市场营销三复习资料.docx

1、市场营销三复习资料第一章.“服务”可被视为一种有形的存在，如何化“无形为有形”？1.进行形象化的宣传.把服务同有形物体联系起来，用有形物体来表现服务。2.利用服务场所进行宣传。3.利用服务人员进行宣传。优秀的服务人员作为吸引顾客的最佳手段。4.重视企业形象的塑造，企业形象是社会大众对企业整体的较固定的认识。产业市场和消费者市场在营销上的区别：1.产品特点.产业市场上的产品结构往往较为复杂，消费者市场的产品相对简单，没有太高的技术要求。2.定价特点。产业市场上的产品价格一般比较稳定，相反，消费者市场对价格很敏感，价格需求弹性比较高。3、分销渠道特点，产业市场的分销渠道一般为直接渠道，消费者市场的

2、特点是集中生产、分散消费。4，促销特点，产业市场比消费者市场更强调人员推销。市场营销活动和销售活动的比较：1，目的不同，前者满足顾客需求，同时实现企业目标，后者是推销产品。2，出发点不同，钱和从顾客的需求出发，后者从企业已有的产品出发。3，活动的起点不同，前者从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始，后者从产后环节开始，从产品销售开始。4，结果不同，前者满足需求的同时企业实现自身目标，后者单纯销售产品5顾客反应不同，前者需求被满足，满意，后者是强制性接受产品，可能不满意。市场营销的基本原理：通过满足顾客需要促进交换，最终实现企业目标。市场营销的作用：1解决生产与消费的矛盾，满足生活消

3、费和生产消费的需要，2实现商品的价值和增值3避免社会资源和企业资源的浪费4满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。社会生产与消费存在的矛盾表现在：空间上的分离，时间上的分离，产品品种等方面的矛盾，产品价格上的矛盾，产品数量上的矛盾，信息上的矛盾，产品占有权的分离与对立。市场营销观念：生产观念，产品观念，推销观念，现代市场营销观念，社会营销观念。企业的微观环境；企业本身，供应商，营销中介，顾客，竞争者和各种公众。对竞争对手的分析包括：1产品研究和开发能力2产品制造过程3采购方式4目标市场5销售渠道6服务能力7个性和文化企业的宏观环境：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，社会文化环境。经济

4、环境需要分析三个主要因素：消费者收入水平、消费结构、储蓄和消费信贷规模。绿色营销：是指企业在营销活动中要充分考虑到社会环境利益，在有利于社会发展和环境保护的前提下开展经营活动。绿色营销的实质就是强调企业在进行市场营销活动时，要努力把经济效益与环境效益结合起来，尽量保持人与环境的和谐，不断改善人类的生存环境。社会文化环境包括：风俗习惯，语言，文字，文化教育，价值观，恋爱婚姻等。根据购买者的特点划分市场：消费者市场和组织市场。根据购买目的不同：产业市场、中间商市场和非赢利组织市场。消费者市场需求的特点：1消费者市场需求的多样性2消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但交易数量少3消费者市

5、场需求的可诱导性。消费者市场的购买对象：便利品，选购品，特殊品，非渴求商品。产业市场需求的特点：1产业市场上的购买者数量少，而每单采购规模大2用户地理位置集中3存在派生需求4需求-价格弹性较小5需求波动性大决策单位：就是指在产业用户市场上参与企业购买过程的所有成员的集合。决策单位的成员一般包括：使用者，影响者，决策者，采购者，采购者，控制者。产业市场的购买对象：1生活装备2原材料、加工过的材料及零部件3附属设备和消耗品购买分为三种类型：直接重购成本最低最简单，修正重购，新购成本最高最复杂影响产业市场购买决策的因素：1.环境因素。主要表现在经济环境，自然环境，技术环境，政治环境，竞争环境。2.组

