市场营销模拟实习.docx

1、市场营销模拟实习市场营销策划方案班级：08市场营销（1）班姓名：杨文超学号：Z08090144所属公司：B公司指导老师：吉赞锋公司组织（一）公司名称：三叶科技股份有限公司 公司目标：引领数字融合的革命。 公司理念：创新，科技，环保，求是，文明。（二）公司商标注解:（1）三片不同颜色的叶子分别代表创新，科技，环保，他们之间彼此相连，形成一幅精美的图标，寓意三者有机结合才能使公司兴旺发达；只有加强与相关行业的彼此信任合作才能使公司长远的发展。（2）本商标迎合了国家提倡的环保要求,走绿色产业的道路.。（3）本商标坚持艺术性和商业性的结合。(三）三叶科技股份有限公司职能分工及组织结构图: 公司职能分工

2、:股东大会:负责公司重大问题的决策董事会:负责决策的审议监视会:负责监督管理董事会的工作总经理:全面负责公司的各项工作总经理助理：协助总经理工作财务中心:主要管理公司财务情况采购中心:负责公司货物来源服务中心:负责公司内部和顾客服务办公室:负责第一线各方面的全职工作审计部:对公司的财务情况进行审查人力资源部:负责公司员工的安排配送中心:负责公司货物的发送信息中心:负责公司最新市场行情的收集处理.营销部:负责公司的营销策划卖场:负责公司货物的直接销售组织结构图:(四) 市场调查资料分析1.区域资料分析:华北地区华北地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。近年来人口的自然增长率仅为5.

3、82%，低于全国水平近40%。华北地区包括首都北京和直辖市天津，这两个大都市的居民收入水平较高，消费观念先进，善于接受新鲜事物和观念。而其余的三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守。东北地区东北地区拥有10709万人，占全国总人口的8.58%。近年来人口的自然增长速度为5.66%。这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其他的两省都是农业人口占绝大多数。东北地区因为农业人口比例过大，加之近年来传统的重工行业国有企业效益下滑，导致城镇中出现大量下岗职工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于该地区粮食作物产量大，价格低居民消

4、费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用消费品的消费水平并不低。华东地区华东地区拥有36058万人，占全国总人口的28.89%。近年来人口的自然增长率仅为5.28%，是全国最低的地区，其中上海市的自然增长率更为-1.8%，引起了全国关注。华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国的经济中心。近年来更在改革开放的方针指引下，经济发展迅速，成为全国最具经济活力的地区之一。该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注重生活质量。华南地区华南地区拥有34772万人，近年来人口自然增长率为8.62%。

5、华南地区6个省级区域除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重大，人均耕地面积少，人均收入水平低，消费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，近年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮流，潜力巨大。西南地区西南地区拥有19845万人，人口自然增长率高达11.51%。本地区6省区地处祖国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。近些年来，随着本地区旅游资源的逐步开发，吸引了大量国内外游客，为本地区带来了不菲的经济收入及国际声誉。西北地区西北地区拥有9011万人，人口自然增长率为11.5%，位

6、居全国之首。本地区5省区位于祖国西北内陆，气候干燥、多数地区饱受缺水困扰。土地沙化严重，人均耕地不足，农业人口收入水平低，整体经济水平不高，居民收入水平在全国处于低水平。但本地区矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”的战略指引下，该地区的经济发展前景已被国内外各界看好。众多企业奔赴大西北投资建厂，必将在未来带动整个西北地区经济的腾飞。(一) 电脑系列五个公司第七期电脑库存情况如下图表：五家公司产品同期各区销售情况图：五个公司第七期各区电脑价格情况如下图表：由各公司的各区电脑价格表对比表可知:我B公司在华南华东发达地区价格相对较高，在西北欠发达地区价格也较高。华东地区价格高于其他公司，

