市场营销学重难点分析0326093903.docx

1、市场营销学重难点分析0326093903第一章作业营销与销售有何区别？营销和销售的不同：1.包含的内容不同：营销是一种系统,而销售时营销的一部分。营销包括市场调研,市场推广, 品牌策划，销售，客户服务等。2.思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务來吸引，寻找客户，这是一种由内向外的 席位方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效的创造客户作为首要任务，这是 一种由外而内的思维方式。3.结果的诉求不同：销售是把产品买好，是销售已有的产品吧现有的产品买好。营销师让产品好卖,是产品的行销策划,推广营销的是II的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。4.两者格局的差异：营销需要我们以长远的

2、战略眼光确定人的方向和II标，并II以切实有效地战 术谋策达成中短期冃标，营销的这些特性，会进一步激发，训练我们的长远商业 木管及八五市场机会的能力。因为背销是一种以外向内，通过外部环境改造金业内部环境的思维，它更能 适合干市场，所以营销不但适合丁企业的创元发展，同时也是种以市场为本的 谋利思维5.本质的差异：销售和营销差界在于销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售技巧 与方法，关心的是现有商品的销售和冃标的实现。营销是一种战略思考，以创造力为屮心，注重建立能持续销售的系统，关心 的是客户的需求满足和企业的永续经营。第二章作业以一个实际金业（品牌）为例分析市场坏境因素的影响。苹果营销企业

3、和果农的经营决策取决于对苹果行悄走势的判断我认为有如下 七大I大I素：一、 价格因素1、 上市价格的般运行规律。一般而言，若前年产的苹果到翌年春天价格 “后翘”，则当年苹果开市会高开高走。反之，则低开低走。2、 价格运行的主导。在苹果市场上，有三类群体在影响着价格的运行。一是 作为敲初卖方的广大果农；二是作为最终买方的广大消费者；三是既是买方又是 卖方的苹果营销商。二、 成本因素苹果价格的上下波动报终要归结到成本上來，远高于成本和人人低于成本都 不会长久，而成本包抵生产成本和销售成本两部分。1、 生产成本。指生产苹果过程中的生产资料耗费和人丁耗费。2、 销售成本。指苹果销售中的运输费用、贮藏费

4、用以及肖接销售过程的场地 费用和人工费用。三、供求I大I索一苹施价格陥上卜波动还受供给与需求的影响。从不同范围来考察供求，可分 为产地的局部供求，全国范囤内的整体供求以及整个国际市场的总体供求三个层 面。I、产地局部供求。 2、全国范围整体供求。3、国际市场总体供求。四、加T因素加丁和储藏能力的提高会相应提高苹果的总消费水平，从而形成新的供求平 衡而影响苹果的市场价格。1、 果汁、果脯等果品加工。苹果加工使消费总需求提禹，拉动苹果价格的上 升。加工数量越多，需求量越大，对苹果价格的拉动力也越大。2、 冷藏厂、保鲜库对果品的贮藏。苹果贮藏不仅打破了原有的苹果购销局 面，刺激了收购苹果时的而求上升

5、，而H因周年供应还会使苹果消费总需求提烏, 从而也会拉动苹果价格的上升。五、比价因孝根据农产卅;的比价原理，苹果价格的升降还要受到整个农产胡和其他果品价 格升降的影响。1、 农产品比价影响。一般而言，在我国，无论是政策原因还是市场廉伏I,只 要粮食价格上涨，就会带来一轮农产品涨价风潮。2、 果品内部比价影响，在供求均衡的情况下，苹果、梨、橘子、香蕉等水果 之间有个比价，并H有相对稳定性。不可能其他水果都涨价或落价，而苹果却 相反。苹果价格涨跌受到苴他水果上市价格的影响并且这个影响是一定的。除非 某一种或儿种水果受自然等因素的影响出现了供求不平衡的情况，原有的比价就 会被打破，从而带來苹果价格的

