产说会企划案.docx

1、产说会企划案前海人寿高端客户理财讲座企划案为了帮助营销员更好的冲刺开门红、打好开门红，公司经研究决定，于12月23号晚上6点在江门丽宫国际酒店举办“前海人寿高端客户理财讲座”。一、 会前1、 会场准备：本次大会会场选址在丽宫国际酒店3楼国际一厅，场内设有LED显示屏，音响设备齐全，已跟酒店敲定菜单“”，初定15围，水牌摆放在电梯前方及转角处，欢迎指引。2、 专家讲师：本次大会邀请著名理财专家郑棣盛老师主讲，已与老师达成协议；美霞经理已经将PPT课件发给老师，待其最终确定即可完成。3、 大会主持：本次大会将邀请公司优秀讲师杨潮女女士主持，其大方得体的主持风格也深受业务伙伴的喜欢及认可。将在22号

2、产说会流程确定、课件完成之后与主持人进行对碰，完成对接。4、 门票推动：本次大会门票价格为1人=1张票=100元.16号早上开门红启动会进行第一次推动，17-19号营业区进行二次推动，初定150张门票。门票认购由陈丽负责，另，购票顺序直接影响会场座位安排。5、 推动措施：（1）早会推动，再次包装郑棣盛老师，并配合每日专题18号学习产说会的作用、19号学习如何筛选客户、21号练习邀约话术、22号练习会中促成、23号练习会后追踪等话术训练；（2）每日参加部门二早，对主管、部经理进行追踪，了解邀约情况；（3）20号上午业务员上报完名单，20号下午由陈晓宇牵头马上进行回访，并将结果第一时间告知业务员。

3、回访话术：业：XX先生/女士，您好！我是前海人寿江门分公司的客户经理，是XXX（业务员的名字）的同事，为了感谢您长久以来对我公司的支持，公司特别举办“前海人寿高端理财讲座”，并花重金邀请了著名的理财专家郑棣盛老师为我们讲解关于理财方面的最新的理念。我们讲座的地点是江门丽宫国际酒店3楼国际一厅，时间是12月23号下午6点，请问这个时间您有没有问题呢？客：没问题。业：那好，我现在帮您安排座位，也衷心期待您的光临，祝您身体健康，工作顺利！客：我临时有事/我没时间业：这样啊，因为我们这次邀请的郑棣盛老师是非常著名的理财专家，非常难约，所以机会很难得，您看是否可以调整一下，过来听一听。（如果客户说好，就

4、连接上一句）客：我真的没时间业：那真是遗憾，如果我公司下次再由这种机会的话，我们再邀请您好吗？祝您身体健康，工作顺利！6、 物资准备：本次大会所需物资如下：a、产品彩页及认购表：彩页已经备齐，认购表已经张贴在彩页内，翻开可见；b、电脑已备两台，一台音控，一台放映课件；c、邀请函：已经与经销商联系，最迟20号可以收到，收到后将交由周炎豪负责排版，并加入讲师照片、简介，然后按照认购门票人员进行派发；d、产说会礼品：礼品共分为三个阶段，第一阶段5万以上送出第五套人民币纪念册，第二阶段10万以上送出第四套人民币纪念册，第三阶段30万以上引用总公司“日本”旅游方案，（注：礼品费用由业务员自行承担）陈晓宇

5、负责联系礼品公司；e、胸花：主持人、主讲嘉宾及领导均需佩戴胸花，由叶健威负责联系购买并派发。7、 会场布置：首先将在会场入口处右侧摆放大型签到版；入口处左侧将摆放公司简介2个易拉宝、产品宣传3个易拉宝及讲师简介4个易拉宝；会场大屏幕左右两侧均摆放2个产品宣传易拉宝；在会场右侧两柱之间拉横幅“前海人寿高端理财讲座”。8、 业务员会前邀约话术培训并通关（19号）：（1） 首先要清楚产说会的定位：形式内容、大型陪访、公司搭台我唱戏。（2） 要有重要观念：细节决定成功，感觉胜于一切，突出一个亮点，找到一个卖点。（3） 突出专家讲座：业：你好，现在方便吗？不知道您星期三下午6点有没有空？客：（有什么事吗