7、同期销售业绩也最差，甚至有被挤出市场的危险，应该适度降低在该地区的价格。西北地区销量相对其他地区较高，但库存量相对较低，应该适当增加该地区的库存量，做好充分占领该市场的准备。华南.华东地区消费群消费观念新,求实,品牌观念重,在第一期中可定高价,采取撇脂定价策略.同时在西北.西南等低消费区应采取惨透定价策略,以低价占领市场。从各期的价格变动来分析:价格弹性变动明显,价格由第一期至七期下降幅度大,所以下一期的价格不能订的过高,以保持市场占有率为主.，五家公司促销情况如下图表：由上表可知,我公司B与其它公司相比推广广告所占比例较小，印刷广告所占比例较大。应该适度加大推广广告的比例。另外作为信息化时代

8、,网络在经济领域的作用也越来越大,而由上图可知我公司在电子广告方面的投入并不占优势,加大我公司的电子广告投入是一个发挥自身优势,扩大市场占有率的有效方法。五家公司各区销售人员数量图：由上图可知:我公司在各区销售人员比例与五家基本持平,在东北地区略少于D公司,从销售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下的零售商,销售模式较单一,因此可以在各区适当增加代理商,如华东,华南地区经济发达,消费水平高,消费量大,可在这些地区增加厂家代理商,并可以采取连锁经营的形式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主.五家公司的研发费用和直接费用比较图从上图可以看出：我B公

9、司在在电脑科研投入方面处于最低水平，对于一家电子公司这是非常危险的,因此我们必须加大科研投入，充分发掘自身的技术潜能,以高科前沿的产品投放市场.由上图可知,我公司在直接费用支出较少,相对其他公司成本低,因此可以将这部分资金用于降低产品销售价格,以扩大市场占有率.(二)手机系列：手机库存情况图：由上表可看出:我公司B在五家公司的比较中,手机库存的量都处于中下水平,并不存在过多过少的情况,应该是比较合理,保持现有库存量以备后患是可行的.五家公司产品各区销售情况图：五家公司第七期手机价格比较图：可以看出：我B公司的手机价格于其它几家公司相比处于中上水平,从区域上看,我公司在东北,西南,西北这些经济发

10、展水平不高的地区售出了较高的价格,这也是区域因素造成的,手机在发达地区也不在是高档品,是大众化人群消费的需要,所以价格比落后地区低,落后地区价格高原因也在其中了,手机价格的大副度降价,可看出手机更新快,老产品要想占有市场是不太可能;从销量上来看,落后地区销量也较低,因此采用温和定价策略是一个不错的选择.五家公司促销情况如下图表：由上图可知,我公司B在促销费用的投入方面处在中上水平,在五家公司的比较中并不存在弱势.作为信息化时代,网络在经济领域的作用也越来越大,而由上图可知电子广告方面的投入并不占优势,加大我公司的电子广告投入是一个发挥自身优势,扩大市场占有率的有效方法,其次手机作为大众化消费品

11、,针对的顾客群广,所以户外广告也是不能减弱的地方。五家公司各区销售人员数量图：由上图可知:我B公司在各区销售人员比例占五家基本持平,在东北地区少于C公司，在华东地区少于E公司,从销售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下的零售商,销售模式较单一,因此可以在各区适当增加代理商,如华东,华南地区经济发达,消费水平高,消费量大,可在这些地区增加厂家代理商,并可以采取连锁经营的形式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主,发挥地方优势.五家公司的研发费用和直接费用比较图：从上图可以看出：我B公司在在手机科研投入方面处于最高水平，对于一家电子公司这是非常必要的

12、,因此我们更应抓住这科技领先的优势,充分发挥自身的技术潜能,以高科前沿的产品投放市场.由上图可知,我B公司在直接费用支出相对较少,相对其他公司成本低,因此可以将这部分资金用于降低产品销售价格,以扩大市场占有率. (三) VCD系列 五个公司VCD库存情况如下图：上图可知:我公司在华北,华南的库存量明显多余其他公司,其余地区相差不是太大,VCD作为过时产品,对于发达地区需求量不是很大,要达到总赢利最大化,在保持总库存量不变的情况下,即可以采取扩大价格高的落后地区的库存,减少价格低的发达地区库存量,即形成:高价*高数量+低价*低数量低价*高数量+高价*低数量五家公司VCD各区销售情况图：五个公司第

