关于零售药店的策划方案.docx

1、关于零售药店的策划方案关于零售药店的策划方案康乐大药房策划方案2006年12月前 言这份关于药房的策划终于在我们潘朵拉组合全体成员的努力下胜利完成。由于经验不足难免有不足之处。希望老师和同学帮我们指点一二，使我们能有新的进步。在此将不胜感激。白驹过隙，这一学期转眼已逝。我们的进步离不开老师的教导，在这里我们感激辛勤培育我们的老师。同时也祝愿全体同学在明年能找到自己满意的工作！最后隆重介绍潘朵拉组合全体成员：易雪姣 蔡 云 廖 静 谢 兰 毛亚辉 袁 婷 彭 群目 录1.企业识别系统.32.企业的选址及周围竞争环境分析.33.企业组织结构设置及岗位职责.64.商品分类管理及货位安排.85.商店布

2、局.116.价格策略及促销方案.147.服务要求及未来发展规划.16关于零售药店的的策划康乐大药房 我们的便利药房1.企业识别系统1.1店名释义健康快乐是每个人的心愿,也是我们的宗旨。.”康乐”有一种亲和力,给人一种可亲近可信赖的感觉,易记,通俗易懂,便于宣传。与我们的宗旨”因为健康,所以快乐”相符合。1.2.企业简介康乐大药房座落在人口比较密集的社区和大学城，是零售批发于一体的平价药房，经营面积为 100余平方米，总投资 50 万人民币。我们最大的特点是此社区店不仅经营各类常用药品，同时我们还兼营各种日常用品。我们的理念是“健康、方便、天天平价”，所以我们的经营范围包括中药、西药、保健品、日

3、用品、零食等商品，经营品种达2000 余种。此种将便利商品引入药房的举动是零售药房的一种革新，此种经营模式使我们更好的为社区居民提供最便捷、超值的服务。门店引入超市经营模式，药品实行全计算机网络管理，规模经营、管理先进、业态新颖，是医药行业的一匹黑马。作为一个服务行业，不但要有实惠的价格，更需要以服务取胜，康乐药房不断地更新、完善系统，增加医药品种。为了给顾客营造一个宽敞、明亮、舒适、优美的购物环境，配备了冷暖空调，场内还有专门的导购员，并设立了咨询台，有医师、药师为您指导购药、用药，解答疑问。营业时间从早上 8：00至22：00，卖场旁边还设有自动售货机，24小时提供优质服务。真正做到贴心为

4、顾客服务。1.3.企业标准色我们选用天蓝色作为标准色,区别于益丰的绿色,老百姓大药房的黄色.。蓝色给人以静谧，温馨的氛围。企业标志如图：（无法上传，若有需要请与本人联系）2.企业的选址及周围竞争环境分析国家药品监督管理局于2001年2月9日颁布了零售药店设置暂行规定，其中第七条规定如下：“药店的设置应遵循合理布局和方便群众购药的原则，其具体规定由省（区、市）药品监督管理局组织制定。”现今象北京市等地区规定了新开药店必须要相隔350米的距离限制。调查证明，决定一家药店经营业绩的因素有三个：一是药店的商品陈列、商品组合及药店内部布局的风格；二是药店的品牌和服务；三是地理位置。其中，地理位置的作用最

5、重要。前两个因素是可以不断改变和完善的，而位置一旦选定就不好再改变了。如果三个因素加起来十分的话，地理位置所占的分数决不下于6分。由此可见，一个药店的成败，地理位置的作用是多么举足轻重。 在经过各方面的考虑之后，我们初步决定将我们的药店地址选择的长沙市岳麓区渔湾市，天马公寓东的十字路口处，占地面积在100到120平方米。现将我们的选择原因陈述如下：根据一般商店的选址规则，要有一下几个条件：第一是要方便消费者购买，其次是方便货品的运送，再次是要有利于竞争，还要有利于网点扩充。我们的药店主要的商圈有几个方面：一是住在这附近的居民，其次是靠近附近的学生，主要有中南大学，湖南大学，还有师范大学的学生，

