房地产运营模式学习稿.docx

1、房地产运营模式学习稿房地产公司运营模式（学习稿）第一部分、房地产公司项目开发流程一、土地获取阶段1、土地信息收集：落实地块具体位置及周边情况，落实规划条件，了解限制性条件，对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解。了解地块周遍的商业、教育、交通等情况，了解地块所属区域的规划，对以后项目开发的影响和支撑。2、土地初判：了解地块的上市方式，同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，以及能否调整。了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况，成本测算，了解当地的房地产市场状况，产品形式、市场价格、市场格局、发展趋势及前景、开发周期的安排，宗地的详细情况、项目分析、房地产市场

2、分析、初判结果。3、土地深判：进行可行性研究报告，区域内宏观经济、发展前景等的分析，该项目在区域房地产市场中的位置、定位、发展。市场深度调研，参与市场调查，进行地块周边及辐射范围内的客户分析、产品分析、市场竞争分析等。项目最终定位，根据以往及周边项目成交客户分析和产品分析等，对项目定位、客户定位、产品定位提出策略性建议。成本测算，针对多个方案进行初步成本测算、利润率分析及比选，开发周期及付款计划，根据土地的开工条件、市场情况，共同制定开发节奏。项目方案确定，现金流测算，深判结果，项目可行性报告及后续工作。4、寻找合作资金：研究并确定融资方式，如信托基金、战略合作、贷款平移等。项目招商报告，区域

3、宏微观市场研究，项目招商版盈利能力分析。明确合作伙伴、寻找合作方式，项目商业策划书，合作伙伴确定。合作方案确定，合作细节确定。引资，签署战略合作协议。合作实施，公司成立及相关手续办理。5、投标、摘牌：投方案标，项目方案确定，投经济标，确定土地上限，拍卖，竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定拍卖战术，挂牌，竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定出价战术。确定用地图、桩点坐标、用地条件，交纳政府净收益，契税，交易费。办理用地规划许可证，土地出让合同，出让金、交易费交费证明。6、确权：企业投资项目备案，建设用地规划许可证，原地上物土地证登报声明（原有土地证作废），土地补偿费，土

4、地出让合同，核定用地图、核定用地相关图、规划地界坐标图，交费证明，1：500现状地形图3份，详规。7、办理土地证：土地出让合同，交费证明，建设用地规划许可证，地籍图4份（薄膜图），土地登记申请书，土地确权来源证明文件，申请人主体资格证明、法人代表证明或个人身份证明，土地抵押贷款，积极与银行联系，寻找合作伙伴，进行土地评估，选择合适贷款承载公司。二、规划设计阶段1、区域市场调研：项目所在地房地产市场总体供求现状，项目周边竞争性楼盘调查。项目所在商圈或临近商圈现状调研（商业部分），商圈主要商业业态分布状况、经营状况、经营特点、预期发展方向。同期操作商业地产项目调查（商业部分），竞争项目开发规模、定

5、位种类、操作方式、开发周期，提取数据库相关数据进行重点分析、竞争项目实地调研了解相关信息。2、项目定位：公建部分拟选业态种类确定、所选业态数量确定，通过行业发展状况分析，消费需求分析确定可开发公建部分业态种类。结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量。市场定位、客户定位、产品定位、价格定位。经济测算，逐步细化成本测算及利润率分析，现金流测算。项目发展报告，开发计划，根据宗地状况、市场条件和公司的回款要求，协同研发部初步制定土地开发计划和销售计划，结合市场现状配合研发完成项目公建部分开发不同业态产品开发顺序建议, 根据工程情况及销售推广方案排定工期；项目考核指标初定，提供初步的项目开发排

