销售绝对是门手艺活.docx

1、销售绝对是门手艺活销售绝对是门手艺活销售基本功之交流篇第一项心态我曾仔细琢磨过身边的形形色色的销售人员，成功的有什么特点，不成功的又有什么特点，琢磨出成功的销售人员有两个共同点：第一对金钱有狂热的欲望；第二对事业有极强的期望。所以，诸葛亮当年唱：我本是，卧龙岗散淡的人。这个大家别信，呵呵。他对功名的热切远非散淡可表，不然也不会成为如此杰出的一代名臣。言归正传，成功销售人员这两个共同特点可归结为积极的心态，什么叫积极的心态？简言之，就是你看事情怎么看，看好的一面就是积极的心态。对，那个时候想的就是千万别让这个单子跑了，每次看到客户就数又一个潜在客户，又一个单子，又一笔业绩。呵呵，这就是心态的力量

2、。优秀销售必要有的积极心态。我们继续说心态另一部分：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。换位思考下，客户以什么样的心态来见你？首先是你能满足他的需求或者解决他的问题，也就是说你必须是他需求的满足者或问题的解决者，这样他才会有兴趣和你谈下去。如果你是求他照顾或者施恩的，那他为什么要照顾和施恩给你？你是他亲戚吗？他看着你感激涕零的神色内心深处就深深满足了吗？答案肯定是否定的。生意就是生意，你的客户不是做慈善者，别有这种祈求的心理在里面；其次是你不是麻烦制造者，也就是买了你的产品能让他对上上下下有所交待，不会惹出任何麻烦。也就是你是能让他信赖的合作者，你有能力做到这些对他而言最基本的要求。

3、如果你以一副谄媚的嘴脸去见你的客户，你的客户对你能力的信赖恐怕要打几分折扣。你能不能做到让你的客户感到放心？这才是客户关心的问题。所以你自信而坚定的态度会比你点头哈腰的举动更能得到客户的认可。我们定位好客户的心态也就知道我们对客户正确的心态是什么：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。从这个基本点出发，我们要避免几个错误：一是很多技术出身的销售，一到客户那里立刻以专家自居，开口闭口就说您说的不对，这个应该这么看，那个应该选这个诸如此类的话，这就是心态定位的错误，客户首先定义为你是销售也就是你是来卖东西的，你说的话有本位利益在里面，这个时候你说话应该尽量客观，包括对行业现状的介绍，对你和

4、你竞争对手的介绍，都要尽量客观，当然对你不利的你可以不说，但你别处处以专家自诩，这会让客户非常反感；二是关系不到位的时候不要一开头就问人家的家事，婚姻，子女什么的，还是上文说的你就是一卖东西的，这些东西该你问吗？所谓交潜言深，说的就是这种情况，等大家都熟悉了，客户也关心你的私人状况的时候，这个时候再聊这些，所以合适的时间才说合适的话题，“度”要掌握好；三是不要需求都没了结清楚直接请客户出去喝酒唱歌洗澡一条龙服务，这样做除非是一些技术含量要求不高的项目，不然你的客户哪敢把项目交给你这种项目本身需求都不关心的主？如果是你也要小心和这种客户合作。第二项气度现在大家好像不太说“气度”这个词，大家说“气

5、场”了。销售人员开场几句话，你的客户第一反应就会决定与你谈一谈还是直接拒绝你，这个第一反应更多的是凭感觉。大家如果有条件可以观察下，老销售和新手，与同样的客户都是同样的几句话，结果可能就不一样。显然，这个差别的原因在言辞之外。销售的气度分几个层次：第一个层次为“不卑不亢”，所谓不卑，是见到颐指气使的客户时候，能不被对方的气势压倒，能不惊不慌继续交流；所谓不亢，就是你手头筹码多过客户时，能没有张狂之气，依旧自信谦和与客户交流；第二个层次为“自信从容”，无论对手软磨，还是硬压，都能从容如前，波澜不惊，能达到自信从容境界，是要见识过各个场面，才能积淀下来的气度；第三个层次为“如沐春风”，这个境界就是

