销售技巧培训.docx

1、销售技巧培训2、销售技巧培训A、客户拓展技巧1、寻找客户10种方式1）、亲友拓展法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。2）、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。3）、权威推荐法充分利用人们对各行各业

2、权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 4）、宣传广告法扫街、扫铺、或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。5）、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6）、展会推销法一是参加公司系统组织的卫浴行业的展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的

3、人员，列为潜在客户对象。7）、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。8）、网络利用法 从互联网地方门户网站、卫浴行业的专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。9）、刊物利用法从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。10）、团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。2、如何从竞争对手中拉回客户1）、回避和赞扬 回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解

4、的事。 赞扬产品是大宗商品，第一次加盟卫浴行业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正加盟动机。 2）、给客户播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去加盟竞争对手的产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。3）不要主动攻击竞争对手 绝对回避竞争产品是不可能的，但

5、主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品怎样？我是不是该去看看； 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！客观比较：利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻：如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。3、陌生拜访技巧1

6、、好的准备等于成功了一半 A、做好背景调查，了解客户情况。首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。B、认真思考，客户需要什么。 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！C、准备好会谈提纲，塑造专业形象。将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。2、要提前预约要让客户感觉与你见面很重要。 充满热情和希望地与客户

7、预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。3、自我介始要简洁干脆。例：“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ”太长，客户听着容易迷糊。正确介绍应为：您好！我是金柏利雅卫浴、做高端整体卫浴产品的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是公司的 地区的区域经理。”4、假借词令让客户不好拒绝。A、借上司或他人的推荐。例： “是经理专门派我来的”（客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子）B、用赞美嬴得客户的好感。“听说，您的生意做得好

8、， 我今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）5、学会提问激发客户兴趣。目的：通过提问引导客户逐步明确自己的做生意需求好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。四、电话营销技巧1、先将客户电话存入手机，并加入微信，通过微信平台，发送品牌的相关信息，与客户建立第一印象。2、打接电话前的准备工作 确信自己能

9、熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始3、电话营销的基本技巧基本步骤：第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优

10、势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求：1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。4、电话营销业绩来源之一。制定工作目标，保持足够的电话量。电话营销是开拓市场人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。5、电话营销业绩来源之二。养成良好的习惯，有效的管理好时间。 充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获

11、得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。6、电话营销业绩来源之三。与客户建立信任，引导客户需求。 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 7、电话营销中要避免的不良习惯A、不要在电话中过多的介绍产品。记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ B、不要在电话中口若悬河的说。谈得

12、太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。C、不宜在电话中分析市场大事。不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。D、不要在电话中与客户起争执。这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或做生意的技巧，这点也应避免。E、打电话时，不要玩东西，吸烟。 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！8、电话营销应关注的几个细节。A、在进行完个人和公司的简短介绍后，应

13、首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。B、电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 C、为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。9、电话营销心态最重要。每一个电话都是合作的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我

14、和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！五、交流沟通技巧1、沟通是销售核心技能过程的最重要环节A、学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。B、善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。例： 客：“听说您公司这产品可以先行免费铺货上样” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：

15、“是啊，不过先要达成合作，按首批提货的金额进行折扣铺样 ”语气生硬，让人听了不爽。总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了例二： 客：“这产品的样式搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说的是：龙头的样式还是柜子呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户加盟代理公司产品的理解，促进业务成交。正确示范：理解客

16、户，加深感情。 “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题)2、交流沟通时，要掌握的基本原则。A、看客户交流。 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流B、经常面带笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合C、学会用心聆听、 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流D、说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情E、结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的

17、诚意3、沟通时要判断客户语言、姿态，掌握时机A、口头语言信号当顾客产生合作意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式、公司的政策等； 详细了解产品及售后服务情况； 对销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问合作的优惠程度； 对目前自己的产品表示不满； 向销售顾问打探上样的时间及可否提前； 接过销售顾问的介绍提出反问； 对公司或产品提出某些异议。B、表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。C、姿态语信号 顾客姿态

