自打造成功的医药商务经理之终极篇.docx

1、自打造成功的医药商务经理之终极篇打造成功的医药商务经理之终极篇目录第一单元 商务经理的角色与工作重点第二单元 高质量的商务推广会议第三单元 商务谈判技巧第四单元 创建高效的工作团队第一单元 商务经理的角色与工作重点商务经理职责完成公司下达的各项业务指标 保持销售渠道的畅通 发展业务、保持良好的客户关系 为其他部门提供反馈信息 提高服务质量商务经理岗位描述 了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户,完善销售渠道 与商业客户签定合同及货款回收 和商业客户谈判有关销售协议、订货 协议、信息服务极其它退换货的服务 管理好本区域内的所有有关销售文件 建立客户档案、建立业务档案、按期上报商务报

2、表 遵守公司规章制度 配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理的角色 销售决策方面 情报信息方面 公共关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养发展销售队伍 商务经理工作重点必须懂得Wat?必须做What? 必须具备at? 必须掌握Wha？必须控制Wat？第二单元 高质量的商业推广会议内容 群体沟通的概念 会议前的准备会议中的技巧 会议结果的运用 群体沟通沟通的基本要点必须有一个讯息来源(发送人）每次沟通都有特定的目的讯息以各种符号经媒介传播出去 接收人将符号解译成有意义的思维讯息收、发人经历相似时易于接受并理解 “回馈”是检查沟通是否有效的主要方法群体沟通概念 向

3、团体推销你的产品,服务或说服团体接受你的观点的一种销售技巧，即你与群体沟通的能力。群体沟通的场合 业务人员对顾客推销某种产品或服务 活动主持人对参与者介绍规则或注意事项 企业或*向媒体发言，以其获得支持或澄清事实 专业学术会议发言介绍某项特定成果 向参观来宾介绍参观对象的情况群体沟通的特点具有特殊目的 对象通常都是年轻人 对象通常都具有某项专业技能 演讲者与听众有不同的逻辑思维有时间限制沟通者思路创意 证据 行动主题 需求 创新被沟通者思路 利益 证据 结论 行动 群体沟通的成功要点 演讲前充分的准备 演讲中表达的技巧会议结果的运用 成功商业推广会的几个要点事前准备与规划内容设计/创意 演讲/

4、表达技巧场地安排 预先演习 应用会议结果 会议前准备会议前的准备 (一) 设定参会者目标 找到并邀请参会者 明确时间要求 收集背景资料分析参会者需求会议前的准备 (二) 确定演讲内容 熟悉会场情况 准备视听设备 个人准备及演练 演讲前准备：背景资料会议前准备:参会者需求三个基本问题 参会者是谁？参会者是否有兴趣？ 参会者会有怎样的反应？ 分析听众需求:听众是否有兴趣你的演讲对听众是否重要 你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息 你的信任度和接受程度如何 听众能否听懂你的演讲 听众手中是否有材料会转移其注意力 能否表明你了解听众常规工作经验能否举例以引起听众共鸣 分析听众需求：听众的反应演讲前听

5、众的观点听众最大的受益是什么听众可能的负面观点能否列出至少两个听众可能的挑战性问题 如何处理听众的反应 演讲前准备：演讲内容 熟悉演讲内容设计演讲结构 演讲前准备:演讲内容三个基本问题 主题：我要讲什么目标：我为什么讲 听众：我对何人讲 有说服力的引证：经验、专家意见、 惯例、统计资料 表达方式:文字、图形、图表 演讲前准备:演讲稿结构 万目所归 有吸引力的开场白大纲 告诉听众你准备讲的内容内容最多45点总结 告诉听众已讲的内容,回顾要点铭记 有吸引力的结尾，前后呼应演讲前的准备：会场地理位置 空间大小 会场环境 座位安排 相关设施：电源、电话、空调、窗帘、灯光 声像设备的位置提前一小时到场,

6、检查所有设备和器材座位的安排（1)座位的安排（2）座位的安排（3)座位的安排（4）座位的安排(5）座位的安排(6)座位的安排（7）座位的安排(8)演讲前准备：视听设备投影仪：胶片、实物、电脑幻灯机：轨道式、转盘式录象机/CD/电视机摄象机/录象机屏幕/白板黑板剪报架海报座位卡最有效的视听焦点：你自己视听设备：投影仪确保镜头及台面清洁确保有备用灯泡预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样片定位和聚焦避免梯形效应：投射光与屏幕成900角运用遮盖技术视听设备:投影胶片选定一种统一的模板或边框每张胶片只有一个主题只强调信息的要点每页68行、字体、字型、空位长短决定胶片的易读程度画面设计精简夺目,有表现力视