13、七期VCD价格情况如下图表：由图可知：各公司在华南华北经济较发达地区售价较低。而在东北,西南,西北这些经济发展水平不高的地区售出了较高的价格,这也是区域因素造成的,VCD在发达地区也不在是高档品,是大众化人群消费的需要,所以价格比落后地区低,落后地区价格高原因也在其中了，五家公司VCD促销情况如下图表：由图可知,我公司的促销费用占全部的15%左右,对广告等的投入量相对欠缺,因此加大促销费用的投入是必须的,特别是作为网络时代的今天,我们更应充分利用电子商务这一平台,以全新的营销方式应对挑战。五家公司各区销售人员数量图：我公司在华南经济较发达地区安排销售人员最多，应该是合理的，同样作为人多经济发达

14、的华东地区人员比例却较低，应适当加大该区人员,调整销售策略,加大空间便利,商品多样化,服务支持.从销售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下的零售商,销售模式较单一,因此可以在各区适当增加代理商,如华东,华南地区经济发达,消费水平高,消费量大,可在这些地区增加厂家代理商,并可以采取连锁经营的形式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主,发挥地方优势.五家公司的VCD研发费用和直接费用比较图：上图可以看出:我公司在VCD科研方面位于前列,这对于一家电子公司这是必备的要求,因此我们更应抓住这科技领先的优势,充分发挥自身的技术潜能,以高科前沿的产品投放市场

15、.上图可知,我公司在直接费用支出相对较高,相对其他公司成本高,不利于销售和占领市场。(四) 市场战略规划(1)电脑系列: 市场细分：分析地理变量（包括地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等）、人口变量（包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入职业教育程度等）心里变量（包括社会阶层、生活方式、性格、买动机）、行为变量（消费者的购买时机划分，消费者追求的利益划分、消费者使用状况划分、消费者的使用频率划分、消费者的品牌忠诚度划分、消费者对产品的态度划分、消费者待购阶段划分）、用户规模、用户性质、用户地点等因素可将华东和华南区划分为中高档市场该区域的人口比例大、经济发展水平高、受教育水平高、人

16、口素质高、消费观念比较前卫；华北和东北区相对来说经济发展水平比华东和华南区低人口所占比例也相对较少、受教育水平相对较低、消费观念相对保守农民所占比例较大可作为公司的中低端市场；西南和西北区交通不便、地形复杂、经济发展水平低、人口比例较少可走低端市场，在西北区可以适当投入部分高档产品原因是国家政策的指导使众多大企业奔赴大西北投资建厂，这些企业的到来在这个市场上会形成一些对高端产品的需求所以应在该市场投入小部分的高端产品。目标市场策略: 应采用差异性市场策略。根据对市场的细分我B公司进行了高、中、低端市场的划分，采用差异性市场策略可以在产品的设计和宣传上有的放矢，分别满足不同地区不同层次的需求，进

17、而扩大企业的销售额，提高市场占有率。产品定位:以中高档产品为主,低档产品为辅.主要以华东,华南，华北为主市场,加大这一地区的分销,促销投入。(2)手机系列：市场细分：分析地理变量（地区、城市规模、气候、人口等）、人口变量（年龄、性别、收入、职业、受教育程度等）、心理变量（阶层、生活方式、性格、购买动机等）等分析可知华南、华东区的经济发展水平较高、受教育水平高、消费观念比较前卫，在该区域应该推广高端多功能手机以满足当地消费者需求；华北、东北区发展水平相对较低、受教育水平、消费观念等也不及华南、华东地区，所以在该区域应该以发展中端市场为主，着力推广中端功能手机；西南、西北地区区因受经济发展相对落后

18、、地形复杂、信息基站建设不完善、无线信号较差等客观因素的制约，应该在该区域着力于发展低端实用性强的手机。目标市场策略：差异性市场策略市场定位：五家公司实力相当，并且同时生产相同的产品，而我公司的科研实力又相对落后，手机市场所占份额也不是最多的，因此不可能在较短的时间内打败竞争对手，完全占领市场，因此要与其他几家平分秋色，在市场定位上可采取并列定位的策略。积极寻找自己产品与品牌的独有特色。(3) VCD系列:市场细分：随着科学技术的发展DVD、数字电视等产品已经进入市场，VCD也不在成为消费的主流,因此不需要对其作市场细分,采取全面覆盖型的策略即行.目标市场策略：无差异市场策略(五 )产品决策（