6、？）业：是这样的，我们公司将举办一场“前海人寿高端理财讲座”。在我这么多客户中，我总是觉得跟你特别有缘，也非常感谢您对我工作的支持，所以我想请你参加这个聚会，而且会议上专门请了一位资深的理财专家为客户做详细现场指导，如何做家庭理财，机会十分难得，现场也将对家庭理财的一些金融商品做介绍，我觉得像你这样高学历、高素质的人很有必要了解这方面的信息，作好人生规划。你看我什么时候给您送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？（4） 突出专家讲师：我们这次邀请的主讲嘉宾是中港非常著名的理财专家郑棣盛老师，他是孔教学院常务院董、心理学培训导师、EQ亲子教育导师、婚姻辅导专员、享悦投资移民公司董事、中港财务策

7、划师、香港资深寿险导师、郑老师精研易学、佛学多年，拥有二十八年行销管理及培训经验，成功创办拥有超过一万八千会员的大型综合培训网站，成为中港倍受尊敬的专业培训导师及出色的演说家。这么难得的机会，这么优秀的主讲嘉宾，您真的要错过吗？（5） 突出产品介绍：业：我们公司最近热卖的一个产品叫前海壹号你知道吗？客：好象不太知道业：你没有看网络报纸么？我们在报纸上都有广告的客：好象有（没有看到）业：这样吧，我们公司最近要召开以该产品为主的高端理财讲座，不知道你是否有兴趣去听一听？客：我不太有时间，要么你说说看就好了，不用去听了吧。业：我们的投资理财讲座和产品介绍是由公司权威讲师发布说明的，虽然我也知道，但专

8、家讲的肯定更透彻，后天下午我来接你？（6） 突出产品回馈：业：快元旦了，很多商场都在搞“买一送一”活动，你有没有参加？（倾听）告诉你一个好消息，我们公司现在也正在举办“买一送一”活动，就针对我们现在热卖的一款理财保险，有超值的回馈礼品，上个星期刚举办过第一场，很火爆！来宾即使不购买也没关系,我觉得不邀请您是我的失职？这样吧，先看看门票有没有了，我马上联系一下再说。（7） 突出产品三高：规格高、身份高、品位高（8） 邀约异议处理：客：保险公司开会就是要人来买保险吧业：您可能听说过一些关于保险公司的传闻。其实是这样的，今年是我们前海人寿三周年庆典年,公司举办这样的会议主要是为了答谢客户、宣传保险知

9、识。现场会介绍公司的产品，但只是为你提供一种选择，至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决定，这个您不必担心。而且我们这次非常难得才邀请到郑棣盛老师来座位主讲嘉宾的，机会非常难得，您看我是今天下午给您送请柬过来还是明天上午呢？（9） 如何确保客户到场：业：陈先生，到时候我们公司会派车来接你还是我打的接你？业：陈先生，真是不好意思，因为参加的客户太踊跃，我们公司去接客户的车还没回来，错过时间就不好了，我现在马上打的（开车）过来接你。9、 业务员会中促成话术训练并通关（21号）：促成是整场说明会自然的延续，准备充分专业保证，越投入越易延续。（1）直接（三板斧）促成：业：你觉得讲师讲得怎么

10、样？客：挺好，有道理。业：这个产品不错吧？客：还可以。业：那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来吧,你看够不够？（2）利益促成：你生意做的那么好，就是因为你观念先进。所以说国家政策告诉我们听共产党的话就有钱赚！是不是。那现在社会保障体制改革，国家也鼓励老百姓买保险，所以我们也应该听共产党的话，早投保，早收益！今天日子不错，你就响应国家号召，投资个10万怎样？（3）养老促成A：与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，作为自己的养老补充，你看以后光靠社保养老肯定是不够的。更何况你还可以得到这么高额的保障，这是其他任何理财工具所不具备的。”你看人家也都签了，现在你比

11、他生活好，可退休后还是他拿得多，你平衡吗？我看你总要比他过的好点吧！现在也买点补充吧！（4）养老促成B：过去说“养儿防老”，现在孩子社会压力那么大，我们也只有“养老防儿”了 。自己解决养老问题，不给孩子留负担，你说是么？现在存点，将来做个幸福老太，多好啊！你看今天机会多好，你存个10万够么？（5）功能促成A：您觉得讲师说的有道理吗？象您这样事业有成的人，财富积累到现在的程度真的应该好好规划一下未来了。用保险作为保全财富、转移财富的手段，是国际上非常流行的做法。前海壹号就有这样的功能。您看您是想多留给子孙150万呢还是200万？（6）功能促成B：当您的收入大于生活品质时，其实您所有帐户的钱只是数

