汉森北京前期工作总结归纳及年09年经营思路.docx

1、汉森北京前期工作总结归纳及年09年经营思路09年10月-2010年9月北京市场经营方案：一、方案概述：二、媒体方案：三、直销方案：四、办事处设立、组织架构：附件：1：09年、10年盈亏预测2：内蒙古同乡会资料3：西贝餐饮连锁专供店酒营销方案一：方案概述：北京市场作为“汉森”酒业未来全国布局重要突破窗口，当前“汉森”品牌在内蒙古市场逐步成为当地葡萄酒第一品牌，且在销售一路攀升的情况下；同时汉森在北京市场前期市场多渠道渗透一年的情况下，当前作为北京市场全面开发的重要时期，相信机会与挑战并存。计划年度销售回款目标：240万；市场费用投入：现金150万160万，货物50万。二、品牌建设：A：行业内一般

2、知名度建设投入：分类总投入电视报纸网络楼宇平面媒体选择/北京电视台等北京晚报1/2或1/4版北京热线Sina网等高档商务楼宇/别墅大型商超内外方案一1000万/600100100200方案二1000万1000/两种方案优劣势分析项目权重分制方案一方案二评分加权评分加权品牌形象30%10060188024传播效率35%10080285017.5沟通效果20%10080166012渠道信心15%100609609合计100%/71/62.5B：汉森当前品牌建设方案，本着逐步渗透、循序渐进的原则：预计投入：现金30万，50万货物。政府会议：通过集团领导良好的政府资源，参与农业部、林业局、内蒙古驻京机

3、构等相关会议，赞助宴会用酒。批注五：这方面集团和销售公司一直是支持的，从来没有阻止吧？请开展工作。酒店卫生监督渠道新媒体?：冠名广告(500100mm)投放量：30家店，一年起；50家店，六个月起；100家店，三个月起普通餐厅：10元/店/天单A/B级餐厅冠名：15元/店/天35星级饭店餐厅：1530元/店/天国外品牌连锁餐厅系列：25元/店/天国内知名品牌连锁餐厅系列：15元/店/天CBD商圈：20元/店/天校园餐厅：20元/店/天大型生活区：15元/店/天政府机关餐厅：25元/店/天医疗机构餐厅：15元/店/天同乡会：1：在北京有专业组织同乡会聚会的机构，和他们建立合作模式。2：赞助活动冠

4、名、用酒，挖掘客户资源，建立客户档案。批注六：可以。请开展工作。同乡会档案：（附后）三、直销方案：A：餐饮渠道：终端目标店：蒙古人（2家）、西贝（8家）、蒙古大营（2家）、内蒙古政府驻京办餐厅、巴盟驻京办餐厅、乌海驻京办餐厅、蜀国演义（3家）、颐和春天（2家）等、俏江南等终端费用：90万120万（年度买断、汉森葡萄酒专营，此费用为预估）营销方案：宣传形式在酒店入口处摆放易拉宝；在包房内摆放宣传期刊；在酒水、菜单封底或内页附加插页介绍；摆放有标识的烟灰缸等。陈列形式在酒店酒水区（酒柜）陈列；用公司提供的酒架陈列；特价菜区陈列；走廊陈列；包房陈列等。促销形式赠送赠品：如钱夹、钥匙包、卡包、水杯、首

5、饰盒等；积分兑奖；抵价券；抽奖；送电影票等。预计产出：180万200万批注七：自营餐饮，可以尝试。请开展。B：团购渠道：目标消费群体：政府机构、内蒙古在京单位、个人等费用投入：20万产品营销方案：1：委任消费者VIP，参与新酒品鉴。2：政府公关会员制操作办法：选择具有一定社会地位的名流、工商、官员为我公司长期消费者代表，免费提供每人一个月二箱，公司上好的葡萄酒。形成口碑宣传圈，发动其社会资源，并采取会员制销售价格，当月或年底积分返利。VIP代表档案姓名性别生日单位职务住址联系方式入会时间积分预计产出：30万-50万。C：有机食品专营：北京目前可统计到的约有三十多家有机食品专营店，目前已在与一家