7、听设备：幻灯机/幻灯片幻灯机的预先调试轨道式、转盘式幻灯机的特点幻灯片可使用不同颜色可运用照片、图表、卡通代替文字相对时间和经费要求高演讲前准备:个人准备着装、心理演练演练再演练演讲前准备:小结设定演讲目标收集背景资料分析听众需求确定演讲内容熟悉会场情况准备视听设备演练、演练、再演练演讲中技巧演讲技巧:目的掌握听众的注意力树立专业化的形象让听众感觉到您的自信心演讲技巧:基本要决直立面对听众，手臂自然下垂声音洪亮清晰，语调抑扬顿挫注意体态语言适当地应用手势及移动位置保持与听众目光交流谦恭有礼,适度幽默拒绝干扰，控制进度遵守时间,不无故超时演讲技巧:排除紧张感如果不感到紧张，是不正常的深呼吸三次起

8、立抬头讲话微笑减少紧张唯一的办法是充分准备有效 的学习方法 参与者的反应 记忆程序讲授听 0讲授示范 听、看25%做练习 听、看、读、写 4%角色扮演/ 听、看、读、做个案讨论 互动 85%演讲技巧：开场白砰万目所归提示主题或目标幽默的趣闻听众的参与声音/图象好的开始是成功的一半！演讲技巧:声音控制音量适度,使所有听众都能听清楚音调变化，要有抑扬顿挫，避免平板单调咬字清楚,发音准确保持适度的语速适当地停顿和重复避免无意识的口头语体态语言的重要性体态语言的类型外貌位置方向亲近度目光接触面部表情头部运动姿势/动作身体接触演讲技巧：站位及方向屏幕旁边，靠近投影仪两脚分开,与肩同宽体重平均分配到两脚手

9、臂自然下垂，放在口袋外面指读屏幕时，脚下不要移动不要进入屏幕的投影区域不要关闭听众所在区域的灯演讲技巧：手势配合要强调的内容强而有力，但不夸张用靠近屏幕的手做指示避免不良的习惯性动作避免玩弄手中的物品演讲技巧:目光交流一次只看一位听众,避免扫视所有听众每次时间约5秒,以表达一个完整的意思目光转向下一位听众时，停顿、吸气避免看墙壁、天花板、地面或作思考状尽量与每位听众做目光交流演讲技巧:着装和仪态穿舒适的服装(正式或非正式)起立之前检查纽扣、拉锁等地方不要成为一个万花筒面带微笑，不要使身体感到紧张避免颜面僵硬、紧张、皱眉演讲技巧:解读投影重点解读与详细解读相结合图表应解释清楚不要以为听众和你一样

10、了解投影内容避免背对听众照读投影片上的内容重点内容的指示演讲技巧：时间控制遵守日程安排留下问与答的时间过度发言是不好的始终在你的桌上放只钟或手表演讲技巧:引导讨论讨论的重要性澄清疑问，消除偏见检查沟通效果和信息接受程度对主题的再一次回顾体现演讲者专业形象的最佳时机问答的压力难以预测问题面对压力,难于清晰思考可能有听众同时讲话,引起群体波动你是众矢之的，可能失去信任人们为何要提问不明白想显示自己对讲解和回答不满意想帮助你竞争者的朋友其他演讲技巧：控制提问与答复第一步：培养提问的气氛,保持双向交流第二步：放在演讲之后，限定时间第三步：仔细倾听问题第四步:重复或加工重复问题第五步:结合演讲内容答复问

11、题第六步：注视提问者结束问询演讲技巧 :答复问题的要领始终说实话如果不懂,勇于表白，切忌瞎说简单扼要不让提问者难堪以证据来证实将视线由提问者转移至其他听众演讲技巧:结束问询的要领提示最后3个问题回到结论要点增加视线接触演讲 技巧：结束的技巧总结演讲要点感谢听众的参与提出行动建议会后跟踪对会议结果的评估个人总结统一征询听众意见客观指标的反映运用会议结果回访关键人物解决未尽事宜督促进药或用药,提高销售业绩展开更深层次的推广如何对待难对付的听众（一)为难者可能感到疑惑从嘲弄中得到心理满足咄咄逼人，好辩论对策不可紧张慌乱寻找其真确的论点,表示同意继续演讲内容待其出现谬论，让小组讨论更正如何对待难对付的