6、期和总体经济指标要求及各阶段经济指标要求; 资金流，根据工期制定工程款支付计划，和财务结合，明确资金要求，配套费及土地款支付计划。3、设计前期：明确产品设计思路, 根据区域市场内客户需求状况和在销楼盘热销产品分析，对户型设计、户型配比、面积区间、景观规划、建筑风格、配套标准等规划设计提出改善性意见。明确设计院选择标准，制定设计组织计划。4、方案设计组织：方案与设计院选择与合同签订。制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标准，及规划指标、环境指标的初订，依据建筑规划、景观规划及交工标准初步确定建安、环境等成本指标。结合行业特点提供有关需求建议，配合研发完成相关设计，参与制定交工标准，根据以往

7、项目经验总结及当前市场情况，对主要部位做法、结构方案、设备方案等提出建设性意见。规划方案结合成本测算的研讨及确定，对于初步测算的成本指标逐步细化、结合市场调整售价，确保预期利润率。彩色总平面图（含经济指标）送规划预审。修建性详规成果。详细性规划方案（配套场站点）报建及确定（公示会市政府）。建筑平、立面功能效果及成本测算的研讨及确定。彩色立面效果图送规划预审及审批（上报市政府）。建筑方案报建图。景观概念方案设计及确定。5、指标确认阶段：项目成本指标确定，企划对销售费用指标，进行讨论确定，结合不同业态经营客户需求，提供有关配套设备设施种类、数量建议，项目前期、工程、配套、费用等指标落实。项目考核指

8、标确定，结合公司战略要求和项目自身状况，协调其他各部门制定项目的考核指标体系，根据项目方案及销售推盘方案制定工期。年度考核指标调整，根据集团及公司发展战略的要求和公司库存、新增、新开资源的数量制定公司年度考核指标体系，制定工期。6、施工图设计组织：施工图设计院的选择与合同签定。制定建筑、综合管网、景观施工图设计任务书（交工标准确定、建筑、景观限额指标确定），按产品型式不同提供建筑设计限额指标，提供景观限额设计指标。结构方案及设备选型研讨及确定，针对不同结构方案进行经济测算，方案优选，参与结构方案及设备选型研讨，筛选最佳方案，反馈研发。地质勘察报告，组织勘察招投标、签订合同、组织现场勘察，并通过

9、研发向设计提供地质勘察报告。施工图成果，总平面图，放线图，桩位图，施工图报建图，消防、人防报建图，施工图审查全图及计算书，编制典型楼座建安预算，施工图会审，施工图全图，编制典型楼座建安预算，建安成本综合测算、分析、反馈并进行图纸优化。综合管网方案设计，提供各专业局设计条件。景观扩初及施工图设计。景观施工图成本测算、分析、反馈并进行图纸优化，结合宗地状况、项目定位和成本测算情况，参与景观施工的讨论制定，负责图纸优化变更，对选材、工艺做法提出专业性意见。三、项目前期阶段1、建设工程规划许可证：规划方案及市政方案送审，设计方案（含总平面方案）申报表，土地出让合同，修建性详细规划2份，电子文件1份（注

10、：规划方案审定前，提交10本规划设计方案，电子文件1份），申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书。建筑方案送审，建筑设计方案申报表，1/500现势地形图1份，土地出让合同，投资计划，建筑设计方案2份（含建筑效果、总平面、各层平面、立面、剖面图等）、重要项目需提交模型，申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书。取得许可证，投资计划(项目备案)，大配套，小配套，消防证明，绿化证明，人防证明，地名证明。2、现场工程放线：施工总、分包，监理及各专业分包等单位的联系、考察、选择。建设工程规划许可证，规划局批复的项目总平图及电子文件，首层平面图。按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告，按照施工总平

11、图进行楼座点放置，出放线报告。施工单位配合做记录、现场保护，施工单位配合做记录、现场保护。移交施工单位。3、施工许可证：建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工图纸及技术资料报告书，工程施工中标通知书及经过鉴证的施工合同，建设资金证明（银行存款证明），建设项目年度投资计划（当年计划），施工图审查，质量监督登记表，安全措施，安全施工措施登记表，交费各专业会签单。4、销售许可证：营业执照，资质证书，国有土地使用证或建设用地规划许可证，年度投资计划(项目备案)，建设工程规划许可证，建设工程施工许可证，公用基础设施配套证明，获取前期物业备案证明，基础工程形象部位达到正负零及图象文件，获取面

