销售团队发展计划.docx

1、销售团队发展计划销售团队发展计划销售团队发展计划销售团队发展计划篇一：营销团队组建和发展规划营销团队组建和发展规划xx是网络科技行业的一家新兴公司，其移动互联网、传统网站运营和交互营销平台等业务都走在行业的前头，公司一直将综合性网络科技服务专业提供者作为自身定位。为扩大公司业务范围，提升市场占有水平。公司正在组建一支充满干劲、热爱网络科技行业的营销团队。营销团队的组建目标和发展方向：（我们的团队应该是一支什么样的团队？）1. 以业绩为导向，以客户为导向，团队目标明确而坚定，有超额完成业绩任务的能力。2. 团队有竞争力，团队氛围公平公正，劳动和付出能得到认同、回报和收获。3. 团队规模和组织架构

2、与公司发展状况相适应，团队成员业务能力和综合素质高。4. 团队制度管理规范，成员间合作氛围厚重，具有团队精神和浓厚集体荣誉感。5. 是一支学习型团队，充满竞争力、精力、干劲和冲劲。营销团队的建构框架：Leaderteammates营销人员的业务类型：（我们需要哪些营销人员？）1. 传统渠道营销（渠道开拓：参加商会、陌生拜访、关系介绍、固定渠道、合作营销等）；2. 网络营销（渠道开拓：十大网络分销渠道、各种交互营销平台、网络沟通工具等）；3. 其他渠道营销（渠道开拓：电话营销、户外营销等）。（营销渠道多种多样，业绩导向是营销人员选择渠道的重要因素，但是营销人员应该是专业性综合服务人员。）1.2.

3、3.营销人员的素质要求：（我们需要什么样的营销人员？） 熟悉网络科技行业，知晓行业发展状况，最好有营销或计算机科学学历背景。自我管理能力强，为人正直，性格外向，主动性强，做人做事有干劲和活力。营销实践能力强，熟悉业务运营，具有自我营销能力，对钱和业务有强烈欲望。营销团队的发展阶段（模拟）：一支优秀的营销团队要经历创建、磨合、凝聚和整合等不同阶段，团队领导者要懂得管控团队成员之间的矛盾，不断磨合团队默契和合作精神，才能创造业绩和效益。根据团队生命周期理论，在团队经历的不同阶段，随着团队架构的变化和稳定性的增强，团队士气会不断提升，业绩也会随之不断提升。营销团队组建和发展规划（表）（营销效益：投入

4、产出比率、团队因素与公司业绩相关性等）营销团队的文化和氛围建设：包括公司文化的宣导和内化、团队共同目标的建立、团队架构的演变、团队执行力和团队狼性的培养等。营销团队的日常管理：1. 营销团队制度建设（营业团队因为业务的特点，其管理和制度上存在特殊性。制度建设应包括：上班考勤制度、业绩考核制度、营销操作制度、业务费用报销制度等。）2. 营销团队目标管理（一支优秀的营销团队应该是有明确业绩目标的团队，坚持目标导向，包括细化的初期目标计划、过程控制的目标调整以及期末目标总结。）3. 营销团队管理工具（部门例会、集体沟通渠道等会成为提升团队绩效的好工具。）4. 营销团队的有效激励与流动性管理（营销人员

5、的流动性相对较高，怎么有效管控团队的流动性，降低人力资源管理成本的根本在于绩效管理：有效的业绩考核和激励方案。）5. 营销团队培训制度（营销团队应建设成为一支学习型团队，培训内容（建议）：营销渠道开拓、营销话术和技巧、客户关系维护、营销过程、营销工具等。）一家公司要想生存下来，除了有产品和创意，还得有人把这些东西卖出去。可想而知，一支业务能力突出的营销团队对于公司的重要性，营销团队的组建和发展管理关系着公司的生存和壮大！营销团队的组建和发展关乎方方面面，在这个过程中仍有许多领域需要继续努力，如实践中的营销团队管理、新业务渠道探索、营销人员的自我修为等。作为中国五千万营销人中的一员，我们有理由相