6、生意人的高级别境界了，一见面，客户就感觉处处舒服，你的说话举止处处体贴人意，就如多年未见的老友般，你的眼神纯净温和，笑容真诚，言语有度，且发自肺腑，交流自然，客户有所顾忌的话题都是他自然流露，非你强追猛问。简言之，就是“李嘉诚”那样，呵呵。“建立自我、追求无我”李嘉诚说人一生的奋斗都是由小人物开始，所以你要从小人物增大出来，变成一个大人物，就是建立自我，胡雪岩讲过一句名言，叫做“一个人不站起来自己不舒服，站起来别人就不舒服”所以在你形成自我的过程当中，相当多地周围的人会不舒服，当你的自我足够强大，你会压制别人的自我，所以李先生讲的最高境界是“追求无我”你在建立自我的同时不要让别人的自我被压制，

7、而让你的存在并不会让别人感到不舒服，把你熔化在大家平常的状态。自己为人处世多少是为别人着想？又着想到了什么程度？礼貌周到是不是表面功夫？能不能让人从内心深处感受到“如沐春风”？言归正传，交流的基本功先谈心态、气度等，就是因为这些无形的东西在交流中起到的作用和有形的东西一样重要，所有人都无法做到绝对理性，很多人感性强过理性，这些人更重视这些无形的东西。所以大家碰到陌生人的时候，有的你喜欢，有的你讨厌，有的你接受，有的你排斥，问你理由，答曰感觉。这个感觉就是这些无形的东西在起作用了。所以在拜访客户的时候不光要精心准备你的语言，也要精心准备你的心态和你的气度。若干年前，某人在拜访客户前五分钟一定要念

8、四字真言“自信从容”，呵呵，效果还不错。第三项节奏第一个方面是“形成互动”，去拜访客户，说话要用停顿，要用示意和询问这样的方式来带动客户；第二个方面是“融入客户的语言节奏”，如果客户比较豪爽，你就别慢吞吞，如果客户比较温文尔雅，你就别连珠炮式说话。这样客户会觉得和你交流合拍，自然交流就是件愉快的事，如果处处觉得别扭，这种交流会很快以客户的拒绝而结束；第三个方面是交流时的“快慢得当”，客户对你有疑问或者情绪比较急的时候你不要跟着急，要慢下来，要开个适度的玩笑让客户的节奏慢下来；客户对你的产品不太敢兴趣的时候，你要适度得加快你的节奏，把你能拿上桌面的东西用快节奏，重读语气来带动客户，引起其兴趣，这

9、就是节奏的“快慢得当”。第四项氛围拜访客户，有的时候你觉得很顺利，有的时候你觉得很别扭，原因是什么？不是顺利的那天运气好，也不是不顺的那天点背，是氛围不同。氛围好的时候客户会比较配合，你问他说，他问你说。拜访完毕你心情愉快；而氛围不好的时候，你说一句客户就不想听下去了，你满肚子话没说三句就被客户打发了营造氛围要依靠：真诚的眼神、自然的笑容、开朗的语言、适度的肢体语言。真诚的眼神：拜访客户的时候一定要看对方的眼睛，眼神不要躲躲闪闪，真诚地看着对方的眼睛说您好，这个动作胜过你堆积满脸的笑容；自然的笑容：大家拜访客户的时候都知道笑，不过笑容之间区别很大，很多人的笑容带着紧张，很多人的笑容带着畏怯，自

10、然的笑容会让客户放松，放松下来后你的交流才能深入，为什么早期的销售很多人去拜访的时候先发烟？你给客户点上烟后每个人深深吸几口烟，隔阂和戒备在烟雾和几秒钟的平静中自然消失很多（现在各方面因素所致，发烟已经不是一个好手段）。开朗的语言：开朗的语言能让大家跟着你放松。适度的肢体语言肢体语言最重要的是自然亲切。做了过河卒子，只有拼命向前。西谚有云：“台风来了，猪都会飞。”正解。问题关键在不时每头猪都能经历台风。所以，选好行业，选好公司，选好产品，这就是“取势”， “取势”取好了要比你的个人能力重要得多。在每一段旅途干好你那段旅途该干的事情大学里看看自己感兴趣的书，想想人生的意义之类谈一段纯洁的恋爱，投