12、积计算成果表，项目总平面图，获取商品房网上销售数据录入合格证明。5、企业投资项目备案：规划成果，配套。四、工程建设阶段1、开工准备：移苗，组织清除地面上下障碍物，为施工提供现场，临水、临电，根据现场情况确定临水、临电的位置、数量，协助临时电送电、接入水接入，做好保护。平整场地。施工组织方案。招投标、签订合同，勘察（拿下土地后即定队伍，进行勘查，向设计提供设计依据），桩基施工单位，监理，土建施工单位，甲供材、分包商，沉降观测。土建施工单位的公开招标及合同备案，确定备选施工单位、考察筛选队伍、提供招标资料、组织招投标、签订合同、进行合同备案。施工图会审，组织监理、施工单位一起对图纸会审，会同设计院

13、进行会审，签定会审记录。设计交底，会同设计院进行技术交底，签定交底记录。质量监督手续。环卫、环保等相关手续，申办项目临时、永久路口的报建手续，申办项目临时施工用水、临时用电、排污手续，办理施工人员暂住手续。2、开工: 施工放线，组织施工单位进场、建立平面和高程控制系统。建立控制主轴线（基线）标桩，并在现场清楚标明墙、柱轴线位置，组织施工单位进行有效保护并接管。规划验线，监理单位组织工程部、设计、规划局验线。桩基施工，试桩施工，根据施工图及有关施工规范制定桩基施工标准，审核桩基单位的施工组织设计，施工人员资质，进场材料是否合格等，桩基全面施工。桩基检测，委托桩基检测单位、签订合同，进行桩基施工质

14、量检测，并提供桩基检测报告。开槽，办理各种手续，组织协调环卫、市容等政府部门，土方工程，支护工程，降水工程。地基备案、材料报送监督站、联系组织验收人员准时参加。基础施工，地基处理，混凝土垫层，地下防水，混凝土基础。基础验收备案，承建单位自评，监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查，材料报送监督站，协调监理组织相关部门验收，签定建筑工程分部工程（基础）验收表。基础处理竣工结算，核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。3、主体施工: 审核施工方案、施工组织设计。材料进场验收，施工单位填报材料进场报验单，检验三证（材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、建委产品质量认证）、监督现场取样

15、复试。钢筋混凝土工程（过程监控），模板分项工程，钢筋分项工程，预应力分项工程，混凝土分项工程，现浇结构分项工程，装配式结构分项工程，混凝土结构子分部工程。配套管线预埋。重要分项工程及隐蔽工程质量验收，核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层，第一层标准层，天面层钢筋，地下室、裙楼、塔楼标准层第一层的水暖电管线预埋；超高层建筑圈梁防雷工程、避难层管线预埋。图纸问题解决，图纸问题的发现及分析，设计变更。施工质量问题、事故处理，施工质量问题、事故的分析及调查，处理方案的制定、审核、审批，处理方案的实施。4、变更签证：设计变更，与设计沟通，协调，收发相关变更文件。工程变更，工程变更技术经济分析，工程变更申请，设

16、计变更、现场核实。5、工程款支付：工程进度的确认。工程款申请表审批，建立完整，准确的资金合同台帐。工程款支付。6、主体验收备案：施工单位自评。监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查。监理组织相关部门验收。签定建筑工程分部工程（主体）验收表。7、外檐装修材料确定：设计、研发定板。施工样板制作。材料确定。8、甲供、甲分包材料招标（工作应有针对性的提前展开）：制定招标计划，编制招标文件，考察投标单位，招标、定标。9、内外檐装修：地面、防水、抹灰、饰面板（砖）、门窗、隔墙、外墙、涂饰，各分部分项工程的方案审核，过程监督验收，成品保护，工种及工序的协调。10、水、暖、电安装：室内给水系统、室内排水系