6、升降。六、竞争因素苹果在市场上的价格涨跌与市场竞争关系密切。1、 卖方之间的竞争。包括广大果农和苹果经销商内部的竞争，同等质量看谁 价格更低，同等价格看谁质虽史高。怎么卖出手，主要看谁价格低廉；怎么能卖 个好价钱，看谁能找到更多的客户，谁出的价钱高就卖给谁。2、 买方之间的竞争。包括苹果经销商和广人消费者内部的竞争，同样价钱要 买质虽好的，同样质虽要买价格低的。怎么买到于，主要看谁出的价格岛；怎么 能买到价榕低的好货，主耍看谁能找到更多的货源，能货比三家”，谁的质量好, 谁的价钱低就买谁的。3、 买卖双方之间的竞争。主要指广大果农打苹果经销商之间，苹果经销商仃 广大消费者之间的竞争，有心理价位

7、、购销数量和次数、商业信誉、讨价还价等 诸方面的竞争，最终达成双方认可的价格而成交。市场上有些竞争是合理的，有些则是不正当的，如卖方之间的低价倾销， 买方之间的“压级压价”，买卖双方的“胡吹乱侃”等等恶性竞争，都会使苹果市场 价格处于非正常的运行状态，报终使生产者、消费者、经销商都会受到伤害。七、体制因素半前的管理体制对苹果质量和苹果市场价格都难以控制，苹果价格的升降与 人为因素的影响有关。1、 缺乏统一的生产管理，质量失控。2、 缺乏统一的市场管理，价格失控。3、 缺乏一体化的管理，竞争失控。总之，苹果行情要受到上述多种因素的影响，每年这些影响因素都在变化着, 并且每一因素对每年苹果行情的影

8、响程度也发生着变化。因此，金业和农户必须 在围绕这些因素广泛收集信息的基础上进行认真细致地分析，才能对苹果行情走 势作出准确的判断从而形成正确的决策.第三章作业 以自己的一次购物经历说明购买者决策过程。从淘宝网上购买一次充值卡，因为懒得出门，所以选择在淘宝网上充值乎机 费，但是有些担心网站上购买充值卡会不及时的到账,搜索后发现，很多商家都 会有一个小闪电的标志，意思就是说是闪电发货的，这个很适合，毕竟想要在网 站上充值话费的时候一般都是机欠费了，在选择哪家购买时，我还是很理列的, 因为在寻找商品的过程中我处丁一个思考的过程中，我有足够的时间去仔细的挑 选商品，就拿充值K来说吧，商家为了吸引客户

9、，就会京几毛钱甚至几分钱去吸 引顾客，比如说有的商家就会标价出49.5,或者是49.9这样的价格，I大I为此时 伤会觉得心里上得到满足，平时儿毛钱根木不会在意，可是在这个时候就会挑选 既便宜，又发货快，并且信誉度高的商家去购买，这吐都是为了花更快的时间买 到好的商品，从屮会相互的比较哪家商品好，性价比高，发货速度快，在网购屮， 不仅看重的是商站的好坏，还会在意发货速度的快慢，以及店家信誉的高低，其 至是快递费用的多少，这些都会很慎重的去选择。网上购物的决策行为比传统的购买决策要快的多，因为大部分购买都是H己 做出决定的，很少或者基本不予英他人进行商量或者让其他人帮己去选择，因 为在此时网上浏览

10、时与外界的接触很少，通常都是独自一个人去完成的，所以说 网上购物收外界的干预很小。第四章作业1.金业为何要做市场调査？市场调查是在市场营销的整个领域中的一个重耍元素。它把消费者、客户、 公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以卜职能：识别、定义市场机会和 可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。市场调查要确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数 据收集的过程，分析结果，并把调查中的发现和其含义提供给客户。市场调查包括定量调查，定性调查，媒体和广告调查，商户和T业品调查， 特殊社会群体调查，民意测验和案面研究。市场调査的II的是为管理部门提供参考依据。利用市场调查的部门