6、织因素。有以下倾向：采购部门升级，集中采购，长期合同，评估和奖励采购工作，零库存生产系统。3.人际因素4.个人因素采购部门中有以下组织问题的倾向：1采购部门升级2集中采购3长期合同4评估和奖励采购工作5零库存生产系统采购的八个阶段：1提出要求2确定总体需求3拟定产品规格4查询供应商5征求供应信息6选择供应商7发出正式订单8评估履约情况消费者市场和产业市场有显著的区别：1二者的购买目的不同，产业市场是为维持生产经营活动，有明确的盈利目的；消费者市场的购买是为生活消费，不谋求盈利2二者在社会再生产中地位不同，前者位于社会再生产的中间环节，是一种生产性消费，直接或间接接受消费者市场影响；后者则位于再

7、生产一次循环的终点3二者的购买决策参与者不同，前者是有专业人士参与的有组织的购买，后者是个人或家庭的购买。有形和无形可把商品分为五类：1纯粹的有形商品2伴随服务的有形商品3混合型4伴随少量有形产品的服务5纯服务所谓服务：是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。服务的特点：无形性，差异性，不可分割性，易消失性。服务营销与产品营销的区别：1产品特点不同2人是产品的一部分3产品无法储存4时间的重要性5地点的重要性6服务评介问题。服务质量管理的方法：1建立服务标准和规范2重视人员的选拔和培训3加强与顾客的沟通4即使处理顾客的沟通。调节需求的主要方法：1实行差别

8、定价2开发非高峰期的需求3可在高峰期开展补充性服务，4实行预定制度。调节供给的主要方法：1雇用一部分非全日制员工2提高顾客的参与程度3采用高效的服务程序4向其他企业临时租用服务设施。“化无形为有形”的促销方法：1进行形象化的宣传2利用服务场所进行宣传3利用服务人员进行宣传4重视企业形象的塑造5对服务效果进行宣传。常用的定价技巧：差别定价，折扣定价，偏向定价，保证定价，高价位维持定价，牺牲定价，阶段定价，系列定价。“可接近“渠道策略，服务企业的渠道策略主要有：直销，经过中介机构销售（常见的服务业的中介机构有以下五与种类型：代理，代销，经纪，零售商。服务企业可通过以下途径获得竞争的优势：1差别化管

9、理2服务质量管理造成各类服务失败的五大差距：1消费者期望值与管理者认知之间的差距2管理者的认知与服务质量标准之间的差距3服务质量标准与服务提供之间的差距4服务提供与外部传播之间的差距5认知服务与预期服务之间的差距。对服务质量的管理体系有三方面的关键因素：管理人员职责，服务人员服务标准和顾客期望值管理。第二章市场研究的使用范围包括：市场环境研究，市场需求研究，市场供求研究，市场行情研究，市场销售研究，竞争对手研究。市场研究的作用：1有利于企业正确选定自己的目标市场2有利于企业制定正确的产品开发策略，从而在竞争中处于有利的地位3帮助企业制定正确的产品价格策略4帮助企业合理的选择销售渠道，建立在销售

10、渠道中的竞争优势5帮助企业制定适当的促销组合策略，早促销过程中建立竞争优势。如何对竞争对手信息进行有效的分析：1竞争对手的基本情况分析：竞争对手的确认，调查竞争对手的基本信息。2竞争对手市场份额分析3竞争对手的商品定价分析4竞争对手经营活动分析市场研究机构的主要种类：1市场调查公司2资料分析公司3广告公司4联合服务公司5营销顾问与企业咨询公司6企业自身的市场调查组织。案头研究的数据来源：1公司记录：公司业务经营部门的信息，财会部门的账目，计划统计部门的数据，生产技术部门，档案部门。2政府各部门的统计资料：中央政府统计资料，地方政府统计资料，行业统计资料，学术研究成果，新闻出版部门的信息。收集一

11、手数据的方法： 问卷调查，试点调查，面对面访谈，电话访谈，观察法。问卷调查的优缺点：优点，使用范围广，最经济和最快捷。缺点：1被调查者可能有意或无意地拒绝回答或者给出一些无效的回答2调研者可能曲解了问题，或者进行了错误的记录3回答者不一定能理解该问题4被调查者必须有能力回答对他们提出的问题5有时被调查者不愿意参加问卷填写。试点调查可分为几种：1试点调查组事前、时候试点调查2控制组同试点调查组的对比试点调查面谈方式可分为三种：1限制性回答2自由式回答3防御性回答。在面谈访问中，调查者的职责：找出能达到抽样方法要求的被访者的所在地；与被访者取得联系后实施有效的面谈；获得有效、可靠的回答；准确地记录