6、另外还有各式各样的流动人口也是我们的客源之一。首先是考虑便利性。在这个十字路口，有各种公交车经过，正对面是湘江，左边有中南大学各个学院，右边有湖南大学，师范大学，交通便利，附近的居民住宅比较多，人口聚集比较集中，随时可以购买。其次考虑的是货品的运送方面，由于此地交通便利，且不是拥挤，所以货品的运动应该不成问题。在附近主要的竞争对手有湖南芝林大药房，另外有一些比较小型的药店等，另外在荣湾镇的大型医院，主要的竞争对手是芝林。综合考虑，对我们开药店的相关信息介绍如下：一 对本企业的资源进行分析。我们药店是新成立的一个品牌，与许多品牌的药店建立了良好的关系，能在供货方面有稳定的货源；其次，我们有丰富的

7、人力资源，有各方面的专家能及时解决各类疑难杂症；本药店承诺售出的药品质量合格，绝对是正品；本企业资金实力相对居中，若在中心地段和别的大药房等进行竞争，则不能占很大的优势，所以选择在社区及大学生相对集中的地带；再次，在居民生活区及大学城附近居民有一定的生活需要，比较注重身体健康，能支出部分的经费用于医疗方面。二 进行商圈调查，通过对周边环境的观察，进行市场调研。针对我们初步选择的地点，对我们要选择的居民区进行问卷调查及相关的人流量调查，找到一手资料。针对问卷询问附近的目标群体平时的购买力如何，用于医疗用品方面的费用如何，以及对药品的价格敏感度等方面的一些资料，通过这些调查，确定目标市场的销售潜力

8、，然后确定可以选择销售哪些医疗用品。具体针对人流量的调查，主要通过有蹲点法计算，还有想社区的居民进行问卷调查等方式。蹲点法主要是选择目标地点的一到两个具体的适合地点，计算经过此两地的人口，如此反复地测量几次，进行比较。通过问社区的管理人员，询问那个地点的人流量教多。三 确定预选地址以及商店的规模。对我们已经选定的目标地点，确定具体的哪些门面可以适合作为我们销售的店面。经过观察，我们初步选择在正十字路口作为我们药店的选址，考虑一些如下的因素，首先是店面的租金，水电费，物夜管理费等， 由于此地是一块黄金地段，可能租金相对叫高，因此我们在购置成本这快可能费用相对较高。我们的商店面积初步订在100平米

9、到120平米左右，所以规模在附近相对比较大。四 考虑一些客观因素。在选择好地段之后，我们开店之前，先会找有关部门咨询，此地在近几年将不会出现搬迁等现象。由于前几年在此地有过道路维修的现象，估计在近几年之内将不会有很大的变化了。五 在选择的地点要注重本药店的形象推广，具体要求有一下几点：第一是要看本药店的招牌是否能得民心，我们的要点主要是针对居民和学生，所以一个贴近人心的招牌更加拉近了与顾客的距离；其次是要看店面的装潢，如地板是否干净？橱窗是否干净？灯光是否明亮？陈列商品的技巧如何？出入口的大小如何等等，这些要更好的反映了我们药店的形象；再次还有员工服务，员工代表我们的软件形象，优良的服务更好的

10、与顾客进行沟通，更好进行人性化推广。六 考虑竞争对手。在我们的药房开业之前，我们尽量去调查竞争的对手。到现在为止，我们前面已经说到了几个竞争对手，现在我们来针对芝林药房进行各个比较。优势：作为新开的药房，我们基本上没家药店定期会请一些专家来进行义务会诊，以提高我们的声誉；其次我们的产品来源是绝对的正品，且价格较实惠；能定期举行一些活动；且有24小时自动售药机方便顾客；店面比较大，环境较舒适，服务周到。地理位置比较好，机动车辆较多，商店能见度高，正是一个黄金三角洲。劣势：在我们药房成立之前，有一些小型的药店已经在那驻扎起来，所以在时间上我们便不占优势；其次我们的店面比较大，可能成本资金也比较大，