18、由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起公司的招商政策或合同之类细看； 开始仔细地观察产品型号、图片等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。4、与客户沟通时应注意的事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用卫浴行业的专业术语。 学会使用成语和幽默。六、价格谈判技巧1、不要

19、掉入价格陷阱何谓价格陷阱，代理商加盟合作时，一般开始就会问公司的产品价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记： 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。2、如何化解价格陷阱A、先谈价值，再谈价格。当客户与我们讨论价格的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“消费者买不起，

20、没市场”或“太贵了”拒绝！B、分析价格，集合卖点。在与客户讨论价格的时候，要注意把客户经营此款产品当作“为客户创造更多的利益”来推销。这款产品在市场中竞争力，这款产品的利润空间点，这款产品在终端的影响力，公司未来的蓝图，跟着公司做这款产品的市场大有前景，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这款产品在市场未来会成为一个趋势，会成为一个主流！所以，卖点的推介很关键！C、成本核算，分析利润。客户购买东西，一般最大的心理障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客

21、户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！D、帮客户算帐，做对比分析 一算综合性价比帐； 二算产品投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算竞争产品对比分析帐。用提问法弄清缘由：销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” 销：“您认为什么价格比较合适？ ”3、价格谈判口决A、步步为营，逐渐引诱 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”B、有礼有节，不卑不亢 尊重客户 有原则地

22、尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则 保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解C、把握机会，及时出手 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交4、不同客户性格，接待方式的不同A、神经质、疲倦、脾气乖戾的客户高效率，不能拖拉B、素质低、急躁、大惊小怪的客户要有耐心，细致讲解C、易激动、兴奋、爱开玩笑的客户要镇定自如，不要受客户影响D、无理取闹、诚心挑剔的客户以退为进，学会提问E、性格豪爽、依赖性强的客户真诚关心，打感情牌F、缺乏主见、犹

23、豫不决的客户果断干脆，帮助客户下决定G、年老较大、需要帮助的客户细致+爱心5、洽谈时应注意的细节问题 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象

24、比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 6、洽谈时要规避的不良销售习惯 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易的对客户让步。 电话恐慌症。 陌生恐慌症。七、业务成交技巧1、准确了解客户需求A、

25、建立客户档案 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！B、分析需求 客户一般需求：即代理加盟动机 （项目产品应符合客户市场的基本需要） 客户特殊需求：不同客户对产品有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。 客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。2、有效嬴得客户信赖A、培养良好的品格。 塑造专业形象，推销产品先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最

26、关键B、掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明C、对公司要忠诚 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖D、利用官方文件 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售E、借旁案来例证 讲述已加盟客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心3、判断客户成交的时机 客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一套产品时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时

27、，那表明该客户有了加盟意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。4、成交时机出现后的四不要 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！ 不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意加盟时，应随时进入促进合作阶段。5、成交时机出现后的四强调发现客户加盟意向后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调目标单位的优点和客户加盟后能得到的好处； 强调价格可能要

28、上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调市场加盟的机会已不多，目前有许多意向客户，不及时加盟就没机会了； 强调客户做出加盟选择是非常正确的决定，并让客户相信。6、促进业务成交的策略与方法1）、引领造势法 接待第一次加盟客户，不急于说产品本身或直接去看产品，而是让其了解产品的性能、公司经营理念、售后服务等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其加盟欲望。为后面谈具体加盟事宜、商业合作打下良好的基础。2）、欲擒故纵法当客户有明确的加盟意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患

29、得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。3）、激将促销法当客户已出现加盟意向，但又犹豫不决的时候，销售员不是直接从正面鼓励客户加盟，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种加盟的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。4）、机会不再法告诉客户，加盟优惠期即将结束、公司的加盟的优惠政策即将取消，或另外一个市场我们其他业务员正在洽谈、如果他加盟了你就没机会了，再不加盟有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心加盟。5）从众关联法人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，

30、也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造产品人气或大量客户都在加盟的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。6）、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢先加盟的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 或与同事配合，证明有别的客户也想在这个城市做代理“什么？有没有签合同，意向金有没有打到公司，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不加盟就没机会了 7）结果提示法如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象加盟后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生加盟欲望。8）、动之以情法 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上