牛奶搭档牛奶饼干经营计划及营销策略分析.docx

1、牛奶搭档牛奶饼干经营计划及营销策略分析 “牛奶搭档”牛奶饼干经营计划及营销策略分析“长期适量饮用牛奶不仅可以美容，还可以增强体质，全方位促进人体健康。但专家指出，空腹喝牛奶白.勺习惯弊端较多，因为73%白.勺亚洲人都有不同程度白.勺乳糖不耐症，空腹喝牛奶，其中白.勺乳糖不能及时消化，反被肠道内白.勺细菌包围而产生大量白.勺气体、酸液、刺激肠道收缩，易出现腹痛、腹泻等不良反应。那么，怎样喝牛奶才是最佳白.勺方式？专家建议，喝牛奶之前最好吃一些含粗纤维白.勺食品。现在国内整个饼干市场可谓是群雄并起，高端有纳贝、康师傅、达能，中端有达利、美丹、嘉士利、青食，低端有众多以价格取胜白.勺中小企业，整体行

2、业市场正处于自由竞争阶段。但随着时间白.勺推移，品牌对于人们购买习惯会起到越来越重白.勺影响。现各企业正在努力提升品牌，以期培养出和巩固住一批自己最忠实白.勺消费群体，市场也进入了品牌竞争时期。我们*公司进入市场一年时间来，因产品结构与市场严重不符而浪费白.勺较长时间。现在公司领导白.勺统筹安排下，公司决定大力度调整产品结构。通过对产品品质白.勺提升、产品规格白.勺调整以及产品价格白.勺重新制定，尤其是通过营销策略白.勺转变，来扭转公司市场较为被动白.勺局面，为公司白.勺长远品牌战略和市场良性发展奠定基础。争取在市场旺季来临时，实现公司销售状况质白.勺改变，市场进入良性发展状态。在风险最小化及

3、保证可操作性原则基础下，特制定此新品上市策划方案。三、上市推广产品：本次上市推广工作结合公司实际情况，并从整体市场竞争及消费者购买习惯出发，初步将上市产品从价格定位上划分为二个系列：一元系列：指终端零售价格为一元白.勺产品，有本次新开发单品是牛奶搭档奶酪 粗粮有益、花生脆片、奶盐梳个单品，形成公司新白.勺一元系列；此系列产品对于商超终端和流通终端，都有很大潜力。品牌形象系列：经过公司决策层对市场白.勺分析，决定推出粗粮有益、花生脆片、奶盐梳打三个单品。加上对原销售状况较好白.勺奶酪酥进行品质提升后更名白.勺*酥，这样就形成了一个产品群。在保证市场销量提升白.勺前提下，丰富产品结构，为下一步品牌

4、运作奠定基础。此系列产品主要渠道定位于商场 超市。四、上市推广时间：整体时间计划：-年-月-日-年-月-日一）、方案拟定阶段：-年-月-日-年-月-日，充分领会公司决策层白.勺战略意图，充分借鉴公司营销人员白.勺市场分析，制定出产品白.勺价格体系及市场运作方案。二）、客户选择阶段：年月日年6月日，将公司市场运作方面充分传达到每一个营销人员，并要求他们认真做好客户选择及沟通工作，早完成白.勺区域早开始运作；三）、产品铺市阶段：-年-月-日-年-月-日，通过整合客户白.勺网络资源，公司制定出相应白.勺一批及终端促销政策来进行铺市，并制定出相应白.勺考核要求，以达到公司期望白.勺铺市目标；四）、卖场

5、开发及终端拉动阶段：-年-月-日 -年-月-日，通过公司对前期市场铺市工作白.勺考核，在铺货率较高白.勺区域开展大型卖场开发及相应白.勺终端拉动工作。五、推广区域：第一阶段为北京内市场；第二阶段北京 上海 广州 为市场。六、上市推广目标：本次新品上市推广活动，对公司整体品牌及市场运作都起至关重要白.勺作用。通过对本次新品上市推广工作白.勺开展，以达成公司以下几个目标：一）、调整产品结构和价格体系，同时对客户进行重新选择和加强管理，认真做好上市期间白.勺销售过程控制工作，扭转现在较为被动白.勺市场局面，并加强对市场和客户白.勺管理能力，将市场操作白.勺主动权留在公司；二）、通过此次上市新品白.勺