19、1）电脑系列:1、科研费用图：电脑16000我公司作为一个电子产业公司,科研费用的投入是必不可少,综合整个市场对科研费用的投入来看,我公司处于绝对劣势,因此在上期基础上必须加大科研费用的投入。 2、发货量决策图:华北东北华东华南西南西北发货量111264870121000002038005798322531（2）手机系列:1、科研费用图： 手机22002、发货量决策图:华北东北华东华南西南西北发货量4122419483124048804763167011853（3） VCD系列:1、科研费用图VCD13002、发货量决策图:华北东北华东华南西南西北发货量20000071416200000400

20、000500005950(六)分销决策 1、华东、华南这两个经济发达地区人们受教育水平相对较高，法制观念较强，地区销量大,对多样产品需求量大，对产品的质量和售后服务要求也相对严格，在这两个区域我公司应该设立分销公司，并建立健全售后服务体系以满足当地消费者的需求。在西南和西北区经济相对落后，不适宜建立大型的分销公司，可以通过区域代理、中间商和零售商销售产品。在华北和东北区可以采取分销公司和代理商同时并举的分销方式。2.分销渠道结构图:华东、华南区分销渠道图：华北、东北区分销渠道图：西南、西北区分销渠道图：3、人员调配：华北东北华东华南西南西北销售人员16801270350040001800500

21、（2）手机系列:1、华东、华南地区经济较发达、交通便利、地区销量大,市场竞争激烈、对多样产品需求量大,法律观念强,为了更好的管理销售商品,必须在该区域内建立体制较健全的分销公司。而西南、西北区经济相对落后、交通不便，不适宜建立分销公司，但可以通过区域代理和中间商进入市场。2、分销渠道：华东、华南区分销渠道图：华北、东北区分销渠道图：西南、西北区分销渠道图：3、人员调配：华北东北华东华南西南西北销售人员150100480300150100（3） VCD系列:1、对该产品实行统一的代理制2、分销渠道：3、人员调配：华北东北华东华南西南西北销售人员407130300600200100(七)价格决策（

22、1）电脑系列：1、影响因素:电脑的高成本(技术,货运);激烈的市场竞争(电脑IT公司繁多);政策法律(均衡着市场价格);产品种类(不同档次产品有不同价格)2、价格目标:保持市场占有率的情况下,实现利润最大化.3、定价方法:需求差别定价法和回归分析法4、价格策略:地理定价策略(卖厂交货定价策略,分区定价策略,减免运费定价策略); 折扣定价法(根据不同人群消费心理有现金折扣法,数量折扣法)5、价格决策表:华北东北华东华南西南西北价格580060006000715660007000（2）手机系列:1、影响因素: 产品成本(适当),竞争因素(产品种类多,销售商家多);地理因素(不同地区消费水平差异)2

23、、价格目标:销售额最大增长量。3、定价方法:盈亏平衡定价法和回归分析法4、价格策略:地理策略(分区定价),掺透定价策略(增加销量,扩大市场占有率)5、价格决策表:华北东北华东华南西南西北价格160017201600142816681900（3） VCD系列:1、影响因素:替代品的不断出现，产品处于衰退期，市场需求发生变化。2、价格目标:维持生存,销售额最大增长量.3、定价方法:盈亏平衡定价法4、价格策略:地理策略(分区定价),掺透定价策略(增加销量,扩大市场占有率)5、价格决策表:华北东北华东华南西南西北价格760800700700800800(八)促销决策（1）电脑系列: 1.促销费用图:电