11、入一项自己感兴趣无功利的活动万某认为对人生的意义都很大婚姻是人生的第二次投胎交流务实的部分分四项第一项观观”这门学问可不小，可惜现在节奏太快，我们大家都没时间去观了，观天观地，观世间万物，观众生百相，这都是学问啊。若干年前看松下幸之助的种种感悟，很是感慨此人于万事万物中都在探寻经营之法。销售人员不观天地万物也就罢了，不去体会“人法地，地法天，天法道，道法自然。”的玄妙理论也就罢了，不过观察客户是基本功，这个是一定要观的。第一个问题是为什么要观？观察客户本人姿态神情，穿着打扮，观察客户的举止行为，观察客户的语言习惯，观察客户回答敏感问题时的微小动作表情，观察客户的办公环境，观察客户不同场合的不同

12、面孔等，你要根据这些观察来得出结论，这个人说的话可信吗，这个人的承诺可信吗，这个人对你提出的解决方案满意吗，而这几个问题是你在跟进这个单子时要反复问自己的问题，这些问题的答案是什么？最重要的就是你的观察，如果你有可信任的熟悉此客户的朋友，也可以用来求证，但我们不要依靠这种好运气，还是求人不如求己吧。第二个问题是如何观？我们说了“观”要观察客户的言谈举止，要观察客户的办公环境，家庭环境。观察这些东西要注意的细节其实很多，你在短短几分钟内要把所有的东西都分析出个一二三来不现实，要诀是把没有特点的东西过滤掉，抓住一些特别的东西，比如特别的动作，特别的表情，特别的字画，特别的植物，特别的摆设。那什么东

13、西特别什么东西平凡？一般而言平常人不该出现的东西出现了就是特别，一些很微小的细节这就要看你的经验和阅历了。第二项“听”“听”的能力。能“观”的人不等于交流能力强，会“问”的人不等于交流能力强，善“谈”的人也不等于交流能力强。而交流能力强的人一定长于“倾听”。现在这个世界太匆忙，我们早已没有时间倾听别人的声音，更别说倾听别人的内心。我们聚会也好，聊天也好，想的都是要说什么事，要做什么事，至于倾听，对不起，这个事情不在我们的时间表里。但一个合格的销售人员必须学会倾听，必须善于倾听。因为最有效的沟通不是把自己的产品介绍完美，不是把自己的意见表达清楚，不是把要询问的问题问清楚完整，而是能倾听客户，在倾

14、听中让客户尽兴表达，在倾听中得到种种信息。大部分人倾听的目的是为了找机会表达自己，而不是为了了解对方，采集对方说话内容的有效信息。如果从有效交流的目的来评判，这个以自我为中心的倾听方式是错误的。这种以自我为中心的倾听就会带来种种问题，比如根本没有耐心听完客户的谈话，总是打断对方发言，急于表达自己观点，对客户的疑虑急于争论，否定客户的观点和理论。而这种以自我为中心的交流，即使你把你所要说的话都说完了，把你的客户说得哑口无言，但效果呢？辩论你赢了，口才你赢了，但单子你丢了。“赢了世界丢了你”啊。销售沟通的目的是什么？第一个就是采集有效的信息啊，然后制定解决方案，我们制定解决方案的十大原则之二就是后

15、发制人（先诊断后开药方），观、听、问、谈的目的无不在此，所以不要急于发表意见，不要急于说服客户，先倾听客户所说，先弄清楚情况再出手；第二个是拉进和客户的关系，取得客户的信任感，这更加要求销售人员理解客户的想法，理解客户的情感，理解客户的需求，而这些都要求多听，而不是你多说，不要把位置颠倒了。而且人与人关系的奇妙之处就在于，客户取得你认同的时候，你也就成功拉进与其的关系，客户对你的认同感也随之加强；第三个是让客户肯定你的解决方案，赢得单子，客户肯定你的解决方案的前提是你能真正掌握客户的需求，而真正掌握客户需求，也是要求你多观多听多问然后才是多谈。这个顺序不要错了，不要“下车伊始，哇哩哇啦”。这种

16、官僚主义要不得啊。集中精力倾听需要训练或者要有意识去做。那怎样才能做到？1、就是不要打断客户，即使客户正在愤怒地批评你公司、批评你公司的产品、甚至批评你，请听完再发表意见，即使客户的说法有很多错误。请首先做到这一点；2、不要在倾听的时候想对策，把这个习惯改掉，一定要听完客户的讲法再想你应该怎么说，怎么应对；3、不要假设对方的立场，不要有预判断，如南隐禅师那样，把茶杯倾空（此故事见附录）。不然你就会在客户的语言中寻找支持你预判的证据，而不是收集信息来分析再推导出结论。那样你的判断很有可能出现错误；4、倾听的时候请注意对方的眼睛，用你真诚的眼神，这样你能让对方感觉到你在真心地关注他；5、对方讲述的