6、信，我们可以。策划专员 执行总监意见：20_/1/6签名（盖章）篇二：销售团队管理计划销售团队管理计划销售管理是重中之重，自然销售经理也十分重要。但是通过企业咨询实践我发现一个普遍性的问题，某些公司虽然重视销售管理，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。销售团队管理计划:没有专业的管理流程造成的部分问题由于没有专业化的销售团队管理计划，可以造成各种各样的问题，而且有些问题如果不能及时解决，还会随着发展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性：1 有计划没结果月

7、初，经理让每个销售员做销售计划，但是到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。2 好经验难于广许多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。3. 销售管理流程成为发展的桎梏有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是

8、一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。销售管理流程是什么？为了把问题搞清楚，我们先谈谈什么是销售管理流程？对大多数销售经理而言，回答这个问题并不简单，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理会上，没有人能准

9、确回答这个问题。最后，总经理不得不说明，“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发现，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。销售管理流程的价值是什么？ 既然销售管理流程服务于销售管理，那么销售管理是什么？我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲，作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。

10、然而现实情况十分复杂，销售员往往都很精明和不好管，有的销售还要在外出差，管理的复杂性不说也知道了。对于新的经理人来讲，由于经验不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加困难了。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。生意越复杂，报告的内容也就越复杂。因此销售管理是销售行为的过程管理。有经验的成功销售管理者，不管内外部情况有多复杂，都能够确保公司规定的销售目标按期完成。但是，他们是公司的管理

11、精英，是公司的少数，大多数的经理人还处在摸索中，特别是新经理，业绩忽高忽低，非常让人着急。公司的领导非常希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验，让他们和成功的经理一样业绩出色。但是，先不说成功的经理是否愿意分享，就是分享了经验，新经理也未必能快速提高，因为谁都知道经验的取得，不仅需要有效的学习，更需要一定的时间和实践，等那些新经理们成熟要多久？如果太久，团队的业绩又会怎样？有什么办法吗？奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的，教练把别人夺冠的过程录下来，再分成若干的行为组，然后把每组分解为单个的细节动作，比如，前脚落地的角度。这样，复杂的过程就变成简单的动作，可以逐一练习突破了。专家们称这个

12、分解和复制成功的过程为“行为分析法”。特点是将难于马上学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤。成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法，分解管理动作，形成流程，从而可以让其他人方便地把成功复制。公司的流程研究专家们，通过行为分析的方法，首先将成功的销售管理经验分解为主要的几个领域，在对每个领域又分解为要做的若干简单事件，并且按时间和内容的重要程度排列为序，就形成了可以操作的销售管理流程。这样，没有经验的经理按流程反复做，最终成长很快，很快目标就可以达到会八九(转自：wWw.bdF 千 叶帆 文摘:销售团队发展计划)不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。那些已经固化在傻瓜相机的程序，就是管理流成

13、。甚至公司的规模大了，有地区分公司，甚至跨国分公司，因为，大家用的都是基本一样的流程成功经验的复制，成功经验的掌握和执行，也就不受限制了。当然，业绩就比较容易提升了。销售管理流程的主要内容 销售团队的目标的主要内容是实现销售目标，不管中国、外国什么行业同样重要。一般的成熟的公司销售目标还可能会有：客户管理目标和团队成长目标等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的成功，还要保证持续的成功和发展。借鉴成功公司的销售管理流程，共分为三个模块和十二个部分。主要内容是这样的：1 首要任务模块 ：由4部分组成：1.预测 2.计划和评估 3.行动评估 4.区域评估。主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短

14、期活动。2 辅导和检查任务模块主要目的是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。分为：1、重要产品和服务评估 2、现场拜访指导 3、销售运作评估 4、客户关系评估。3 学习分享和激励任务模块：主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和学习提高,是团队建设，短期也是长期的任务。也分为4个部分：1。团队例会 2。销售经理会 3。销售现场会4。优秀销售学校。那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢 以下就前面提到的问题，结合管理流程与大家分享一下。销售管理流程如何解决问题？1 解决“有计划没结果”的问题 ？利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估