11、风险相对而言也较大；再次，在我们药店成立之初，信誉基础少，则要花费大量的时间和精力建立在我们的品牌推广上面，相对而言更增加了成本；先前成立的药店，许多都是社区居民或亲朋好友等，相对那些熟客较多，而我们的分享顾客可能要比较少；在多数情况下，可能社区的居民更加愿意去医院或者是大型的药店购买。在我们这个商圈内的居民，大部分为学生，收入水平有限，且物业和广告的费用大，店面四周的面积有限，由于此地的店面拥挤，租金较高，可扩充性不是很强，且停车位也不多。在这个地理位置可见性较强，但是学生居住地还有一段距离，是否愿意走这样远的路程来购买可能性就要另当别论了。在看看我们面对的外部机会：由于我们首先提到的国家规

12、定药房开设的距离标准，我们药店在这方面应该没什么问题。在社区和大学城附近大约在100平方以上的药房基本上很少，在规模上我们占有很大的优势；其次在大型医院或市中心的药房在价格方面比较大，而一般社区和大学生很好能花费大额的费用在医药方面，而这样物美价廉的药店更是应了广大的群众要求。当我们选择在社区的十字路口或交叉地带作为我们的药房地点，现在城市的规划更新较快，所以不够稳定；可能在当地的小药店存在零利润进行不正当的价格竞争等；再次国家的一些药品规定随时都有改变；时刻还要地方另有竞争者进入的威胁等。当然在荣湾镇等地区的医院还有老百姓大药房等，我们与之相比较而言，在居民便利方面相对占有优势，而且较医院比

13、较，药品便宜，服务较优良；但是在那些地段，我们的药店的流动顾客没有那样多，且可能顾客较信任那里的专业技术。七 最后来看看周边的环境。在这附近都是大学城，打交道的大部分都是知识分子，素质比较高，更注重人性化的交流。在我们的选址周围都是一些适合用品的零售商店，人口流动性较强。因此保持一个优良的购物环境是不可缺少的一个部分。在我们开店之前，我们尤其要注重周边的清洁，保持一个干净整洁的形象。且时刻要注意文明用语。我们新店的市场定位占时是以中档为主，价格较实惠，主要是以人性化经营为特色。在选择地点以后，最好的方法是实行试营业，比较看是否适合开店，再进行营业。3.企业组织结构设置及岗位职责3.1企业组织结

14、构设置（抱歉无法上传）企业组织机构图岗位设置总经理 1人 企划部 6人发展部 6人财务部 5人 行政部 5人信息服务部 3人店长 每门店1人营业员 每门店6人配销部 总部6人 每分店一个 3.2。岗位职责（一） 企划部的职责 企划部是公司的参谋部，主要职责是把握公司经营现状和宏观环境动态，就公司的组织发展与经营事业制定和调整战略目标和规划，提供给总经理及其他部门参考。（二） 发展部的职责（1）新开店选址调查，包括人口数、家庭结构、收入水消费偏好、行业竞争状况等；（2）编制新开店投资预算，估算投资回收期和投资收益率，交财务部审核以申请店面开发资金；（3）制定店面建设、装修、设计统一标准，依此建设

15、新店，进行内外装修，或者包给外单位承建，但需要对工程进度和质量进行严格监督和控制；（4）店面营业设备的采购与安装；（5）制定店面营业设备的使用和保养制度，监督和不定期检查店面执行情况；（6）店面及店面营业设备的维修和保养。（三） 店面经营部的职责（1）店面经营业绩考核制度的制定和执行；（2）店长工作业绩的考核和人事变动的建议；（3）店面岗位责任、作业规范、服务规范的制定与执行情况的监督与考核；（4）将配销部制定的商品销售计划，根据区域个分店的具体情况（市场环境、经营规模、经营状况与潜力等）分解并具体化后下达个分店指导店长执行与实现；（5）店面经营的指导，包括商品陈列、POP广告设置、店员培训等