12、字而已，您在追求的就是如何让您的数字越多越大呢？要把数字变得越来越大，当然首选是投资。但是您知道，投资项目未必都是高回报的；其次是预留资金。预留资金有三种方法：1.银行存款。但近年来微乎其微的利息，却让我们的钱在银行的保险柜里缩水了；2.炒股。您在本行上是专家、但炒股就未必是专家了，风险不可估量；3.购买房产。而投资房产变现较慢、折旧较快，而且受政府政策影响，风险也较大。从西方发达国家的实际发展情况来看，几乎没有人是靠炒股和房地产来养老的，而主要是靠社会保险和商业保险来实现的。（7）功能促成C：中国暴利时代已经过去了，更何况做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名单都在刷新变化，80年代的

13、富人名单中的前100名到2000年的时候，一个都排不上了。世界500强也有周期性。每个人都希望自己的前景是美好的，但不可否认，人的前景不是个人可以控制的，比如98年亚洲金融风暴、美国世贸大厦“9.11”事件等；20年前的您，会想到您能成为现在的百万、千万富翁吗？同样，今天的您能预料20年后的您又会是怎么样的呢？您又为20年后准备了多少钱作家庭费用呢？人生就是这样，3年、5年能够预料，30年、50年就不可能预料了。其实，从现在开始，你可以从您一个帐户上划一小部分到另一个帐户上，成为您和您的家人永远的生活保障。（8）“犹豫期”促成：a、如果您还是要跟家人商量，那么给你10天时间，10天之内如果你有

14、什么异议，一分钱不会少我完璧归赵，而且，今天回馈的礼物也只有今天到场签单的客户有享受，错过就没有了。今天趁这样一个好机会都在签，先把手续办了吧。b、你什么顾虑都不要考虑，现在先把基本资料填写一下，等考虑好了再把钱存进来。（9）促成的四大关键：源源不绝的热忱、坚定的信念、纯熟的知识、技巧、保持平常心。10、业务员会后追踪话术培训通关（22号）：（1）追问到底，直至落实：客：明天通电话吧业： “明天几点钟打电话给你？打你手机还是打单位电话？明天你会在哪里？ （不要不好意思）（2）当场敲定收钱时间、地点、方式：明天上午还是下午？到你家还是到你单位？现金还是存单（支票）？工商银行还是建设银行？（3）要

15、求交费A：先生，昨天您来参加我们的讲座并现场决定为自己规划，同时呢，您也和我们经理见了面，我们的经理一直很重视象您这样的高端客户，刚还问起你呢，不知道您对险种还有我们的服务还有什么疑问呢？我是上午过来为您办理全部保险手续比较合适还是下午？（4）要求交费B：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？(5)异议处理：客：我还没考虑清楚！业：对不起，我想可能是我

16、们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）业：这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？客：我还是要再好好想想业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买

17、回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？（6）到场未签单客户追踪：（直冲式）业：王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 客：还不错啊！ 业：但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 客：我觉得我不需要！ 业：原来是这样，还有其他的原因吗？ 客：我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 业：还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始者有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以

18、得到更多的利益，这不是很好吗？ 客：我没有他们有钱！业：其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买的保险，你是不是也应该考虑一下？（7）未到场的客户追踪：（电话约访）业：李总，您好，那天晚上我在门口等您到3：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮得到您的？客：真不好意思，我临时有点事，所以不能去。业： 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？10、 负责人员汇总：门票：陈丽讲师课件：李美霞经理邀请函：

19、周炎豪胸花：叶健威礼品：陈晓宇回访：陈晓宇（牵头）物资搬运：周炎豪、叶健威早会、话术：陈丽二、 会中1、 人员安排：主持：杨潮女主讲：郑棣盛签到：徐金旺、常芳、蔡映春、陈晓宇音控：叶健威照相：陈丽、周炎豪礼仪：刘静、方琴、林玉婵、会场布置：陈丽、周炎豪、陈晓宇、叶健威控场:陈丽、周炎豪礼品管理：朱惠玲彩票：叶健威2、会议流程：注：礼仪组负责人：陈晓宇3、注意事项：（1）参会业务员需着正装出席（2）会议禁止携带小朋友参加（3）建议业务员只邀请1-2位客户（贪多嚼不烂）（4）业务员需提前打好计划书三、会后会后以追踪为主：1、24号上午早会通关已做认购未交费话术，参加部门二早，了解情况；下午电话追踪业务员。2、25号上午早会通关未认购客户追踪话术，参加部门二早，了解情况；下午电话追踪业务员3、26号上午早会对本次产说会进行总结，参加部门二早，对重点人员单独谈话沟通。