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1、电商如何撬开用户的荷包中小企业网络营销讲堂课堂笔记（第69期） 即电商如何撬开用户的荷包 2011年10月26日讲堂主题：【网营堂】（第69期）电商如何撬开用户的荷包讲堂时刻：2011年10月26日 20:3022:00讲堂佳宾：贾敬华佳宾介绍： 2003年杀入文字圈，成为一名写手。2004年为英特尔中国效劳，负责校园先锋俱乐部的运作及推行。现为一家小网站的策划总监。互联网业内知名人士，闻名IT评论家，业内名博，多家知名品牌厂商特约顾问。主持人：稻草 （史庆领-非主流网络营销人）引言：“在大陆，女人的钱最好赚！”在电商领域，这句话一样适用。在网购从一种时兴的消费形式，变成一种主流的消费形式后，

2、一些家庭主妇们适应于上网购物，并“深陷其中”。女人已经成为一个消费力旺盛的群体，各大电商平台锁定了这一用户群。如何才能撬开用户的荷包？ 讲堂目录：1、吸引网购者的招数；2、电商推行和成效；3、电商用户消费特点；4、电商效劳水平；5、电子商务价钱战；6、如何培育忠诚用户；7、电商产品关联性；8、网络购物体验；9、重复消费和刺激消费；10、商友互动、问题解答；本期讲堂直播地址： 网营堂活动地址： 网营堂报名Q群：、8953369主持人 稻草：“在大陆，女人的钱最好赚！”在电商领域，这句话一样适用。在网购从一种时兴的消费形式，变成一种主流的消费形式后，一些家庭主妇们适应于上网购物，并“深陷其中”。女

3、人已经成为一个消费力旺盛的群体，各大电商平台锁定了这一用户群。如何才能撬开用户的荷包？下面咱们有请今天的主讲教师，贾敬华教师。一大把网站电子商务专家，2003年杀入文字圈，成为一名写手。2004年为英特尔中国效劳，负责校园先锋俱乐部的运作及推行。现为一家小网站的策划总监。互联网业内知名人士，闻名IT评论家，业内名博，多家知名品牌厂商特约顾问。下面有请贾教师，和大伙儿打个招呼吧。佳宾 :主持人你好，列位网友大伙儿好！主持人 ：马云曾经说过，“我既不关切商家在哪，也不关切渠道在哪，我只关切消费者在哪里，这就够了。”这确实是淘宝对电商的概念，电子商务说到底，仍是放在了消费用户群争夺上。请问，此刻的电

4、子商务都会用哪些招数来吸引网购者？佳宾 :接着主持人问题来 吸引网购用户，低价是大体的，至于形式就各类样式了，有的直接降价，有的折扣，有的是代金卷形式等等，本质是低价钱。主持人 ：电子商务围绕推行和转化两方面做功夫，电商如何撬开用户的荷包，让用户更多消费，这是在解决了电子商务推行问题，解决了用户流量，其实推行和转化没有前后顺序，不是先要推行才能转化或完全解决推行问题才能解决转化。此刻电子商务推行本钱和成效是什么情形呢？佳宾 :在各类电子商务模式中，团购烧钱模式最凶猛。正在规画上市的拉手，今年的推行费用3亿左右，其中包括平面广告和明星代言。至于电子商务推行成效，目前还很难评估。就凡客的业绩来看，

5、陈年称今年凡客的销售业绩要冲破100亿元，为此将投入10亿推行本钱。不难看出，电子商务的业绩是靠推行来拉动，一旦推行活动终止，业绩就会下滑，这已经形成了一个恶性循环。而最近关注新闻的网友应该明白，凡客和拉手上市都失败了，一个缘故是此刻股市不经济，大的环境有问题，另一个缘故确实是自身盈利能力有待增强，亏损的企业若是能上市的话，那个股市看来应该调整了。主持人 ：教师，右边很多问题了，和大伙儿互动下吧。参与访谈提问的同窗能够来那个地址领取奖励积分：7736-1-1回帖有效。网友提问：有无对各大电子商务平台用户进行详细分析和研究的报告呢？教师熟悉各大电商平台用户消费阶级和适应么？佳宾 :没有电子商务品