12、答案。面对面访谈的优缺点：优点：1抽样调查的代表性能够得到保证2调查对象的身份可以得到确认3调查对象回答问题的可能性最大4可以向调查对象提出范围广泛的问题5调查人员可以在问答过程中随时给予调查对象某种鼓励，以提高后者回答问题的积极性和准确性6能在听取调查对象意见的同时，观察其反应，并当场记录7资料的真实性较高8即使是读写能力较差，或是受教育水平较低的人，也能在面对面的调查访谈中回答问题。缺点：1极易受环境影响2调查人员为了尽快了结调查，可能催促调查对象3成本较高，时间较长4特定行业的人员不易接近。电话访谈的优点：能够最迅速地接触到调查对象；每一次有效询问所耗费的成本相对较低；公司不需要寻找调查

13、对象；可以对一群人同时进行询问。缺点：只有拥有电话的人才可能接受询问；有的调查对象会拒绝回答问题；只能提简单的问题，提问数量较少；有些被访问者不愿被打扰。观察法类型：直接观察法，店铺观察，实际痕迹测量法。优点：可以比较客观的收集资料，直接记录调查的事实和被调查者在现场的行为，调查结果更接近实际。缺点：观察不到内在因素；花费多，调查时间长；要求观察人员有较高的业务水平。样本设计抽样方法包括：随即抽样和非随机抽样。随机抽样常用的抽样方法：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。非随机抽样：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。设计问卷时一般应注意的问题：1问卷上所列的问题应该都是必

14、要的2力求避免出现被调查者不了解或难以答复的问题，回答问题所用时间最多不超过半小时3问卷上所拟答案要有穷尽性，避免重复和相互交叉4注意询问语句的措辞和语气5问卷纸张质地要良好，不易破，字迹印刷清晰，空白处要大，页数较多时要装订成册。一份完整的问卷由下列部分组成：1说明词2收集资料部分3样本特性分类资料部分4计算机编号5作业证明记载。问卷设计的目标：1使访问者能够顺利发问、顺利记录，以取得的资料是正确的，没有偏差的2使被调查者能够充分地理解、回答问题，并乐意真实回答且能够顺利回答，不会出现偏差3不为取得不需要的资料浪费一个问题，也不遗漏一个问句以致需要的资料残缺不全4问卷在调查完成后，能够方便检

15、查和整理5取得的资料要为统计分析提供方便。问卷设计的程序：1明确调研主题与所需的资料2明确调查对象的类型3设计问卷4对问卷进行小组测试。问句的种类：事实问句，意见问句，解释问句。问句设计的遇到的难题有：1被调查对象不理解或者让误解了问句的意思，产生要么无法回答要么回答并非所需资料的困难2.被调查者理解问句的含义，也愿意回答，但已经回想不起真实的情况。3.被调查者理解问句的含义，也有所需资料，但不愿意回答，或者不做真实的回，导致产生的资料不准确。4.被调查者理解问句的含义，愿意回答，也有所需资料，但是没有能力回答。问句设计的原则：1.要使被调查者容易并且能充分理解问句中的含义，这是问句设计的基本

16、原则。2.要使被调查者能够并且愿意回答问题。3.问句要尽量获得具体或事实性的答案。4.问句要克服偏差，追求精准。问句设计的形式：1开放式问句2封闭式问句3倾向偏差时问句4态度测量问句：顺位式问句，语意偏差时问句，数值尺度式问句，对比式问句。排列问句的原则:1.由易到难，由简单到复杂，由浅到深。2.由一个主题到另一个主题，需要有转接性的安排，以保持问题的流畅，不要打断被调查者的思路。调研过程本身可能发生的错误：1调研、预测过程中所使用的假设或前提条件不符合实际2选用的调研对象没有代表性或者代表性不强3在调预测时，未能对影响事物发展变化的所有因素进行必要的考虑4调研人员本人的好恶、志趣、倾向等或多