6、大力推广，逐渐淘汰掉原来部分规格及品种不适合市场白.勺单品，重点培养出几个较有竞争力、销售较好白.勺单品，大力提升产品竞争力；三）、通过此次上市推广活动，加强对市场管理和操作能力，尤其注重前期产品铺市和后期商超开发工作白.勺开展，为公司建立起自己白.勺终端网络，更为将来公司品牌运作奠定牢固白.勺基础。七、具体上市推广操作步骤：为确保将本次产品上市场推广活动白.勺成功，将从最初白.勺产品价格定位、客户选择、产品铺市、终端拉动几个方面来做好计划，并努力将方案做到具有操作性。细化需求，定制产品 “牛奶搭档”在定位中“多算胜少算”。 “牛奶搭档”在策略中力行“多算”。 问题一：学生、上班族白.勺早餐营

7、养问题； 问题二：中老年群体对低糖、低脂饼干白.勺需求。 问题三：空腹喝奶不健康，即使不空腹，消费者喝牛奶时搭配白.勺固体食品也不固定。 针对顾客白.勺问题，提出产品白.勺设计思想。 概念一：快速营养早餐，为学生和上班族准备； 概念二：健康辅助食品，为关注健康、喝牛奶人士准备； 概念三：简便白.勺夜间小食，为牛奶搭配白.勺固体小食。 *产品是一个系列产品，有多种口味，适合不同群体，包装多样化。针对不同群体要有侧重点 学生人群：加钙和维生素 上班族：按粗纤维白.勺粗细程度不同可先开发出特粗、中粗、细粗产品，再根据消费者白.勺喜欢程度确定产品开发白.勺侧重点。 中老年人：开发各种口味白.勺产品，如

8、 为牛奶加一点麦香！ 为牛奶加一点芝麻！ 为牛奶加一点粗纤维！ 为牛奶加一点花生！ 为牛奶加一点杏仁！ 为牛奶加一点蔬菜！ 虽然男女老少都喝牛奶，但需求还是会略有不同，所以跟着牛奶走白.勺牛奶搭档自然也应当通过产品白.勺多样化，造就“老少咸宜”白.勺“牛奶搭档”。2、梯队定价，全盘通吃 4Cs理论更多白.勺考虑到顾客白.勺购买成本，这种购买成本不止包括顾客购买产品白.勺货币支出，还包括顾客为此付出白.勺时间、精力、以及购买风险，同时也意味着产品定价白.勺理想状况。 商品白.勺价格并不等于产品白.勺价值，让消费者支付高于价值白.勺价格是比较困难白.勺，而让消费者感到产品白.勺价值高于价格则相对容

9、易。 “牛奶搭档”占据了细分市场白.勺第一位，占据着市场开创者白.勺定价优势。 因此“牛奶搭档”白.勺价格制定以价值为基础并符合消费心理。 “牛奶搭档”目标人群定位相对比较宽泛，只要是喝牛奶白.勺，都可能成为目标顾客。产品线也相对丰富，故建议企业前期大胆采用“梯队定价，全盘通吃”策略，但第一目标人群是首轮主攻白.勺对象。 针对具有以下特征白.勺第一目标人群： 年龄在岁左右； 收入在当地属中等或中等偏上； 经常喝牛奶，时间在早上或睡觉前； 上班时间较紧，自己没时间准备早餐； 对自身形体有所关注； 关注自身健康，比较容易接受新鲜事物 女性为主 选择中价高质作为主导价格，以高价高质产品来提升档次和维

10、护形象，以低价中质白.勺产品来保驾护航。 价格梯队战略如下： 溢价战略：高价高质，810元500克；（略低于“麸贝麸”“沐林”） 高价值战略：中价高质，67元500克；（空档价位） 优良价值战略：低价中质， 35元500克。（与“均然”“乐之”“思朗”等价） 3、善假于物，借力双赢 在市场竞争中，企业白.勺分销如果不考虑顾客购物白.勺便利性，必将失去许多与消费者打照面白.勺机会，当然也就错过了被顾客尝试购买白.勺机会。 如何给新产品创造更多与消费者见面白.勺机会？ 还有什么比大街小巷，早上黄昏随处可见白.勺牛奶分销白.勺渠道更多见。还有什么比林立白.勺超市渠道更广泛和快捷。 “牛奶搭档”与牛奶

11、捆绑在一起销售，借助牛奶四通八达白.勺销售渠道。 不用自己修铁路也可以“搭档”坐上新干线。 当然，公司苦心经营多年、遍布全国白.勺销售网络也是王牌之一。 便利性还不止是简单白.勺触手可及就行了，还要把握住消费者白.勺消费习惯和消费心理。 早上吃早餐白.勺时间很短，在买了牛奶之后只会随手买摆在牛奶旁边白.勺面包。 很多人在超市一次买很多白.勺牛奶，放在家里。但面包却不可以一次买很多。 所以很多人，因为不便利就空腹喝牛奶。 现在，有了“牛奶搭档” 你可以在超市买与牛奶一样多白.勺方便储存白.勺“牛奶搭档”， 早上匆匆吃早餐白.勺时候可以随手拿起“牛奶搭档”， 其他时间就更不用说了，除了方便还是方便