11、对以是企 业、公司、团体以及任何一切企事业单位的管理决策层或个人。市场调査的II的 町能是为了制定长远性的战略性规划，也町能是为制定某阶段或针对某问题的具 体政策或策略，提供参考依据。研究对以是学术性的，也对以是实用性的。市场调査的对象是人群或民众。对以是广泛的民众，也可能是具有某些特征 的民众群体。市场调代的内容町以是涉及到民众的意见、观念、习惯、行为和态度的任何 问题，可以是抽象的观念，例如人们的理想、信念、价值规和人牛观等等；也可 以是具体的习惯或行为，例如人们接触媒介的习惯：对商品品牌的喜好；购物的 习惯和行为等等。可以是纯学术的问題，也可以是商业性的问题或是其他实用性 的问题。市场调

12、査的原则是遵循科学性与客观性。调研人员自始至终均应保持客观的 态度去寻求反映事物克实状态的准确信息，去正视事实，接受调査的结果。不允 许带有任何个人主观的意愿或偏见、也不应爱任何人或管理部门的影响或压力” 去从事调研活动。调研人员的座右铭应该是：“寻找事物的本來面冃，说出爭物 的本来面冃“。W场调查的客观性还强调了职业道徳的重要性。应半采用科学的 方法去设计方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、 准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。市场调查的结果是经过科学方法处理分析后的基础性数据和资料，町以丿IJ S 种形式的调研报告向社会或委托人公布（如有协议或合同，应根据文件

13、的要求执 行）。调査中发现的问题，受到的川示以及有关的建议都应在报告中提示，以帮 助管理决策部门利用这些信息并作出相应的反应或行为。但必须强调指出：市场 调贪的结果只是用丁帮助管理部门作出iE确的决策。其结果本身不是一种冃的。市场调查的任务就是为管理和决策部门提供和关的、准确的、可靠的、有效 的和前的信息。正确的决策不是靠d觉和猜测得到的。缺乏充分依据的信息， 可能导致错误的决策。例如美国的约翰逊公司由于凭直觉为其产品命名而导致失 败就是个例了。约翰逊公司用公司名來命名婴儿阿斯匹林。约翰逊产品以温和 著称，但“温和”并不是人们对婴儿阿斯匹林所需要的性能。婴儿阿斯匹林应该是 “安全”的。而且，“

14、温和”的阿斯匹林会使些人谋认为它不够有效。因此，从直 觉上似乎是很自然的东西却导致了错误的决策。2.选择一种H用品，设计一份调贪问卷？关于欧莱雅的调查问卷尊敬的用户：您好！我是北京航空航入大学的一名学牝我们在做一次关于欧莱雅护肤品的产 品调査，以使我们的产品能更大程度的满足您的需要。我们将采用不记名访问， 感谢您的支持与参与！1、 您的年龄是（）A、18 岁以下 B、18-一25 C、2635 D、3655 E、56 以上2、 您知道欧莱雅吗？（）A、知道 B、不知道（）3、 您是怎样知道欧莱雅的（）A、电视广告B、报纸杂志 C、网络 D、朋友介绍E、其它4、 您喜欢欧莱雅的哪些产品系列？（）

15、A、个人护肤品系列（到6） B、护发养发系列（到7） C、染发系列（到8）5、 您喜欢个人护理系列里的哪种系列产品？（）A、欧莱雅雪颜三重美白色系列 B、欧莱雅明效新颜系列 C、欧莱雅清润保湿系列D、其它6、 您喜欢护法养发里的哪种系列产阳？（）A、深层修复去屑系列 B、润养顺滑去屑洗发露系列 C、卷烫修复系列D、其它7、 您喜欢染发系列系列里的哪种产品？（）A、町丝莹温和染发霜 B、欧莱雅卓韵霜护发染发霜C、薇彩自然亮泽染系列 染膏D、其它8、 您购买它的渠道是（）A、专卖店 B、网购 C、其它9、 您所购买欧莱雅产品的价格一般为？（）A、100 元以下 B、100-200 元 C、200-

16、300 元 D、300 元以上10、 您认为欧莱雅产品的价格怎样？（）A、太贵了 B、有点贵 C、合理 D、有点便宜 E很便宜11、 您每月的薪水为？（）A、1000 元以下 B、1000-2000 元 C、20004000 D、4000 元以上12、 您认为欧莱雅应在哪些方面做进 步的改善及怎样改善？（产品类型、价格、 制度等方面）谢谢您的配合第五章作业选择一种你熟悉的消费品，分析其是如何进行市场细分的？首先，欧莱雅从产晶的使用对象进行细分，有普通消费者用的化妆品、专业 使用的化妆品。专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经行场所所使用的产 品。第二，按照化妆产品的品种进行细分,有彩妆、护肤、