15、”流程，可以解决这个问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做计划，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，逐一了解销售机会的进展和问题，协助给出解决的办法。规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如：与每个销售员每周不少于两次拜访。流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估月销售目标达成的篇三：公司销售团队建设方案广州市华瀚自动化设备有限公司建 设 方 案 书彭迪公司企业文化经营理念：始终秉承“安全，现代，可靠，稳定”的开发原则，为客户提供专业，科学的运输系统和非标设备.目 的： 最大程度满足客户和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益愿 望：成为

16、生产经营全国运输系统的知名企业，确保一流的设备，一流的行业经验，一流的售后服务，一流的运营团队。发展方向：主要制造模块化柔性连板运输系统，烘培行业的成型运输系统，自动进出炉，螺转冷却塔，垂直升降冷却塔，饼干闪动运输系统，装配流水线，智能分拣运输机，皮带运输机，辊筒运输机，式，往复式提升机，包装友垛设备，是集研究，设计，开发制造，销售，安装，维修于一体的专业型工程公司。核心价值：安全，现代，可靠，稳定。使 命：做珠三角地区的输送设备的龙头企业，带动生产潮流，优化生产工艺，提供生产效率，为客户创造新价值，为员工实现理想，共同创造企业美好的明天。企业精神：客户所需,我们所想!营运销售团队策划(一)

17、销售团队建设宗旨：团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。(二) 销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。(三) 团队建设规划1、建立团队文化的四点要

18、素（1）成就的认同。（2）任务圆满完成时大方的赞美。（3）给应得的人真正的升迁机会。（4）目标达成时的金钱奖励。2、建立共同目标观念（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。(四) 销售中心组织结构1、 设立 销售总监 1名 2、 配备 技术支持

19、1名，销售员3名，电话营销2名，文秘1名 3、 财务结算，统一由行政财务部负责。4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。5、 销售总监定期与客户沟通联系(五) 责岗位职责：1、销售总监：总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。负责与客户技术沟通。保证各项计划的顺利实施。负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作 负责销售合同的签订、保管工作 建立执行各项规章管理制度。总结销售技巧，培训销售人员。总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。主持召开销售会议。负责传达公司各期整体工作与重大决策。2、技术支持1. 对公司日常公关项目的策划及实施督导

20、； 2. 配合销售团队提案及客户竞标；3. 配合公司销售工程师完成相关项目的订单。负责所有的售前技术支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等；4. 配合公司销售工程师完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置/公开 报价、讲标答标等工作；5. 配合公司销售工程师完成用户产品、方案测试工作，做好用户沟通、需求反馈等； 6.完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作； 7. 配合公司采购人员做好与合作伙伴、上游厂商等的技术交流工作； 8.指导并协助销销售工程师，以对公司销售业务发展方向提供咨询；9. 对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告，为

21、销售总监的市场方向、 机械研发和电气开发等提供建议；3、文秘（1） 接听客户咨询电话，电话邀约客户 （2） 及时整理归纳客户来电来访信息。（3） 保持前台及展场的清洁和整齐（4） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。（5） 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。4、销售工程师和电话销售工程师1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训）, 2,销售工程师：1) 协助主管收集和分析所涉领域整体市场信息数据，为销售决策提供参考意见 。2) 根据市场发展和公司战略规划，制定客户开发计划并落实执行。3) 利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开

22、发方案，收集客户信息并建立客户档案，对客户信用进行鉴别。4) 联系潜在客户，争取合作机会。5) 合同条款的拟定、谈判、签约 接收订单，将项目资料交付技术部。6) 对签约项目进行协调跟进，有问题及时与客户沟通，做好工程师与客户的沟通桥梁 合同期间，及时向客户催款。7) 建立良好的客户关系，对长期客户进行跟踪和维护，做好市场/客户的信息收集工作 协调货品退还与核查，及时反馈并处理客户投诉意见。8) 完成执行主管交办的其他工作任.3， 电话营销。1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩； 3、维护老客户的业务，挖掘客户的