6、牌就没有各自的用户，没有效户就不用说消费特点了。此刻的电子商务企业品牌都没有成立起来，你熟知的品牌都是一时广告造就的，一旦资本后续乏力，就会被新的电商取代。互联网从来不缺新闻。而且，电子商务的用户目前来讲都是奔着物美价廉去的，一旦价钱上涨就失去了吸引力，自然谈不上品牌忠诚度。因此对研究网购消费者适应来讲: 从大的方面仍是能够说的，比如阶级、收入、网上行为轨迹等等能够预知一二。淘宝淘宝商城，这两家面临分流，导入流量，关键是区分出优质用户才行，引进流量用户不买账也是白搭。网友提问：此刻企业电子商务效劳水平如何呢？如何提升电子商务效劳水平？佳宾 :此刻还存在诚信危机，效劳整体上不去，这是整个商业环境

7、所致，不是一时能解决的了的，只是整体上有所提升。诚信经营自然效劳水平就能够上去。主持人 ：适才教师给咱们说了电子商务吸引网购者的一些招数，其中低价的招数是用的比较普遍的，不管是直接低价、仍是打折，或是秒杀等等都是以低价来诱惑网购消费者。此刻各大电商都弄些价钱战，比如铛铛和京东之前的价钱战，淘宝的低价商品充满着电商市场，如何对待电商的低价钱战呢？佳宾 :明智的电子商务投资人或领导人都会把电子商务效劳当做首要和长期任务来做，低价只是一时之作。有品质价钱自然不低，因此对长期电子商务来看，企业应该重点培育自己的用户，而此刻用户网购为的安心，因此企业应该重心放在这方面，而不是为了吸引眼球，打价钱战。自己

8、效劳好自己的客户，深度挖掘客户需求，研究客户消费价值观，看看什么样的产品用户自然有个心理价位，做电商的是必需精通才行。谁爱打价钱就谁做去吧，目光放久远点。网友提问：电子商务以后靠啥竞争呢？淘宝商城提高门坎了又，以后中小商家没有资格在淘宝上玩了，何去何从呢？佳宾 :电子商务进入提高门坎了，这是必然，也是网购市场转变所致，网购市场慢慢成型，网购者适应也是，因此对电子商务提出新的需求，这些需求反映在商家确实是电子商务品牌经营，诚信经营，因此造成了电商动荡。电子商务资本的阻碍力正在下降，因为进入那个领域的都是有钱的，独家资本已经显现不出来威力，因此以后靠的是运营人材的能力，以后电商人材对整合能力、谈判

9、能力加倍看重。网友提问：电子商务网站要的是销量，要的是客户量，可是怎么增加客户呢？还有确实是面对流失的客户怎么弄呢？佳宾 :回到问题本质，网站客户要精准，找准目标人群，深切分析这种人群特点，比如他们喜爱线下做什么，线上干啥，平常有什么活动，学习工作什么计划，等等这些必需能清楚回答出来。接着才是如何找的问题。 前期预备工作确实是为了后期寻觅工作开展，你如此了解他们，还怕他们跑了？至于流失的客户，你要好好想一想，这些人是不是你的客户？是你无法知足他们？仍是他们需求转变了？主持人 ：价钱一直是消费者最灵敏的关键词，从网购形成和热点来看，网购的低价钱才是促使网购市场形成的要紧缘故，从而改变了传统消费模

10、式，线下消费变成了网络消费。此刻随着电子商务的成熟，低价钱策略在电子商务竞争当中所占的比重有无转变呢？低价是不是仍是电子商务竞争的致命武器？佳宾 :最初，低价能够吸引用户去网购。可是，当网购的便利性取得用户认可后，很多用户选择网购，并非是为了低价，而是为了追求性价比。以后，电商要想与传统渠道竞争，必需在稳固价钱优势的基础上，提升效劳。固然了，低价仍旧是一个能够提升电商业绩的利器。随着咱们周边网购气氛形成，大伙儿在网上购物对照，第一线下线上对照，比如我看中一款联想本本，你了解到京东价钱和团购网上的价钱差了几十元，你确信选择廉价有信誉的商家。一样道理，以后的电子商务会在效劳品质上竞争，包括网上购物

11、便利性、平安性、可信度、透明度等这些竞争。主持人 ：教师和大伙儿互动下吧。参与访谈提问的同窗能够来那个地址领取奖励积分：7736-1-1回帖有效。有新浪微博的童靴能够添加下一大把网营堂新浪微博wangyingtang，随时更新网营堂动态。网友提问：做独立电子商务，B2B电子商务如何开始聚集人气拉客户呢？佳宾 :B2B电子商务，效劳企业，为企业提供价值才能认可那个平台，没有独特价值如此的平台有多少死多少。阿里慧聪这种平台已经有范例了，因此要做那个行业就必需对先辈进行分析总结，看看难点在哪里，自己有什么，他人没有什么，分析做的风险。客户能够很容易拉到，关键拉到以后干啥？一次性生意不是平台想要的吧？