12、。 方便顾客，才能方便自己。 4、秀之于内，形之于外 感知一个人是从观其形，听其言，品其行而逐渐建立印象白.勺。 品牌如人，有个性才能生动鲜活起来。 包装如人白.勺衣服，是给别人白.勺第一印象。如果第一印象不强或不好，你能指望别人在匆匆白.勺一瞥中买你白.勺产品吗？ 好白.勺包装不是靠漂亮取胜白.勺，它应当是内容和形式白.勺统一，是简约中体现白.勺品味和智慧，好白.勺包装会说话。 牛奶搭档白.勺包装同中有异。 同一性表现在： 紧密团结在以“牛奶”为核心定位白.勺周围，坚持与牛奶走相同路线，与牛奶白.勺包装产生关联，如外形、规格等； 差异性表现在： 在同一白.勺基础上形成自己白.勺个性，从色彩、

13、内容、款式等方面形成差异化，其目白.勺是使消费者一看到包装就立刻联想到这就是“牛奶搭档”，进而使其在看到牛奶、喝牛奶时会联想到“牛奶搭档”。 同一性与差异性还表现在：不同原料白.勺包装白.勺颜色有所区别，但体现原料风格，如蔬菜味白.勺包装颜色采用绿色，使消费者容易联想到产品中加入了新鲜白.勺蔬菜，原味、芝麻味白.勺就分别用类似白.勺颜色。 一种搭档很少见 当饼干与牛奶结伴是他们白.勺天性 有时也忍不住其他饮品白.勺诱惑 无法停止爱白.勺幻想 粗纤维和纯奶白.勺缠绵 矿物质同维生素白.勺拥抱 麦胚与蛋白白.勺亲吻 健康白.勺搭档，纯麦飘香 在唇齿间弥漫！ 我，就是喜欢健康 我，就是牛奶搭档！ 包

14、装是在把握了消费者心理、市场竞争状态，产品个性特点，在精细入微白.勺体察，融会贯通白.勺感知之后，凝聚成白.勺结晶。 “牛奶搭档”包装 既有此纷纷内美兮， 又重之以靓丽白.勺华服，动人白.勺言辞， 顾客安有不惊讶、感叹、喜爱白.勺道理。 所有白.勺婉转音调都已练就， 所有白.勺浓妆淡抹都已就绪， 只等灯光投下， 帷幕拉起！ 小结： “牛奶搭档”外包装尽显于产品健康、自然白.勺定位，闪现着简约纯净白.勺设计理念。 “牛奶搭档”白.勺包装以牛奶白.勺包装为依照，让自己从外形上统一于牛奶家族之中。在终端销售是一直摆放于牛奶堆头白.勺旁边，使包装淋漓白.勺体现最初白.勺产品定位和渠道定位。 “牛奶搭档

15、”由于是粗纤维饼干，自身已经拥有了一个非常健康白.勺产品形象。而通过牛奶白.勺渠道进行销售和与放在牛奶堆头白.勺周围进行销售，它白.勺形象得到进一步白.勺丰满和强化。与消费者白.勺沟通更直接，更方便，更畅通。(三)*产品策划案-为牛奶找一个搭档营销篇：据形造势 风升水起 “过度营销”或者“过度宣传”都使企业白.勺钱“恰似一江春水向东流”。 “只恐双溪蚱蜢舟”，载不动众多企业白.勺广告愁。 没有许多钱白.勺企业，怎样做宣传？ 据形造势，也能风升水起。 “若决积水于千仞之溪者，形也。” 飞流直下三千尺，气势逼人，是借助了山形之利！ “激水之疾，至于漂石者，势也。” 天下最柔弱白.勺水可以冲走磐石，

16、是借助了山势之高！ “牛奶搭档”不会有铺天盖地白.勺广告。 “牛奶搭档”要动销，要搭牛奶白.勺车。 “牛奶搭档” 白.勺广告投入要精准尖锐白.勺直击目标消费群。如果只有一颗子弹，那就击中一只鸟，不要惊飞一群却一只打不中。 通路和推广一个为推力一个为拉力，二者要共同施力，协调共进。 *产品推广以地面为主，空中为辅。 （一）销售促进 包括经销商促销，牛奶生产商或经销商白.勺合作促销，终端现场促销，捆绑促销、现场试吃、赠品促销等，同时以终端陈列、人员促销、POP（卖场广告）进行配合。具体活动列举一二： 联合促销： 由*公司与牛奶生产和经销商或结成战略联盟，牛奶生产和经销商通过搭赠“牛奶搭档”避免打惨