17、染发护发等。并进一 步对毎一品种按照化妆部位、颜色等进行细分。如彩妆又按照部位分为丨1红、眼 膏、睫毛膏等，而就II红而言，又按照颜色细分为粉红、大红、无色等，按照II 红的性质又分为保湿、明亮、滋润等。如此步步细分，光美宝莲口红就达到1 5 0多种，而且基木保持每12个月就推出新的款式。所以化妆品的品种细分已 经达到了极限了。第三，按照地区进行细分。由于南北、东西地区气候、习俗、 文化等的差并，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们 一般比较少做口日妆或者卑欢使用清淡的装饰，I人I此较倾向于淡妆；而北方山于 气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓妆。同样东利地区山于经

18、济、 观念、气候等的缘故，人们对化妆品也何不同的要求。所以欧莱雅集团做锐地意 识到了这一点，按照地区推出不同的主打产品。第四，其他细分。如按照丿京材料 的不同有专门的纯自然产品；按照年龄细分等。第六章作业1.如何实施产品的差开化策略？1差异化营销策略在半今的市场竞争中，由于技术、人员、信息的公开性、及时性，使得产殆 同质化现象口趋严重，市场需求快速变化、顾客F1益追求个性的发展趋势，使得 产品匚戈服务的差界化具有特殊的意义和价值。所谓差界化营销，是指而对己经细 分的市场，金业选择两个或者两个以上的子山场作为冃标M场，分别对每个子市 场提供针对性的产品和服务以及相应的营销措施。差卅化营销的核心是

19、向顾客提 供对其來说有价值的、9众不同的独特属性。企业采取差界化营销策略，可以利 川顾客对名牌的偏好与信任，以及宙此产生的对价格敏感程度的下降，使金业避 开冋质化竞争。冋时，金业还对获得超额利润，I人I为采取差界化策略意味着金业 为顾客创造的价值远远高于成本，或增加的收益人于为差界化付出的成本。也可 以使顾客的不同需求得到更好的满足，使毎个子市场的销售潜力得到址人限度的 挖撫，从而有利于扩大企业的市场占有率.2差并化营销策略的选择（1） 冃标市场的差开化。冃标山场是指企业从细分后的市场中选择出来的 决定进入的细分市场。（2） 市场疋位的差开化。市场定位就杲在背销过程中把其产品或服务确定 在冃标

20、市场中的一定位置上，即确定自己产胡或服务在冃标市场上的竞争地位， 也叫“竞争性定位传播1个独特的定位概念,可以使品牌在消费者心中占据有 利位置，山接影响消费者的购买决策。（3） 产品策略的差开化。产品差界化是指某一企业生产的产阳，在质量、 性能上明显优于同类产胡的生产厂家，从而形成独自的市场。产品差并化是故常 见的差开化方式，相对而言也是较容易实现的差开化。产品策略的差并化形式可 以主要从产品功能差界化、产品形象差界化、产品服务差界化三个方面来构建。（4） 定价策略的差界化。从价格上讲，与同类产品和比，价格育洵中低之 分。企业是选择高价呢，还是选择低价策略，抑或是中间策略呢？最主要的还要 根据

21、企业的战略选择，此外产品定价还要考虑到产晶的市场定位及生命周期，在 加上企业的实力等因素。（5） 促销策略的差杲化。促销差界化是企业在产品促销形式上变化方式， 抓住不同产品特点的促销时机和方式，区别于其他同行业产晶的促销活动。备商 家在促销时如若-味追求统形式，耒免显得平庸而不被注意。根据产品的特点 采用不同的促销方式会得到事半功倍的效果，（6） 分销渠道的差界化。分销渠道是指产品或服务从制造商流向消费者（用 八）所经过的各个中间商联结起來的幣个通道。分借渠道差界化是指采取与同行 业竞争对手不同的分销渠道，取得差异化优势。3差异化营销策略的实施原则为了规避差界化营销策略的风险，企业在实施差杲化