23、最大潜力；4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系(六) 团队建设团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：广州华瀚自动化设备设备有限公司销售中心 部门职责：主要负责各项目的管理、策划、执行，还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通，电话人员与销售与技术部的沟通、技术人员内部沟通。沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管

24、理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。组织结构图：(七) 营销管理第一步：分析市场篇四：销售团队的组建计划XX科技销售部制度规定一、项目市场部功能职责规划二、项目市场部建设1、市场部发展规划及管理理念2、销售团队组织架构设计原则3、市场部组织架构4、人员编制及职位描述5、销售团队组建6、销售团队激励制度三、销售团队培训1、销售团队培训原则2、销售团队培训的内容3、培训的组织4、培训

25、的日程安排5、培训的考核（1）、考核的组织（2）、考核的日程安排.一、销售部团队建设1、销售团队组织架构设计原则1) 立足XX公司当前的实际状况，架构上具有一定拓展性。2) 尽量精简人员，降低成本，提高运作效率3) 组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率4) 树立核心销售力量，后备力量储备化发展。2、销售部组织架构3、部门职责及岗位分工、直销部：针对广东省内的新/老客户，以及代理商覆盖区域之外的客户进行销售和后续服务；、网络营销部：依托公司官网平台，通过互联网渠道销售公司软件和设备；、大客户部：针对国内各大院校及行业内相关企业进行关联营销；、代理商部：开发国内各区域代理商，

26、跟进负责区域的代理商按期回款，对区域内代理商进行筛选、考核及培训等配合工作。a销售经理b网络营销组c渠道销售组d外拓组e内勤组初期目标建设为abcd四项，主要重点针对bd项，以下架构也以初期建设为主框架。4、人员编制及职位描述注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。通过对项目实际情况的考量，本市场部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。1) 岗位编制设计本部门共设计a一名、b二名、c、e一名、d二名2)岗位编制及职位描述岗位编制一：销售经理1名职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高

27、负责人。直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；负责团队管理制度的直接监督及执行；定期向公司反馈现场销售情况；对该月销售量进行评估；就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；负责销售佣金的计算统计和结算；整体销售队伍的管理及培训负责项目（展会、订货会）销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项目经理下达的销售任务负责项目（展会、订货会）销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分

28、析报告；岗位编制三：网络销售2名职位描述：直接对销售经理负责。负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子；负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问；具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范；在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项；确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总；定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表；整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术；配合公司营销目标制定网络推广方案；岗位编制四：外拓（2名）及内勤跟单1名5、销售团队组建（1）、团队发展人力

29、规划设想1)依据公司目前发展的战略规划，建立市场部可持续发展的人才战略2)建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击3)建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力（2）、人员选择从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。1)人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘2)如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。3)如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人

30、员岗位及要求，再上报公司。4)人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。（3）、市场部薪酬制度1)市场部实行工资+佣金提成的薪酬制度2)工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。3)提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度公司相关薪酬制度如下：1、佣金、公基金管理制度A市场部佣金管理1. 市场部佣金实行按月发放制度(根据具体工作情况)2.每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认3.总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放B. 市场部公基金管理办法1. 市场

31、部公基金组成：该项基金主要为每月从业绩中进行发放2.该项基金由市场部经理进行管理3.本基金主要用于销售的日常开支如：日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。4.该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意（以200元为标准）5.该项基金开支每月1号报公司进行审核6.销售人员培训7.销售周期所需的销售人员培训2、工资制度工资待遇分为四部分。1、 底薪工资2、 绩效工资3、 佣金4、 奖金、底薪工资：工资标准：根据不同岗位对应相应底薪待遇。发放标准：无迟到、早退、旷工中间溜号。发放时间：每月15日2、绩效工资工资标准：根据不同产品对应相应待遇。发放标准：根据任务完成比例发放。发放时间：每月15日3、个人