16、；（6）推广先进店面的经营经验，督促和帮助落后店面改进经营状况；（7）分店、分区域促销计划的制定和执行。（四） 配销部的职责（1）商品采购制度的制定与执行；（2）制定全公司分品种商品销售计划并相应制定和执行商品采购计划；（3）制定商品开发政策，开发新商品，淘汰滞销商品，调整商品经营结构；（4）定价策略的制定以及商品价格的制定与执行情况监督；（5）公司统一促销策略的制定，统一促销活动的策划、执行、推动及效果评估；（6）商品配送制度、仓库管理制度的制定与执行；（7）物流活动的开展与管理，包括到货商品的验收、保管与维护，适当的流通加工（例如：分装、分等、配组），库存控制，对个分店的商品陪送服务等；（

17、五） 财务部的职责（1）资金筹措、分配与使用等管理制度的制定；（2）审核个部门开发项目的投资预算或经营活动的经费预算，负责筹措资金保证供给或提出预算修改建议；（3）经营费用管理制度的制定与执行情况监督，营业成本控制工作的监督；（4）总部与个分店财务核算制度的制定与执行；（5）公司的财务收支，包括供应商货款结算、税金交纳等；（6）提供会计报表与财务分析，提出财务方面存在的问题与建议；（7）开展内部审计工作，对个分店（以及陪送中心）实行定期盘点作业监督和不定期的盘点抽查，以预防和消除分店经营舞弊现象。（六） 行政部的职责（1）公司劳动工资、福利待遇、岗位考核、人事变动等人事制度的制度与执行；（2）

18、劳动人事合同和挡案管理；（3）人力资源开发，包括员工招聘和员工培训（岗前培训、再培训，在职培训）计划的制定与执行；（4）公司人际关系与员工士气调查、分析、发扬或改进；（5）公司后勤服务；（6）保持和促进良好的公共关系，包括与消费者协会等民间组织以及工商、税务、消防等官方机构的良好关系的协调与增进；（7）接受消费者投诉，做出回复，或监督有关部门处理，或上报总经理折呈有关部门处理；（8）公司安全制度的制定与执行；（9）公司办公用品的采购与管理制度的制定与执行。（七） 信息服务部的职责（1）公司管理信息系统的开发与维护，及包括硬件设备的购置安装，也包括软件的设计；及包括总部的总机系统，也包括个分店以

19、及陪送中心的终端；（2）系统使用人员培训；（3）商品经营进、销、存个环节的数据统计整理和分析，满足有关经营部门对经营商品信息的需要，为提高商品管理水平服务；（4）定期或不定期的自主或应有关部门要求展开专题市场调研活动；（5）保持与外部环境的密切联系，随时随地收集消费需求变动趋势、行业竞争状况、经济景气等有关信息，进行加工处理，作出分析报告，提供有关部门决策参考。 （八） 营业员职责（1）.保持药房整洁。时刻保持店面的清洁。（2）.熟悉药品的价格及功效。（3）.注意药品价格标签的摆放及更新。（4）.认真配合产商促销活动做好促销工作。（5）.对待顾客礼貌热情主动，根据顾客的需求提供正确的建议。（6

20、）.即时向公司汇报市场信息，向公司提供好的建议。4.商品分类管理及货位安排4.1商品分类我公司是以经营药品为主日用品为辅的零售药店。商品逾2000种。品种繁多，方便周围群众购买。我们经营商品品类主要有药品类和日用品类药品分类药品保健品内分泌、抗病毒、蜂胶、美容、促生长、补钙保健饮料，生物制药、螺旋藻、改善记忆、补血耳鼻喉药品扁桃体、中耳炎、鼻炎、咽喉炎、其他眼科药品眼药水、眼疾用药、消炎药、辅助用药皮肤科皮癣软膏、皮肤治疗药、皮质类固醇清热解毒药品硫磺解毒片，板兰根，夏桑菊、穿心莲片、牛黄消炎片、VC银翘片、牛黄解毒片、羚羊清肺散、双黄连片止痛药品杜冷丁、强痛定、镇痛新感冒药品白加黑、感康、泰