12、这确实是短视和久远进展的区别。急功近利，缩短了这种电子商务平台的进展寿命。若是只为了来客户聚人气，那么你能够发布求购信息，因为此刻市场都是买方市场，大伙儿都找客户，因此你有客户，自然有另一部份来。主持人 ：取得用户不难，难的是如何粘住这些用户，变成电商忠实的用户，让用户消费的更多。网上也有很多谈电商如何提高转化率方面的文章，从网购进程和流程来看，网购的一些细节直接阻碍用户消费。就拿快递费来讲，一样一件产品，一样描述，价钱差不多，可是买家多会选择免邮费的卖家。那个地址透露出什么消费窍门呢？佳宾 :具体来讲，很多电商平台推出免运费的策略，这看起来没什么，事实上却是效劳的一种表现，也是粘住用户的一枚

13、利器。举个例子来讲，平常咱们常常在网上购买十几块钱的小东西，付运费网购太不划算，去实体店买，不方便。免运费后，网购的粘性无疑会加大。从营销的角度讲，免运费是电商吸引用户的一种促销手腕。主持人 ：电子商务各大平台都提供了详细优质效劳，尽可能让购物简单、便利和实惠。不然的话，网络消费用户是没有耐心去忍受。网络购物若是从找到货物到支付成交不能在两三个流程环节内解决就会有可能失去下次消费的机遇。在产品展现和搜索方面，电子商务网站自身应该从哪些方面下手能让用户一下就能够找到所需要的东东？佳宾 :若是技术达不到那个水平，那电子商务网站还不如取消搜索功能，这是为了藏拙，不然更阻碍体验，搜索无法用，岂不是更糟

14、糕。产品关联性应该在计划之初就应该做出流程图，好让技术和运营人员来搭建起来。电子商务网站更多的在于细节，固然仿照是必然的，可是不考虑自身实际，就会东施效颦。主持人 ：用户在购物当中很适应付比，一个是对同类产品价钱和功能质量对照，一个是购买同类产品用户的评论都阻碍着用户是不是掏腰包。用户消费意向不是十分明显的时候，就需要外力来刺激消费者的购买决心。网络上都有什么方法来外力刺激网购者摇摆不定的消费呢？佳宾 :那个能够参考线下超市做法，可能你自己都没注意到，有时候去超市买东东，看见他人大包小包，自但是然促使你买点东东，不然多不行看。这是一种从众心理和暗示阻碍。 超市货物的摆放和结账线路都值得学习，能

15、够用到互联网上，尤其是电子商务。主持人 ：在网络上购物的人都有如此的体验，有的简单快捷，购物流畅；有的复杂麻烦，购物慢腾腾。有的网络购物体验良好，有的是很差劲。不同的网络购物体验就会给电商带来不同的结果，购物体验好的会继续下次消费，购物体验不行的除非没方法才会再次消费。请问，网络购物体验都包括哪些东东呢？佳宾 :这是大的方面，详细的会更多，会牵涉到细节，比如产品文字图片的描述对消费者的阻碍等等。主持人 ：网络团购的兴起，刺激了电子商务消费大军，带来了一片火热的消费场面，网络团购的短处咱们暂且不说，单就团购这新的营销手腕和方式确实达到了让用户不断花钱的目的。请问，此刻网络上都有什么行之有效的营销

16、手腕来让用户不断消费呢？佳宾 :围绕用户需求，推出相应的产品或团购项目，这才能让用户不断消费，这是一个不错的营销项目。不断消费，就看用户需求，还有自己产品特性，若是你的产品不是一次性消耗产品仍是不要奢望用户天天买的东东吧。主持人 ：在访谈的最后，依照访谈老例邀请佳宾分享相关案例。如何才能撬开用户的荷包，成了电商们一直在探讨和试探的话题，可否和大伙儿分享或分析网络上卖家是怎么一步步让消费者消费的更多的案例或技术呢？佳宾 :铛铛网的赠券营销平安，确实是让消费者不断消费的案例。举个例子，铛铛常常弄买300元送150元优惠券的促销，这150的券有时刻和消费金额的限制。用户要想优惠，必需买够300，买够300，还必需在一按时刻再消费必然金额才能利用150元的优惠券。一环扣一环，让消费者不断消费。主持人 ：今天的讲堂到此就终止了，感激广大网友的踊跃参与，感谢贾教师的出色演讲。佳宾 :再会。本期讲堂直播地址： 网营堂活动地址： 网营堂报名Q群：、8953369