营销经理如何写好年终总结.doc

1、营销经理如何写好年终总结本文所说的营销经理是指营销主管、办事处负责人、分公司经理和市场型中小企业总经理。“年终总结”模块主要针对产品型企业的营销经理设计，服务型、管理型企业的营销经理可参照并作相应调整。一、正确认识写好年终总结的目的(一) 为谁写不是为别人而是为自已，通过年终总结进一步理清自己的思路：1、过去的一年挣了多少钱？2、还有哪些钱该挣而没有挣到？3、自己的问题在哪里？4、新一年的收入目标是什么？5、实现新一年目标举措是什么？6、个人利益、团队利益、企业利益的关系是什么？7、如何担当实现企业、营销团队和个人利益的共赢？(二) 谁来看营销经理的年终总结，是来自市场一线的实战报告，是营销将

2、士们“欲血奋战”的心声和期盼，是一个企业“客户”同企业最真诚的交流和沟通，不仅企业老总要看而且人财物、产供销各部门主管都要看。看什么？1、看营销经理心目中的市场。2、看企业整体的市场共识。3.、看企业满足市场、创新需求的能力。4、看企业经营目标和市场真实需求的差距。5、看人财物、产供销各环节和市场一线的的匹配能力。6、看营销团队的一线作战能力和系统配合能力。7、看企业中长期的发展能力。(三) 如何用营销经理年终总结，是企业营销的一个重要工具，也是企业“一把手工程”中的重要基础。总结过去，展望未来，贵在“展”和“望”两个字上下功夫。1、展什么？扩展问题，抓根源。营销经理面临的问题，不单是来自于还

3、来自于本身企业内外环境的变化，来自于企业人财物、产供销各个部门。要把问题分解到企业经营者、各部门、营销经理三个层面上，层层反省，措施到位，限时改进，跟进落实。2、望什么？就是全体一心，制定可行的市场目标，做到“三排三落实”(三排：排目标，排进度，排责任人。三落实：落实措施，落考核办法，落实激励机制)，力戒形式主义。二、年终总结的三段论结构(一)过去一年的工作营销是用数据说话，数据本身就己说明营销经理的功和过，重在反省，失败要总结教训，成功也要找出差距。“知耻近乎勇”应是营销经理人精神、境界和心态。(二)新一年的目标及措施“凡出言，信必先”这是营销经理人最基本的职业精神。讲目标和措施，一要讲目标

4、依据，二要可量化、可分解的目标，三要讲可操作的办法，还要讲目标风险的化解预案，力戒废话空话套话。(三)希望和建议为实现全年目标，在企业有资源能力的条件下，希望企业能为营销经理解决的问题，或者政策性的支持，以及企业发展的建议。重在解决问题和政策支持，而非体现营销经理的高度和水平。三、年终总结的参考提纲题目：环球宇宙飞船有限公司蔡家田分公司2010年工作总结及2011年目标计划姓名：贾打时间：2011年1月3日正文：(一)2010年工作总结1、销售情况 (1)目标完成情况销量、财务、服务等量化目标的完成率。如“全年销量计划10000台，实际完成11000台，完成计划的110”。这部分分析的是销售的

5、“量”(2)产品结构情况这一部分则分析的是“质”。销售利润不单靠量还要靠产品组合。如“在全年完成11000台中，A产品6000台占总量的55，B产品4000台占总量36，C产品占总量12”。(3)营销渠道建设情况渠道(或客户)是分析销售成长性很重要的指标。如“全年有效客户110家，其中A级20家占18，B级80家占72，C级10家占10，网络承载量为每家10台”。2、管理情况 (1)成本控制情况如总销售成本中促销费、差旅费、接待费、办公费等费用的结构都进行量化分析，说明销量、成本的变动关系，这标志销售的良性程度。(2)库存情况库存结构是营销经理判断市场和控制市场的晴雨表。比如“截至2010年1

6、2月31日，黄陂中转库存有库存500台，其中A产品200台占40，B产品150台占30，C产品150台占30，但超过90天的库存达100台，占总库存量的20”。各企业管理要求不一样，所要求的管理项目都要尽可能地进行量化说明。 (1)所做的工作只写重点工作，并尽可能用数据说明效果。(2)存在的问题把失败变成教训本身就是成功。古人说“行有不得，反求诸己”。问题有客观的但更多是讲主观，反省才能改进，要有“立行近乎仁”的勇气。(二)2011年的目标及措施1、营销目标(1)销量目标。(2)产品结构目标。(3)渠道建设目标。(4)售后服务目标。(5)库存目标。(6)财务目标(收入、利润、成本等)。2、目标

7、的构成与分解比如销量目标可按月、季进行分解，又可按产品结构、营销渠道分析构成等，真实反映实现目标的可能性及缺口量。3、完成目标措施比如：(1)稳定现有销量措施。(2)开发新网络促进网络升级的办法。(3)调整产品结构提高销售利润的策略。等等。4、防止市场风险的方案比如：(1)如何提高库存周转率。(2)如何提高促销的有效性。(3)如何加快回收货款。等等。(三)希望和建议围绕目标谈需企业支持和解决的问题。如售后、物流、促销、费用、产品开发的要求和建议等问题，忌谈个人待遇。四、写作中应注意的问题(一)态度积极向上，正面思考，恭敬感恩谦卑。(二)语言简洁明快朴实，少用形容词，正面表达。(三)形式数据来源真实准确，数据间的关联性和变化趋势，可用图表表现，再配文字说明，图文并茂。(四)文面大中小标题直奔主题，排版清晰，内容较多时，正文前应写目录。(五)装订总结装订好后用塑胶封面，有礼貌地送达上司或主管部门(虽可用电子版但这样更正式)。年终总结是营销经理的系统思维方式，总结的是营销经理的人品人格和志向，它标志着营销经理在营销的路上能走多远。一年伊始，万象更新，企业经营千头万絮，老总的工作也应从这项最基础的工作抓起。