17、时候，请用点头、微笑、“嗯”、“是”等表情和词语来配合，这样对方的讲述会如江河水一样自然而流；6、在对方讲述的间歇或者进行不下去的时候，请用重复对方的言语或者适度的提问来把话题进行和延伸下去；7、请注意，不要过多发表你的看法，尤忌长篇大论；8、不要有太多小动作来扰乱对方的情绪；那有效的“倾听”第二点是中级要求，要站在对方的角度倾听，这样你能理解他的欣喜、愤怒、悲伤、渴望等诸般情绪，倾听的时候要做到“无我”，要先理解你的客户是怎样的想法，怎样的一个人，这个阶段不要把你的种种原则应用进来，也不是中立的立场来听，而是站在对方的立场，这样你能和客户保持情绪的一致。这样才会让客户有进一步讲述的欲望。“细

18、雨湿衣看不见，闲花落地听无声啊”，能做到如此，你自然会拉近与其的距离，赢取信任感；有效的“倾听”第三点是高阶要求，用心去倾听。无论这个客户你欣赏或者鄙视，请尽量用你的内心来倾听客户。这个和站在客户的角度倾听有什么区别？高度不同，站在客户的角度倾听，是要感同身受。而用心去倾听，是要理解他或者她的感受，无论他或者她的立场有什么问题，你能宽容对待。宽容的基础是什么？是理解。而没有一定的阅历和平和的心态，是做不到宽容的。所以我么说这是高阶要求。当然，倾听不等于相信，这个区别要掌握好；第三项“问”销售沟通中为什么要提问？第一是采集有效的信息。比如采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员

19、需求，项目相关背景信息等，这些都是销售人员需要了解的，怎么了解？去问；第二是让客户参与到你的销售活动中来。我们前面提到过，有经验的销售人员在与客户沟通的时候，善于控制沟通氛围，掌握沟通节奏，利用停顿、沉默、提问等方式让客户参与到话题中来。没有经验的销售人员的一个特征就是自己在那喋喋不休，一直到客户忍无可忍打断为止。而提问就是一个很好的让客户参与进来的沟通手艺；第三引导客户思路。在沟通中发现问题，发现你正好大有可为的问题，并进一步提问把问题突显出来，在提问中引导客户的思路让客户认识到问题的严重性，为你提出解决方案铺平道路；第四确认解决方案是否成功。好的解决方案是在和客户不断沟通磨合后拿出来的，拿

20、出来后还要进一步确认是否这套解决方案的判断依据都是准确的，怎么确认？去问。而不是王婆卖瓜式告诉客户，放心，和我们合作，您就偷着乐吧。很多XDJM们就是没有提出解决方案并严格确认这一环节，丢了单还百思不得其解。销售这门手艺是个整体，更像武术中的散打，速度、力量、反应、协调能力、抗击打能力融为一体方为高手，而不是武术套路，你出了一招，我哪招能破。同理这个也要把销售交流基本功：心态、气度、节奏、氛围、观、听、问、谈融为一体。想象一下，你带着温和的笑容，自信匀速地敲门，语速从容地问：您是张科吗？对方问什么事？你稍微快速一些上前，递上准备好的名片说，我是某某，某公司部门经理，主做某某产品的，今天过来拜访

21、您想看看您这方面产品使用情况，和您有没有合作机会。正常状态下，客户都会问你什么产品？你拿出准备好的推广资料，简单介绍下产品，再以轻松的语气问，咱们单位产品用了多久了？。这样慢慢推进，这次谈话就切进去了。这个正常状态符合正态分布，概率在百分之九十五以内。客户有急事，出门或者开会，或者心态不好等情况也会拒绝详谈，但不要紧，只要你能把交流基本功融为一体，不是你本身紧张、大脑空白等自身情况引起的交流问题，下次再去交流即可。温和的笑容、清澈的眼神、从容的语速、自信的心态，强大的气场，这些要在平时的一言一行中磨练，我们自己愿意接触的不也是这样的人吗？客户也是和我们一样的人，当然愿意接触让他感觉舒服的人。我