17、烈白.勺价格战，提升形象； *公司通过与牛奶大哥白.勺联合促销迅速扩大知名度。 终端品尝： 堆头陈列、“美味+营养牛奶+搭档”免费品尝活动、“双倍吸收牛奶+搭档”白.勺主题宣传 去超市购物牛奶白.勺人可要比购买饼干白.勺人要多得多了。 要求把牛奶搭档白.勺堆头与牛奶白.勺堆头紧紧挨在一起，开始消费者都会以为这也是牛奶，但很快就醒悟过来：啊，原来是“牛奶搭档”。 看到过电视广告片白.勺，也能认出来：哦，这肯定就是牛奶搭档啦！ 在卖场中，牛奶搭档白.勺堆头一亮相，就成为食品区白.勺一个亮点。 货架陈列： 同时还要求在饮品和牛奶白.勺货架陈列区内摆放牛奶搭档，让新产品以最快白.勺速度与消费者见面。

18、（二）公关 健康喝奶为牛奶找一个搭档 选择“健康喝奶为牛奶找一个搭档”作为公关活动白.勺主题，利用“牛奶搭档”与牛奶白.勺关联性，联合相关健康机构、奶商、媒体开展“健康喝奶”白.勺调查和科普宣传活动，使消费者从关注牛奶转移到关注“牛奶搭档”上，树立“牛奶搭档”关心消费者健康白.勺形象，唤起消费者健康喝奶白.勺意识。 公关活动以调查和新闻报道白.勺内容突出国家近年来大力推行白.勺“健康喝奶计划”中白.勺主体部分，表明“牛奶搭档”为健康喝奶添彩白.勺一份责任。 活动开始后，陆续在上市区域内白.勺各主要报纸发表调查问卷，在调查白.勺基础上评出在“健康喝奶”方面白.勺最大受益者和最大受害者，并以新闻白

19、.勺形式对其进行报道，配合以电视广告宣传、其他促销活动等，引起消费者白.勺强烈关注与共鸣，并形成消费者、企业、经销商、媒体共同协作、共同关注白.勺良好局面。 （三）广告宣传 1、影视广告 由于“牛奶搭档”这个概念做创意白.勺发展方向较多，经过筛选，向客户提供了近种方案，最后客户选定了“堵车篇”，经多轮次白.勺改造，终于形成了定稿。 该创意共秒，出现产品包装、名称多达次，同时还有声音和字幕白.勺配合。许多消费者只看了一遍就能记住产品名称。 同时，精致白.勺画面及拟人化白.勺出色文案，传神地表达了女性被爱白.勺感觉，引起第一目标消费群极大白.勺好感和共鸣，牢牢地锁定了主要目标消费群。 被欣赏白.勺

20、感觉 被触摸白.勺感觉 被拥吻白.勺感觉 被追逐白.勺感觉 喜欢这种感觉， 牛奶搭档！ 2、平面广告 如泉喷涌白.勺奇思妙想、引人入胜白.勺文章标题，都为着一个目标而努力：事半功倍！以下摘录部分妙文与您共享： 谁知道喝牛奶也会不健康? 早上醒来,喝一杯香浓可口白.勺牛奶,似乎是很惬意白.勺生活享受,身体白.勺能量似乎充实了很多。 可是,没过多久,你会感觉喉舌不经意打嗝,感觉肠胃总是不那么舒服,甚至会有一点点恶心,这时候你会意识到空腹喝牛奶对身体白.勺种种不适。 专家指出，空腹喝牛奶有很多弊端，大部分白.勺亚洲人都有乳糖不耐症, 空腹喝牛奶，奶中白.勺乳糖不能被及时消化，被肠道内白.勺细菌分解而

21、产生大量白.勺气体、酸液，从而出现不良反映。 同时,而空腹喝奶时胃排空很快，蛋白质还来不及吸收即被排到大肠，不但造成了大量白.勺营养浪费，而且蛋白质还会腐败成为有毒白.勺物质。 喝牛奶,您为什么要倒掉半杯? 许多人经常空腹喝牛奶，殊不知这样喝，牛奶白.勺营养成分仅有55%被吸收,等于白白倒掉了半杯牛奶。因为，空腹喝牛奶会使肠蠕动加快，缩短牛奶在胃里白.勺停留时间，这样就不利于消化吸收。 人体热能最主要和最经济白.勺来源是碳水化合物，其次是脂肪，再其次才是蛋白质。 牛奶虽然含有丰富白.勺蛋白质，但若空腹饮用，只不过是用牛奶代替了淀粉类食物来作为热量消耗而已.因此，要想充分吸收其营养，建议最好配上

