市场实际上是中国最大的一个赌博市场之一，二级市场的股民被套牢，是天生的宿命。现在这么好的机会摆在我们的面前，有什么理由我们要拒绝呢？您说是吧没了解过：没关系啊为时也不

8、晚啊，所以我今天不是把这个好消息带到给您吗？那方便问一下，您自己有做股票或者是理财之类的吗？（客户说有、没有）股票现在的板块主要分三块，一个是主板/中小板、第二个就是创业板、第三个就是新三板所在的场外市场。新三板，特别是今年证监会主席肖刚在会议上称：挂牌企业在新三板挂满一年后，只要符合证监会要求可直接转板。这给企业上市加快了步伐。推出的新三板欲打造成中国版的纳斯达克。我这么跟你说吧，我跟你举个例子，黄晓明当时投资华谊兄弟540万内部股权，上市后获利5000万。姚明当时为合众思壮做广告，身为朋友的老板给姚明37万股权作为回报，1年半时间合众思壮上市，37万变成3000万。91倍的回报。什么情况下

9、100万能够变成1000万？放高利贷？做生意？绝对不可能对吧，所以当今投资股权就是那么时尚的事啊，是吧。 你想干什么？我想和你介绍公司的项目，这次给您打电话，让您了解一下经济市场动态，因为我相信这会为您带来利益。所以我觉得有必要为您介绍新三板这个国家大力扶持的这一块，使您不会错过获利的机会。请问您有投资过股票吗？（客户说有、没有）股票现在的板块主要分三块，一个是主板/中小板、第二个就是创业板、第三个就是新三板所在的场外市场。新三板特别是今年证监会主席肖刚在会议上称：挂牌企业在新三板挂满一年后，只要符合证监会要求可直接转板。这给企业上市加快了步伐。推出的新三板欲打造成中国版的纳斯达克。我先给您寄

10、点资料、给你看看，先了解了解再联系您好吗？请问你方便说下您的邮箱或者QQ微信之类的吗？要等客户自己报出来）谢谢您再见！你是什么公司？卓睿投资是上海股权托管交易中心金牌推荐机构会员，公司专注于推荐中小企业在上海股权托管交易中心、全国中小企业股份转让系统（俗称：新三板）、美国纳斯达克挂牌上市，为中小企业提供挂牌上市、定向增资、股权质押、转让、私募、营销策划、形象宣传、项目路演等服务，努力为挂牌公司实现转E板、新三板、创业板、中小板、主板发挥培育、辅导和促进作用，扶持企业快速进入资本市场，加快企业发展步伐；你是从那里知道我电话的？现在是信息发展社会。从哪知道您的电话不重要，重要的是我能把这么好的项目

11、推荐给您。新三板是什么？被誉为“中国版纳斯达克”的全国中小企业股份转让系统。是由国务院批准、证监会监管、全国成立的第三家证券交易所。中国目前有相当一批有活力的年轻企业，由于种种原因上不了市（亏损、IPO排队、估值不合理、流动性差、持续融资难），最难的问题是融资，通过银行来增加中小企业贷款不太靠谱。融资难题一定要通过直接融资和多层次的基本市场、多层次的融资方式来解决。而新三板对于中小企业融资，相当于一个完整意义上的注册制。恰能解决这个问题。过去一两年，政府对新三板非常扶持，包括地方政府的补贴等，政策还会陆续推出。新三板从春节之后开始加速热起来，到春节的时候，整个新三板市场已经比年初涨了30%到5

12、0%。北京未来可能会是新三板纳斯达克的主战场，上海、深圳、北京，加香港，未来中国会是这样的一个“3+1”的四足鼎立的立场。公募基金正在研究投新三板，而很多的私募基金，已经纷纷把新三板作为投资标的之一。新三板是个结构性机遇。新三板未来可能会成为中国的纳斯达克，这是最基本的格局。新三板和其它主板创业板有什么区区别？国务院批准，依据证券法设立的全国性证券交易场所，俗称“北交所”!是继上海证券交易所、深圳证券交易所之后第三家全国性证券交易场所!政策指哪咱打哪 抢滩布局就在当下。截至目前，新三板挂牌企业达到了2113家。随着分层交易、转板制度和降低门槛的政策落地，必将涌现一系列的优质企业，缔造中国版“纳

13、斯达克”的10倍暴富传奇。没有时间？时间都是重要事情的安排，您一定是对我们的新三板还不了解。你看你什么时候有空呢？明天下午还是上午？ 象我们有个客户（举例子）多少可以投资？十万起投太贵了？太少了？那我考虑考虑吧！（考虑来公司面谈）您还考虑哪些方面？是时间不合适还是不够了解新三板这个未来的好项目呢？（举案例）我最近特别忙，还是等下次吧！现在了解到新三板的客户是非常幸运的，能够了解到我们国家刚刚退出的新三板，新三板对于我们中国来说就是资本市场中的最后一块蛋糕了。咱们比全国百分之99的人都提前了解，当大部分人都知道的行业赚钱也就困难了！据新三板高层透露，公募基金投资新三板的相关规则已经形成，近日将推