22、营销策略的过程小要遵 循以下原则：（1） 差界化营销策略要注重消费者的需求。（2） 实施差界化背销策略，需要以顾客为向导，从顾客的角度去寻找顾客 最需要的是什么差异。2.企业如何实施市场渗透策略？般地，进行市场渗透的上要有以下三种可选方式。虽然这三种方式的实施存在 很人的差异，但是否能更充分地满足更多顾客需求是判断通过这三种方式进行 市场渗透最终能否取得成功的共同标准。I.吸引现有产品的潜在顾客，以增加产品使用人的数量一般来说，可从如下三方而考虑如何吸引现有产品的潜在顾客：努力发掘潜 在顾客（H标市场上那些尚未使用此类产品的顾客），或者在地域上进行扩展（如进 行跨国经营），把产殆介绍、推销给从

23、未使用过企业产品的用户。如本来为妇女 牛产的洗发剂，现在又成功地推销给男I及儿童使用。转变非使用者（产品进入 市场到走向成熟的过程中，有吐人会对新产品持怀疑或观望的态度而成为使用 者）为本企业产品的使用者。如旅行社采取种种措施消除人们疑虑，说服他们利 用节假口去国外观光旅游。把竞争对于的顾客吸引过來，使Z购买本金业产品。 如说服可口可乐的消费者饮用百事可乐；飞机货运服务公词吸引更多的用户采用 空运方式而减少陆运或水运。2.刺激现有顾客的潜在需求，以增加产品使用人的平均使用量一般来说，可从如下两方面考虑如何刺激顾客潜在需求：刺激现有顾客更频 繁地消费本企业的现仃产品。如肉联厂宣传它牛产的火腿肠不

24、仅可以夹在面包里 吃，而丄还吋以放在菜里、放在汤里吃，味道同样鲜美；才膏厂家向丨1标顾客宣 传早起、饭后、睡前都刷牙的良好口腔卫生习惯,其冃标在于增加消费者的使用 次数。刺激顾客增加产品单次使用的使用虽。如油漆公司可以给用户暗示,使用 本金业的产品来油漆家具时，起码要上三遍油漆，上油漆的次数愈多，则家具会 愈光亮、美观。3.按照顾客的需求改进产品特性，不但可刺激现有顾客增加产品使用量， 而且有助于吸引潜在顾客一般來说可从以下三个方而考虑进行产品改进：提高产品质昴，如增强产品 的功能特性；在尺寸、垂汛、材料、添加物、附件等方面增强产品特点，提高苴 使用的安全性、便利性，如在开罐头的工具上添加动力

25、装置以增强其便利性与安 全性；改进产品的式样，如化妆品包装瓶了的颜色和形状应不断变换以招彳来顾客。 全球市场一体化的进程在不断加速，而国外很多知名品牌也己经深深渗入屮国市 场与国际先进水平相比，屮国企业的管理水平和技术水平还有较人差距。但同 时，人们一定不能忽视，中国企业与外国企业在中国的市场上竞争也具有一个得 人独厚的优势：中国企业更具有中华特色、更了解中国传统文化，因此，能够更 准确地分析研究消费者的牛活方式、行为习惯以及与此相关的市场需求，这为充 分进行市场渗透奠定了坚实的基础。第七章作业1.举例说明整体产品的概念什么是产品整体概念？人们通常理解的产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品

26、，是看得见、 摸得着的东西。这是一种狭义的定义。而市场营销学认为，广义的产品是指人们 通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形 态的产品实体，又包抵非物质形态的利益，这就是”产品的整体概念”。产品整体概念的内容现代市场营销理论认为,产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品和心 理产品四个层次。核心产胡也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客 真止要买的东術，因而在产品整体概念中也是最基本、投主耍的部分。消费者购 买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的 效用或利益。如买fl行车是为了代步，买汉堡是为了充饥，买化妆