17、统、室内热水供应系统、卫生器具安装、变配电室、供电干线、电气动力、电气照明安装、备用和不间断电源安装、防雷及接地安装。11、智能化：通信网络系统、办公自动化系统、建筑设备监控系统、火灾报警及消防联动系统、安全防范系统、综合布线系统、智能化集成系统、电源与接地、住宅（小区）智能化系统。12、通风与空调：招标选定安装单位，提供电梯井道土建节点图，指导电梯井道土建施工，电梯安装及调试，各专业方案的审核，材料的选用及验收，施工过程的组织与协调及事件的处理。13、毛坯房竣工验收备案：会同监理、施工单位初步验收，施工队伍整改。整理竣工资料及竣工图。施工单位提供建筑工程质量保修书。组织销售、研发、运营、物业

18、共同验收。报建委质监部门审定备案。与物业进行交接（包括图纸）。14、毛坯房竣工结算：土建、给排水、采暖、电气、空调、甲供材、各项分包工程结算，核对各栋口建筑面积，核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。15、成品房装修：从使用功能角度对室内装修进行查验。土建工作面移交，吊顶、洁具、护栏和扶手制作与安装、饰面板（砖）、涂饰、橱柜制作与安装、门窗套制作与安装、花饰制作与安装、窗帘盒、窗台板、裱糊与软包、细部，做好成品的保护，责任划分，不同工序做好交接。16、成品房验收备案：会同监理、施工单位初步验收 施工队伍整改。整理竣工资料及竣工图。施工单位提供建筑工程质量保修书。组织销售、研发、运营

19、、物业共同验收。报建委质监部门审定备案。与物业进行交接。17、成品房竣工结算：精装修供材、精装修分包、成品房施工结算。18、配套手续及施工：排水、自来水、燃气、视讯、电力、综合管网、附属建筑、景观等。19、竣工结算稽核：排水、自来水、中水、煤气、视讯、电力、环境工程结算，全部合同结算并做项目整体结算报告。五、项目销售阶段1、推盘策略确定：产品策略，根据项目定位、市场状况和项目推广策略，对产品推广排期和阶段性重点聚焦产品提出合理化建议，根据产品推广排期，提供具体产品的房型图、户型卖点综述、专业设计人员支持、负责讲解产品等。价格策略，协助现场根据具体组团、楼座、楼层、朝向等因素制定价格体系及制作销

20、控，提供成本测算，确定销售基本均价。推广策略，参与项目推广策略的讨论，提出合理化建议，实现推广效果的最大化，提供设计院背景、产品设计理念、产品卖点及专业设计人员的支持。招商策略，整合外部资源，根据项目销售需要，制定项目全程招商策略。2、确定外部资源：广告公司寻找及确定，制作公司寻找及确定，策略公司寻找及确定，媒介公司寻找及确定，活动公司寻找及确定。3、项目推广定位确定：项目名称、组团名称。4、项目核心推广理念确定：SLOGON确定。logo确定。VI系统及延展方案确定。5、亮相前项目知识培训：建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售技巧等方面的综合系统培训。6、

21、分卖场设立：为实现项目宣传的最大化，在合理地段设立商品房展示中心，提供外卖场设计、包装方案并协助完成包装，卖场相关销售道具制作。7、销售道具准备：现场房型手册（亮相版），售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装（精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架），样板间及样板环境指示说明系统，沙盘（概念）、户型单体模型（外形、景观、绿化、车棚、能源站点等位置应明确），入市前印刷品的设计、制作（概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等），项目周边主要道路设置醒目指示系统，（意向）派筹卡及纪念礼品。8、联动工作的准备：配备看房车及看房车的包装，进行联动单位的培训和包装。9、意向商家签约：进驻

22、意向书。10、确定项目亮相方案：项目形象表情、主题、创意表现确定，项目亮相细化方案确定，项目亮相媒体确定。11、项目亮相：项目形象出街，媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯），新闻媒体新闻信息亮相，亮相庆典活动及产品推介会的宣传和安排。12、项目开盘前准备：销售内部资料；客户接待、客户问题汇总及反馈；客户积累；交工标准确定；价格体系确定；合同准备；开盘前销售道具准备；项目形象的提升及深化，户外媒体发布，报纸媒体发布，小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）；开盘信息告知；银行大协议的签订。13、开盘：开盘庆典活动，客户转化，回款落实。14、日常销售：月度指标分解，根据