12、听众（二）抱怨者感到世界对他太苛刻很可能有一个特定的抱怨会将你当作替罪羊对策要求其将问题具体化明确你演讲的积极、正向的意义利用其他听众的压力如何对待难对付的听众(三)沉默不语者缺乏自信心和安全感内向、害羞觉得厌烦、不感性趣对策对其提出简单问题、通过讨论增强其信心对其提出难以回答的问题，暗示他一定知道如何回答，请他帮助讨论如何对待难对付的听众（四)好讲话者急于表现自己，喋喋不休喜欢炫耀急于显示其知识广博对策对其停顿时表示感谢，回到主题,继续演讲用一个难题使之慢下来插话,让小组发表意见如何对待难对付的听众(五)窃窃私语者不理解现实的情况坐在好朋友身旁觉得厌烦或怀疑一切对策停止讲话，有礼貌的等他们说

13、完再继续演讲让他们参与讨论目光交流第三单元 商务谈判技巧内 容商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用影响谈判的因素商务谈判的定义与原则定义：谈判是交易的双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件,而最终达成一致意见的整个过程。原则:双赢原则取势不取利取利不取势商务谈判的过程谈判的准备创造谈判的气氛进入谈判实质阶段达成协议商务谈判的架构商务谈判的目标计划安排谈判的进度商务谈判之人员安排谈判地点/时间选择谈判的战术运用探索探索阶段,营造和谐气氛掌握控制三个层面施加影响战术推拉战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑”“白”搭档战术影响谈判的因素敢于确定要求留一个

14、妥协空间避免太强硬策略商务经理交际能力营造愉快谈判气氛第四单元 创建高绩效的工作团队冠军队与明星队的选择冠军队：整体配合,各行其职和可互补，共同目标明星队：个体效果，可以替代，注重个人功绩何谓团队一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员的行为之间相互依存相互影响,并且能很好的合作，以追求集体的成功。团队(team)和群体（roup)的区别团队：成员间不相同但互补，以任务为向导,积极合作,相同目标，强调整体。群体：成员之间可替换,强调个体。团队和个体个体本位和群体本位功利主义(硬）与价值主义(软)效率主义与和谐主义创新主义与稳定主义团队与团队精神的界定团队精神:团队成员为了团队的利益与目标而相

15、互协作、尽心尽力的愿意与作风。三个内容:（1）在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感与一体感。（2)在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相互协作及共为一体。(3)在团队成员对团队事务上，团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。团队的类型生产、服务重复或持久,如制造加工业行动、谈判-短期行动事件，如竞赛、特别任务计划、发展-可变的或长或短，如推荐决策建议、参与-可变的或长短,如推荐决策团队的任务规划与实施方案进行效绩管理提高能力与效绩进行团队边界管理,与外界取得协调自身不能解决的问题提交更高层团队机构帮助或影响更高层的决策团队的目标设计依次

16、确定组织、各团队、团队各成员的任务和目标处理相互矛盾的目标注意难以量化的目标有意识多次动态的反复团队领导人的责任汇报和实施管理与目标迎接挑战,增强信心交流与联系传递信息、知识 和技能教导和评估革新与创新解决问题关心、支持和帮助团队文化团队成员的责任目标和完成实施维护荣誉，保守机密无法解决问题时寻求外界支持与成员协作帮助,促进共识团队顾问的责任咨询和建设战略培训各类指导与帮助，解决各种冲突保持好团队文化团队专家的责任就专业性问题提出看法和建议提高专业能力加强专家间切磋提高效绩和促进成长为目标团队内外联络人的责任会议主持人的责任过程观察员的责任记录员的责任记时员的责任团队构成的要素-团队规模为提高

17、团队效绩而定团队规模应尽量小和精干各项技能的拥有者各方利益的代表者团队构成的要素-行为准则书面的团队行为指南鼓励有益的行为，矫正有害的行为。提高团队的自我管理、自我控制的能力促进团队的成长使之早日步入规范期团队工作和成功因素团队工作(eam or)主旨:委托和放权成功因素：责任感、机会和承诺社会认同和社会表现团队工作技能和管理原则三大技能:技术性和实用性有关的专业知识，有效解决问题,处理人际交往和社会关系管理原则：社会认同,共同的信念和互相尊重团队的凝聚力相似的态度和目标共同度过的时间独立性和不同性抗威胁性规模的大小加入条件的严格奖励和合作观念团队建设的过程-组建期内部结构框架:任务、目标、角