27、品定希望美丽、体现气质、 增加魅力等。因此，金业在开发产品、宣传产品时应明确地确定产品能提供的利 益，产品才具有吸引力。有形产胡是核心产詁借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果 有形产品是实体物晶，则它在市场上通常表现为产品质暈水平、外观特色、式样、 品牌名称和包装等。产品的基水效用必须通过某些具体的形试/得以实现。市场 营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需 要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。产品的有形特征主要指质量、款式、特色、包装。如冰箱，有形产品不仅仅 指电冰箱的制冷功能，还包括它的质量、造型、颜色、容量等。附加产品是

28、顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信 贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的 深入认识。因为购买者的丨|的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该 项需要有关的一切。美国学者西奥多莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在并个公司的厂生 产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾 客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）”。青岛电视机厂能在激烈 的市场竟争屮保持不败，产品走进全国5（X）多力八家屮，靠的就是热情周到的 售后服务。到1993年4月，该厂已在全国设立了 236个维修网点，并用最耕 密的维修检测设备，

29、报先进的通讯和交通丁具，垠优秀的技术人才和故优质的技 术服务，向市场提供最佳的附加产品。由于产品的消费是一个连续的过程，既需要售前宣传产品，又需要售后持久、 稳定地发挥效用，因此，服务是不能少的。可以预见，随着市场竞争的激烈展开 和用户要求不断提高，附加产晶越来越成为竞争获胜的重要手段。心理产胡指产晶的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是 生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产晶的品 牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分。2.产品生命周期各阶段有何特点？ 产甜生命周期一般分为四个阶段：投入期（也称引入期、导入期）、成长期、成 熟期和

30、衰退期：I.投入期投入期是产品生命周期的第一阶段，产品开始按批量生产并全面投入金业的 冃标市场。这个阶段最主耍的特征是销信量低，销售增长缓慢。销售缓慢的原I大I： 疔先，新产品虽然在开发过程屮经历过备种试验，但由于缺乏经验，产品还存在 着一些技术问题何待解决。其次，消费者从试川到接受再扩散总是要经历-个过 程。即使有些产品在技术问题解决后，销售仍然很缓慢。产品越新颖，经历的期 间越长，企业需要做出更大的市场营销努力。在市场营销方啲，迅速完成投入期而进入成长期的关键是产品分销系统的建 立。山于新产品成败未卜，般的分销商和零售商不愿为此虛担人的风险，只愿 接受定货屋少的业务。在采用“卷席”法投入产

31、品时，一卜I地区性小市场投入成 功而转入全国性人市场时，产品实体的分销（货运）往往是迅速扩展市场的主耍 障碍。一般认为，在这一阶段没有直接的竟争者介入，但仍然存在看微妙的间接竞 争因素。事实上，大多数新产品都而临看来自现有产品的竞争，包括本企业的一 些现有产品。此外，许多新产品还经受着若干别的新产品的竞争，甚至两家企 业在同市场区域内同时投入极为类似新产品的情况也并非罕见。原因是：这 世金业有相似的技术专长和技术开发基础；由丁灵先开发新产品的金业在试销 中泄館出该新产品的潜力较大,又未受到专利保护时,第二和第三者可能及时介 入。第一阶段的竞争程度将直接影响投入期的长短。投入期的长短，即能否迅速

32、出现快速成长的先兆而转入成长期是新产品成败 和产品生命周期至关重要。从管理的角度看，投入期越短越好。这时，金业对冃 标市场需求的估计、本企业资源和技术专长的利用，以及基本营销计划等都已经 体现在所开发的产品里。在缩短投入期方面能够址有希望做出努力的是促销丁 作。促销的重点应放在垠有厅购可能的创新者，并应強调产品的基木利益而不在 品牌。因此，这一阶段金业要花费较多的市场营销费用。总之，投入期是最有风险，花钱最多的阶段，新产品在这一阶段失败的比率 很岛。这一阶段的主要特点是销售晟少且增长缓慢，普及率低。对全新产品來说, 一般没有直接竞争，I大I而促销的重点在于刺激基本需求。2.成长期新产品从投入期转入成长期的标志是销量迅速增长。对于非耐用消费晶来 说，具有创新精神的初试者由丁使用产品的满足开始重复购买，并通过消费者交 叉