23、公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整；产品分析、聚焦销售重点，来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整；月度操作手册制定，根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点；价格监控及调整，定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化；月度推广计划执行；客户到访及接待成交工作，客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，物业推荐等工作带来大批意向客户，外卖场客户到访，项目销售现场利用电话回访老客户，并进行客户接待成交

24、工作，通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访促成成交；月度付款计划及支付；回款，制定回款节点，协调银行及房管局保证按期回款；月度指标考核，公司考核指标完成及调整，项目考核指标完成及调整。15、清盘：清盘后项目各种资料移交；项目销售、招商工作问题总结、汇报并存档，项目营销推广效果的监控、评估、修正，通过销售体系例会、项目协调会、部门例会、各种主题总结会等形式进行工作总结，指导后期工作，利用夹报、DM单、电视字幕、路牌等形式宣传清盘信息，予以清盘支持。六、竣工入驻阶段1、室内空气检测：选择单位，组织招投标，定队伍组织进行现场检测。2、住宅准入证：规划验收，消防验收，通

25、水、通电大配套验收，竣工验收备案通知书，小配套验收，人防验收。3、入住准备：工程质量保证书，住宅使用说明书，寄发商品房交付使用通知书，对房屋的厨卫防水、水暖管路打压、烟道通风等方面进行检查，做好相关详细记录，组织相关维修人员进行维修前的准备，签订维修协议和第三方维修合同，制定维修流程，寄发入住通知书，销售客户资料移交客服。楼牌标识，物业用品储备，物业接收钥匙、验房。4、办理入住：制定入住流程，审验合同全款发票，发放两书，开具入住分配单，验房及交费，收集反馈业主问题，并及时解决各种问题，验房问题汇总。5、售后维修：配合维修。七、售后管理阶段1、投诉处理：配合解决投诉问题。2、装修管理：协调解决业

26、主装修问题。3、施工资料整理及移交：组织施工单位整理工程资料，办理移交。4、通煤气：工程提供工作面保证煤气施工、协助验收整改、带气、点火、需要物业、客户协调业主、保证同期。5、整体移交物业：移交建筑物及相关资料，接收建筑物及相关资料。6、产品问题总结及反馈：对发现的产品设计问题进行归纳总结，改进设计工作，对反馈的问题进行分析、整理、总结，在新项目中尽量避免类似问题的再次发生。7、初始登记：办理初始登记手续。8、产权证办理：为客户办理产权证前期手续9、分户土地证：提供施工图（变更后）房管局出具的分户面积测量报告，负责提供技术支持。10、土地证办理：为客户办理土地证完善手续。第二部分、房地产公司合

27、作开发的四种方式比较分析案 例 A企业2008年通过出让方式取得一宗土地使用权后，经建设规划部门批准，建设商住楼项目。由于A企业没有房地产开发资质，决定与关联单位B房地产开发企业合作，双方签订了委托开发、销售协议。协议约定该开发项目的所有成本、费用均由A企业支付，开发产品委托B企业销售，销售合同由B企业与买方签订，但是销售不动产发票由A企业开具，A企业按照该楼盘销售收入的3%支付乙方开发、销售手续费。 实务中，拥有土地使用权而没有房地产开发资质的情形比较常见，这样与具备房地产开发经营资质的企业进行合作联建就会应势而生。本案例中，A企业自身不具备开发资质，以自身名义取得了建设工程规划许可证和施工