22、们接触到气场很强的陌生人时，不敢轻侮，会认真仔细应对。同理，客户也是和你一样的态度。所以，不要等见客户时再挤出笑容，不用等见客户时再往眼神上运气，这些功夫在诗外，不是现场应景表演出来的，是在生活的一举一动中养成习惯。回到“问”上，怎么问才能让客户不反感？第一是有适当的沟通铺垫时再提出问题，不要一坐下就开始问，这样不但突兀，还很容易引起客户的逆反。先简单介绍下公司产品、来访目的等，介绍过程中适当用停顿来等对方提问，这样交流几分钟后再提问就顺理成章了；第二先提一些泛泛的问题，比如我们现在这类的产品用得怎么样？如果对方也泛泛回答，挺好的之类，再提具体问题，比如咱们单位的这个产品什么时候购买的之类。但

23、切记，提问的问题还是要围绕单子来进行，即采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等相关问题。所有的提问都要围绕着这些问题；第三，控制提问的频率和节奏，不要穷追猛打式提问，一连串问题问下来，你成查户口的片警了，不要说客户，你就是网上聊天对方都不待见你。要问一个问题聊几句，说说这个问题的行业内通用情况啊，行业内趣事啊，使气氛放松袭来，再问下一个问题。“问”有两种基本类型：第一种是开放式提问，即没严格限制答案的问题，比如“赵总气色不错，近来生意不错吧？”比如“王董您对这次合作有什么想法？”此类问题，这类问题适用于拜访开始时寻找合适话题，缓和气氛，拉近距离时使用

24、；第二种是闭合式提问，即答案是有严格限制的，对方的回复只能是明确的，比如“王总，您今天不方便，那我明天过去拜访您方便吗？那您是上午方便还是下午方便？那上午十点钟我过去合适吗？”这种问题的答案被提问者严格限制住了，一般这种提问方式在获得关键信息时使用。比如询问上文所说的那些关键问题“采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等”。闭合式提问是要有技巧的，不要提对方能有否定答案的问题。比如“李总，我想去拜访您，您有时间吗？”对方很有可能说“没时间。”这就不好继续下去了，要换成“李总，我想去拜访您，您看这周几您方便？”这样就好很多。对方即使说这周我没时间，你也能

25、继续问“那我就下周去拜访您，下周几您方便？”换一种方式，或许就多一个机会。要注意闭合式提问的技巧。“SPIN”销售技巧中的“S”是Situation(情景询问)，用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。情景询问的目的是获得项目相关背景资料和项目相关人员的背景资料，这里有个隐藏的风险，你不停地问客户问题就成片警了，而客户被你这个片警问来问去很容易不耐烦，不信换你去被片警问问试试，所以情景询问的关键就是要获得关键资料而又不使客户失去兴趣。这里有几个问题要解决：第一个哪些是项目相关背景资料？即有购买打算吗？何时准备购买？购买预算多少？为什么打算购买？现在应用的是什么品牌的设备？应用了多少年

26、？哪些厂家参与此项目的招标？客户公司的年营业额多少？客户公司年采购额多少？客户公司多少员工？客户公司这两年什么情况，走上坡路还是下坡路？客户行业什么大环境？客户公司这几年会不会有大的并购行为发生？客户组织结构会不会有大的变化？第二个哪些是项目相关人员背景资料？即此项目行政负责人？谁能在这个项目真正拍板？谁是这个项目的技术负责人？项目负责人和公司老总什么关系？他们祖籍哪里啊？家庭什么情况啊？每个人的喜好是什么啊？家庭人员具体情况如何啊？有的XDJM一看就晕了，我勒了个去，哪问得过来这么多问题？不是成高考了？呵呵，这些问题可不是一次性问完，也不是找一个人问完，心中记得这些问题，慢慢把这些答案找到就

27、是，而且找到线人后完全可以在酒酣耳热之后挨个问就是。“SPIN”小结一下：用情景询问(Situation)来为下一步的询问铺垫好，使客户的整个逻辑清晰；用问题询问 (Problem)来挖掘客户的隐性需求，使客户思路朝着你产品的卖点方向靠近；用暗示询问(Implication)把客户存在的问题扩大化后，引导客户把你产品卖点能解决的隐性需求明确下来；用需求解决询问(Need-Payoff)进一步引导客户自己思考出你产品卖点所能提供的解决方案。第四项“谈”和客户谈什么话题。这个问题不仅困惑刚进入销售行业的DDMM，很多销售老鸟也经常犯愁。谈什么话题？这就需要换位思考，对方在单位什么位置？他关心什么？