17、或少的影响其调研、预测活动5存在舍远求近，舍难求易，过分强调节省开支费用的倾向6不适当的迎合客户的心理7向用户提供过多的资料对调查信息进行定性加工的常用方法：汇集法，归纳法，纵深法，连横法，推理法。对调查信息进行定量加工的常用方法：对比法，化小法，转换法，替代法，图表法市场研究报告一般由四部分组成：题目，内容提要，研究报告正文，附录目录。第三章所谓市场营销组合，就是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。4PS组合：产品，价格，地点，分销和促销。由于产品生命周期的存在，企业面临两个严重的挑战：

18、1.必须为处于生命周期不同阶段的现有产品制定适当的营销战略，2.必须不断开发新产品，以取代那些衰退和即将衰退的产品。产品生命周期就是指产品从进入市场到最后被淘汰这一过程中市场销售和利润变化的规律。产品的生命周期有四个阶段：产品的介绍期，产品的成长期，成熟期，产品衰退期。产品引入期的营销策略：1.产品策略2.渠道策略3.沟通策略4.价格策略。快速撇脂策略(高价高促销)，缓慢撇脂策略(高价低促销)，快速渗透策略(低价高促销)，缓慢渗透策略(低价低促销)产品成长期的营销策略：1.努力提高产品质量，增加新的功能，特色和款式。2.积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道。3.产品宣传重点应从建立产品知名度

19、转向说服顾客购买4.在适当的时候降低价格，吸引对价格敏感的顾客，同时抑制竞争对手的进入。产品成熟期的营销策略：调整市场，改进产品，优化营销组合。产品衰退期的营销策略：维持策略，集中策略，收缩策略，放弃策略。新产品分为：全新产品，换代产品，改进产品。影响企业新产品开发的因素：1市场过度细分2新产品开发的高成本3新产品生命周期缩短4社会和政府的限制。为提高新产品开发的成功率，企业应遵循以下几项原则：1事先进行必要的市场研发2新产品开发要符合国家政策3新产品要适应科技发展趋势4开发新产品应遵循结构相似、工艺相近的原则5要有创新精神。开发新产品的决策过程：新产品创意的的形成，创意的筛选，产品概念的形成

20、和测试，制定营销策略，商业分析，产品研制，市场试销和商业化。新产品创意的来源：顾客，企业内部技术人员的业务人员，竞争对手，经销商，其他来源新产品的扩散：是指新产品推出市场后逐渐被越来越多的消费者所接受和采用的过程。按接受新产品的快慢程度不同，可将消费者分为三种：意见领先者，意见跟随者，意见落后者。企业有三种可供选择的增长战略：1密集式发展：市场渗透，市场开发，产品开发2一体化发展：后向一体化(兼并供应商)，前向一体化(兼并经销商)，水平一体化(兼并同行)3多角化发展：同心多角化(技术关联性)，横向多角化(市场关联性)，混合多角化(既无技术也无市场)。产品整体包括：核心产品，有形产品，附加产品。

21、产品组合是指：一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。产品组合的三要素：宽度(线多)，深度(项目多)，和相关性(技术和市场)。调整产品组合有以下几种策略：1扩大产品组合决策：垂直多样化策略(线不变项目变)，相关系列多样化(线变项目不变)，无关联多样化2缩减产品组合决策3淘汰产品决策：立即放弃策略，逐步放弃策略，自然淘汰策略品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，有显著特性的，未作商标或已作商标申请注册的特定名称。品牌、商标在市场营销中的作用：1有利于商品的广告宣传和推销2维护生产者和经销者的经济利益3便于顾客选购商品。可供选择的品牌策略：1无品牌策略，2制造商品牌策略或经销商品牌策略

22、（制造商品牌策略，经销商品牌策略，制造商品牌和中间商品牌混合使用策略）3群体品牌策略或个别品牌策略4多品牌策略促销是指企业为了扩大销售、占领市场，通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客，使其作出购买决策，从而实现企业产品的销售目标。促销的实质是信息沟通。促销方式：广告，人员推销，营业推广，公共关系，包装和直复营销。影响促销组合的因素：1产品种类及市场类型2促销目标3促销的总策略4产品生命周期所处阶段预算制定方法：1量力支出法2销售额百分比法3与竞争者保持平衡法4目标任务法广告的特性：1高度公开性2普及性3夸张的表现力4非人格化广告决策过程：确定广告目标，广告预算决策。广告信息