28、许可证但是无法取得预售许可证或销售许可证。即便与B企业合作开发，由于此种联建开发的特殊性，也无法直接取得房屋的销售许可。只能在办理完毕产权登记后进行房屋的二次转让。这是本案例中销售阶段要考虑的问题。所以该商住楼的销售主体实质是A企业。B房地产企业只是受托代建和代理销售而已。 大家关心的问题是，在这种情形下，该商住楼开发过程中合作双方应当如何税务处理？ 我们知道，该商住楼是以A企业名义自行建造的，没有发生土地权属变更以及转移，在项目竣工前与B房地产企业形式上签署的是委托代建合同。施工阶段除成本费用所签订合同的印花税外，基本没有其他税金。 尽管A企业没有销售资格，如果在项目竣工前已经提前预售，则根

29、据营业税政策的规定也应该按照“销售不动产”计算缴纳营业税。按照土地增值税的规定预征土地增值税。按照房地产开发经营业务企业所得税处理办法国税发200931号文规定计算缴纳企业所得税。 项目竣工A企业办理完毕产权登记后能够转让销售，涉及的也还是“销售不动产”计算缴纳的营业税、土地增值税、企业所得税和印花税。只不过与预售阶段不同的是这时要进行土地增值税的清算和企业所得税实际毛利额的调整。 B房地产开发企业开发过程中涉及哪些税呢？ B房地产开发企业不具有最终开发产品的所有权，不属于共同投资、共同开发、共享成果的合作经营。其合同形式属于代建房屋。而代建房屋必须同时符合以下四个条件： 必须事先与委托方订有

30、委托代建合同，并在合同上载明取费依据及标准； 所建房屋的基建计划与立项审批必须是下达给建设单位的，不发生土地使用权转移； 以委托方名义与负责施工队结算；不垫付建设资金。 假如B企业符合上述条件，仅仅是利用技术力量帮助A企业管理工程和受托销售，其取得的代建管理费和销售代理费只计算缴纳营业税，如果产生利润，另行征收企业所得税。 但是，这种代建方式实际上存在很大的纳税风险，对于B企业来说，假如未同时具备上述四个条件，主管税务机关可能对其按“销售不动产”税目征收营业税。毕竟关联企业之间的这种运作比较常见，房地产企业以代建合同的名义进行开发销售，实际情况一般不可能不垫付建设资金，特别是销售合同是由B房地

31、产企业与买方签订的，销售主体与实质不符。其中的税务风险需要综合评估。 对于A企业来说，由于其不是房地产开发企业，项目完工土地增值税清算计算扣除项目时，难以享受房地产开发企业加计扣除20%的政策优惠。 对于双方的经营风险也不容忽视，该项目由于不能以有资质的B房地产开发企业名义取得销售许可证，法律要件不完备，难以同正常的商品房相竞价，经营收益会有所减少，在办理产权手续时也极容易与买方产生纠纷。 合作开发是否有更好的途径呢？ 建议双方可以考虑以下的四种方式。 一、规范联建运作 双方可以约定：A企业出地、B企业出资金，双方合作开发。 这是通常运用比较普遍的联建合作模式。该方案需要注意的细节是：项目开发

32、需要以合作双方的名义向政府部门办理审批手续和各种证件许可。另外B企业投入资金参与房地产开发并享有最终一定成果。同时，A、B双方还需要到国土部门办理土地权属的变更手续，依法将该宗地土地使用权按照合作开发协议约定分成比例变更登记到B的名下。 项目开发完成后，A企业按照所获得房屋的公允价值计算转让土地使用权营业税、土地增值税、印花税和企业所得税。B企业按照分出的房屋公允价值计算销售不动产营业税、土地增值税、印花税和企业所得税并确定土地入账价值。 该方案合作双方都要视同销售，看似没有享受税收优惠，但以A企业为开发主体转变为以A、B双方合作名义上的开发主体，符合开发资质要求，项目经营核算以B企业为主，项目涉及的税金也以B企业为主体计算缴纳。避免了以A企业名义开发带来的一系列问题。 二、直接转让土地使用权 假如在该项目开发过程中，A企业不需要自用开发产品，哪么除联建方式外，A企业可以考虑直接转让土地使用权给B房地产开发企业，完全以B