21、诺、新康太克、感冒通、日夜百服宁、快克等感冒冲剂、胶囊。肿瘤药品略骨伤药品跌打万花油维生素维生素A、维生素B、维生素C、维生素E日常用品分类日常用品洗液类妇炎洁、姣妍、妇阴洁、护肤品男士专用洗面奶、美白洗面奶、去痘、收缩毛孔类饮料可乐、果汁、功能饮料休闲食品麻辣、饼干、海苔、薯片、口香糖纸巾生活纸巾、卫生棉、卫生护垫、纸尿片洗发护发类宝洁、霸王、联合利华等大公司洗护产品沐浴露知名品牌产品洗衣粉汰渍、奥妙、白猫等成人用品避孕套、避孕药物等茶叶中等品质的简装茶叶香烟高、中、低档香烟4.2货位安排及陈列货位安排应该兼顾店面的美观以及方便顾客购买等原则。同时应依据不同季节不同厂家的促销活动来进行不同的

22、变化。总体而言应该依据以下原则来进行规划。AGSP陈列原则。1. 药品与非药品分开陈列； 2. 处方药与OTC药品分开陈列，处方药不得开架自选销售； 3. 毒麻精放等特殊管理药品，按国家有关规定存放； 4. 危险品不陈列，如需要必须陈列时，只能陈列代用品或空包装；5. 拆零药品，集中存放于拆零专柜，保留原包装标签； 6. 中药饮片，装斗前需复核，不得错斗、串斗、斗标应用正名正字。B易见易取原则1. 商品正面面向顾客，不被其他商品挡住视线；2. 货架最底层不易看到的商品要倾斜陈列或前进陈列； 3. 整箱商品不要上货架，中包装商品上架前必须全部打码上架。对卖场主推的新品或DM上宣传的商品突出陈列，

23、可以陈列在端架、堆头或黄金位置，容易让顾客看到商品，从而起到好的陈列效果。C满陈列原则满陈列就是把商品在货架上陈列的丰满些，要有量感，俗话说：“货卖堆山”。据美国一项资料表明，满陈列的超市与做不到满陈列的超市相比较，其销售平均可提高24%。满陈列可以减少卖场缺货的销售额下降。D先进先出原则商品都有有效期和保质期，我们必须保证在有效期和保质期内提前卖完这些商品。因为顾客总是购买货架前面的商品，如果不按先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品就永远卖不出去。所以每次将上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排以便于销售。E关联性原则药品仓储式超市的陈列，尤其是自选区(OTC区

24、和非药品区)非常强调商品之间的关联性，如感冒药区常和清热解毒消炎药或止咳药相邻、皮肤科用药和皮肤科外用药相邻、妇科药品和儿科药品相邻、维生素类药和钙制剂在一起等，这样陈列可使顾客消费时产生连带性，方便了顾客购药。F同一品牌垂直陈列原则与横式陈列相对而言，垂直陈列指将同一品牌的商品，沿上下垂直方向陈列在不同高度的货架层位上。其优点为：一、顾客在挑选商品时视线上下移动较横向移动方便；二、货架的不同层次对商品的销售影响很大，垂直陈列可使各商品平等享受到货架不同的层次、不至于某商品占据好的层次销量很好，而其他商品在比较差的层次销量很差。垂直陈列有两种方法：一是完全垂直陈列，对销量大或包装大的商品从最上

25、一层到最下一层全部垂直陈列；二是部分垂直陈列，采用主辅结合陈列 G主辅结合陈列原则 药品仓储式超市商品种类很多，根据周转率和毛利率的高低可以划分为四种商品，第一种为高周转率、高毛利率的商品，这是主力商品，需要在卖场中很显眼的位置进行量感陈列；第二种是高周转率、低毛利率的商品，如感康、白加黑等；第三种是低周转率、高毛利率的商品；第四种是低周转率、低毛利率的商品，这类商品将被淘汰。主辅陈列主要是用高周转率的商品带动低周转率的商品销售，例如将感康和复方氨酚烷胺片陈列在一起，同属于感冒药，只是制造商不一样，感康品牌好，顾客购买频率高，属于高周转率商品，但由于药品零售价格竞争激烈，使这类商品毛利非常低，

