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1、婴幼儿产品销售策划范文婴幼儿产品销售策划范文产品销售策划11.车险产品销售背景1.1.车险概况20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始发展，距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的發生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从20年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544，车险原保费占财产保险7513。据推算

2、保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。1.2车险销售渠道业务的现状 通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险代理业务呈快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，代理渠道中的专业和兼职代理的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些代理商在利益的驱动下

3、，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。2.天平保险公司车险产品销售渠道现状 天平汽车保险股份有限公司成立于20年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。即天平保险公司只承担产品研发.费率厘定.风险管理.财务.运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔

4、业务则由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务基本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源.降低了业务成本，又实现了业务要求。这无疑是保险业的一次创新。3.天平保险车险产品销售存在的问题 凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现第一，大部分业务都是外包，节约成本的同时，错过了提升品牌知名度的机会。第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没办法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作机会。

5、公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。4.天平保险销售渠道设计方案4.1.方案设计的目的 天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺.渠道资源不足的现象，有利于其初期健康发展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖代理渠道，随着代理商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。4.2天平保险销售渠道市场分析4.2.1天平保险公司优势分析Strengths 优势是指企业相对于竞争对手所有资源.技术等优势。第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心

6、业务外包”。该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理成本。另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品;第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理;第三，安盛集团的入股。安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。4.2.2天平保险公司劣势分析Weaknesses第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高;第二，缺少主控力，因为都是中介代理来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范;第三，营销渠道不成熟模式的原因。天平公司代理渠道业务没有具体的考核管理办法

7、以及奖惩措施，在代理面前处于被动。天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保.平安等大型公司之间还是有很大的差距。4.2.3天平保险公司机会分析Opportunities第一，行业发展空间巨大，国家对保险行业越来越重视;第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序;第三，全国汽车销量持续增长.汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的发展。4.2.4天平保险公司威胁分析Threats第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大;第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大;第三，新兴营销渠道发展打破了原有的渠道优势;第四，汽车企业代理保险业务受到鼓励

8、，公司4S营销渠道受到影响。4.3.新车险销售渠道基本设计方案 根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式第一，加强代理机构的管制，首先制定管理“代理商”销售渠道的方法对于代理机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入.赔付率.保单数量.信用评级.业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的代理機构进行奖励。对于长期业务质量不佳的代理机构终止合作。通过分级考核制度，形成各代理机构良好竞争的局面，避免保险公司对代理商的过度依赖;公司与代理建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进行分析，探索最佳的销售方案，保持交流沟通的流畅性。第二

9、，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一部分利润与它们进行合作。可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。银行的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位.企业公司等，保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。第三，大力拓展门店.电话和网络等低成本营销渠道。开展门店选择较为繁荣的地方，开展一些优惠活动，可以找一些兼职大学生进行宣传活动和公司。多与一些长期客户进行电话交流，逢年过节短信问候，让他们感受公司的诚意。对于新客户要给他们留下公司良好的印象，争取昨天客户的宣传。可以在网络上创建自己公司的网页来进行宣传，也可以在一些大的平台来进行广告宣传

10、，以此提高知名度。第四，品牌建设，加强客户服务。建设企业文化，公司在制定长远发展战略时，要逐步建立企业文化，使员工有家的感觉，增强企业员工的认同感和自豪感。了解行业环境.明确自身的劣势，确定核心竞争力。进行品牌宣传。传统的宣传媒体主要有电视.广播.报纸等。但对于天平来说，最有利的是广播，一般只有驾驶车的车主才会听广播，而天平需要的就是车险客户，所以可以加大对广播宣传方面的投入。其次就是互联网.手机等。现在互联网与人们的生活息息相关，可以通过互联网.手机App等，与客户进行宣传和交流。产品销售策划2 一.对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观.科学的制定出销售任务。暂订年任务

11、销售额100万元。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3.注重绩效管理，对绩效计划.绩效执行.绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7.对客户不

12、能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二.销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划.及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投

13、标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度前期设计.投标.深化设计.备货执行.验收等跟进，并完成各阶段工作。6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7.前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，及时回访客户，询问

14、投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸设备安装图及管线图。10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。三.销售与生活兼顾，快乐地工作1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。会议内容见附件 客户.同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行

15、间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。产品销售策划3 一.软件销售现状 X展示软件从20进入公司以来，对外销售的对象主要有卖场.汽车行业.婚纱行业及触摸屏生产厂商，从实际完成的销售情况上看，上述行业只停留在认知阶段，没有销售出一套，只有公司在做项目的时候，把软件捆绑在项目上给用户。

16、二.原因分析1.价格定位分析 公司对软件的销售价格为统一价，没有根据企业的规模.性质.需求.选择等方面考虑，如小中型企业主要关心的是价格.应用，大型企业主要关心的是成功案例.应用和服务。2.销售团队分析 销售人员的主动性.积极性不高，没有做到“销售”释解的定义，只是为完成公司交代的任务，做的是面的工作，没有质的工作，而且没有建立一种长期相互交往的姿态。市场部没有方向.销售策略，没有建立.发展潜在的客户群体。3.软件制作团队分析 X软件在展示方面具有一定优势，而制作团队能不能把它用现代艺术.审美的手法表现出来，给观众带来视觉上的享受则是关键。需要专业美工团队作为它的载体。三.销售计划1.市场销售

17、 针对市场潜在的用户如汽车4S店.知名品牌店等，主要靠联系.跟踪商谈等基本方法，计划销售额基本下线为4套/年，单套软件含制作定价为10000元，其中人员提成15，制作团队15，税金17。2.嫁接销售 把产品嫁接在相关的配套设备厂商或商业活动上，在比较高端的展会里向参展商采用销售.租赁的方式，帮助参展商制作宣传页，提供软件.硬件设施，租赁定价为1500元/天，其中硬件租赁费300500元/天，制作团队400元，运输200元，税金6。与触摸屏厂商展开合作，以600元/套低价销售给厂商，并免费提供培训。计划完成销售100套/年。3.捆绑销售 通过公司的项目把X软件应用于其中，单套价格可定位高一点，预计有福建项目和珠海项目。4.分销销售 承招各地经销商和软件公司，让他们做代理，以单套600元价格给他们，并作出奖励条件，每个代理经销商一年内完成100套以上，单价上优惠100元，年底结算返还。每年计划发展40个代理经销商，每个做到销售保有量10套/，全年为400套。逐步形成品牌效应，进入到大众化领域。四.条件准备1.人员准备 扩充销售人员队伍，招聘一位有经验.能力的销售人员作为经理，培训现有人员，还可适当再招一两个销售人员。与固定美工制作团队合作2.资金准备 硬件资金准备，触摸屏采取租赁或购买方式，并配备相应的加密狗。