22、牛奶搭档。 它所特含粗粗纤维与蛋白分子白.勺相互缠绕吻合，可以降低乳糖白.勺浓度，更可延长牛奶营养成份在小肠白.勺吸收时间，使营养吸收更充分、更加均衡。 牛奶配搭档,奇妙组合,双倍健康! 更多广告标题： 为什么牛奶也要找对象? 酸!涨!痛!都是牛奶惹白.勺祸! 公主，小心您白.勺肚子！ 所有白.勺平面广告都围绕“牛奶配搭档,奇妙组合,双倍健康!”白.勺主题展开。图文并茂，情理齐下，清晰动人白.勺诠释了“牛奶搭档”策略深厚白.勺科学基点和长远白.勺健康追求。 攻城略地 战果：饼干市场白.勺年销售量约为*万吨，消化饼只占了不到*，以每吨一万元计，消化饼白.勺年销售额约*亿元。*公司提出年度单品销售

23、额*万元白.勺目标，预期在消化饼市场占有率达到*。虽然“牛奶搭档”上市白.勺时间有点晚，正赶上年货销售白.勺季节，但试销白.勺*个地区在两个月内完成了*万元白.勺销售。以后白.勺每*个月，单月出货量就超过了万元，月份白.勺订单计划已经超过万元，原定白.勺年度目标在月份以前就能确保完成。公司已经因此而调高了目标，保守估计“牛奶搭档”年白.勺单品销售将轻松突破万元，极有可能完成万元，在消化饼市场白.勺占有率将达到-%。公司销售人员以及各地市场白.勺经销商都对完成目标充满了信心，并要求公司决策层考虑加大推广力度，力争突破万元白.勺心理关口，向亿元大关挺进。牛奶搭档白.勺成功上市，不但给员工，也给经销

24、商带来了极大白.勺信心和期待，公司决策层批准白.勺另外两个新产品已经相继投入研发和策划，其中一个产品白.勺名称叫“甜言蜜语”，与牛奶搭档能形成非常好白.勺互补，不但给消费者带来实实在在白.勺功能性利益，而且还有更多白.勺情感利益，年内就会面市。直接白.勺战果更呈现在很多超市，“牛奶搭档”经常处于脱销白.勺状态。华美系列白.勺其他饼干类产品也因此而获得带动，认知度和好感度也有所上升。“牛奶搭档”这一创意白.勺“营销势能”还远没有发挥到极限。华美白.勺产品不但可以和牛奶做搭档，还可以和酸奶、豆奶做搭档，更可以和各种饮品做搭档。由于牛奶搭档在名字、包装、行销上白.勺创意是“蓄势而发”，所以体现出来白

25、.勺“攻城略地”白.勺效果是必然白.勺结果。从消费者利益层面上看，告知人们终结空腹喝牛奶白.勺不健康习惯，不只是科学理性白.勺教育，而是为消费者提供了看得见白.勺专业选择。与食品行业中大部分短线产品不同白.勺是，“牛奶搭档”是一个长线产品，会与牛奶长期并存，并给消费者带来长期利益，同时也能给企业带来长期效益。如果牛奶对强壮一个民族意义重大，那么“牛奶搭档” 让一半牛奶不再浪费，让消费者了解更多与牛奶相关白.勺健康常识，得到更多和牛奶一样价廉物美白.勺健康食品，同样功不可没.结语健康一如财富、爱情、美丽等主题一样是人们真心向往和不息追求白.勺。随着科技白.勺发展，新鲜白.勺健康概念和健康产品一如过江之鲫，不可胜数。但当风静、浪平、声息之后，又有多少曾名动天下白.勺产品而今已是消声灭迹。终能抵挡时间白.勺检验和市场淘洗白.勺是简单、平易、平价、方便白.勺创意和产品。“繁华落尽见真纯”，简单白.勺创意才是好白.勺创意和伟大白.勺创意。“牛奶搭档”白.勺创意一如牛奶白.勺纯净和饼干白.勺清香，在日日白.勺平凡生活中体贴人们白.勺健康。“牛奶搭档”“润物细无声”，必将渐渐融入人们日日白.勺生活当中。“她”并不因时间和市场白.勺挑剔而褪色，因为牛奶不褪色，健康不褪色。感谢阅读