28、对方什么背景？这个背景常用的话题是什么？我们首先要知道对方在单位的位置，所谓“屁股决定脑袋”，概括的就是这个意思，知道了对方的位置，一般而言我们就知道了对方关心什么。如果对方是技术部门负责人，当然从技术话题切入会容易很多；对方是采购部门负责人，那你的用户情况介绍这个话题自然会吸引对方的注意；如果对方是项目负责人，那应用你产品给这个项目带来的技术领先、成本降低、安全保障等话题会让对方兴趣盎然。根据对方的位置知道对方对这个项目的关注点后，我们就能有的放矢地说相关内容，这是正面的话题，也就是公事公办的话题。但与客户交流时不能完全是和项目有关的话题，也需要聊些客户个人相关的话题。这个话题可以根据对方的

29、背景来，比如对方有国外留学背景，那就问问对方留学学校所在地的情况，如果对方留学学校出名，可以聊聊对方学校的情况，也就是在对方的背景资料中找出闪光点，然后聊对方引以为豪的话题；这个话题也可以根据对方的爱好来，比如我们前面说过的“观察”，你观察对方正在看的电脑内容，对方办公室的摆设，书柜里面书籍的内容等，根据这些来展开话题，也就是找出对方生活中的兴趣点，展开这种话题会很容易让双方感到亲切自然。上文我们说了生意相关话题要根据“屁股决定脑袋”原则来找。如果我们拜访客户时，不谈生意只是闲聊，这种时候谈什么？如果相处一段时间了，那就简单了，他喜欢什么话题你就投其所好聊什么就是。但问题是，大家感到棘手的就是

30、比较陌生的时候不知道聊什么。一次聚会有朋友说，共同话题还不简单，跟男人聊女人，跟女人聊男人呗，这是永恒的话题。对吗？不对。如果能熟到跟男人聊女人，跟女人聊男人的程度，还用找话题吗？如果还不熟，聊这些就是交浅言深了，除了大家感到尴尬外，很有可能客户会觉得你太不靠谱，怎么能合作，怎么敢合作？合适的时间说合适的话，这叫把握好分寸。比较陌生的阶段，有没有一些共同的话题能引起各层级兴趣？有。这些年的销售中我有两大必杀技话题，一个是“子女问题”，我们的客户，层级稍微靠上的，以四十、五十这两个年龄段的居多，现代人结婚比较晚，要孩子也比较晚，这两个年龄段的客户子女一般都在读书的年龄。而读书、专业、择业、出国等

31、话题我想同学们应该说起来很得心应手，而你的这些意见客户会很认真倾听，毕竟这些问题远不是这些客户所能完全了解的，他们无论是否在体制中，都有他们那个年龄的局限性。而子女问题的吸引力要远远多过一些有兴趣话题的吸引力。当然，说起这些话题，你要有自己独到的地方，或者是经历，或者是对此话题见解的深度；第二个必杀技是“健康问题”，无论什么层级的客户，都会对自己的健康关心。这里你最好懂些中医知识，哪个季节吃什么、注意些什么，哪些疾病注意怎么保养。不懂怎么办？学。没必要去背汤头决，也不是要你悬壶济世，而是聊些保养知识，不要泛泛而谈，要在细节上见功夫。比如酒精肝，你可以在点饮品的时候点苹果汁、梨汁，点汤的时候点个猪肺汤、银耳羹的时候都可以引入此话题，说自己有轻度酒精肝，吃这些不错，体制内的客户没酒精肝的好像很少，这样自然而然引入大家关心的话题，于是你可以把你的这些心得、知识说上一番，不是切入话题了？类似的健康话题很多，心脑血管、高血压、糖尿病，这些如何在饮食上注意，如何预防。客户家族史中如果有这些常见病、多发病，自然会对这些话题很有兴趣。“谈”的目的是什么？销售啊。那我们就根据这个目的来分解。回顾一下，销售卖什么？产品？文化？政治？其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。所