23、决策，广告媒体选择。根据目标的不同，广告分为：通知性广告，说服性广告，提示性广告。企业在制定广告预算时要考虑五方面的因素：1产品生命周期2市场份额3竞争4广告频率5产品替代性广告信息决策包括三个步骤：1广告信息的形成2广告信息的评价和选择3广告信息的表达广告媒体的选择要考虑的方面：1确定广告媒体的触及面、频率及效果2广告媒体评价3具体媒体的选择4广告实际的选择5评价广告效果。在选择媒体时，除了考虑各种媒体的之外，还应考虑：1目标受众的媒体习惯2产品3广告内容4媒体成本各种媒体的优缺点：报纸的优点是灵活性大，迅速及时，成本较低，传播面广，可信度高。主要缺点是时效短传阅者少。电视的优点是形象，声音

24、和动作紧密结合，引人注意，送达率高，缺点是成本高，展露时间短而不易记忆，对观众无选择性。直接邮寄的优点是沟通对象已经经过选择，有灵活性，无同一媒体的广告竞争，缺点是成本高，可行性差。广播的优点是地理选择性好，适应性强，成本较低，缺点是仅有音响效果，展露瞬间即逝。杂志的优点是针对性强，时效长，传阅者多。缺点是成本高灵活性差。户外广告的优点是地理选择性好，成本较低，持续时间长，可信度高，缺点是针对性差，信息内容少，表现形式有局限性。广告代理设计广告创意的过程可分为五个阶段：1调查阶段2分析阶段3酝酿阶段4开发阶段5选择阶段所谓营业推广，就是企业运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和经销商迅速和较大

25、量地购买企业的产品和服务。两个特点：效果强烈，贬低产品。营业推广包括三大类：1直接针对消费者的促销工具2针对中间商的促销工具3针对推销人员的促销工具人员推销的优点：1人员推销最具灵活性2人员推销最具针对性3信息传递的双向性4人员推销注重人际关系。缺点：人员推销成本费用比较大，对推销人员的素质要求比较高，企业往往难以物色到有才干的销售人员。人员推销过程大致包含以下几个步骤：1寻找目标顾客2准备工作3正式访问4介绍5排解异议6达成交易7后续工作销售人员的任务：负责寻找和培养新客户；熟练地传递产品和服务的信息；提供技术、咨询、供货等服务；接洽顾客，达成交易；进行市场调查和搜集情报工作；在产品短缺时决

26、定如何分配货源。企业对推销人员的管理科归纳为五个方面：1招聘推销人员2培训推销人员3推销人员的配置4推销人员的监督与评估5推销人员的激励与报酬。推销人员的报酬：薪金制，佣金制薪金与佣金混合制。公共关系特点：1可信度高2可消除防卫3富有戏剧性企业开展公共关系活动可以采用以下几种方法：1创造和利用新闻2开展有意义的特别活动3建立企业识别系统4参与和赞助各种社会公益活动。企业决策应包括以下几个方面：1确定公关目标2选择公关信息和公关媒体3实施营销公关计划4评估公关效果包装分类：主要包装，次要包装，运输包装包装的作用：1自我服务2企业品牌与形象3创新包装设计的要求：1独具特色2协调一致3方便实用4真实

27、可信5美观艺术6符合习惯企业采用以下几种包装策略：统一包装，分类包装，配套包装，复用包装，等级包装，附赠品包装，改变包装。所谓直复营销，是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而实用一种或多种广告媒体相互作用的市场营销体系。包括四层含义：1直复营销是一个相互作用的体系2直复营销活动为每个目标顾客提供直接与营销沟通的机会3直复营销活动在任何时间和地点都可进行“双向信息交流”。4所有的直复营销活动的效果都是可以测定的。直复营销的优越性：1目标顾客选择十分准确2强调与顾客的关系3激励顾客立即反应4隐蔽的营销战略5效果可测性影响企业定价的内部因素：企业的营销目标，企业的营销组合，产品成本影响企业