18、色构成、规模、人员构成(成员、内部领导）、行为准则等。与外界的初步联系：与组织内其他职能部门的信息联系及相互关系;确立团队的权限；建立效绩考评，行为激励与压缩的制度体系;争取技术(如信息系统)支持,领导支持，专家指导及物资、经费、精神支持;建立与组织外部的联系与协调的关系团队建设的过程-激荡期成员与成员之间的激荡成员与环境之间的激荡成员与组织技术系统之间的激荡；成员与组织制度系统之间的激荡；团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合;团队与社会制度及文化之间的关系协调。新旧观念与行为之间的激荡团队建设的过程-规范期团队逐步成型，形成有力的文化；形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成；调动

19、个人的活力与热忱,增强团队的凝聚力；培养成员对团队的认同感、归属感、一体感；营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、关心集体、努力奉献的氛围。团队建设的过程-执行期团队效率和效绩提高;团队成员的角色明确；大家配合和支持完成团队的工作；以建设性的方式提异议；成员间高度互信、彼此尊重；接受群体外部新方法新输入和自我创新；掌握处理内部冲突的技巧,学会团队决策和各类方法等。团队建设的过程-休整期明确团队以形成的规范;听取各方面的对这些规范进行改革的意见;对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。团队建设的过程-休整期后团队因接受新任务或适应新环境而开展学习或进行创新；为更新换代而招收新成员或培养“接班人

20、”；将团队的经验在组织内推广等。团队建设的途径人际关系角色界定价值观任务导向社会同一性团队建设的误区以对待一个人的方式对待团队过多的控制或放任自流有破坏组织结构的倾向不愿提供组织支持认为员工希望并擅长在团队工作团队建设注意相容性集体小集体规模选择性激励舆论教化团队领导原则坚持明确的目标培养信心和忠诚培养和提高技能处理对外关系创造机会做实际工作妨碍团队表现的因素缺乏自主权缺乏支持和承诺团队规模过大缺乏资源缺乏反馈和承认缺乏个人评估高绩效团队的特征-内部结构共同愿景、共同目标与有效的策略高素质的成员高效的领导享受权利与承担义务高效的沟通高绩效团队的特征-外部结构责任与权利激励与约束领导与支持与领导

21、的融洽关系团队的评估风气调查表：不冒风险的参与，对革新的支持,远见和任务定位团队表现曲线(主题,身份，热情和精力，共同历史，个人承诺，行为总结)群体倾向和群体思维消极社会迁移倾向奖励和惩罚团队需要什么支持明确的目标适当的资源可靠的信息培训和教育定期反馈技术或方法支持指导者的条件工作的实力计划能力引发动机的能力深入了解毅力、热诚表现能力精神力量（所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为，因此,在指导者的所有条件中,精神力量是最根本、最重要的条件。)了解你的部属包括姓名、毕业学校、职业经历等固定不变的部分及指导必要项目、性格和想法，各阶段因环境变化产生的部分。如果无法彻底了解部属，就无法对部

22、属进行适合个人的周详指导。培训方法案例分析（Cse icusi)实例情景演示（ol ay)在岗培训（On the jotaiing)培训计划培训目的培训计划,何地,何时选择培训师培训主题使用和应用反馈和延续如何指导难带的部属三项原则:彻底深究原因，充分沟通,客观严格的反省对于缺乏积极性的部属:检查和营造职场气氛,安排他感兴趣的工作并加以赞许对厌烦加班的部属：应急对策：说明加班理由,不加班的后果,事先通知，公开实绩,尽量减少工作大量集中。根本对策;从新审查工作分配，改善工作处理方法。如何指导难带的部属对于满腹牢骚的部属：想方法纠正,改变观看角度，重新认识应有状态,寻找改善建议。对于我行我素的部属

23、：提高上司本身的实力，工作全权交付。对于反抗性强的部属：充分倾听对方的心声,当面沟通，改进指导方法；遵守应遵守的事项,反省评价。如何指导难带的部属对于屡教不会的部属；重新检讨对方的期望，改进指导方法，确认部属理解程度，毅力与耐心,换个角度了解部属对于光说不做的部属:实际成绩最具有说服力，作出成绩提高声望,了解不听话的真正原因,评估他的想法。如何指导难带的部属对于“我做不到”的部属:说明理由，让他考虑，改进工作的方法,消除消极思维的对策，修正和指导他的提案。对于“该怎末办”的部属：引导他自己的想法和思考，训练自我思考，交换意见，充分沟通，不要时时加以修正。对于骄傲自满的部属：设定更高和挑战性的评价标准，出示人事考核评分,明确骄傲是前进的障碍,能干有特定的条件