24、子广告印刷广告户外广告推广广告41002764250020002、促销目标：确定不同等级(发达落后)的目标市场;确定目标信息传播的目标(针对顾客的认知,感情,行动三阶段);实现品牌知名度和利润最大化.3、预算方法:竞争对等法4、推广策略：通过电子广告,报刊,电视推广;服务推广(真诚到永远);公关推广(多进行公共关系活动与社会公众进行沟通)5、推广方案:初级广告开路-同步增长广告费-重点轰炸(网络广告)-媒体包装-千禧公益牌.（2）手机系列:1.促销费用图:电子广告印刷广告户外广告推广广告3001504502502、促销目标：增加产品销量，扩大市场占有率，增强品牌知名度。3、预算方法：目标任务法

25、4.、推广方案:通过电子广告,报刊,电视推广;服务推广(真诚到永远);公关推广(多进行公共关系活动与社会公众进行沟通)（3） VCD系列:1.促销费用图:电子广告印刷广告户外广告推广广告130048218013002、促销目标:增加销售量,扩大市场占有率.3、预算方法：销售额比例法4、推广方案：通过电子广告,报刊,电视推广;服务推广(真诚到永远);公关推广(多进行公共关系活动与社会公众进行沟通)市场营销学实习总结班级：Z080901学号Z08090144姓名：杨文超实习总结实习是在校大学生学习的一个重要部分，它使我们在社会实践中学到课堂上很多学不到的东西，开阔了我们的视野增长了我们的见识，为我

26、们进入社会打下了基础。实习也是考验我们是否能够把平时所学的系统理论与实际案例结合的能力的一种重要形式。这次的实习中让我体会到了书到用时方恨少的滋味，营销策划并不像我们想的那么容易。它是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。策划本身就是一门艺术性的科学，是由多学科构成的边缘性综合应用型科学。营销策划方案的每一步都体现着营销者的智慧。细微的一个决策失误可能就会断送企业的大好前程。但是一个正确的决策可能就会使企业扭亏为盈。营销策划的原则、方法、理念等基本理论都有着深厚的理论渊源，程序有着严密的逻

27、辑关系。营销策划不是随性为之，而是建立在科学理论基础之上、运用科学方法进行操作的一门学问。营销策划对策划者本身也有很高的要求，不是任何人随便就可以做好营销策划的。一个好的营销策划者要具备战略家的眼光，思想家的高度丰富的专业知识和实践经验。我们本次实习的内容是让我们经营一家虚拟公司，我们要从公司的命名、公司商标的设计、公司各部门及其职能的设置等做起，以至到公司的营销方案的策划，这都要由我们在网上模拟操作完成。通过实习让我深刻体会到了原来公司的老总也不是那么好做的。要做好一个好的决策者和营销者必须具备以下素质和修养。第一，要有过硬的专业理论知识做铺垫。一个营销策划者只有具备了丰富的专业知识并且能够

28、不断丰富自己的专业知识和理论，才能够在企业决策中做出英明的决策，制定出合理可行的营销策划方案，为公司指明方向。当然作为一个成功的营销者不但要掌握丰富的知识还要能把这些知识灵活的运用与商战中，及时的调整经营策略，这样才能够为企业带来利润和效益。否则就会是纸上谈兵，毫无用处。第二，要充分的了解自己所处的环境。企业要做营销、做市场，首先就要了解目标市场，了解自己的竞争对手的情况，调查并预测市场前景。在企业的内部要熟悉内部结构和各部门的划分以及各部门的职能。知道自己的优劣势，以做到扬长避短使自己处于竞争的优势。第三，就是持之以恒的尽头，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积

29、月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。作为一个营销人员一定要有耐心，并且要坚持到底不怕苦不怕累。另外通过实习使自己在学习所学的理论知识和模拟实践充分的结合，检验了自己的学习不足，但是通过做一些具体的模拟工作，觉得提高了自己在实际工作中解决问题的能力，培养了自己的动手能力，一定程度上改掉了自己眼高手低的毛病。 同时使我认识到：工作要始终以一种谦虚、真诚的心态去面对，多向他人学习，要和伙伴和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。 总之，这次的实习使我们不仅学到了一定的实践知识，同时还进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，这就为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。感谢老师安排的这次模拟实习。