6、专业给有机店供应产品的经销商，就合作事宜沟通中。方案：1：经销商现金提货。2：我们提供终端动销方案。预计产出：10万D：商超形象店：计划覆盖10家左右的北京商场型卖场，费用低但是有代表性，覆盖区域广、例如北辰、燕沙、庄盛崇光、新世界、安贞华联等。费用预计5万。产出：10万元。四：办事处设立、组织架构：建立办事处：房租费用：费用预计：办公房租5万/年（三室民房，三环附近）办公设备：办公桌椅、电脑、传真、打印机等1万车辆：金杯车9万（购车），费用/年3万合计：13万团队建设：办事处经理1名，内勤库管各司机1名，酒店业务1名，团购业务1名。人力成本预算（基薪含=三险+福利+电话补助+交通补助）；办事

7、处经理：基薪8000元/每月+业务提成+奖金司机内勤库管：基薪2000元+奖金业务人员：基薪3000元+提成+奖金全年预计：30万附件一：09年、2010年投入盈亏预测单位:万年度费用项目2009年度占含税收入的2010-2011年度占含税收入的销售收入240/500/成本9640.0%20040%税2613.0%6513%管理费（办事处费用）136.0%153%运输、物流83.50%12525%广告宣传费、促销（现金+产品）4620%5010%进场费（酒店买断）10042%12525%人员费用30125%305%终端宣传物料241.0%51%其它费用170.5%51%利润-66（亏损）/0（

8、持平）/附件二：西贝餐饮连锁专供店酒营销方案（1）西贝企业简介：西贝餐饮创始人贾国龙，1988年5月29日在内蒙古巴彦淖尔市临河区开始从事餐饮业。经过20年的执着坚持、辛勤开拓，从起初的一个“黄土坡小吃店”发展成目前拥有“西贝（莜面村）”、“腾格里塔拉”两个品牌，24家（另有2家正在建设中）酒楼、餐厅和一所餐饮职业学校的餐饮连锁企业。从业人员6300余人。西贝餐饮于1999年6月来北京发展，共6家店，后陆续向深圳、天津、石家庄、上海各地发展，开创性地将历史悠久、绿色健康的莜面美食，独具特色、返朴归真的西北民间菜肴，以及浓郁的蒙古民族、西北地域文化风情。目前，西贝餐饮的营业收入在全国餐饮业中排名

9、第25位；在北京排名第9位，在同类酒家中约占80的市场份额。北京各店简介：西贝莜面村西翠路店?店址位于北京市海淀区万寿路4号，1999牟6月15日开业，原名“金翠宫”。西贝莜面村西翠路店是“西贝餐饮”在北京开设的第一家独资承包经营的餐饮企业，第一次科学系统地将莜面美食介绍给了北京的消费者，同时将蒙古族的传统食品如烤羊排、烤羊背、手扒羊肉以及西北地区的农家大锅饭端上了餐桌，还带来了公司在内蒙古十多年精心研制开发的创新蒙古族大餐一成吉思汗功勋烤全羊。酒楼营业面积1978平方米，餐位400个、雅间17个。西贝莜面村西翠路店在北京的成功，让消费者重新认识了历史悠久的莜面（燕麦面）美食和西北民间菜，“西

10、贝莜面村”已成为蒙菜和西北民间莱在北京餐饮市场上的代表企业。?经理：田朝东?邮编：100036?腾格里塔拉剧院酒楼?借助西贝莜面村西翠路店开创的市场优势，以多年来积累的人才、服务和产品实力为后盾，“西贝餐饮”于2001年2月28日与北京金旭投资公司在北京（海淀区万寿路2号）建立了极具民族特色的大型酒楼腾格里塔拉剧院酒楼。酒楼营业面积2681平方米，餐位500个、雅间18个、自助餐位280个。经营以蒙餐为主，粤菜、西餐等为补充，每晚都上演大型蒙古族民族风情舞剧“鄂尔多斯婚礼”。演出集蒙古族音乐、歌舞、服饰、民俗为一体，气势恢宏，震撼人心；再加之来自大草原的美食美酒，令中外食客流连忘返、赞不绝口，