14、出相关细则。市场预计今年9月前新三板将对公募正式开闸，从最新数据来看，公募基金规模高达4.47万亿，仅2014年新基金发行规模合计超过4000亿，分析人士认为起码有超十分之一的资金也就是400亿活水注入，届时新三板必将“火箭升空” 。事实上，新三板是中国最后的制度性盛宴，屡失良机的你，怎能错过？我们有个客户（举案例）第二次电话：“您好，X X（语气坚定、自信，切不可含糊、结巴）方案一（切记：在与客户的通话中，要反复强调自己的名字）“X总，您好！我是卓睿资产管理的xx，我昨天给您邮寄过一份新三板和项目资料，请问您收到没有？A收到了。那看了我给您发的资料了吧！我们在周六在开理财会，现在确认人数和安

15、排席位，我们邀请的都是对股票理财金融相关的成功人士那您看我们是为您预订一个还是两个席位？好的，还请X总您尽快填好参会报名表确定人数并回传，我们好为您做相应的准备。B没收到.很多股票爱好者都参加了，您很爱理财投资我第一时间就把这个资讯与您分享，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？1个。好的，我去为您安排。另外，X总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13？主要内容是关于我们邀请的都是社会有金融经验、股票投资经验级别的成功人士，那您看我们是为您预订一个还是两个席位？ C、 收到回传十分钟后发信息：D、 研讨会当天9点半左右发信息：E、 如到下午2点对方告知来不了时：-哦

16、，X，我正要打电话告诉您，今天应邀的理财讲会就您没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次再有讲会的话，我再通知您好吗？再见！F、 如应约却未来参加课程结束第二天上午电话：-X总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了40多位股票爱好者，他们都有非常大的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次讲会的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次，我一定会要让您来现场，再见！G、 整个过程中，如有聊地很好的老总可以在第二天发短信：-尊敬的XX，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能

17、感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的。谢谢您，一切顺利！ 敬上。二、问题：没时间？（我现在很忙？）回答：1、我也知道您忙，您忙的目的是为了不忙，不是为了把资产做的更多、就像登山，今天您正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有空了解吗？2、我能理解您，您忙也是为了更美好的生活，多多获利、现在我们新三板就是4、我知道您很忙，但是一些市场经济重要是运用背后的智慧，如果您没有掌握，而其他人掌握，他们掌握了这些重要的经济市场，那一定不是您想要的。对吧？要不你留个邮箱或者微信我给您发邮件。三、问题：不需要？回答：1、我知道您不需要，那些对您没有太大收益的理财

18、产品您是真不需要，而对您真正有帮助，有价值协助到您更轻松赶上政策的形式走，是需要的。是吧？六、问题：很多理财产品？回答：太棒了，说明您是一个很有理财观念的人士，那您有听过我们新三板？（没有）您知道一个为什么您没有听过新三板吗？因为过去一两年，政府对新三板非常扶持，包括地方政府的补贴等，政策还会陆续推出。新三板从春节之后开始加速热起来，到春节的时候，整个新三板市场已经比年初涨了30%到50%。北京未来可能会是新三板纳斯达克的主战场，上海、深圳、北京，加香港，未来中国会是这样的一个“3+1”的四足鼎立的立场。公募基金正在研究投新三板，而很多的私募基金，已经纷纷把新三板作为投资标的之一。新三板是个结

19、构性机遇。新三板未来可能会成为中国的纳斯达克，这是最基本的格局。（三年前）哦，新三板现在全国已经非常成熟了，您一定会有很大收获。（半年前）那时新三板刚到（）全国扩容、九、问题：您不要给我打电话了？回答：1、XX，您如果有一样产品，您的朋友很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝您，您还会继续和他说吗？ （如客户沉默）我相信您一定会的（会）所以我也还会为您服务的。也许您现在烦我，但是有一天您一定会感谢我。十、以后有需要再与您联系？回答：我理解您的想法，一般的理财产品我想您永远都不会需要，但是，新三板是一个新的起点一个新的平台一块新的大蛋糕，您现在需要不需要？十一、问题：多少钱？十三、问题

20、：把机会留给别人吧？1、XXX，您真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是一个新三板的了解机会，服，更重要是未来新三板走向成为大牛股市的台阶，您可以拒绝了解，但是您真的要放弃一块触手可得的大蛋糕吗？问题：没钱不想弄这些，不要打电话给我了？回答：举列子10万投的客户、几年后翻倍。太远了？回答：1、xx，假如您过来有一百万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？对呀，正因为您没考虑，我才打电话给您，可以了解一些对资产管理的更好的理解的机会，等您有这方面考虑时，马上就可以联系我。问题：就马上帮我赚到很多钱啊？问题：下次吧？回答：如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们是让您早点知道2015的新三板。获利的事情、当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。您说对吗？问题：没说几句就直接挂电话？回答：（挂电话是因为没引起他的兴趣或您的声音听起来很难听，找到原因继续打）。