28、定价的外部因素：市场结构，市场需求的价格弹性，市场竞争，国家政策，其他外部环境因素。成本导向定价法包括：成本加成定价法和目标利润定价法。需求差别定价的四种形式：1对不同顾客定不同的价格2对不同式样的产品定不同的价格3按不同的部位定不同的价格4按不同的时间定不同的价格企业制定差别定价需要一定条件：1市场应是可以细分的2以较低的价格购买某种产品的顾客没有可能以较高的价格把这种产品倒卖给别人3如果企业的商品售价较高，竞争者没有进行低价倾销的可能4进行市场细分化的管理成本不应超过从差别定价中所得到的额外收益5消费者能够接受这种差别定价竞争导向定价法：随行就市定价法，密封投标定价法，主动竞争定价法新产品

29、的定价法：撇脂定价法，渗透定价法，适中定价法价格折扣类型：数量折扣，现金折扣，交易折扣，季节折扣，折让制定地区差价的方法：原产地定价，统一交货定价，区域定价，基点定价，运费免收。企业降低价格原因：1生产能力增加，或成本获得有效降低2企业现有市场占有率下降3经济不景气。企业提价的原因：1由于发生通货膨胀，物价上升，企业经营费用上升，迫使企业不得不提价以确保获取目标利润2企业产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。第四章产品分销渠道是指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的歌中间商连接起来形成的通道。分销渠道的职能主要有：研究，促销，接洽，编配，谈判，物流，融资，风险承担企业怎样选择分销渠道？决定

30、是否需要中间商的因素：1产品特性鲜活易腐蚀商品、时尚商品、技术复杂、专用性强、体积大、分量重、移动不便的商品2市场条件，市场越分散，流通成本越高，耗时越长越需要中间商，反之，用户规模大，地理位置集中，一次购买批量大，则可直接采用直销或者短渠道。3生产企业状况。企业的规模大，声誉高、财力雄厚，具备市场营销所需的人员设施，技术和经验 ，可采取直接销售或短渠道。企业在具体选择中间商时还要考虑的因素：1市场覆盖面2中间商是否具有经销某种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施3预期合作程度4中间商的目标与要求。渠道宽度上有三种决策：密集分销，独家分销，选择分销具体的渠道管理程序包括以下几个主要

31、内容：1确定中间商的要求2激励渠道成员，减少生产厂与中间商的矛盾3定期对渠道成员的工作进行评估。分销渠道中个成员间的关系也有三种不同的关系：传统的由独立中间商组成的分销渠道、一次性交易渠道和垂直式分销渠道。垂直分销有三种形式：直营式垂直分销渠道系统、支配式垂直分销系统、契约式垂直分销系统中间商主要分为：批发商，居间商人，零售商和制造业公司的销售分支机构。批发商可分为：商业批发商，制造业公司的销售分支机构。批发商的特点主要有：1.批发业务主要是大批量采购，大批量销售出去，批发商业务量一般比零售商大，业务覆盖的市场区域也比较广。2.由于不直接对个人消费者，所有批发商所处于的地理位置是否接近商业中心

32、并不重要。相反，由于要大量购销，所以所处的位置的交通和通讯条件都有可能更为重要。3.按营销学分类，批发商的用户均为产业市场，因此促销方式主要是人员推销，较少做广告或几乎不做广告。4.批发商大多专营一定范围的产品，并对这些产品市场有专门知识，可为经营范围一般较为广泛的零售商提供有关商品的咨询服务。5.批发商在其专营的产品线内，通常经销多种品牌甚至所有同类企业的相互竞争的产品。有限服务批发商主要有以下几种：1.承销批发商，通常经营木材，大型设备，等大宗，高成交额的商品。2.货车批发商。3.现金自运商.一般不负责运货只收取现金。4.货架批发商。专营非食品的家用器皿，化妆品，简装书、小五金商品等。5.邮购批发商。代理商根据承担职能的不同可分为：制造业公司代理商，销售代理商，采购代理商，佣金商，进出口代理商。信托商的具体形式:委托商行，贸易货栈，拍卖行。零售商按所有权关系划分可分为：独立零