26、所以要引进一些同类商品增加卖场销售额。将同类商品与感康相邻陈列，陈列面要大于感康，使店员推销商品时有主力方向，又可以增加毛利。H季节性陈列原则在不同的季节将应季商品(药品)陈列在醒目的位置(端架或堆头陈列)，其商品陈列面、量较大、并悬挂POP，吸引顾客，促进销售。5. 商店布局药店的店堂布局本身具有较强的促销与宣传功能，其基本特点在于把进入店堂的顾客群体看作是消费流，把店堂布局看作是以出入口为连接的消费通道。合理的店堂布局能使消费流合理流动，促进销售的实现。药店布局的基本原则根据国内零售药店的实践经验，归纳起来主要有以下四项原则：1药店的营业面积足够大。一般性便民连锁药店面积要求至少在40平方

27、米以上；而创办具有一定规模的超市连锁店，面积要在100平方米以上，做到营业场地宽敞、环境清洁，柜台及货架整齐合理，标志醒目，营业、办公、生活等场所分开或隔离。 2努力吸引顾客进店。利用知名而醒目的品牌店名及标识，吸引顾客的目光，也可以用本店最具代表性的、信誉度较高的荣誉牌及服务承诺牌装饰店门，增强顾客的信任度和安全感。 3让顾客进店后能轻松地观察到所陈列的药品，并能最快地找到自己需要的药品。这就要求连锁药店在处理店内布局时，商品陈列科学化、规范化、系列分类明细化、引导牌示醒目化。 4尽量延长顾客在店内的停留时间。如在店堂内合理地设置报刊栏、宣传栏，内容可涉及药品知识、新药信息、用药和保健的方法

28、等，并经常更换内容，保持栏内内容的新鲜感。这样就很容易使顾客在无意中花费更多的时间停留在店内咨询、观看，也很容易激发起他们的选购欲望，实现销售或二次销售。即使不能实现当次销售，也会增强顾客对该店的印象，对他今后的药品消费产生影响。 柜台设计的规格：柜台设计以中等身材的人的身高为标准，商品陈列前柜柜台高度与宽度一般掌握在80厘米50厘米左右，中药柜的捡药台台面可以放宽至5560厘米，以满足分戥需要。栏心柜台的层次一般为三层，从上至下比例为3：3：4 货架设计的基本要求： 货架包括陈列架、储藏柜两部分，二者的比例应恰当，一般药店选择1618：1的黄金分割比例。陈列架大约34层，按4层从上到下比例为

29、35：15：25：25；按3层从上至下比例为45：2：35，高度控制在2022米。最上层适宜陈列礼品包装、酒类，所以较高一些；2、3层放一些盒装、瓶装药，所以较矮一点。当然也不可生搬硬套，应根据实际情况灵活掌握。 总之，连锁药店的货架设计一方面要做到营业员举手可取，另一方面要考虑消费者的视线角度。一般而言，与人视轴线成30度角以内的东西最易被接受。这样顾客既可以轻松寻找到自己所需要的药品，又不产生压迫感。在大型的药店超市，由于空间较高，货架太矮，易产生空旷感，对此，除可利用光线来改变空间感觉外，还可以用货架上置放灯箱广告的方法弥补之，而不宜加高货架。开架设计的基本要求： 开架，从消费者的角度而言，他们所分配到各货架的关注度是不一样的，这其中很大程度上是由于其习惯造成的，因为人们不会每个货架都蹲下来看下面或踮起脚来看高于其视平线的药品。视角的不同势必会影响到药品在不同层面货架上的陈列方式和数量。 假设a点为人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被称为黄金段位），其次就是C和A，再次就是D。排除不同药品的销售量的影响，同一类药品，特别是保健品和OTC药品，顾客买得最多的就是B格药品，它们的比例基本上是15：3：2：1，因此我