11、被评为北京市“四星级旅游餐馆”和“国家特级酒家”。?经理：贾国慧?邮编：100036?西贝莜面村六里桥店?店址位于北京市丰台区六里桥北里10号，于2002年2月6日开业，是西贝餐饮与北京金旭投资等股东设立的股份制餐饮企业。营业面积4840平方米，餐位960个、雅间56个。由于独特可口的西北民间菜，以及陕北窑洞式雅间设计、母女家庭式服务的特色，酒楼成为北京餐饮界一道亮丽的风景。?经理：高泽平?西贝莜面村亚运村店?该店是西贝餐饮管理公司与内蒙古的酒业巨头内蒙古河套酒业集团的第一个合资餐饮企业。店址位于北京市朝阳区安慧北里小区安园8号楼，于2002年9月20日开业。营业面积1795平方米，餐位400

12、个、雅间19个，经营西北民间菜。?经理：田朝胜?64984466?邮编：100101?西贝莜面村颐和园店?该店由“西贝餐饮”独资经营。店址位于北京市海淀区颐和园北宫门对面，于2002年12月25日开业。营业面积1938平方米，餐位410个、雅间12个，经营西北民间菜。?经理：张慧琴?邮编：100091?西贝莜面村香山店?该店是六里桥店的分店，店址位于北京市海淀区香山南路88号，于2004年1月1日开业。营业面积月754平方米，餐位200个，雅间8个，经营西北民间菜。?经理：高泽平?邮编：100093（2）合作背景：鉴于西贝餐饮在北京较为强劲的发展势头，且内蒙古民族、西北地域文化风情的风格，与我

13、们“汉森”在京开拓餐饮市场目标相吻合，所以能否将将两者有效的结合到一起，形成共赢，对于我们先期开拓北京市场能否迈出较为稳妥的一步，意义重大。（3）合作可行性分析：相近的文化特征：西贝：顺应人们返璞归真、绿色消费的需求，将历史悠久、营养健康的西北民间美食发扬光大。浓郁的蒙古民族、西北地域文化风情。汉森：内蒙古、绿色、健康、无污染、有机同样源自内蒙古，对于发展绿色、健康产业的一致，为合作创造可能。当前西贝与“酒水”供应商合作模式：近10年与长城葡萄酒的买断经销模式，07年买断费用约50万。A：买断合作形式，符合战略合作的要求。C：合久必分，分久必合，相信有缝可插。（4）战略合作模式：A、产品定位1

14、、目标人群：年龄在25岁以上70岁，因重视健康而喝红酒的消费者。零售价格在68元298元。2、产品特点：、健康、无污染、有机葡萄酒。、酒香浓郁、口感丰满、细腻。B、操作模式1、专供产品，我们专门设计4款餐饮酒供应西贝，作为西贝的专用店酒，实现品牌联合。1+1大于2的效果。2、经营模式：专供专销底价合作模式，形成汉森合作模式优于“长城”的当前模式，让西贝拥有高额利润空间。买断费用：根据谈判情况来定。C、价格体系：元价格产品厂家结算价终端供货价统一零售价A158298B98168C58108D3868备注：厂家结算价，要最后根据产品设计要求，成本控制，利润要求来确定。D、市场支持【市场支持】（一）

15、、促销支持：“西贝”店酒享受汉森酒业公司，全国统一的促销活动，比如：店内试饮拉动，消费者回馈，同时各市场有专职理货人员店内维护。（二）、媒体支持：汉森在北京任何宣传方式：将融入汉森西贝店酒的宣传，形成双方品牌拉动。（三）、专业的营销指导：专业人员定期对葡萄酒的产品知识、饮用方式，等服务要素对店内服务人员进行培训。（四）货物配送：由“汉森”根据各店定单统一配送。（此将根据未来谈判情况逐步完善）附件三：同乡会资料真实姓名单位名称职务老家地址池丽华北京天帮友联物业公司总经理内蒙古兴安盟扎赉特旗吕丹北京环宇典创文化传播有限公司总经理内蒙古兴安盟扎赉特旗孟海楠北京新世纪集贤文化有限公司总经理内蒙古兴安盟

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